Оперативное планирование розничных продаж

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ  ГОРОДА МОСКВЫ

Государственное бюджетное  образовательное учреждение

 среднего профессионального образования

Колледж малого бизнеса  №48

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Контрольная работа

 

 

по дисциплине: «Прямые продажи страховых полюсов»                                       

 

    на тему: "Оперативное планирование розничных продаж"                                     .                                                                                                                      

 

Вариант: №5                                                                                                                 .                                                                                                                            

 

Выполнил(а): Ременяк П. Д                                                                                        .                                                                                         

 

 

Группа:   1СД-13з                                                                                                        .                                                                                                                 

 

       Форма обучения заочная

 

Проверил(а):                                                                                                                .                                                                                                                   

 

 

Оценка:                                                                                                                        .                                                                                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

План:

Введение.

1.Виды и формы плана продаж.

2.Процедура планирования продаж в страховой компании.

3.Принципы планирования.

Заключение.

Литература.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение.

 

Оперативное планирование - это текущая  производственно финансовая и исполнительское  планирование на короткие отрезки времени  ориентированная на дополнение, детализацию, в намеченные ранее перспективные планы и графики работ.

Планирование в страховании - это  попытка предвидения формирования страховых резервов как косвенного показателя эффективности экономики  в стране, источника страховых платежей. В связи с этим планирование поступления страховых платежей следует рассматривать не только как план производства страховых услуг, но и как план состояния и движения страховых резервов, их величины и ассортимента.

 В условиях рыночных отношений централизованное планирование не является главным инструментом регулирования хозяйственной деятельности страховой организации, поскольку экономическое равновесие достигается за счет функционирования рыночных структур. Тем не менее страховое дело как и любой хозяйствующий субъект требует целенаправленного управления и планирования.

Управление продажами — это  управление определенным видом деятельности. Содержание управления продажами включает в себя планирование, организацию, мотивацию  и контроль продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.Виды и формы плана продаж.

 

Исходной точкой управления продажами  является их планирование. Система  планирования объема продаж страховых  услуг включает:

1) виды и формы планов продаж,

2) формы и методы планирования,

3) нормативы и процедуры планирования продаж (рис. 1).

Рис. 1. Планирование продаж

Для того чтобы правильно разработать  план продаж страховой компании на очередной год, нужно понять его  роль и место в системе оперативного (текущего) планирования компании. Это  место обусловлено тем, что план продаж является главной составляющей доходной части бюджета компании на очередной год, так как инвестиционные доходы и доходы по перестрахованию сегодня не являются определяющими в деятельности подавляющего большинства российских страховых компаний (рис. 2).

Рис. 2. Виды и формы планов

Именно исходя из объемов продаж формируется расходная часть  бюджета компании на очередной год, включающая в себя операционные и  неоперационные расходы.

План продаж может иметь различный  формат в зависимости от целей и задач, стоящих перед компанией, и может включать в себя различные фазы:

- в натуральных и финансовых  показателях, 

- по целевому клиентскому сегменту,

- по продуктам и каналам продаж .

Конечно, более корректно планировать  сначала в натуральных показателях, то есть в количестве полисов и договоров страхования, так как продавцы (агенты, штатные сотрудники, точки продаж) имеют определенную производительность, присущую именно данной компании. Зная среднюю цену полиса (контракта), можно рассчитать объем страховой премии. План продаж страховых продуктов должен учитывать следующие показатели по видам страхования:

число полисов, тыс. ед.;

 розничные продажи, тыс. ед.;

корпоративные продажи, тыс. ед.;

 средняя цена полиса, все  клиенты, руб.;

 средняя цена розничного полиса, руб.;

 средняя цена корпоративного  полиса, руб.;

 объем продаж, руб.;

 розничные продажи, руб.;

 корпоративные продажи, руб. 

Необходимо выделять плановые показатели, фактически достигнутые и темпы роста.

Однако такая правильная система планирования продаж требует наличия в компании управленческого учета как в натуральном, так и в финансовом выражении. А большинство российских компаний только начинают понимать сущность и необходимость такого учета. Поэтому многие страховые компании формируют план продаж только в финансовых показателях. Хотя ради справедливости следует отметить, что значительная часть страховых компаний России и стран ближнего зарубежья вообще не имеют никакого плана продаж.

Сразу же отметим, что план продаж страховой компании на очередной год – понятие емкое и агрегирует в себе:

1) личные планы продаж персонала  фронт-офиса; 

2) планы продаж точек продаж (агентства, центры продаж, филиалы);

3) планы продаж подразделений  центрального офиса (когда таковые  имеются).

Итак, мы рассмотрели форматы планов продаж, ответив на вопрос «Что это?». Логично предположить следующий  вопрос: «Как формируется план продаж?».

2.Процедура планирования  продаж в страховой компании.

Существуют следующие методы разработки плана продаж:

1. Метод прогноза.

2. Метод экстраполяции. 

3. Нормативный метод. 

4. Метод капитализации. 

Метод прогноза рынка заключается  в том, что сначала определяется общий объем продаж на потенциальных  рынках страны, сегментированных по продуктовому, клиентскому либо смешанному признаку. Затем определяется доля от этого объема, занимаемая страховой компанией. Способами определения объема продаж на рынке могут быть следующие: по доле в ВВП и по темпам роста.

 

 

 

 

 

 Таблица 1

Алгоритм расчета по доле ВВП и темпам роста:

 1. Берется прогноз прироста ВВП по годам и его абсолютные показатели.

 2. Определяется прогноз доли страхования в ВВП по годам.

 3. Определяется общий объем рынка на основе доли страхования в ВВП.

 4. На основании прогноза структуры рынка делается разбивка по видам страхования и целевым клиентским сегментам.

 5. Осуществляется прогноз сбора страховых премий по федеральным округам и областям.

 6. Исходя из доли рынка, которую хочет занять страховая компания, формируется план продаж.

 Следует отметить, что такой прогноз можно делать самим при наличии в компании аналитиков и подразделения маркетинга. А можно взять прогнозы развития российского страхового рынка, подготовленные внешними экспертами.

 Однако необходимо спрогнозировать не только общий объем страхового рынка, но и его рост по видам страхования и по целевым клиентским сегментам. Например, прогноз развития по владельцам дорогих новых иномарок будет основан на проведенных ведущими иностранными производителями машин (марки Audi, Toyota, Mercedes, Ford, Nissan, Jeep, Chevrolet, Opel, Volkswagen и др.) и официальными дилерами иностранных производителей в России исследованиях динамики продаж и ожидаемых тенденциях на авторынке. Ожидаемые перспективы: потребительский спрос в большей степени будет ориентироваться на приобретение автомобилей более высокой ценовой категории; в среднем прогнозируется удвоение продаж дорогих машин в России за 5 лет (как минимум); ежегодный рост продаж на 150% (как максимум). При допущении рабочей версии, что 75% приобретенных автомашин будут застрахованы по КАСКО, можно будет рассчитать общий объем рынка по данному виду.

В зависимости от планируемой доли рынка компания может спланировать объем продаж по КАСКО в этом сегменте и по каждому виду транспортных средств. При планировании объема продаж по страхованию недвижимости нужно будет знать стоимость одного квадратного метра жилья и темпы прироста рынка жилья и т. д.

Метод экстраполяции основан на среднегодовых темпах прироста продаж компании в предыдущие годы. При этом можно темпы роста продаж сравнить с темпами роста всего страхового рынка. Например, компания растет по продажам за последние три года на 25% в год. На 4-й год при прочих равных условиях можно экстраполировать этот темп прироста страховых премий при разработке плана продаж.

Расчет плана продаж методом  капитализации является «расчетом  наоборот». Упрощенно этот метод  реализуется следующим образом. Зная величину капитализации компании на очередной год планирования, исходя из стратегического плана, мы можем спланировать объем продаж на этот год. Экспертные оценки и сравнение сделок слияний и поглощений (M&A) на рынках Европы и стран СНГ свидетельствуют о том, что, как правило, на быстрорастущих рынках цена сделки по купле-продаже страховой компании приближается к объему начисленной премии. Таким образом, если капитализация компании в 2007 году должна составить 500 млрд. рублей, то эта цифра и будет являться планируемым объемом продаж страховых услуг на очередной год.

Могут быть и другие методы расчета  капитализации. Тогда, исходя из применяемого метода, и будет рассчитываться план продаж.

Нормативный метод планирования продаж применяется в тех страховых  компаниях, которые измеряют KPI (ключевые показатели деятельности) в сфере  продаж. Такими нормативами могут быть следующие показатели:

корпоративные продажи;

количество продаж на сотрудника;

 количество продаж на агента;

 количество продаж на агентство;

 количество продаж на филиал;

 средняя цена полиса;

 объем продаж на сотрудника;

 объем продаж на агента;

 объем продаж на агентство;

 объем продаж на филиал;

 общий объем продаж.

 Могут быть применены и другие нормативы. Например, компания хочет добиться финансовой рентабельности в 2007 году в 20%. Зная объем прибыли, уровень выплат и величину неоперационных расходов, компания может спланировать общий объем продаж. Например, при объеме прибыли в 10 млн. рублей, объеме страховых выплат в 20 млн. рублей и величине неоперационных расходов в 60 млн. рублей объем продаж должен составить 150 млн. рублей:

 Рассмотрев формы планов продаж и методы их разработки, выясним процедуры планирования, то есть алгоритм действий при разработке плана продаж.

3.Принципы планирования.

Для того чтобы приступить к формированию планов продаж, необходимо четко определить принципы планирования, органы планирования и порядок их взаимодействия между собой, сроки и нормативную базу планирования.

Принципы планирования – исходные руководящие положения, реализуемые  в ходе его осуществления (рис. 3).

Рис. 3. Принципы планирования страховой компании

Общий алгоритм планирования заключается  в следующем. Перед началом процесса планирования разрабатывается послание генерального директора компании об организации планирования в очередном  году. В послании излагаются итоги  развития бизнеса в текущем году и определяются индикативные показатели на следующий год: по темпам роста, по структуре портфеля, по рентабельности продуктов и целевых клиентских сегментов.

На основании индикативных показателей  точки продаж разрабатывают свои планы продаж, которые консолидируются финансово-экономической службой компании. Для коллегиального рассмотрения планов продаж в компании может быть создан бюджетный комитет. Взаимодействие органов планирования в ходе бюджетного процесса показано на рисунке 4.

Рис. 4. Органы планирования страховой  компании

Органы планирования работают в  соответствии с теми задачами, функциями  и сроками, которые изложены в  положении о бюджетировании (оперативном  планировании), которое состоит из следующих разделов: