Методы организации внешней торговли. Аукционная торговля и международные торги

Особенности данного этапа  зависят от объекта торгов, представленных на рисунке 2.2. Если выступают крупногабаритные, конструктивно или технически сложные товары, недвижимость или антиквариат, то аукционный дом начинает подготовительный этап анализа предложений, поступивших от владельцев подобных товаров. Для упрощения процедуры не обходимо заранее прислать им форму предложения по выдвижению товара на аукцион. К числу обязательных реквизитов, содержащихся в приложении, относятся: полное наименование товара, его краткое описание, данные о количестве экземпляров, а также сведения о владельце, документы подтверждающее право собственности. После рассмотрения всех предложений, поступивших владельцев товаров сообщают о его результатах (отказ в участии в аукционе или приглашение на него). В случае необходимости аукцион оказывает помощь владельцам в поставке товаров на предаукционную демонстрацию.

 

Рисунок 2.2 – Подготовительные работы аукциона

Если же объектами торгов выступают предметы личного потребления, которые имеют индивидуальные особенности, то проводится оценка товаров. Как правило, это бесплатная услуга, которой могут  воспользоваться владельцы товаров. В оценку товара входит экспертиза и установление стартовой цены. В  этой процедуре участвуют директор аукциона, юрисконсульт, владелец товара и аукционист. В ряде случаев названные  лица могут установить «резервную» цену, ниже которой товар не может быть продан.

Результаты переговоров  между заинтересованными сторонами  фиксируются в аукционной договоренности, которая оформляется в двух экземплярах: первый передается владельцу товара, второй остается на фирме, которая осуществляет аукцион. Момент подписаний аукционной договоренности является фактом передачи товара из рук владельцев на ответственное  хранение на аукцион до завершения торговли. Второй экземпляр аукционной договоренности являются основанием для  составления на каждый принятый на аукцион товар информационной карточки, в которую записывается полное его  наименование, характеристика потребительских  свойств, качества, другие необходимые  сведения, а также стартовая аукционная цена. Поиск состоит менеджером, подписывается директором и прикрепляется к принятого товара. Принятие товара, заказанного к продаже с аукциона, завершается составлением аукционной сведения. Этот документ содержит сводную информацию о товарах, предъявляемых к публичной продаже. Информация составляется на основе карт и аукционных ведомостей.

Специалисты аукционной компании производят также необходимо сортировки и подбор товара по однородным качественным признакам. Отсортированный товар разбивается на партии, которые получили названия лотов. В лот подбирают товар, однородный по качеству. При этом для каждого вида товара лот традиционно содержит определенное число единиц этого товара. Каждый лот нумеруется, и в дальнейшем распродажа происходит по отдельным лотами [7].

Одновременно с подготовкой товара к аукционной продаже составляется каталог предлагаемых к продаже на аукционе лотов с указанием сорта и количества единиц в каждом из них. На базе каталога в порядке нумерации происходит продажа товаров на аукционных торгах. Как правило, одинаковые по качественным показателям лоты следуют один за другим, образуя ряды - стринги, которые в каталоге отделяются друг от друга горизонтальными линиями. Из каждого лота или стринги выбирается образец, который должен по всем признакам полностью соответствовать товару, находящемуся в данном лоте или стринги. Размеры образцов для различных товаров варьируют и устанавливаются в зависимости от ценностей и стандартности каждого виду. В каталоге содержится фотография товаров и их характеристика, а также условия аукционной продажи, которыми определяются процедура досмотра товаров, метод продаж и фиксации цен, порядок заключения контрактов.

Таким образом, для успешного  участия в аукционной торговле необходимо иметь как можно больше информации о товаре и правилах организации аукционов. Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сосредоточивая большие массы товаров и привлекая многих покупателей.

 

 

 

3 МЕЖДУНАРОДНЫЕ  ТОРГИ

 

3.1 Основные понятия, сущность торгов

 

Международная торговля, помимо аукционов, осуществляется через международные  торги, которые иногда называют тендерами.

Международные торги (International bid, Tenders) — одна из форм внешнеэкономической деятельности, при которой покупатель (заказчик) объявляет конкурс для продавцов (поставщиков) на товар с определенными технико-экономическими характеристиками. По результатам этого конкурса подписывается контракт с тем продавцом, который предложил товар на более выгодных для покупателя условиях.

Торги – распространенный способ размещения заказов на сооружение промышленных и других объектов, поставку машин и оборудования, выполнение научно-исследовательских, изыскательских и проектных работ Международные  торги применяются также для  выбора иностранных партнеров при  создании совместных предприятий.

Наиболее часто торги  как метод закупок применяются  развивающимися странами, где существует высокая степень вмешательства  государства в сферу внешней  торговли. Широко применяют такие формы государственных закупок товаров и размещения подрядов на выполнение общественных работ (Индия, Пакистан, Шри-Ланка, Иран, Ирак, Индонезия, Иордания, Катар, Кувейт, Саудовская Аравия, Малайзия и другие страны). Во многих промышленно развитых странах существует законодательство, которое разрешает организациям с участием государственного капитала размещать заказы на приобретение товаров, услуг или сооружения объектов только через торги. Например, в США конкурсному размещению заказов государственных учреждений подлежат все сделки на сумму свыше 25 тыс долларов. В странах Европейского Сообщества к 1992 г. планировались все заказы на строительные работы в государственном секторе размещать на конкурсной основе, через торги. В рамках Всемирной торговой организации (ВТО) разработан специальный документ «Соглашение о правительственных заказах», представляющий собой согласованную сторонами – членами ВТО (ГАТТ) унифицированную процедуру проведения международных торгов при распределении государственных заказов. Основополагающей идеей этого документа стало обеспечение иностранным участникам торгов таких же, как и для местных участников, условий [8].

Организаторами торгов часто  выступают государственные учреждения, муниципалитеты и т.п., иногда – крупные частные фирмы.

Например, в 2012 году был составлен  рейтинг десяти наиболее крупных международных тендеров в области военной АТ, решения по которым были приняты в 2011 году (итоговые, промежуточные, либо о переносе или изменении условий). В данный рейтинг вошли 8 тендеров по военным самолетам и 2 тендера по вертолетной тематике.

В трех из этих конкурсах (тендеры  Минобороны Индии на поставку 126 средних  многофункциональных истребителей и 22 ударных вертолетов, а также  тендер Минобороны Индонезии на поставку 16 УТС/УБС) принимала участие Россия, но уступила свои конкурентам (без учета  тендера ВВС Бразилии, из которого Россия выбыла ранее).

Следует отметить, что в  данный рейтинг включены только международные  тендеры и не учитываются заключенные  в 2011году контракты и соглашения в рамках программ по прямой закупке вооружений.

Таким образом, из таблицы 3.1 видно, что международные торги прежде всего подразумевают под собой сделку на большую сумму, специфичность заказа и зачастую предмет торга представлен не в единичном экземпляре, а в десятках и сотнях.

Победитель данного рейтинга – это открытый тендер. В конце апреля 2011 года Министерство обороны Индии предложило компании «Дассо авиасьон» и консорциуму «Еврофайтер» продлить сроки действия своих коммерческих предложений по программе MMRCA в качестве финалистов тендера. При этом 8 других компаний получили отказ.

 

Таблица 3.1 - Рейтинг десяти наиболее крупных международных тендеров в области военной АТ

Место в рейтинге	Тендер
1	Поставка ВВС Индии 126 средних многофункциональных истребителей MMRCA
2	Выбор F-35 предпочтительным участником тендера на поставку Воздушным  силам самообороны Японии 42 истребителей по программе F-X
3	Решение ОАЭ о закупке 60 истребителей в рамках проведения международного тендера
4	Перенос принятия решения  ВВС Бразилии о выборе победителя тендера по программе FX-2 по закупке 36 истребителей на 2012 год (возможно на 2013 год).
5	Выбор компании «Сикорский эйркрафт» победителем тендера на поставку ВС Турции 109 многоцелевых вертолетов
6	Выбор Швейцарии в пользу закупки 22 истребителей JAS-39 «Грипен NG».
7	Выбор AH-64D «Апач» победителем  тендера Минобороны Индии на поставку 22 ударных вертолетов
8	Решение ОАЭ о приостановке переговоров по заключению контракта  на закупку 48 УТС/УБС
9	Выбор PC-7 Mk.2 победителем  тендера Минобороны Индии на поставку 75 УТС базовой подготовки
10	Выбор Минобороны Индонезии T-50 «Голден Игл» победителем тендера  на поставку партии из 16 УТС/УБС

 

Применение торгов как  метода размещения заказов на импорт товаров и услуг позволяет  покупателю осуществить закупки  более эффективным по сравнению  с традиционным способом, получив  экономию средств, времени при соблюдении гарантии качества, выгодных условий  поставки и других условий сделки.   Это достигается   благодаря  тому, что организаторы торгов используют конкуренцию между участвующими в торгах фирмами и/или консорциумами – временными союзами хозяйственно независимых фирм, объединяющихся для участия в конкурсе. Форма торгов предпочтительна еще и потому, что позволяет привлечь наиболее крупные и солидные в финансовом отношении фирмы. Дело в том, что для участия в торгах часто необходимо внесение залога в сумме 1–3% (иногда больше) стоимости предполагаемой сделки (залог «серьезности предложения»). Если сумма контрактов, заключаемых по результатам торгов, значительна, то слабым в финансовом отношении фирмам участие затруднительно. Это уменьшает риск невыполнения поставщиком или подрядчиком в будущем взятых на себя обязательств. Покупатели, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерный комитет, который осуществляет всю организационную работу по проведению торгов. В состав тендерного комитета входят представители организации-покупателя, а также технические и коммерческие эксперты. Председателями тендерных комитетов обычно назначаются руководители организации, производящей закупки или размещение заказов.

 

 

3.2 Открытые и  закрытые торги

 

В зависимости от способа  проведения различают торги открытые и закрытые.

В открытых торгах могут  участвовать все желающие фирмы  и организации. Информация о проведении открытых торгов публикуется в официальных органах печати – газетах, специализированных журналах, бюллетенях, а также рассылается в другие государства через торговые представительства или консульства (иногда торгово-промышленные палаты) для распространения среди деловых кругов. В объявлениях об открытых торгах сообщаются только основные сведения: название организации, проводящей торги; наименование, характер и количество закупаемого оборудования или назначение и параметры сооружаемого объекта; порядок и сроки представления предложений, адрес (факс, телекс, телефон), по которому следует обращаться для получения более подробной информации.

В закрытых торгах могут  участвовать только те фирмы и  организации, которые получили приглашение  на участие. При проведении закрытых торгов их организаторы сами определяют круг возможных участников, руководствуясь при этом выработанными ими критериями отбора участников. Проведение закрытых торгов требует от их организаторов  предварительного изучения возможностей рынка и результатов деятельности на этом рынке фирм (организаций).

В этом случае тендерный  комитет рассылает именные (персональные) приглашения наиболее известным, авторитетным и надежным поставщикам и подрядчикам.

В отдельных случаях, при  проведении торгов в два этапа, открытые торги могут сочетаться с закрытыми. Такие виды торгов применяются, когда организаторам затруднительно (а иногда просто невозможно) определить круг наиболее авторитетных фирм. В этом случае на первом этапе проводятся открытые торги с предварительной квалификацией участников. Желающие участвовать в торгах представляют организаторам материалы, сведения, подтверждающие их высокую компетентность и опыт выполнения подобных заказов, уровень выпускаемой продукции, отзывы заказчиков, т. е. квалификационные материалы. На основе анализа квалификационных материалов тендерный комитет отбирает фирмы, которые, по его мнению, могут участвовать во втором туре – закрытых торгах. Известны случаи, когда в предквалификационных торгах участвовало около 26 фирм и консорциумов, а к закрытым торгам приглашалось лишь 5–7 участников [2].

Подробные условия торгов (как упоминалось выше, называются тендерными) выкупаются участниками торгов у тендерных комитетов за определенную плату (от десятков до нескольких сотен долларов). В некоторых случаях стоимость выкупа тендера может составлять несколько тысяч долларов. Это делается для того чтобы отстранить (отсечь) от участия в конкурсе маломощные фирмы. Выкуп условий торгов не накладывает на стороны никаких дополнительных обязательств.

 

3.3 Условия и  порядок проведения торгов

 

Разработка условий торгов осуществляется их организаторами самостоятельно или с привлечением специализированных консалтинговых, инжиниринговых фирм. Комплект тендерной документации обычно включает:

- подробную характеристику закупаемого оборудования или сооружаемого объекта (мощность, производительность, количество и т.д.);

- основные коммерческие условия (сроки поставки, базис поставки, условия платежа, порядок установления цен, форма гарантии и др.);

- форму тендерного предложения; возможность и необходимость представления дополнительной технической и пояснительной документации, которая может прилагаться к предложению;

- условия арбитража;

- штрафы;

- гарантии;

- требования по техническому обслуживанию оборудования;

- возможность представления альтернативных предложений и другие условия, необходимые для участия в торгах.

Строгое соблюдение всех положений  и требований, указанных в комплекте  тендерной документации, является необходимым  условием успешного участия в  торгах. Основные положения проведения торгов представлены на рисунке 3.1. Организаторы торгов имеют право не только отклонить, но и не рассматривать предложения, не соответствующие требованиям тендера.