Международный дистрибьюторский контракт

Международный дистрибьюторский контракт ~ International Distributorship Contract

Дистрибьюторское соглашение (его синонимы: дистрибьюторский контракт или дистрибьюторский договор, в иностранных вариантах - Distributorship или Distributor Contract\Agreement (анг) , Concession commerciale (фр), Vertragshandlervertrag (нем)) представляет собой один из наиболее часто используемых способов, применяемых производителями для организации сбыта своих товаров за границей, включая Российскую Федерацию. В общим понимании это международный коммерческий договор, в соответствие с которым дистрибьютору предоставляется право раелизовать определенные товары (продукцию) на определенной территории в течение определенного периода времени.

Понятие дистрибьюторского соглашения (договора),его эксклюзивность и/или исключительность:

Чаще всего дистрибьюторские соглашения предусматривают, что продавец (производитель, поставщик) предоставляет покупателю, как правило иностранному юридическому лицу, исключительные права торговать определенными товарами на определенной территории, а покупатель избирает продавца единственным источником поставки товаров определенного вида на контрактную территорию.

Например, когда эксклюзивный дистрибьюторский договор заключается между южнокорейским производителем электроники и российским импортером, первый не имеет права назначать другого дистрибьютора своей продукции в России (или даже шире - на территории СНГ), а последний не может покупать электронику у конкурентов производителя в Южной Корее.

Но вышеописанное положение в сущности идеально и редко встречается на практике. Чаще всего поставщик стремится ограничить эксклюзивные права дистрибьютора, например, каким-либо регионом страны или привязкой предоставления эксклюзивных прав к выполнению определенных годовых объемов сбыта. Иногда в дистрибьюторских договорах вообще не содержится положений об эксклюзивности, и на рынке действует несколько дистрибьюторов, конкурирующих между собой. В качестве примера можно привести автомобильный рынок.

Дистрибьютор также чаще всего стремится не связывать себя обязательствами закупать продукцию только у поставщика и настаивает, например, на включение в контракт оговорки о том, что дистрибьютор не вправе закупать для целей сбыта продукцию, приблизительно того же ценового уровня и того же качества (это ограничение не затрагивает иной продукции).

Дистрибьюторские соглашения (по английски Distributorship or Distributor Agreement\Contract) иногда называют также соглашениями о единоличном праве на сбыт. Это не совсем верно, так как (об этом упоминалось выше) значительная часть дистрибьюторских соглашений, заключаемых в настоящее время, вообще не содержит положений об эксклюзивности прав дистрибьютора.

Соотношение дистрибьюторских соглашений и контрактов купли-продажи (поставки). Условия будущих договоров купли-продажи

Дистрибьюторское соглашение не является договором купли-продажи конкретных товаров. Оно лишь определяет общие условия, на которых позднее заключаются такие договоры.

Иногда текст дистрибьюторского контракта содержит оговорку, обязывающую дистрибьютора закупить определенное количество товаров, которые поставляются в рассрочку или по требованию. Даже если такая оговорка не согласована, дистрибьюторское соглашение не является просто договором о заключении другого договора, а представляет собой реально действующее в данный момент соглашение. Хотя его обязательные условия зависят от заключения отдельных договоров продажи в будущем, ограничительные условия вводятся в действие немедленно и остаются в силе на срок действия соглашения, даже если договоры о продаже вообще не заключаются.

Юридико-технически в отношении условий будущих договоров купли-продажи дистрибьюторские контракты могут быть разделены на следующие три типа:

(1) контракты, в которых условия будущих договоров купли-продажи содержатся в теле дистрибьюторского соглашения (обычно в виде статей/глав "Порядок заказа", "Порядок оплаты", "Порядок доставки" и т.п.)

(2) контракты, в которых условия будущих договоров купли-продажи вынесены в приложение в виде Условий закупок.

В случаях (1) и (2) заключение договора купли-продажи происходит путем заполнения и передачи принципалу специальной формы заказа (Order Form) и ее акцептования поставщиком.

(3) На практике часто встречаются дистрибьюторские контракты, где в приложении содержится образец договора купли-продажи, который и подписывается каждый раз сторонами.
 

Естественно во всех случаях дистрибьютор должен иметь право на варьирование в той или иной степени отгрузочных инструкций, инструкций о страховании груза и т.п. Например, он может пожелать, чтобы груз был направлен в адрес третьих лиц, был застрахован на определенных условиях, был отгружен конкретному перевозчику и проч.

Смешанный агентско-дистрибьюторский контракт ~ Mixed Agency

Distributorship Contract

Агентский и дистрибьюторский контракты имеют определенное сходство с точки зрения статуса агента\дистрибьютора как торгового представителя принципала на определенной территории, но в то же время они четко разграничиваются по функциям и объему прав и обязанностей как принципала, так и агента\дистрибьютора разграничение агентских и дистрибьюторских контрактов

Оба типа контракта наряду с определенными достоинствами и преимуществами, имеют также и существенные ограничения

Соотношение дистрибьюторских, лицензионных и франчайзинговых соглашений

Предприниматели, работающие на международных рынках, называют иногда дистрибьюторское соглашение лицензией на продажу. С правовой точки зрения такое определение нельзя назвать точным, поскольку дистрибьюторский контракт предусматривает заключение прямых договоров продажи, а не выдачу лицензий.

Лицензионные и франчайзинговые соглашения резко отличаются от дистрибьюторских соглашений. В лицензионном соглашении владелец права на интеллектуальную собственность уполномочивает другое лицо - лицензиата, использовать упомянутое право на определенных условиях. Право интеллектуальной собственности может состоять из патента, товарного знака, незарегистрированного фирменного наименования или особого метода предпринимательства (ноу-хау) (см. подробнее контракты, направленные на передачу прав на промышленную собственность).

Франчайзинговое соглашение представляет собой договор, по которому лицензиар выдает лицензиату лицензию на ведение определенных деловых операций (бизнеса) под названием, принадлежащим лицензиару, и на использование метода его предпринимательской деятельности. Обычно по такому соглашению лицензиар имеет право осуществлять жесткий контроль за разрешенной деловой активностью в течение срока действия лицензии.

Дистрибьюторское соглашение может быть заключено между зарубежным экспортером и изготовителем, с одной стороны, и российским перепродавцом - с другой. В этом случае экспортер, которого иногда называют "экспортером-дилером", получает исключительное право распределять (сбывать) товары изготовителя в России либо на рынках стран СНГ.

Субдистрибьюторские и субагентские контракты Формирование субдистрибьюторских и субагентских сетей:

Заключение дистрибьюторского контракта с иностранным производителем (равно как и российского производителя с иностранными дистрибьюторами) лишь первый шаг на пути достижения эффективного сбыта товаров (услуг) на местных рынках (на контрактной территории). Следующим шагом на этом пути является организация дистрибьютором эффективного взаимодействия с конечными потребителями, в чем безусловно заинтересованы обе стороны, и дистрибьютор и принципал.

Взаимодействие с конечными потребителями может быть организовано различными способами.  Простейшим способом может являться прямая деятельность дистрибьютора по поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, организация им первичных контактов с клиентурой в целях демонстрации продукции, заключение договоров поставки (купли-продажи) , организация послепродажного обслуживания и т.п. Этот способ скорее всего будет оправдан в случае сбыта единичной дорогостоящей продукции (т.н. "точечный бизнес").

В случае же сбыта большого количества мелкой (розничной) продукции от дистрибьютора может потребоваться наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети в различных регионах (это особенно актуально для самой большой страны в мире - России), демонстрационных залов и т.п.

В случае сбыта не единичной продукции (промышленные изделия, полуфабрикаты, пищевая продукция и т.п.) более перспективным способом является привлечение (или создание) местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе внутри контрактной территории так называемых дилерских сетей. Такой способ дистрибьюции продукции безусловно способен придать сбыту оптовый характер и достичь значительных оборотов.

В России и за ее пределами для обозначения местных торговых организаций часто используется термин "дилер".; Однако следует отметить, что термины дилер и дилерская сеть не носят правового характера (они не упоминается и не регулируется действующим законодательством РФ) и являются скорее деловым слэнгом.

На практике под термином дилер чаще всего понимаются торговые предприятия, постоянно закупающие продукцию для перепродажи на местных (область, район, городов) рынках. При этом правовая связь между ними и головным сбытовым предприятием проявляется чаще всего в форме договоров поставки или купля-продажи для дальнейшей перепродажи.

Однако правильнее понимать дилерскую сеть в более широком ключе - правовая связь между головным предприятием и дилером не ограничивается договорами поставки, здесь могут использоваться суб-дистрибьюторские и суб-агентские контракты, а также посреднические и франчайзинговые (коммерческая концессия) контракты (или их комбинации).

Внутри дилерской сети все торговые представители (дилеры) имеют разную степень приближения к головному сбытовому партнеру. Наиболее близкая связь прослеживается с агентами и франчайзи. Менее тесные связи прослеживаются в субдистрибьюторских договорах, а также с посредниками.

Следует иметь в виде, что право дистрибьютора на привлечение субдистрибьюторов или субагентов должно быть четко зафиксировано в основном дистрибьюторском (или агентском) контракте. Также в дистрибьюторском контракте следует предусмотреть право субдистрибьютора на прямое обращение к иностранному производителю в определенных случаях, например, в связи с заменой по гарантийному случаю и т.п. (это может быть чрезвычайно удобным, если субдистрибьютор находится в отдаленном регионе - в противном случае ему бы пришлось действовать "через голову") дистрибьютора.

Договор агентирования:

Агентский договор - новый для рос­сийского права. Он широко распростра­нен в англо-американском праве, где за­меняет традиционные для континенталь­ной правовой системы договоры пору­чения и комиссии. Не следует, однако, полагать, что этот договор полностью заимствован (рецепирован) ГК РФ из англо-американского правопорядка, хотя влияние последнего на этот инсти­тут невозможно отрицать.

Конструкция агентского договора в российском праве преследует цель гражданско-правового оформления от­ношений, в которых посредник (пред­ставитель) совершает в чужих интересах одновременно как сделки и другие юри­дические действия (что характерно для отношений поручения и комиссии), так и действия фактического порядка, не создающие правоотношений принципа­ла с третьими лицами7. Например, лицо, действующее в качестве агента, может взять на себя задачу сбыта чужих това­ров, имея в виду не только заключение договоров на их продажу, но и проведе­ние рекламной кампании и других ме­роприятий по изучению и освоению рынка (маркетинговые услуги). Деятель­ность такого рода широко распростра­нена в культурно-творческой сфере, где предприниматели (литературные аген­ты, антрепренеры; импрессарио, шоу-мэны, продюсеры и т.п.) осуществляют в интересах своих клиентов (принципа­лов) как юридические, так и фактиче­ские действия по оформлению их отно­шений с издателями, театрами, киносту­диями и т.д., по организации и осущест­влению различных театральных, концерт­ных, гастрольных мероприятий и т.п., позволяя им сосредоточиться исключи­тельно на творческой стороне дела.

В таких и аналогичных ситуациях не­возможно обойтись одной из традици­онных конструкций договоров поруче­ния, комиссии или подряда (возмездного оказания услуг). Необходимо заклю­чить либо несколько различных, но тес­но взаимосвязанных договоров между одними и теми же субъектами, либо сложный смешанный договор, к которо­му в соответствующих частях все равно будут применяться правила о договорах, элементы которых он содержит8. Институт агентского до­говора позволяет значительно упростить такую ситуацию.

Очень важно определить место договора агентирования в ряду традиционных для российского гражданского права договоров поручения и комиссии. "Договор агентирования, - пишет С. И. Панченко, - представляет со­бой по своей юридической конструкции со­четание комиссии и поручения. Законодатель в ст. 1011 ГК РФ указывает на применение правил договоров комиссии и поручения к агентированию, если эти правила не проти­воречат нормам об агентском договоре и су­ществу договора агентирования. В соответ­ствии со ст. 1005 ГК РФ по агентскому договору одна сторона (агент) обязуется со­вершать по поручению другой стороны {прин­ципала} юридические и иные действия от своего имени, но за счет принципала либо от имени и за счет принципала"9.