Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

ДЕПАРТАМЕНТ ОБРАЗОВАНИЯ ГОРОДА МОСКВЫ

Государственное образовательное учреждение

Среднего  профессионального образования

Колледж малого бизнеса №4 

                                                                                                      УТВЕРЖДАЮ

Зам. Директора  по УР

                                                                                               __________________

«___» ________ 2011г. 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ  РАБОТА 
 

по  дисциплине «Организация коммерческой деятельности» 

Тема: «Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания»

Специальность: 080602 Менеджмент (по отраслям) 
 

Разработала студентка  группы МО-41 Сячинова Елизавета Владимировна 
 

Руководитель: Прокофьева Светлана Анатольевна              ___________ 
 

Рецензия

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________

__________________________________________________________________ 

                                                    Оценка_____________________________ 
 
 
 

Москва, 2011г. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Содержание 
 

I Введение………………………………………………………………………………4

II Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания

2.1 Самообслуживание как метод продажи товаров и его преимущества..…7

2.2 Устройство и планировка магазина самообслуживания……………...…10

2.3 Организация продажи товаров в магазине самообслуживания……....…20

2.4 Вид торгового зала и отбор покупателями товаров в магазине           самообслуживания………………………...………..……………………….…22

2.5 Размещение и выкладка товара в торговый зал в магазинах    самообслуживания…………………………..…..…………………………..…26

2.6 Покупка товаров в магазинах самообслуживания….……...………….…29

III Заключение……………………………………….………………………………31

IV Список литературы……………………………………………………...………34 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

I Введение 
 

          Наблюдения показывают, что сила влияния социального поля на потенциального покупателя в значительной мере зависит от того, как организована торговля. В маленьких тесных лавочках создать мощное поле очень сложно: товар всегда малодоступен для непосредственного  контакта, нет возможности для развёртывания игры. Кроме того, в таких магазинчиках относительно высоки издержки на рабочую силу.

         Постепенно в торговле вызревала идея укрупнения предприятия розничной торговли и перевода их на систему самообслуживания. Так возникли универмаги, супермаркеты, затем- торговые центры. Пионером в этом движении стали Соединенные Штаты, откуда новинки привносились в Западную Европу. С меньшей скоростью и в иных масштабах эта тенденция проникала и в другие регионы мира.

         В первой половине 1960-х гг. магазины самообслуживания начали появляться и в СССР. Правда, в 1990-е гг. в России начались массовые свертывания этой формы организации торговли и переход на архаичные формы торговли через прилавок. Новые хозяева страх перед хищениями поставили выше доходов от товарооборота и риска конкуренции. Однако во второй половине 1990-х гг. в крупных городах стали появляться крупные магазины, организованные по западным стандартам. К этому времени резко обострилась конкуренция. И постепенно к их владельцам стало приходить осознание того, что риск потерять клиентуру серьёзнее опасности хищения.

         И в конце 1990-х гг. начинается новая волна внедрения магазинов самообслуживания.

        Поскольку в магазинах самообслуживания товары молча, конкурируют между собой, прежде всего своим видом, то  изменение организации торговли повлекло за собой и изменения роли упаковки, которой отводится ведущая роль в привлечении внимания потребителя. Продажа товаров при полном самообслуживании покупателей – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров, который распространён за рубежом и был распространён в России в дореформенный период. В настоящее время соотношение магазинов, работающих по методу самообслуживания и через прилавок, в Москве составляет 1 к 10. В других городах это соотношение ещё больше.

         В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводится в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контроль за их сохранностью, выполнению расчётных операций. Торговый персонал  должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли.

         

       Отобранные товары покупатель укладывает в инвентарную корзину и доставляет в узел расчёта. В узле расчёта покупателям вручают кассовые чеки, служащие подтверждением правильности расчётам и, в случае необходимости, основанием для обмена товаром.

       За рубежом и в ряде  российских магазинов при продаже товаров методом самообслуживания широко применяется технология штрихового кодирования. Наличие штрих- кода на всех товарах делает более простым их учёт в магазинах и позволяет ввести расчётно-кассовые операции  с использованием электронного торгового оборудования: терминалов, сканеров, портативных терминалов.

      В сегодняшнее время все супермаркеты  и многие магазины работают  по правилам самообслуживания. Меня  очень заинтересовало почему? В  чем их преимущество? Почему народ  предпочитает магазины с системой самообслуживания. Основной целью для меня стало, узнать этот метод продажи абсолютно разных товаров изнутри. Выгодно ли это? Что для этого нужно? Какая техника нужна? И главное, как сделать так чтобы в моём магазине самообслуживания постоянно был клиент?    
 

История открытия магазина самообслуживания. 

Самообслуживания  является завершением развития метода продажи с открытым доступом. При этом в магазине выставляется  как можно более широкий ассортимент товара, с тем чтобы возбудить в покупателе, непосредственно рассматривающем товаром, желание приобрести его, что облегчает сбыт и увеличивает объем продаж. Это система продажи без продавца: покупатель выбирает, берет с полки и сам несет товары к кассе, расположенной у выхода из магазина, где он расплачивается за все свои покупки сразу.

    Первый  оптовый магазин самообслуживания был открыт в 1915 г. Кларенсом  Сондерсом  в  Мемфисе, США (система cash and carry), затем он же открыл розничный магазин под названием «Piggly Wiggly». Успех этой формы торговли был очевиден, однако он омрачался значительным количеством краж (6% торгового оборота).Эмпирическим путём К. Сондерс пришел к выводу о том, каким должно быть расположение касс. Благодаря выстроенным в ряд перед выходом классам, через которые вынуждены были проходить покупатели, число краж снизилось до 1%. Это форма торговли быстро распространилась в США, но в Париже первый магазин самообслуживания был открыт только в 1948 г. компанией «Гуле-Тюрпэн», владеющей сетью филиалов. А бурное развитие системы самообслуживания во Франции началось лишь после 1955 г.

    Система самообслуживания является самым удобным  методом сбыта ходовых продовольственных  товаров промышленного производства, получаемых в фабричной упаковке, при условии, что их продажа заранее  обеспечена широкой рекламой или  известностью марки. Этот метод стал очень быстро применяться к таким непродовольственным товарам, которые достаточно обычны, и стандартизированы и могут продаваться без продавца.

    Прежде  всего, это моющие средства, туалетные принадлежности, разного рода хозяйственные товары. Самообслуживание получило распространение в розничной торговле в силу тех преимуществ, которые эта форма торговли предоставляет.

    Коммерсанту она позволяет увеличить  объем  продаж, в результате благодаря увеличению  числа так называемых импульсивных покупок.

    Кроме того, самообслуживание позволяет уменьшить расходы на содержание персонала и без особых трудностей справляться с наплывом покупателей в час пик, предоставляя одни и те же «услуги » всем покупателям.

    Персонал  магазина, не занимаясь более продажей товара, осуществляет его приемку и раскладку в контейнеры, следит за пополнением запасов на полках, в то время как владелиц магазина за счет другого, менее выгодного с точки зрения получения прибыли.

    Покупателям самообслуживание позволяет производить покупку без прямого давления со стороны продавца  и без спешки; они сами определяют скорость своих действий, могут пересмотреть уже сделанный выбор, перемещаясь вдоль полок и закупая сразу все необходимые им товары; тем самым они значительно экономят время. Кроме того, покупатели пользуются преимуществами  более богатого выбора товара, так как весь магазин превращается в витрину.

      Таким образом, самообслуживание изменяет статус покупателя: из статического и пассивного (когда он стоит в очереди перед прилавком) покупатель становиться динамичным и активным (он перемещается по магазину и «собирает» продукты с полок). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

II Организация и технология продажи товаров методом самообслуживания 

2.1 Самообслуживание как метод продажи товаров и его преимущества. 

        В самом начале организации магазина каждому руководителю необходимо решить, какой тип  магазина выбрать: магазин самообслуживания или магазин прилавковой торговли. От решения этого вопроса в первую очередь зависит выбор оборудования и планировка торговой площади. Данные зарубежной статистики говорят о том , что при прочих равных условиях (расположение магазина, ассортимент и качество товара, квалификация персонала, плотность заполнения торговым оборудованием и т. д.) прибыль с 1 кв. м. площади магазина самообслуживания выше примерно в два раза, чем с аналогичной площади магазина прилавковой торговли. Оборудование 1 кв. м. торговой площади магазина самообслуживания обходится дешевле. Нельзя не отметить тот факт, что процесс приобретения товара в магазине самообслуживания гораздо приятнее для покупателя и отнимает у него намного меньше времени, чем в магазине прилавковой торговли.

         Для многих руководителей факт возможности большого количества краж со стороны покупателей в магазине самообслуживания является решающим против подобного способа торговли. Подобные опасения не совсем обоснованы, так как мировая практика утверждает, что 80% краж совершается персоналом и только 20% покупателями. Кроме того , существует много разнообразного оборудования для контроля движения товара внутри магазина.                  

          Пожалуй, единственной серьёзной проблемой, встающей перед руководителем, решившим организовать магазин самообслуживания, является проблема персонала. Именно по этой причине сложно реорганизовать магазин прилавковой торговли в магазин самообслуживания, поскольку переучить старый персонал трудно, а в некоторых случаях просто невозможно.

         Наиболее приемлемым способом решения данной проблемы является набор молодых кадров с их последующим обучением. Важным резервом совершенствования самообслуживания является применение тары-оборудования.

         Продажа товаров в таре-оборудовании вносит существенные изменения в технологический процесс и создаёт много дополнительных удобств как покупателям, так и магазину. Поскольку тара-оборудование, кроме транспортной тары, выполняет функции торгового оборудования, она по своему устройству должна способствовать повышению эффективности процесса продажи.

          
 
 
 

Конструкция всех видов контейнеров должна обеспечивать:

• чёткую схему укладки товаров и устойчивость её при перевозке, хранении и продаже;
• целостность упаковки на всех этапах товародвижения; оптимальные условия для осмотра и отбора товаров покупателем;
• установку в специализированное холодильное оборудование;    
• исключение возможности хищения товаров из опломбированной тары-оборудования;
• высокую производительность труда и удобства работы персонала;
• соответствие требованиям технической эстетики, санитарии и гигиены. 

 

           У самообслуживания, безусловно, много плюсов, но есть одно, самое главное преимущество по сравнению с другими видами продаж – это совершение покупателем незапланированных покупок. Это действительно так. Зачастую человек приходит в магазин не как покупатель, а чтобы просто познакомиться с магазином, ознакомиться с его ассортиментом и услугами, которые он предоставляет (особенно это часто бывает, когда магазин только открылся, и люди не успели в нём побывать). Человек ходит по магазину, знакомится с товаром. Неожиданно ему что-то приглянулось, и он решает купить этот товар.