Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

 

     Таблица2.3.

     Оценка критериев  выбора поставщика «Терем»

Критерий выбора	Удельный  вес критерия	Оценка  значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение  удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,15	8	1,2
2. Цена	0,30	7	2,1
3. Качество товара	0,25	6	1,5
4. Условия платежа	0,15	7	1,05
5. Возможность внеплановых  поставок	0,05	4	0,20
6. Месторасположение  поставщика	0,10	4	0,40
ИТОГО:	1		6,45

     Таблица 2.4.

     Оценка критериев  выбора поставщика «Терморос»

Критерий выбора	Удельный  вес критерия	Оценка  значения критерия по 10-бальной шкале	Произведение  удельного веса критерия на оценку.
1. Надежность поставки	0,10	7	0,70
2. Цена	0,15	8	1,2
3. Качество товара	0,30	7	2,1
4. Условия платежа	0,25	4	1
5. Возможность внеплановых  поставок	0,15	4	0,60
6. Месторасположение  поставщика	0,05	6	0,30
ИТОГО:	1		5,9

 

     Из полученных данных видно, что наилучшим партнером  для предприятия, является фирма  «Терем», так как имеет наибольший итоговый рейтинг.

     Основной  задачей, стоящей перед каждым предприятием, занимающимся торговой деятельностью является выявление и превращение покупательной способности потребителя в реальный спрос на определенный товар и полное удовлетворение этого спроса для обеспечения намеченных фирмой прибыли.

     Для оценки коммерческой деятельности ООО «Галерея сантехники» представим необходимо провести анализ ассортимента товара.

     Рассмотрим  структуру ассортимента в магазине «Галерея сантехники» отдела «Сантехника». В отделе, основную часть ассортимента составляет ванны, душевые кабинки, мойки, раковины. Целевая категория покупателей – жители города Набережные Челны и не только.

      Товарооборот  отдела «Сантехника» магазина «Галерея сантехники» имеет постоянный рост. В 2010 году его общий объём составил 577 7290 рублей, что на 252 000 рублей больше, чем в 2009году. Темп прироста в этом случае составил 4%. За счёт роста цен товарооборот магазина «Галерея сантехники» в 2010 году увеличился на¼ часть, данные указаны в таблице 2.5.

 

       Таблица 2.5 – Оценка показателей конкурентно способности магазина «Галерея сантехники» (на основе опроса покупателей)

     

Показатель	Магазин «Галерея сантехники», оценка  в балах
Ассортимент товаров	4
Цены  на товар	3
Качество  товара	4
Культура  обслуживания	5
Место расположения магазина	4
Интерьер  магазина	5

 
 
 
 
 
 

      Таблица 2.5 – Показатели конкурентоспособности магазина «Галерея сантехники» с различной покупательской способностью, в % (на основе опроса покупателей)

Показатель	Высока покупательская способность	Средняя покупательская способность	Низкая покупательская способность
Ассортимент товаров	23,81	28,57	19,05
Цены  на товар	19,05	9,52	4,76
Качество  товара	28,57	19,05	23,81
Культура  обслуживания	14,29	23,81	28,57
Место расположения магазина	9,52	4,76	14,29
Интерьер  магазина	4,76	14,29	9,52

 

      Показатели  представленные в таблицах позволяют  отметить, что магазин удачно расположен и имеет красивый интерьер. В магазине «Галерея сантехники» высокий уровень культуры обслуживания покупателей. Однако изучаемое предприятие проигрывает таким показателям, как ассортимент товара. В ходе опроса покупателей было выяснено, что недостаточно расширен ассортимент по некоторым группам сантехники.

      Опрос руководства магазина показал, что  формирование ассортимента проводится товароведом на основе заявок продавцов, т.е. данный процесс подвержен влиянию  человеческого фактора. Ассортимент – значимый фактор для формирования лояльности клиента.

     В процессе анализа  и оценки коммерческой деятельности предприятия, для совершенствования  работы фирмы, были разработаны анкеты для сотрудников и покупателей  магазина.

     На рисунке 2.2 представлена диаграмма, составленная по результатам анкетирования сотрудников магазина. 

     

     Рисунок 2.2. Характеристика коммерческой деятельности ООО «Галерея сантехники»

1. Положительные стороны закупочной деятельности фирмы:

• Поиск и выбор оптимальных поставщиков товара. (1)

• Широкий ассортимент товаров. (2)
• Продуманная политика ценообразования. (3)

2. Отрицательные стороны закупочной деятельности фирмы:

     - Слабо развиты  навыки работы по предварительным  заказам. (1)

     - Слабо развита  работа по управлению и контролю над товарными запасами.(2)

     - Нехватка квалифицированных  кадров. (3)

3. Положительные стороны организации работы склада:

     - Независимые склады (индивидуальность в материальном  плане). (1)

     - Большие складские  площади. (2)

     - Удачное расположение склада. (3)

4. Отрицательные стороны организации работы склада:

     - Нерациональное  использование складской площади. (1)

     - Отсутствие материальной  базы необходимой для разгрузки  и погрузки товара. (2)

     - Оптовый склад  не выполняет своих прямых  функций. (3)

5. Положительные стороны организации торговли в зале:

       - Индивидуальная работа с клиентом. (1)

       - Различные формы оплаты за товар. (2)

       - Оптимальное использование торговой площади. (3)

1. Отрицательные стороны организации торговли в зале:

     - Отсутствие маркетинговых методов и исследований. (1)

     - Неумение администрации  магазина организовать торговый  процесс. (2)

     - Отсутствие курсов  по повышению квалификации кадров. (3)

     Рассмотрим данные опроса покупателей магазина.

1. Устраивает ли вас обслуживание в магазине?

     80% опрошенных удовлетворены обслуживанием, 20% неудовлетворенны.

2. Какие товары вы хотели бы увидеть на прилавках нашего магазина: 75% опрошенных покупателей, предпочитают узнавать о новых товарах из рекламных акций, презентаций, промоакции.
3. Какие изменения в работу нашего магазина вы хотели бы внести:

     60% опрошенных покупателей,  хотели бы, чтобы в магазине  проводились промоакции, чтобы руководители  ввели в обращение карту постоянного  клиента. 30% покупателей хотели бы  улучшить работу по предварительным  заказам и поддержанию ассортимента поставляемых товаров.

     Далее приведены положительные и отрицательные моменты организации коммерческой деятельности в магазине ООО «Галерея сантехники».

     К отрицательным моментам можно отнести:

     - Затоваривание на складе. В сезон,  не хватает необходимого количества товарных запасов, таких как полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы, необходимых для поддержания бесперебойной торговли. Вместо этого на остатках “оседают” мебель для ванных комнат, непродуманно раздувается ассортимент по многим другим товарным группам, который в дальнейшем не поддерживается. Монтажные организации составляют более 50% от общего числа покупателей и поэтому необходимо более внимательно подходить к этому вопросу. На предприятии не проводится маркетинговых исследований, социологических опросов, рекламных акций. Не существует карт постоянного покупателя.

     - В процессе становления фирмы,  около 2 лет назад, проводилось  анкетирование менеджеров по  реализации товаров, но, к сожалению  всё так и осталось на бумаге. В данное время таких попыток руководство не предпринимает, хотя менеджер непосредственно работает с покупателем и в процессе своей работы способствует увеличению сбыта и прибыли. Проводилось составление списков необходимых товарных запасов на сезон, непосредственно от менеджеров по реализации товаров. Но опять же, этот прием не находит применения на предприятии. Товар, который долгое время не мог реализоваться, по договору с поставщиками, возвращался, в последнее время ни кто этим не занимается.

     - Оптовый склад на фирме не  отвечает своему назначению. Поступивший  товар распределяется в равном  количестве по магазинам, хотя  основная часть его должна  храниться на оптовом складе. С увеличением оборота, увеличиваются  и товарные запасы, а складские помещения остаются прежними.

     - В процессе торговли, магазины заказывают и перемещают товар, который закончился в другом магазине. Происходит круговорот товара на предприятии. Утром товар «уходит» в другой магазин, а вечером поступает с оптового склада. Несогласованность работы администраторов и менеджеров по закупке товаров.

     - На предприятии, в последнее  время не проводятся курсы  по повышению квалификации сотрудников. 

     - Постоянная смена водительского  состава, из-за низкой заработной  платы.

     - На предприятии, в проекте был разработан фонд помощи сотрудникам, в котором работник мог получить беспроцентный заем, но проект не был реализован.

     К положительным моментам организации  коммерческой деятельности в магазине ООО «Галерея сантехники», можно отнести:

• Фирма ООО «Галерея сантехники», является крупной торговой фирмой, которая твердо стоит на ногах и надежно занимает свою нишу на рынке товаров сантехнического назначения.
• Удачное расположение магазинов фирмы.
• Открытие новых направлений и проектов в бизнесе:

1. Проект «область» – занимается оптовой продажей продукции по области и различным крупным предприятиям города.

2. Проект «сервис» – занимается сервисным обслуживанием, составлением проектов, монтажом и демонтажем систем водоснабжения, канализации, отопления.

 

3 Разработка мер, направленных на совершенствование коммерческой деятельности предприятия

     Для повышения эффективности  коммерческой деятельности на предприятии  ООО «Галерея сантехники» необходимо, во-первых, изучить макроэкономическую среду, во-вторых, определить положение предприятия на рынке, в-третьих, произвести факторный анализ основных показателей коммерческой деятельности предприятия, в-четвертых, сопоставив полученную информацию, сделать соответствующие выводы по улучшению эффективности коммерческой деятельности. Например, предлагаю исходя из сезонности продаваемого товара, поддерживать ассортимент продукции (полипропилен, канализация, соединительная и запорная арматура, радиаторы) в большей степени качественно и продуманно, так как эти товарные группы являются наиболее значимыми в структуре товарооборота. Ввести на предприятии систему маркетинговых методов и приемов, таких как, социологические опросы покупателей, проведение рекламных акций, выработать и ввести в обращение карту постоянного покупателя. Эти меры позволят привлечь большее число покупателей, а соответственно увеличить получаемую прибыль. Также, для увеличения спроса на продукцию, необходимо повышать престиж предприятия. Для этого необходимо участвовать во всевозможных выставках-ярмарках, предлагать новые, оригинальные виды изделий. Для увеличения сбыта необходимо производить качественную подготовку персонала, особое внимание необходимо уделять качеству и внешнему виду продукции. При формировании цены необходимо по возможности придерживаться стратегии неокруглённых цен. В каждой ассортиментной группе фирме необходимо определить базовый товар, который удовлетворяет основные запросы потребителей. Активизировать рекламу и иные методы продвижения товара и стимулирования сбыта. Компания ООО «Галерея сантехники» в данный момент размещает свою рекламу в различных печатных изданиях города, звучит реклама на радио. Дополнительным средством рекламы могут являться визитные карточки компании.