Современные формы и методы продажи товаров, их эффективность

1.4   Состояние развития розничной торговли на современном этапе 
 
        Развитие торговли России в 2010 году: 
        В январе-марте 2011 года сектор розничной торговли  продемонстрировал рост относительно аналогичного периода предыдущего года. По итогам трех месяцев текущего года оборот розничной торговли составил 3607,6 млрд. рублей, увеличившись на 1,3% по отношению к соответствующему периоду 2010 года. 
      В структуре оборота розничной торговли удельный вес пищевых продуктов, включая напитки, и табачных изделий в марте 2011 года также как и в марте 2010 года составил 49%, непродовольственных товаров – 51%. 
      Начавшееся восстановление покупательского спроса оказало влияние на динамику продаж продовольственных товаров, в результате чего оборот розничной торговли пищевыми продуктами, включая напитки, и табачными изделиями по итогам I квартала 2011 года вырос на 3,9% к I кварталу 2010 года. В то же время оборот розничной торговли непродовольственными товарами за данный период сократился на 1,1% к I кварталу 2010 года. 
      В разрезе форматов торговли в марте 2011 года торгующие организации и индивидуальные предприниматели, осуществляющие деятельность вне рынка, формировали 87,4% оборота розничной торговли, а розничные рынки и ярмарки – 12,6% (справочно: в марте 2010 года – 87,1% и 12,9% соответственно).  
      В современных условиях на передний план выдвигаются вопросы совершенствования розничной торговли, рационализации товароснабжения магазинов, а также расширения ассортимента предлагаемых товаров и повышения их качества. 
      В сфере организации торговли положение дел пока неудовлетворительно. Достаточно привести такой пример: лишь чуть более 8% продовольственных товаров в России реализуется через супермаркеты и гипермаркеты, которые, как известно, обеспечивают наиболее высокий уровень торговых услуг. Поэтому сейчас приоритетным направлением является открытие современных магазинов, объединенных в торговые сети. 
       С ростом объемов розничной торговли усиливается потребность в современных распределительных центрах. В России делаются только первые шаги в этом направлении. Между тем для рационального физического распределения товаров по территории страны огромное значение имеет развитие транспортно - логистического сервиса на основе создания крупных региональных распределительных центров. Зарубежный опыт показывает, что применение логистических схем доставки товаров через распределительные центры обеспечивает экономию до 40 процентов совокупных затрат по всей цепочке перемещения товаров от производителя до конечного потребителя продукции. 
        Еще одной важной сферой совершенствования торговли является создание современной инфраструктуры товародвижения, что возможно лишь при скоординированном взаимодействии множества ее элементов - транспорта, складского хозяйства, сервисного обслуживания, логистики. 
Для успешного развития современных форм организации розничной торговли необходимы усилия как со стороны бизнеса, так и со стороны государства. Ключевой проблемой, требующей решения, являются целенаправленные усилия государства по созданию равных конкурентных 
 условий для всех субъектов розничного рынка.

 
                    2.  АНАЛИЗ МЕТОДОВ ПРОДАЖИ В ДЕЙСТВУЮЩЕМ

                                       ТОРГОВОМ ПРЕДПРИЯТИИ                            
 
                         2.1        Общая характеристика предприятия 
 
      Магазин «Продукты» расположен по адресу город Хабаровск,  ул. Серышева, 22. Это небольшой магазин с достаточно широким ассортиментом продовольственных товаров.  Здание построено по типовому проекту, расположение - во встроенном помещении жилого дома. Средний размер торговой площади магазина около 50 квадратных метров. Режим работы: ежедневно с 9.00 до 23.00. 
     Магазин «Продукты» зарегистрирован Инспекцией Федеральной налоговой службы по Центральному району г. Хабаровска 24 апреля 2008  года, поставлено на учет в государственной налоговой инспекции в г. Хабаровске  30 сентября 2005 года (ИНН 2721130313, КПП 272101001). (Прил.1, 2). Магазин «Продукты» имеет расчетный счет по основной деятельности, круглую печать, другие штампы  и печати, иные реквизиты.  
     Основной целью магазина является извлечение прибыли и удовлетворение общественных потребностей. Основными видами деятельности являются: приобретение и реализация товаров народного потребления, организация торговли и другие виды деятельности, определенные в Уставе. 
     Высшим руководящим органом магазина является директор. Директору непосредственно подчиняются: главный бухгалтер, начальник отдела кадров, продавцы. Отношения между участниками фирмы и трудовым коллективом регулируются коллективным договором. Каждая служба и работники действуют на основании положений об отделах и должностных инструкций работников, согласно которым определяются место, роль в системе управления, основные задачи, обязанности, права, ответственность за выполняемую работу.  
      Магазин расположен в довольно удачном месте. Его покупателями являются и жильцы и работники «Дома Ветеранов», а так же жители стоящих рядом домов. 
     Товарный профиль магазина «Продукты» - это продовольственные товары. Специализация магазина организована по товарному признаку, т.е. предусматривается ограничение деятельности магазина торговлей отдельными видами или группами товаров при одновременном расширении внутригруппового ассортимента.  
     Товарный профиль (тип) и специализация магазина определены его Уставом. В магазине «Продукты» применяют следующий метод продажи товаров – через прилавок обслуживания.  
     Торговый зал магазина не очень просторный, но и поток покупателей относительно небольшой. В магазине стабильно поддерживается чистота и порядок. Продукты постоянно докладываются, то есть покупателю не приходится ждать, когда продукт вынесут со склада.  
     В качестве оснащения магазина используется современная торговая мебель и торгово-техническое оборудование. Включенные в его систему холодильные прилавки, прилавки-витрины требуют для хладоснабжения меньших затрат электроэнергии, не создают шума в зале, не выделяют при эксплуатации тепла, проще в обслуживании.  
     В целом, магазин «Продукты» можно охарактеризовать как обычный продуктовый магазин со стандартным ассортиментом. 
     Экономические показатели деятельности магазина 
Таблица 1. Сравнительная таблица важнейших финансовых показателей магазина «Продукты» за 2010- 2011 гг. (см. приложение 1) 
     В прошедшем 2010 г. товарооборот  магазина «Продукты» составил  45044 млн. руб.  и увеличился почти в 2 раза по сравнению с 2010 г. (табл.1). 
     Валовый  доход также увеличился  в 1,5 раза и составил 105,3 млн. руб.   В  первой  половине  2010 г.  объем  товарооборота  универмага  на  48% превышает соответствующий показатель  первого  полугодия  предыдущего  года. Показатель балансовой прибыли в 2011 году увеличился Чистая прибыль за  январь-июнь   на  7%  меньше прибыли, полученной  за  1  полугодие  2010г.  Дебиторская   задолженность   компании увеличилась почти в полтора раза, причем почти 16% ее объема  приходится  на долги покупателей и  заказчиков.   

2.2         Организация продажи товаров в магазине «Продукты» 
 
     Торгово-технологический процесс в магазине представляет собой комплекс взаимосвязанные торговых и технологических операций и является завершающей стадией всего торгово-технологического процесса товародвижения. Структура торгово-технологического процесса, последовательность различных операций зависит от степени хозяйственной самостоятельности торгового предприятия, применяемого метода продажи товаров, типа, размера магазина и других факторов.  
 
Рассмотрим все эти операции подробнее, на примере магазина.  
 
1.     Операции с товарами до предложения их покупателям.   
 
         Приемка товаров по количеству и качеству в магазине осуществляется в соответствии с правилами, установленными в инструкциях «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству». Приемка товаров по количеству заключается в сверке массы, числа мест, единиц фактически поступивших товаров с показателями товаросопроводительных документов. Если в процессе приемки выявляется недостача, то приемка не приостанавливается. В этом случае делается соответствующая запись в накладной и составляется акт «Об установленном расхождении по количеству и качеству при приемке товарно-материальных ценностей». По результатам окончательной приемки товаров составляют акт. В нем указывают количество недостающих товаров, их стоимость и другие сведения. К нему прилагают копии сопроводительных документов. Приемка товаров по качеству предполагает выявление качества и комплектности товаров, а также соответствие тары, упаковки и маркировки товаров установленным требованиям. Качество товаров должно соответствовать требованиям стандартов, технических условий, а также требованиям договора. Если при приемке обнаруживаю недоброкачественные или некомплектные товары, то составляется акт. По результатам конечной приемки составляется акт приемки по качеству. Процесс хранения товаров в магазине предусматривает их правильное размещение и укладку, создание оптимального режима, наблюдение и текущий уход за товарами.  
      Все камеры, также как и холодильные витрины в торговом зале имеют индикаторы температуры.  
        В помещениях для хранения строго соблюдаются санитарные правила.      
       Товары в зависимости от вида хранят в ящиках напольно, на поддонах и подтоварниках на стеллажах. Часть товарных запасов хранится на складе, часть в торговом зале, куда товар поступает после подготовки к продаже.  
       Торговый зал является основным торговым помещением и занимает большую долю в общей площади магазина. В торговом зале магазина используется различное торгово-технологическое оборудование:  
 
1.     Торговая мебель: стеллажи; прилавки-витрины; контрольно-кассовый узел; столы для фасовки;  
 
2.     Торговое холодильное оборудование: холодильные шкафы; закрытые морозильные лари; холодильные витрины-прилавки  
 
3.     Весоизмерительное оборудование: электронные весы  
 
     Размещая товары в зале и выкладывая их на торговом оборудовании, учитывают методы их продажи, особенности их хранения, упаковку.  
     Все товары выкладывают на оборудовании этикетками и рисунками на упаковке в сторону, обращенную к покупателям. Товары снабжаются ценниками, закрепляемыми на полках. Ценники соответствуют правилам продажи, на них указывается наименование товара, его магазинный код, цена, вес, сорт, дата.  
 
2.     Операции непосредственного обслуживания покупателей 
 
     К данным операциям относятся операции по продаже товаров. Характер и структура операций по продаже товаров зависят в первую очередь от ассортимента реализуемых товаров и методов их продажи. Как было изложено выше в магазине применяют такой метод продажи как  обслуживание через прилавок.  
      Этот метод включает выполнение следующих операций:  
 
-        встреча покупателей, выявление его намерений;  
 
-        предложение и показ товаров;  
 
-        помощь в выборе товаров и консультация;  
 
-        проведение технологических операций, связанных с нарезкой,  
 
взвешиванием;                        
 
-        упаковка и выдача покупок.        
 
      После окончания работы на контрольно-кассовом узле, все оборудование выключается и закрывается. Ключи передаются предпринимателю. Сумма выручки ежедневно учитывается в кассовом отчете и периодически отражается в товарном отчете.  
     В магазине «Продукты» как и в любом другом торговом предприятии неизбежно возникают потери. Основными причинами потерь являются: истечение срока годности товаров;  воровство в торговом зале; естественная убыль; предреализационные потери. 
 
3.     Соблюдение прав потребителей в магазине «Продукты» 
 
     В магазине стараются строго соблюдать права потребителей. Магазин обеспечивает изготовление продукции в соответствии с установленными требованиями к ее качеству; ·представляет продукцию на сертификацию; разрабатывает специальные правила использования продукции; устанавливает срок службы (годности) продукции; обеспечивает разработку и доведение до потребителя необходимой информации; в установленных случаях приостанавливает реализацию продукции либо снимает ее с производства, принимает меры по изъятию из оборота и у потребителей опасной продукции; в установленных случаях возмещает в полном объеме причиненный ущерб.  
      Продавцы по желанию потребителей дают полную характеристику товарам, рассказывают о способах их использования и употребления, кассиры оперативно обслуживают покупателей на кассовых узлах.  
      В торговом зале представлена вся необходимая информация для потребителей на информационном стенде, а именно:  
 
-       Лицензия на продажу алкогольной продукции;  
 
-       Санитарно-эпидемиологическое заключение; 
 
-       Ассортиментный перечень;  
 
-       Книга отзывов и предложений; 
 
-       Санитарно-эпидемиологические требования к организациям торговли и обороту в них продовольственного сырья и пищевых продуктов; 

 -      Закон о защите прав потребителей;

-       Правила поведения в магазине «Продукты».

     За время работы магазина серьезных конфликтов с потребителями не было.

 
                                            2.3  Планировка магазина 
 
      Планировка помещений магазина «Продукты» обеспечивает нормальные условия работы персонала, высокий уровень производительности труда работников. Устройство и размещение помещений подчинены требованиям сохранности товарно-материальных ценностей на торговом предприятии. 
     Совокупность помещений магазина составляет его технологическую планировку: 
     Площадь магазина составляет 85 м²: из них 50 м² занимают торговое помещение, 5 м² – административно-бытовые, подсобные помещения и 30 м² - помещения для приемки и хранения товаров.  
     К административно-бытовым помещениям относят, комнаты отдыха, , здравпункт, гардеробные и т. п. 

 
 
 
 
                                                                         
Рис. 2. Схема помещений магазина «Продукты».                     вход 
 
1 – торговый зал; 
 
2 – центральный вход; 
 
3 – подсобные помещения; административно-бытовые помещения 
 
4 –помещения для приемки и хранения товаров 
 
     Торговые помещения и склад магазина «Продукты» расположены на одном уровне, они связаны между собой небольшим коридором, что позволяет оперативно пополнять товарные запасы.  
 
                       
 
Рис.3. Схема планировки в торговых залах магазина «Продукты». 
 
 
 
 
 
                     
 
                 
 
    
 
                     Стеллажи - 5 
 
                   Морозильные лари –3 
 
                  Холодильные витрины-прилавки - 2 
 
                   Холодильные шкафы - 2 
 
                   Прилавок - 1 
 
                   Столы - 1 
     Нами проведен анализ эффективности использования торговой площади магазина «Продукты», для чего были рассчитаны коэффициент установочной и демонстрационной площади (рис. 3). 
     Коэффициент установочной площади (Куст) равен отношению установочной площади к общей торговой площади. 
     Установочная площадь – это площадь торгового зала, занятая под размещенным торговым оборудованием и крупногабаритным товаром.  
 
 
Куст =  
S 
уст  
=10,55 = 0,21 
 
                                         
S 
тз      50      50 
 
     Таким образом, коэффициент установочной площади в магазине «Продукты» несколько меньше, чем установочный коэффициент, соответствующий стандартам (Куст = 0,17). Это, возможно, связано с несоблюдением ширины проходов  или нерациональным размещением торгового оборудования. 
     Коэффициент демонстрационной площади (Кдем) равен отношению площади выкладки товаров к общей площади торгового зала. 
 
     Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, кассет, перфорированных щитов, панелей), на которых могут быть выложены товары. Сюда же включается и площадь, занятая под установку крупногабаритных товаров. 
 
 
Кдем =  
S 
выкл  
= 21 = 0,4 
 
 
     
S 
тз      50 
     Таким образом, коэффициент демонстрационной площади в магазине «Продукты» соответствует современным стандартам (Кдем = 0,4).

 
    2.4 Совершенствование технологической планировки с изменением метода      продажи.

 
     Для создания более комфортных условий для покупателей в перспективе в магазине «Продукты» планируется использовать прогрессивный метод продажи, т.е. самообслуживание, т.к. площадь торгового зала позволяет внедрить метод самообслуживания и все необходимое оборудование имеется в магазине «Продукты». 
      Рассмотрим преимущества метода самообслуживания над традиционным, таблицу 2. (см. приложение 2) 
 
Таблица 2.Технолгические показатели  магазина «Продукты»: 
 
     Преимущество метода самообслуживания выражается социальной и экономической эффективностью. Покупатели в магазине «Продукты» затрачивают времени на покупку товара на 3 мин. меньше, чем при индивидуальном обслуживании через прилавок. Это характеризует социальный эффект самообслуживания (т.е. экономия времени на приобретение товаров). В магазине самообслуживания могут осматривать и отбирать товар практически все покупатели, которые находятся в торговом зале, что позволит ликвидировать очереди в ожидании обслуживания.   Увеличение установочной и экспозиционной площадей в магазине самообслуживания, позволит расширить в торговом зале ассортимент предлагаемых товаров и тем самым увеличить комплексность покупок. Следовательно, экономический эффект при самообслуживании достигается за счет увеличения пропускной способности магазина, роста его экономических показателей (товарооборота, валового дохода, прибыли), сокращения численности торговых работников и повышения производительности, снижения уровня издержек обращения. 
      Несомненно, для повышения качества торгового обслуживания в магазине «Продукты» необходимо внедрить метод самообслуживания. Он позволит в полной степени удовлетворить потребности покупателей. Кроме того, этот метод обслуживания положительно повлияет на хозяйственную деятельность торгового предприятия и повысит качество торгового обслуживания. 
                                       

                                       ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 
       Итак, в системе обслуживания населения торговля занимает особое место. Она призвана обеспечивать повседневные потребности населения в продуктах питания, одежде, предметов домашнего обихода и других товарах. 
       Задача торговли состоит в том, чтобы формировать ассортимент товаров, соответствующий спросу населения, рекламировать новые товары. 
       Торговля связана также с денежным обращением и финансовой системой.  
       От правильной организации торговли, удовлетворения спроса покупателей зависит регулярное поступление денежных средств в бюджет страны.  
       На современном этапе определяются основные задачи, которые призвана выполнять торговля: 
- укрепление материально-технической базы торговли, 
- расширение розничной торговой сети за счет строительства новых магазинов,  
- увеличение числа фирменных магазинов, 
- повышение уровня торгового обслуживания населения, 
- развитие и внедрение различных методов торговли, 
- совершенствование продажи товаров по методу самообслуживания, по предварительным заказам, расширение посылочной торговли, 
- расширение работы по изучению спроса, 
- совершенствование хозяйственных связей между предприятиями промышленности и торговли, 
- внедрение новых достижений технологии транспортирования, хранения, переработки товаров, 
- оснащение магазинов современным торговым оборудованием. 
       Правильная организация коммерческой работы в рамках розничной торговли способствует росту товарооборота, достаточно полному удовлетворению совокупного спроса населения и получению успеха.