Сучасний підхід до розміщення і викладки товарів у торговому залі магазину (на прикладі ТОВ «Велбі»)

Заповнена полиць. Розміщуючи товар в магазині, в першу чергу треба дбати про зручність покупця. При відвідуванні магазину він менш ніж за півгодини вибирає від 30 до 40 видів товару з 10-15 тис. пропонованих магазином. Відсутність потрібного товару в продажу викликає у покупця роздратування і відчуття невдоволення.

Базовий принцип торгівлі за системою самообслуговування полягає в наступному: максимальні оберти можна робити тільки при повністю заповнених полицях. Поличний товар повинен бути показаний у виграшному вигляді; навколо нього повинно бути вільне місце, щоб його можна було краще роздивитися. Слід уникати в самий розпал торгівлі займатися поповненням поличного запасу. Але якщо в цьому виникла гостра необхідність, то продавцю краще принести товар і швидко розкласти його на полиці.

Привабливість упаковки. Необхідно враховувати привабливість упаковки і загальне зорове враження від викладення. Продавець повинен бути зацікавлений у продажу фасувальних товарів, привабливість знайомої упаковки (обгортки) яких звертає на себе увагу покупців.

Певне місце на полиці. Покупці звикають до того, що потрібний їм товар знаходиться па певному місці, тому всякі зміни повинні контролюватися в рамках відділу (категорії) і вироблятися з вагомих причин. Розташування продуктів повинне відповідати вказівниками і вивісок у проходах.

Постійне поповнення запасів. Пересування продукту із заднього ряду на передній план при заповненні запасів на полицях має відбуватися за випробуваного і виправдав себе принципом «прийшов першим йде першим».

Правило розподілу  пріоритетних місць. Товари, що приносять найбільший прибуток і мають найкращі показники продажів, повинні перебувати на кращих місцях у торговому залі і торговому обладнанні. Однак якщо надавати кращі місця тільки сильним маркам, то торговець може потрапити в сильну залежність від виробника. Для того щоб магазин не втратив свою індивідуальність, не став таким, як усі, менеджеру необхідно підтримувати баланс пропозиції різних марок у відділі і (або) категорії.

Викладати «підвішеному»  товар на кращі полки категорично  протипоказано.Незважаючи на те що така перестановка може сприяти збільшенню збуту неходового товару, це може обернутися падінням загального прибутку та розтратою довіри покупців. У західній практиці товари, з якими хочуть скоріше розпрощатися, ставлять внизу, окремо, у спеціально відведеному місці і з відповідною інформацією, відправляють у спеціальні магазини або повертають постачальнику відповідно до умов договору.

Товар, який знаходиться  на хорошому місці, в центрі уваги, в  улюбленому магазині, викликає до себе довіру. Часто саме за довіру, гарантію якості платять покупці, вибираючи той чи інший магазин. Не можна змушувати їх сумніватися.Якщо сам товар поганий - ставлення до магазину може погіршитися, а службовці про це навіть не впізнають. Тому перш ніж пересувати товар, якість якого викликає сумнів, слід згадати, що короткострокові прибутки можуть призвести до втрати клієнта.

При викладенні товарів на стелажі не варто забувати про вплив руху покупців на обсяги продажів.

При розміщенні товарів на полиці важливо пам'ятати, що око  людини легше переходить зліва направо  і зверху вниз, як при читанні.

Можна виділити наступні пріоритетні місця на полицях торговельного обладнання:

• по вертикалі - на рівні очей / грудях;
• по горизонталі - у центральній частині полиці або в центрі конкретної групи товарів на полиці стелажа.

Підводячи підсумок цього розділу курсової роботи ми можемо сказати, що головними принципами викладення товарів є: хороший огляд товару, доступність товару для покупця, заповненість полиць для створення ефекту достатку, привабливість упаковки (товари в яскравій гарній упаковці продаються швидше), певне місце на полиці для певного товару (покупці придбали лояльність до якого-небудь товару, не підуть шукати його в інше місце, якщо не знайдуть на старому).

Продаваність товару можна  змінити, переміщаючи його з рівня на рівень. На підставі статистичних даних можна простежити такі зміни обсягу продажів при розташуванні на полицях різного рівня:

• верхні полиці - 62% (від можливого товарообігу);
• середні полки - 100% (від можливого товарообігу);
• нижні полки - 48% (від можливого товарообігу).

Залежно від товару ці дані можуть змінюватися, але пропорції  в принципі зберігаються.

Закон «мертвої зони». Все, що бачить навколо себе нерухомо стоїть людина, називається зоровим полем. Помічено, що предмети, що потрапили в нижню частину зорового поля людини, розглядаються їм гірше, ніж у верхній частині.

Лівий нижній кут стелажу  є найбільш невдалим - там погляд людини зупиняється найрідше. Це місце називається «мертва зона».

Рис.2. Закон «Мертвою зони» при викладенні товарів на полиці стелажа

 

"Закон 2 / 3". Підходячи до чергового відділу, зазвичай покупець не відразу починає шукати необхідний йому товар, а пропускає перші секції стелажу. Однак до останньої секції покупець уже вибрав товар, так що рівень продажів в ній також низький. Відповідно, найбільш вдалим з цієї точки зору є розташування товару на середніх секціях стелажа.

Аналізуючи те, як покупець звертає увагу на полицю, її можна  розділити на кілька зон продажів, різних по ефективності (рис. 3).

 

Зона "розсіяного уваги"	Зона оптимальних продажів		Зона "повних кошиків"
1 секція	2 секція	3 секція	4 секція	5 секція	6 секція
68%	100%	96%	84%	62%	45%

Малюнок 3. Зони продажів на стелажі та їх ефективність

Зона "розсіяного уваги" - у цій зоні покупець оглядається.

Зона оптимальних продажів - у цій зоні покупець робить велику частину покупок.

Зона "повних кошиків" - покупець придбав усе, що йому необхідно, і до цієї зони підходить з "повною кошиком".

Глава 2. Вивчення та аналіз роботи ТОВ «Велбі» з розміщення та викладки товарів, шляхи її вдосконалення

2.1 Організаційно-економічна  характеристика ТОВ «Велбі»

У практичній частині даного курсового проекту ми розглянемо ТОВ «Велбі».Магазин «Велбі» займається реалізацією населенню теле-, відео-і побутової техніки. Керівництво магазину вважає своєю місією робити зручніше повсякденне життя багатьох людей. Магазин пропонує широкий асортимент зручних і функціональних електротоварів для дому.

ТОВ «Велбі» було створено в 2003 році. Керівником ТОВ та директором магазину є П.В. Малафєєв.

За час існування магазину, багато разів змінювався його асортимент під впливом купівельних переваг, то розширюючись, то заглиблюючись.

Класифікуємо товарообіг підприємства за видами:

• Залежно від складу кінцевих споживачів магазин займається продажами безпосередньо населенню.
• Залежно від форми грошових розрахунків магазин здійснює реалізацію товару за готівковий розрахунок.
• Залежно від термінів розрахунку за реалізовані товари - це продаж товарів з негайною оплатою.

Магазин працює сім днів на тиждень і окрім безпосереднього продажу електроприладів, займається післяпродажним і сервісним обслуговуванням.

Конкуренти даного підприємства очевидні. Це такі великі компанії як «Ельдорадо», «Сателіт», «МИР», «Техносила». Боротися з такими «гігантами» ринку побутової та електротехніки надзвичайно складно, тим більше, що деякі з них є мережевими компаніями, що налічують сотні магазинів по всій Росії. Тому річні обсяги прибутку «Велбі» поступаються річним прибуткам конкурентів.

Магазин знаходиться за адресою  ул.Белорусская, 61. Цільовою аудиторією магазину його керівництво вважає жителів району Сухий Самарка.

Перелічимо деякі основні  характеристики ТОВ «Велбі» в таблиці 2.1.

Таблиця 2.1-Чисельність  персоналу ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Персонал	2006р.		2007р.		2008р.		2008р. від 2006р.відхилення (+;-)
	чол	%	чол	%	чол	%	чол	%
Адміністративно-управлінський	2	5,88	2	5,88	2	6,06	0	100
Торгово-оперативний	16	47,06	16	47,06	16	48,48	0	100
Допоміжний	16	47,06	16	47,06	15	45,45	-1	93,75
Усього	34	100	34	100	33	100	-1	97,06

Спочатку в магазині працювали 34 людини. Але, у 2008 році працівників стало 33, так як звільнився один працівник, що належить до категорії допоміжного персоналу.

Як ми бачимо, найбільшу  частку в структурі персоналу зараз займає категорія торгово-оперативного. На одного працівника адміністративно-управлінської категорії припадає 8 продавців.

Розглянемо показники  продуктивності праці працівників.

Таблиця 2.2. Динаміка показників продуктивності праці працівників ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Показники	2006	2007	2008 (прогноз)	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг, тис. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Показники	2006	2007

2008 (прогноз)

Відхилення 2008 від 2006 (+;-)

Темп росту,%

Загальна чисельність  працівників, чол.

34

34

33

-1

97,06

Чисельність продавців, чол.

12

12

12

0

100

Товарообіг на 1 працівника, тис. грн.

587,88

609,33

649,22

61,34

110,43

Товарообіг на 1 продавця

1665,66

1726,43

1785,36

119,70

107,19

Ми бачимо збільшення значення товарообігу в кожному році. У порівнянні з 2006, в 2008 році товарообіг зріс на 7,19%. Загальна чисельність працівників за три роки змінювалася, але число продавців залишалося незмінним. У цьому зв'язку, а також, тому що значення товарообігу, як ми вже сказали, збільшувалася з кожним роком, товарообіг на одного працівника зріс на 10,43%, а товарообіг на одного продавця - на 7,19%.

Важливим елементом у  збільшенні обсягу продажів фірми є  площа магазина.Розглянемо цей показник.

Таблиця 2.3. Динаміка показників ефективності використання площі ТОВ «Велбі» за 2006-2008 р.

Показники	2006	2007	2008	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг, тис. руб.	19987,93	20717,12	21424,31	1436,38	107,19
Загальна площа, м2	355	355	355	0	100
Торгова площа, м2	187	201	190	3	101,60
Показники	2006	2007	2008	Відхилення 2008 від 2006 (+;-)	Темп росту,%
Товарообіг на 1м2 загальної  площі, тис. руб.	56,30	58,36	60,35	4,05	107,19
Товарообіг на 1 м2 торгової площі, тис. руб.	106,89	103,07	112,76	5,87	105,49

Отже, торговельна площа  магазина в 2007 році збільшилася на 14м2, але потім зменшилася на 11м2. Тому її значення в 2008 році порівняно з 2006 збільшилася всього лише на 1,6%. Товароборот на 1м2 загальної площі магазину збільшувався з кожним роком, завдяки збільшенню значення загального товарообігу, а товарообіг на 1м2 торгової площі збільшився на 5,49% ще й завдяки збільшенню торговельної площі. Втім, збільшення торгової площі, ймовірно стало одним з факторів, що призвели за собою збільшення товарообігу в 2008 році.