Деловой туризм Германии

 

 

 

 

 

Глава 3. Ценообразование на турпродукт Германия

3.1 Задачи ценообразования  турпродукта

В туристском бизнесе вопрос правильности формирования цены и обоснованности каждого ее элемента стоит очень остро. Следовательно, туристическая фирма должна чётко определиться, каким образом будет происходить ценообразование, понимать его цели, из которых и вытекают задачи.     

Разберём, что представляет собой ценообразование. Ценообразование  — установление цен в зависимости  от себестоимости продукции, цен  конкурентов, соотношения спроса и предложения и других факторов. Цель ценообразования: обеспечить мотивированную, своевременную ценовую реакцию, таким образом, чтобы получить максимальный объем продаж с минимальной потерей маржинальности.     

Ценообразование в сфере туризма имеет характерные  особенности. Приведём некоторые отличительные черты.     

1.Цены на услуги - это  розничные цены, т.к. услуги туризма  представляют собой конечный  продукт, предназначенный непосредственно  для употребления.     

2.Процессы производства, реализации и потребления услуг совпадают во времени, поэтому в сфере услуг применяется сезонная дифференциация цен и тарифов.      

3.Цены на  турпродукт  необходимо ориентировать не на среднего потребителя, а на определенные типовые группы.     

4.Высокая эластичность цен в различных сегментах туристского рынка.     

5.Высокая степень влияния  конкурентов. На одни и те  же туристские услуги действуют  два уровня цен — внутренние  и внешнеторговые, например тарифы  на транспорт, гостиничные услуги, обслуживание туристов. Поэтому, с учетом международных требований, цены для иностранных туристов устанавливаются на более высоком уровне, чем для отечественных.      

Задачи   ценообразования   турпродукта :     

1.Анализ типовой активности  клиента     

2.Определение характерной частоты покупок      

3.Анализ популярности  и сезонности товара     

4.Анализ отклонений  в поведении клиента      

5.Анализ успешности  ценового предложения     

6.Принятие решения  о расчете новой цены. Расчет  новой цены

3.2 Методы ценообразования

Рассмотрим несколько методов ценообразования, свойственных турфирмам.

1. Норма рентабельности. Этот метод связан с финансовым анализом и определяет, насколько эффективно туристская фирма действует для успешного возвращения вложенных инвестиций. Этот метод исходит из уровня прибыли, генерируемой инвестированием капитала. В то же время он не учитывает многие факторы, влияющие на ценообразование, в том числе и объемы продаж.

2. Обратное ценообразование - метод, основанный на рыночной цене продукта и запланированной прибыли. С помощью этого метода компании пытаются достигнуть последнего снижением затратных компонентов продукта, одновременно регулируя качество и разнообразие услуг. Однако для того, чтобы не терять клиентов, компании часто проводят тщательное исследование потребностей туристов, принимая в расчет конкуренцию на рынке. Например, туристская фирма может арендовать часть помещений в крыле гостиницы без вида на море, чтобы снизить затраты.

3. Дискриминационное ценообразование. Этот метод, называемый также гибким ценообразованием, учитывает рыночный спрос, предлагает изменения цен в зависимости от времени, места, вида продукта или объема продаж.

Туристские  компании практикуют сегментирование рынка и предлагают разные цены для различных сегментов в зависимости от готовности и возможности платить эту цену. Например, студентам и людям преклонного возраста предоставляются скидки в местах проживания или на транспорт. Примером дискриминации по времени может служить практика, при которой гостиницы и транспортные компании часто снижают цены перед пиковым сезоном, чтобы привлечь клиентов и тем самым покрыть затраты, связанные с поддержанием уровня обслуживания и сохранением квалифицированного персонала.¹

Цены дискриминируются по месту, например, когда стоимость  одинаковых номеров в гостинице  различна в зависимости от вида из окна.

Еще один пример дискриминационной цены, а именно дискриминации по объему - это скидка при предоставлении гостиничных  номеров туроператорам при условии, что они должны поддерживать обещанный уровень обслуживания туристов. В противном случае скидки отменяются. Этот метод существенно ориентирован на рынок и требует постоянного внимания к фактору рынка.

Ценообразование проникновения на рынок практикуют компании, которые хотят внедриться на рынок и при этом устанавливают цены ниже рыночных. Обычно этот метод используют туроператоры, когда налаживают отношения с новыми туристскими центрами, надеясь на то, что со временем они смогут повысить цены, уже имея достаточное число клиентов. Крупные ресторанные цепи также активно используют его. Метод обеспечивает экономию от масштаба как в процессе создания продукта, так и в процессе маркетинга.

Политика "снятия сливок". Этот метод ценообразования используется, когда на рынке отмечается сокращение предложения и спрос не зависит от повышения цены, т.е. при наличии неэластичного спроса на туристский продукт. Например, аренда дорогостоящей виллы с бассейном, расположенной в экзотической местности, очень высокая".²

3.3 Основные составляющие  цены

Цена  представляет собой денежное выражение  стоимости единицы товара.     

Цена  на услуги туризма включает следующие  элементы:     

1)    стоимость сырья и материалов (продукты для приготовления пищи, постельные принадлежности);

2)   текущие расходы на производство,реализацию и организацию потребления услуг;

3)    прибыль туроператора;

4)    косвенные налоги по видам  услуг (НДС, таможенные пошлины);

5)    скидки для отдельных групп  туристов;  

6)    надбавки или скидки (комиссионное  вознаграждение) в пользу турагента.     

Первые два элемента формируют себестоимость  туруслуг.     

Цены  на  турпродукт  должны соответствовать спросу и рекламе. Их необходимо ориентировать не на среднего туриста, а на определенные типовые группы. Как правило, снижение цены на  турпродукт  ведет к росту спроса и оказывает рекламное воздействие на покупателя. В свою очередь улучшение рекламы может способствовать увеличению цены на  турпродукт .     

Уровень цен значительно влияет на объем  реализации  турпродукта . Однако это влияние имеет свою специфику, которая обусловлена следующим:     

а) потребление  турпродукта  происходит в свободное время, которое имеет для туриста самостоятельную ценность, и которого у него не так уж и много. Отсюда – особая избирательность, повышенные требования и чувствительность к качеству и цене  турпродукта ;     

б) между моментом продажи  турпродукта  и актом его потребления имеется значительный разрыв во времени. Это находит свое отражение в политике цен. Например, вводится специальное дополнительное страхование туристов от инфляции, плохой погоды.³

3.4. Скидки на  турпродукт

 

 Для привлечения клиентов, турфирмы предлагают различные скидки.      

В работе турфирм, представленных мною в  таблице, применяются такие скидки как:      

- сезонные скидки (самые низкие цены на туры в Германию в летний период);      

- скидки для постоянных клиентов;      

- скидки на групповые  туры;     

- скидки для детей  и школьников;     

- скидки при раннем  бронировании (составляет 7-15% от цены на тур)      

- скидки в случае, если турист, забронировавший тур, дает фирме  право самостоятельного выбора одной из трех дат своего отправления и одного из трех пунктов назначения отдыха.

3.5 Формирование  цены турпродукта

Цена на туристские услуги имеет два предела: нижний и верхний. Нижним пределом выступает себестоимость  произведенного товара, а верхний  предел определяется спросом на данный товар. Следовательно, величина цены на  турпродукт  определяется его стоимостью и спросом на этот продукт. Кроме того, на цену  турпродукта  влияет целый ряд факторов:     

-    класс обслуживания (степень комфортности);      

-    вид путешествия (авиационный,  автобусный);     

-    формы обслуживания (групповой, индивидуальный  тур);     

-    конъюнктура рынка на услуги  туризма;     

-    сезонный характер предоставления  услуг;     

-    география размещения турфирм  и др.     

Цена  на  турпродукт  вычисляется методом нормативной калькуляции. Расчитывая цену тура этим методом, нужно учитывать, что туристский продукт – это пакет услуг, который чаще всего рассчитан на группу людей.     

Цена  турпакета на 1 туриста , т.е. стоимость турпутевки, определяется по формуле Ц=(И+Н+П-С±К) / (Чг+Чс),где     

Ц – цена турпакета;     

С – себестоимость услуг, входящих в турпакет, составленный туроператором;     

Н – косвенные налоги;     

П – прибыль туроператора;      

С – скидка туристу  с цены отдельных видов услуг;      

К – комиссионное вознаграждение турагента («+» - означает надбавку к цене турпакета, «-«   означает скидки с цены туроператора в пользу турагента);     

Чг – количество туристов в группе;     

Чс – количество лиц, сопровождающих группу.

Пример расчета  стоимости группового тура в Германию

1. Общие условия.

Сроки: 8 дней - 7 ночей.

Количество туристов в группе, включая сопровождающего 30 человек.

Питание - завтраки

Проживание - двухместные  номера со всеми удобствами.

Транспорт - перелет самолетом  авиапредприятия «Пулково» (Ту-154)

Трансфер: аэропорт - гостиница - аэропорт автобусом.

2. Смета расходов  турфирмы по отправке туристов.

Перелет – 200евро. * 30 человек = 6000 евро

Проживание - гостиница  «Берлин»****, включая питание:

55 евро * 8 дней * 30 человек = 13200 евро

Итого: 19 200 евро

3. Услуги фирмы (бронирование мест в гостинице и авиабилетов, сопровождение группы) - 10% от величины расходов:

19200 * 10% = 1920 евро

4. Прибыль  фирмы - 10 % от величины расходов: 1920 евро

5. Общая стоимость  тура на всю группу: 19200 +1920+ 1920 = 23040  евро

6. Стоимость  тура на 1 человека (расходы на сопровождающего от фирмы делятся на общее количество туристов в группе, т.е .на 29 человек):

23040 : 29 = 794, 91 евро

3.6 Сравнение  цен на турпродукт в различных  фирмах

 

В графике представлены цены на 8-дневный тур в Германию (Берлин) в разных фирмах с равными условиями по категорийности размещения (отели 4*) и по питанию (завтрак - шведский стол). 

 

Рис.1. Цены на турпродукт Германия в разных туррфимах

Из рисунка видно, что  цены на анализируемый  турпродукт находятся в диапазоне от 700 до 900 евро. Это связано с особенностями предлагаемого тура. Ряд компаний включает в основные услуги тура те элементы, которые в других фирмах предлагаются как дополнительные. В целом, цена на тур в Берлин на 8 дней при прочих равных условиях будет примерно одинаковой у всех компаний.

 

 

 

 

 

Глава 4.  Влияние цены турпродукта  на формирование экономического результата деятельности предприятия туризма

4.1 Доход турфирмы

При заключении договора с тур агентами на реализацию своих  туров туроператор может исходить из двух позиций.

1. Туроператор продает  тур агенту туристский пакет  по цене, которую он должен  получить с тур агента. В этом  случае тур агент делает надбавку  в свою пользу на цену тур  оператора. Туроператор не вмешивается  в размер установления этой  надбавки.

2. В условиях конкуренции на туристском рынке в целях полной продажи тур пакетов и для сохранения своего имиджа туроператор предоставляет тур агенту тур пакет для реализации по твердо фиксированной цене. В этом случае тур агент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости тур пакета.

Прибыль, закладываемая в цену турпродукта, устанавливается турфирмой в процентах к себестоимости затрат (размер процента зависит от спроса на данный турпродукт и может колебаться от 5 и до 100%)

Для представленных в работе турфирм дополнительными доходами являются:

· оформление документов на загранпаспорт/загранпаспорта

· оформление визы

· оформление дополнительных видов страховки (страхование любителей  экстремальных видов спорта, страхование  багажа, страхование от невыезда и т.д.)

· продажа авиа/ж/д. билетов

· предоставление кредитов

· организация  индивидуальных туристских путешествий.

 

4.2 Взаимосвязь цены на тур, доходов и расходов

- цены на определенные  виды услуг туризма не входят в стоимость турпакета (например, экскурсии); туристы заказывают и оплачивают их дополнительно в соответствии со своими вкусами и интересами;