Методика организации и проведения деловых переговоров

Американцы  при решении проблемы стремятся  обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией  договоренностей. Они ценят в  людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя  времени на формальности. Нередко  проявляют эгоцентризм, полагая, что  партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов  в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную  встречу и считают, что опоздания  недопустимы и не могут быть ничем  оправданы. Обычная для них продолжительность  переговоров — от получаса до часа и предпочтительно один на один. Их не пугает риск, их пугает некомпетентность партнера.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, полагая, что  в зависимости от позиции партнера непосредственно в ходе переговоров  можно будет найти оптимальное  решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У  них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют веру в честную игру.¹⁷

По традиции, англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре  любые личностные моменты, то есть все  то, что может быть расценено как  вторжение в чужую частную  жизнь.

Присущее  британцам умение терпеливо выслушивать  партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают  самообладание главнейшим достоинством человеческого характера.

В ходе переговоров  неизбежно возникают паузы, которые  американцы, например, не любят и  стремятся их заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими  партнерами никогда не нужно бояться  молчать. Скорее наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность  в Великобритании — жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только на первой встрече.

Арабы стараются  установить на переговорах атмосферу  взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие  и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее  гладко. В их характере — избегать определенности, однозначных «да» и  «нет». В их традициях время от времени нужно справляться о  здоровье партнера, здоровье его близких, о его делах. Но это не означает, что партнер должны подробно отвечать на эти вопросы.¹⁸

Арабы предпочитают «торг» за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым  партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удастся. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения.

Во время  переговоров хозяева угощают  гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу.

На Ближнем  и Среднем Востоке никогда  не передают документы, визитные карточки, сувениры левой рукой — в исламских  странах она считается «нечистой» и пользуется дурной славой.

Ирландцы  считаются самыми трудными переговорщиками  во всей Западной Европе. В силу определенных исторических причин у них выработалась особая модель поведения по отношению  к иностранцам — делать так, чтобы  во второй раз не обращались.

Скрытность, необязательность, недоверие, стремление утаить любую информацию, неприязнь  к «чужакам» делают деловое общение  поначалу просто невозможным. Но они  прекрасно знают свои недостатки, говорят о них с улыбкой  и даже немного гордятся ими.

С ирландцами действительно трудно иметь дело, но только сначала, если все сказанное  ими принимать за чистую монету. Русские в деловом отношении  чем-то схожи, поэтому нам работать с ними проще, чем всем остальным.¹⁹

Испанцы искренны, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в  команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается.

Сиеста —  для них святое время, поэтому  на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся.

Испанцы относятся  к тем людям, которые встречают  незнакомого человека по одежке; ими  будет оценен по достоинству безупречный  внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки  и до блеска начищенная обувь.

В Испании  не принято приглашать деловых партнеров  домой.

Итальянцы порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров  в основном отвечает общепринятым нормам. Определенные различия проявляются  в поведении представителей крупных  и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны  при установлении контактов, стремятся  не затягивать решение организационных  вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения.

Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые  отношения с людьми, занимающими  равное им положение в деловом  мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и  в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать  критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть.

Для налаживания  деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями  о сотрудничестве.

Китайцы во время деловых встреч очень внимательны  к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию «духа  дружбы». Его они, по сути, отождествляют  просто с хорошими личными отношениями  партнеров по переговорам.

Китайцы склонны  четко разграничивать отдельные  этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и  заключительную стадию переговоров.²⁰

На переговорах  с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми «раскроют карты» определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.д. Если переговоры проходят в Китае, они могут сослаться на то, что согласно их традициям «гость говорит первым».²¹

Обыкновенно они делают уступки лишь под самый  конец встречи. Причем происходит это  в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома.

Следует иметь  в виду, что китайцы — большие  любители затягивать переговоры и по времени этот процесс может длиться  от нескольких дней до нескольких месяцев.

Во время  приветствия в Китае принято  обмениваться рукопожатиями.

Корейцы высоко ценят личные контакты, непосредственное общение, поэтому без них в  Корее невозможно решить ни одной  серьезной проблемы.

Завязать  с ними контакты в письменной форме  просто невозможно. Договориться о  встрече тоже не просто. Без посредников  не обойтись. Необходимо, чтобы партнера кто-то представил или рекомендовал. Большое значение имеют неформальные связи. Здесь сильны региональные, клановые, дружеские связи.

В своем большинстве  корейцы — открытые, коммуникабельные, воспитанные люди.

Корейские бизнесмены обычно довольно напористо и агрессивно ведут переговоры. Это не мешает им традиционно растягивать протокольную часть. Вместе с тем корейцы, в  отличие от японцев, не склонны подолгу  обсуждать второстепенные детали соглашения. Они ценят ясность и четкость изложения мыслей и предложений  со стороны партнеров по переговорам.

Чаще всего  корейские бизнесмены не выражают открыто  своего несогласия с позицией партнера, не стремятся доказать его неправоту. Поэтому при общении с ними не следует употреблять выражений типа «надо подумать», «решить этот вопрос будет нелегко» и т.д., поскольку они будут восприняты противоположной стороной как констатация их неприемлемости. Корейцы, в отличие от японцев, не любят заглядывать далеко в будущее, их куда больше интересует непосредственный, ближайший результат собственных усилий.

Корейцы очень  щепетильны в вопросах одежды —  для мужчин и женщин обязателен строгий  деловой костюм. Здесь не принято  курить в присутствии старших  по возрасту и должности. Традиционно  они считаются одними из самых  трудных деловых партнеров.

Немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверенны в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят  пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитая обсуждать  вопросы последовательно: не закончив с одним, едва ли согласятся перейти  к следующему.

Немцы ценят  честность и прямоту. Очень любят  приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, к схемам, к диаграммам. Во время переговоров с ними, надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов.

При заключении сделок они будут настаивать на жестком  выполнении принятых обязательств, а  также уплате высоких штрафов  в случае их невыполнения.

Желательно  учитывать приверженность немцев к  титулам. Для этого нужно еще  до начала переговоров уточнить все  титулы деловых партнеров.

Деловые связи  с немецкими фирмами можно  установить путем обмена письмами с  предложениями о сотрудничестве.

Французы, в  отличие от американцев, стараются  избегать официальных обсуждений любых  вопросов один на один. Любят досконально  изучать все аспекты и последствия  поступающих предложений, поэтому  переговоры с ними проходят в значительно  более медленном темпе. Любые  попытки ускорить переговоры может  лишь навредить делу.²²

Французские партнеры могут перебивать собеседника, чтобы высказать критические  замечания, но они не склонны к  торгу. Не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями  в позициях партнеров, поэтому большое  значение придают достижению предварительных  договоренностей. Долгое время французский  язык был языком дипломатического общения, поэтому во время деловых встреч с ними предпочтительно использовать французский (им это очень импонирует), учитывая при этом, что они крайне чувствительны к ошибкам иностранцев  в произношении.

Деловые переговоры французы любят начинать в 11.00 часов  утра, но не отличаются точностью и  не всегда пунктуальны. Подписанные  контракты предельно корректны  и не допускают разночтений. Французы негативно относятся к компромиссам.²³

Многие важные решения принимаются на деловых  приемах (завтраках, обедах, коктейлях, фуршетах, ужинах). О делах с французами принято говорить только после того, как подадут кофе. Они не любят  с ходу обсуждать вопрос, который  их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого  разговора на нейтральные темы и  как бы вскользь.

Шведы аккуратны, пунктуальны, порядочны и надежны  во всех отношениях. Как правило, владеют  несколькими европейскими языками. Любят планировать дела заранее, поэтому о деловых встречах лучше  договариваться заблаговременно. Шведские бизнесмены предпочитают знать состав участников переговоров. Они предварительно и всесторонне изучают полученные предложения и любят рассматривать  все вопросы в мельчайших деталях. В партнерах особенно ценят профессионализм.

Японцы трудолюбивы, привержены традициям, дисциплинированы, вежливы и аккуратны. С детства  воспитываются в духе «групповой солидарности», учатся подавлять свои индивидуалистические порывы, сдерживать амбиции, не выпячивать свои сильные  качества. Японская мораль считает  узы взаимной зависимости основой  отношений между людьми. Поэтому  японские предприниматели привыкли судить о партнере прежде всего по его принадлежности к той или иной группе или группировке.

Японцы отличаются пунктуальностью и практически  никогда не опаздывают на встречу. Они  чрезвычайно щепетильны и очень  ответственно относятся к принимаемым  на себя обязательствам. Предварительные  переговоры рассматривают как обязательный шаг и не склонны делать его, не получив о партнере и его предложениях исчерпывающей информации. Терпение в Японии считается одной из главных  добродетелей, поэтому обсуждение деловых  вопросов часто начинается с второстепенных деталей, и идет оно очень и  очень неспешно.

В традициях  японских деловых людей — внимательно  выслушать точку зрения собеседника  до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. В результате этого на первых этапах переговоров  нередко бывает невозможно предугадать, какого мнения по существу вопроса  будут придерживаться японские бизнесмены в ходе последующих обсуждений. Представитель  Японии во время беседы может несколько  раз кивнуть головой, но это не означает, что он согласен с Вами, а лишь свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного.