Фирма

Для усовершенствования деятельности отдела сбыта ОАО «Тайга» руководству необходимо привлекать торговых агентов.

В последнее  время использование компетентных торговых агентов для продвижения  товаров приобрело как никогда  большое значение. Предприятия, не доведшие до потребителя информацию о новинках выпускаемой продукции, может потерять большую часть прибыли. И вот для того, чтобы из поля зрения потребителя не ускользнул ни один из видов товаров ОАО «Тайга», необходимо наличие своего торгового персонала.

Функции торговых агентов:

• отыскание и привлечение новых клиентов,
• распространение информации о товарах предприятия,
• совершение распродажи, включая установление контракта, изложение доходов, преодоление воздержаний и завершение сделки,
• предоставление услуг,
• проведение исследований рынка,
• сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Главная цель торгового  агента – продажа максимально  возможного количества товара.

В настоящее  время в составе отдела сбыта  ОАО «Тайга» работают 3 торговые агента, состоящие в штате предприятия. ФОТ этих торговых агентов формируется не только  за счет фиксированного оклада, но также и за счет получения процента от суммы совершенной сделки по продаже товаров.

В г. Хабаровске 6 районов – Центральный, Индустриальный, Кировский, Железнодорожный, Краснофлотский, Хабаровский (Сельский). Общая доля рынка, занимаемого ОАО «Тайга» в 1999 г. составила 14% по г. Хабаровску. Распределение охвата рынка ОАО «Тайга» г. Хабаровска по районам выглядит следующим образом (табл. 3.2).

Из данных таблицы 3.2 видно, что ОАО «Тайга» имеет небольшую долю рынка в Индустриальном, Краснофлотском и Хабаровском (Сельском) районах. В перспективе емкость рынка высока и при правильной организации сбыта можно увеличить рыночный сегмент за счет конкурентных предприятий. Общая доля рынка по г. Хабаровску, занятая конкурентами, составляет 86%. Следовательно, у ОАО «Тайга» есть реальная перспектива увеличения объема продаж путем увеличения доли рынка.

Таблица 3.2

Доля рынка, охватываемая ОАО «Тайга» по районам г. Хабаровска 

 

В настоящее время торговые агенты  ОАО «Тайга» охватывают три района города: Центральный, Кировский, Железнодорожный в пределах своих возможностей. В силу загруженности они не в состоянии сосредоточить усилия на других районах, поэтому доля рынка, которая могла бы в перспективе принадлежать ОАО «Тайга» в настоящее время занята конкурентами.

Все вышеизложенное создает необходимость увеличения числа торговых агентов до шести  человек. В связи с этим ОАО  «Тайга» рекомендуется принять  на работу трех человек на должность торгового агента, главной задачей которых на первом этапе станет увеличение объема продаж в конкретно обозначенных районах города. В перспективе это позволит увеличить долю рынка по городу Хабаровска в целом.

Введение дополнительного  числа трех торговых агентов не требует для себя организационной структуры. Вследствие чего они должны влиться в существующую структуру сбытового сектора, которая выглядит следующим образом (рис. 3.2).

Рис. 3.2 Организационная  структура торгового отдела 
 
 

Успешная реализация целей и задач требует особого подхода к составу и структуре кадров торгового отдела. Следовательно, формирование сотрудников (коммерческих агентов) необходимо начинать с определения следующих параметров:

1. Структура  кадров:

специалист – 3 человека.

2. Распределение специалистов по категориям:

специалист 3 категории  – 3 человека.

3. Уровень образования:

высшее или  среднеспециальное торговое (!) образование  – 3 человека.

4. Возрастная  структура:

без ограничений.

5.Распределение  по полу:

без ограничений.

6. Стаж работы:

опыт работы торговым агентом не менее года.

7. Дополнительные  характеристики:

общительность, открытость, агрессивность, энергичность;

полная уверенность  в себе;

чувство эмпатии, то есть способность проникнуться чувствами  клиента;

умение убеждать;

желательно наличие  собственного автомобиля, и т.д.

Разработав критерии отбора ОАО «Тайга» может приступить к отбору персонала.

Во избежание  больших затрат на внедрение данных рекомендаций следует установить следующую  систему оплаты труда:

Заработная плата  торгового агента должна находится  в увязке с его непосредственной работой. Так как заработная плата  торгового агента должна представлять собой не фиксированный тарифный оклад, а фиксированный процент  комиссионных от суммы заключенной  сделки. Данная система оплаты труда избавит ОАО «Тайга» от денежных затрат на содержание персонала данной категории, в случае если он своими действиями не принесет ожидаемых результатов. Система комиссионных выплат в виде процентов от сделки будет способствовать результативности работы торговых агентов. В среднем процент оплаты колеблется от 0,2% до 2% от суммы валового объема продажи. Для предприятий, имеющих производственную структуру сходную со структурой ОАО «Тайга» рекомендуется устанавливать размер выплат не более 0,8%.

Анализ деятельности имеющихся торговых агентов позволил утверждать, что каждый из них охватывает по 2% общего числа продаж ОАО «Тайга». Следовательно, на каждого торгового  агента приходится 285619 тыс. руб. * 2% =5712,38 тыс. руб.

Если предположить, что вновь введенные торговые агенты будут работать с той же производительностью, что и прежние и каждый охватит дополнительно еще 2% общего числа продаж, следовательно, валовой доход увеличится на 6% и рост составит 17137,14 тыс. руб. Из этих средств себестоимость составит:

Себестоимость продукции 1999 г. * 6% = 156524 тыс. руб. * 6% = 9391,44 тыс. руб.

Комиссионное  вознаграждение торговых агентов (3 человека) составит 17137,14 тыс. руб. * 0,8% = 137,05 тыс. руб. в год.

Итак, ожидаемый  полезный эффект составит:

17137,14 – 9391,44 –  137,05 = 7608,65 тыс. руб. чистой прибыли.

Помимо денежных характеристик, обращает на себя изменение  в доле рынка, она увеличится на 0,85% в общей доле рынка.

(общая доля  рынка 285619тыс. руб./14%*100% = 2040135,7 тыс.  руб.

17137,14/2040135,7*100% = 0,85%).

Следовательно, общая доля рынка ОАО «Тайга»  составит 14,85% или 302756,14 тыс. руб.

В дальнейшем, возможно привлечение торговых агентов не в штат ОАО «Тайга», а как совместителей.

Итак, экономическая  выгода от введения дополнительных штатных единиц специальности торгового агента в количестве трех человек неоспорима. Однако, существует ряд особенностей по организации деятельности агентов, которые следует учитывать. Поскольку торговому агенту приходится принимать множество решений и сталкиваться со множеством разочарований, он нуждается в руководстве и постоянном поощрении. Чтобы помочь агентам лучше наладить работу, предприятие должно регулярно оценивать эффективность их деятельности.

С помощью контроля работодатель рассчитывает ориентировать и мотивировать торговый персонал на более интенсивные усилия. ОАО «Тайга» должен координировать работу своих агентов.

Руководитель  должен получать от агентов текущую  информацию, чтобы иметь возможность  оценивать эффективность их работы.

Самый важный источник информации – отчеты о продажах. Дополнительную информацию собирают путем  личных наблюдений, из писем и жалоб  клиентов, в ходе опросов заказчиков и бесед с другими агентами.

Отчеты и наблюдения дают исходный материал для работы агентов.

Способы оценки торговых агентов:

1. Сравнение  эффективности работы отдельных  торговых агентов.

Сравнение показателей  работы разных агентов, ранжирование продавцов  на основе этих показателей.

2. Сравнение  текущих показателей продаж с  прошлыми.

3. Качественная оценка торгового агента – учитываются знания агента о фирме, ее товарах, клиентах, конкурентах, обязанностях и т. п.

Руководство способно влиять на моральное состояние и  производительность труда агентов  путем создания благоприятного климата  в рамках организации, установления норм продаж, использования положительных стимулов.

1. Благоприятный  климат.

Климат предприятия  – это чувство, с которым агенты рассматривают свои возможности, свою ценностную значимость и вознаграждение за хорошую работу.

Отношение руководства к агенту – высокий показатель климата в организации.

2. Установление  норм продаж.

Нормы продаж устанавливаются  в процессе разработки плана маркетинга на год. Предприятие принимает решение  о практически достижимых контрольных  показателях сбыта. Этот прогноз становится основой для планирования производства, численности рабочей силы и финансовых потребностей.

3. Использование  положительных стимулов.

Стимулы: торговые совещания (общие с коллегами); конкурсы продавцов; почести; награды и планы  участия в прибылях.

Несомненным является тот факт, что совершенствование  работы отдела сбыта ОАО «Тайга»  приведет к увеличению числа продаж и повышению эффективности работы предприятия. Поэтому руководству  ОАО «Тайга» рекомендуется использовать научный подход к организации работы отдела сбыта, предложенный в данной работе. 

3.3 Предложения по  научной организации  труда отдела маркетинговой  деятельности ОАО  «Тайга»

Научная организация  труда (НОТ) – совокупность технических, организационных и санитарно-гигиенических мероприятий, обеспечивающих более целесообразное использование рабочего времени, оборудования, производственных навыков и творческих способностей каждого члена коллектива.

Основной целью  НОТ маркетингового отдела ОАО «Тайга»  должно стать повышение эффективности труда при сохранении здоровья работающего.

Задачи НОТ  маркетингового отдела ОАО «Тайга»:

1. сокращение  затрат рабочего времени при  сохранении качества работы;

2. установление  рациональных форм разделения  труда;

3. разработка  системы оплаты труда, стимулирующей совершенствование методов работы;

4. обеспечения  соответствия работы квалификации, наклонностям, психологическим и  другим особенностям работника;

5. улучшение  санитарно-гигиенических условий  труда;

6. распространения  передовых методов труда;

7. повышение  квалификации и культурного уровня  работника и др.

Направления НОТ:

1. организация  работ по составлению и реализации  планов НОТ;

2. формирование  рациональной структуры кадров  и анализ их использования;

3. разделение  и кооперация труда, улучшение его условий;

4. организация  трудового процесса на рабочем  времени и его обслуживание;

5. совмещение  профессий;

6. нормирование  затрат рабочего времени;

7. организация  обучения и повышения квалификации  кадров;

8. разработка  и реализация системы стимулирования труда.

Одним из направлений  НОТ, имеющий целью исследование трудовых процессов и установление нормативов и норм времени на выполнение операций и их обслуживание, является нормирование труда.

На основе изучения структуры рабочего времени находятся  резервы повышения производительности труда работников и разрабатываются нормы времени.

Методы нормирования труда:

1. Фотография  рабочего времени;