Анализ эффективности маркетинговой деятельности организации на примере ООО «Клаксон-Авто»

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..

1.

ЭКОНОМИЧЕСКИЕ И НОРМАТИВНО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ  УЧЕТА ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ  ОРГАНИЗАЦИИ……………………..

1.1.

Понятие, классификация и оценка основных средств…………….

1.2.

Задачи, правили и требования к системе  учета как информационной базы анализа движения основных средств…….

1.3.

Классификация операций движения основных средств…………..

2.

УЧЕТ  И КОНТРОЛЬ ОПЕРАЦИЙ ПО ДВИЖЕНИЮ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ ОРГАНИЗАЦИИ………………………………………………..

2.1.

Документальное оформление и аналитический учет поступления и выбытия основных средств в организации……………………….

2.2.

Синтетический учет операций поступления основных средств…..

2.3.

Синтетический учет операций  выбытия основных средств……...

2.4.

Контроль операций движения основных средств. Инвентаризация основных средств в организации………………

3.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ УЧЕТА ДВИЖЕНИЯ ОСНОВНЫХ СРЕДСТВ …………………..……………………………….

3.1.

Анализ движения основных средств организации………………...

3.2.

Рекомендации по совершенствованию системы  учета, контроля операций движения основных средств организации и обеспечению эффективности их использования …………………..

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….

ВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..

3

1.

ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЛАКСОН-АВТО………………………………………………………..

5

1.1.

Понятие, виды и функции маркетинга…………………………….

5

1.2.

Организационно-экономическая характеристика ООО «Клаксон-Авто»…………………………………………………………..…….

9

1.3.

Маркетинговая деятельность в ООО «Клаксон-Авто»…………

12

2.

АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЛАКСОН-АВТО»……………………………………………………………………..

15

 2.1.

Анализ финансовой деятельности организации………………

15

2.2.

Анализ маркетинговой деятельности ООО «Клаксон-Авто» ……

17

2.3.

SWOT-анализ ……............................................................................

20

3.

СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЛАКСОН-АВТО»…………………..…………………………….

25

3.1.

Анализ движения основных средств организации………………...

25

3.2.

Рекомендации по совершенствованию системы  учета, контроля операций движения основных средств организации и обеспечению эффективности их использования …………………..

28

ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….

31

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………

34

ПРИЛОЖЕНИЯ………………………………………………………………….

35

          ВВЕДЕНИЕ

Современные условия развития российской экономики привело к тому, что российским компаниям уже недостаточно иметь хорошие продукты и услуги для увеличения объемов их продаж и получения прибыли. Сегодня для завоевания успеха на рынке нужно донести до сознания потребителей выгоды от использования товаров и услуг. В сложившейся ситуации именно маркетинговые коммуникации позволяют осуществить передачу сообщений потребителям с целью сделать товары и услуги компаний привлекательными для целевой аудитории.

В настоящее время значение маркетинга для авто-дилерских компаний трудно переоценить. Для обеспечения конкурентоспособного положения предприятия на рынке необходимо использовать все многообразие стратегических и тактических приемов маркетинга. Эффективная рыночная деятельность, ведение целенаправленной конкурентной борьбы требует владения навыками эффективного управления маркетингом.

Каждая компания занимает на рынке определенное место и разрабатывает свою стратегию в соответствии с теми целями, которые она планирует достичь. Необходимо отметить, что маркетинг в данном случае играет одну из ключевых ролей. Маркетинговая функция в основном состоит в том, чтобы, изучив потребности клиентов на рынке, максимально способствовать их удовлетворению.

Необходимость системы маркетинга в сфере автомобильного бизнеса определяется тем, что она осуществляет выработку перспективного курса действий дилерских центров, направленного на планирование и осуществление взаимодействия со всеми субъектами рынка на основе обоснованной стратегии, использования комплекса маркетинговых мероприятий, обеспечивающих стабильное и эффективное формирование спроса и продвижение предложения автосалонов на рынок с целью удовлетворения потребностей потребителей (клиентов).

Управление маркетингом является очень важной деятельностью, поскольку от того, насколько правильно и качественно будет проводиться это управление, зависит непосредственно и деятельность маркетинговой службы, а, следовательно, и деятельность всего предприятия. Если руководство не уделяет должного внимания вопросам управления маркетинговой деятельностью компании, это может привести к самым неблагоприятным последствиям. Этими положениями объясняется актуальность курсовой работы.

Целью курсовой работы является разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговой деятельности на предприятии.

В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

1. Провести комплексный  анализ экономической и маркетинговой  деятельности исследуемой компании.

2. Предложить конкретные мероприятия по совершенствованию маркетинговой деятельности;
3. Провести экономическое обоснование целесообразности предлагаемых мероприятий.

Объектом исследования является официальный дилер китайских автомобилей в г.Липецк ООО»Клаксон-Авто». Предмет исследования – маркетинговая деятельность компании.

Структура курсовой работы состоит из введения, трёх глав, заключения, списка использованной литературы и приложений.

Методологической и теоретической основой исследования послужили работы зарубежных и российских авторов в области маркетинга и маркетинговых коммуникаций. Информационную основу исследования составили опыт работы и маркетинговые исследования, проводимые российскими и зарубежными исследовательскими компаниями и участниками рынка автомобильного рынка, документы бухгалтерско-финансовой отчетности дилерского центра за 2011-2013 гг.

Достижению достоверности и аргументированности выводов исследования способствовало использование методов научной абстракции, классификации, сравнения, анализа, синтеза, индукции, дедукции, моделирования.

1. ОСОБЕННОСТИ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЛАКСОН-АВТО»

1. Понятие, виды и функции маркетинга

Маркетинг - это система организации и управления производственной и сбытовой деятельностью предприятий, изучение рынка с целью формирования и удовлетворения спроса на продукцию  и получение прибыли.

В качестве функции управления маркетинг имеет не большее и не меньшее значение, чем любая деятельность, связанная с финансами, производством, научными исследованиями, материально-техническим снабжением и т.д.

Главное в маркетинге – двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства. С другой – активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным – в этом, собственно, и состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Основные виды маркетинга:

1. Конверсионный маркетинг связан с наличием негативного спроса,

когда все сегменты или большинство сегментов рынка отвергают данный товар или услугу.

2. Стимулирующий маркетинг связан с безразличием или

незаинтересованностью потребителей. Спрос может отсутствовать в трех случаях: когда известные товары воспринимаются как потерявшие всякую ценность (например, стеклянные бутылки); когда товары воспринимаются как имеющие ценность, но только не на данном рынке.

3. Развивающий маркетинг связан с формирующимся спросом на

товары.

4. Ремаркетинг связан с оживлением снижающегося спроса. Его

цель - создание нового жизненного цикла исчезающего с рынка товара.

5. Синхромаркетинг тесно связан с колеблющимся спросом – это

такое состояние, при котором структура спроса характеризуется сезонными или другими колебаниями, не совпадающими по времени со структурой предложения товаров.

6. Поддерживающий маркетинг - маркетинг, применяемый в

условиях полноценного спроса, когда организация удовлетворена объемом сбыта.

7. Демаркетинг - ситуация, обусловленная ростом спроса на товары

до уровня, превышающего возможности их производства при имеющихся ресурсах.

8. Противодействующий маркетинг. Существуют товары и услуги,

спрос на которые может быть расценен как иррациональный с точки зрения благополучия потребителя, общества из-за отрицательных потребительских свойств соответствующих товаров.

Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Основываясь на методологии маркетинга как рыночной концепции управления и сбыта, можно выделить четыре блока комплексных функций маркетинга:

Аналитическая функция:

1. Изучение рынка как такового — целенаправленный сбор

информации о конъюнктуре рынков сбыта.

2. Изучение потребителей — физических или юридических лиц,

потребляющих продукты производства.

3. Изучение фирменной структуры проводят по трем группам фирм:

фирмы — контрагенты (покупатели); фирмы — конкуренты; фирмы — посредники.

4. Изучение товара (товарной структуры)— выяснение того, как

удовлетворяется потребность в продукции на выбранном рынке.

          5. Анализ внутренней среды предприятия - изучение организационной структуры предприятия с точки зрения ее конкурентоспособности на целевых рынках.

Производственная функция:

1. Организация производства новых товаров, разработка новых

технологий — ключевой фактор коммерческого успеха.

2. Организация материально-технического снабжения — наиболее

существенный элемент обеспечения производства.

          3. Управление качеством и конкурентоспособностью готовой продукции — деятельность, направленная на достижение уровня качества, удовлетворяющего требованиям стандартов, проектно-конструкторским, контрактным рыночным требованиям.

Сбытовая функция (функция продаж):

1. Организация системы товародвижения — совокупность

функций обработки заказов, погрузки-разгрузки, создания запасов,

хранения и транспортировки.

2. Организация высококачественного сервиса — непременно

вызывает расширение спроса на любой товар, способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.

3. Проведение целенаправленной товарной политики

использование таких принципов, благодаря которым обеспечиваются эффективное с коммерческой точки зрения формирование номенклатуры и ассортимента товаров и запланированные объемы продаж.

          4. Проведение целенаправленной ценовой политики — посредством цены реализации конечные коммерческие результаты определяют эффективность деятельности всех звеньев производственно-сбытовой структуры предприятия.

Функция управления и контроля:

1. Организация стратегического и оперативного планирования на

предприятии — реализация всех функций маркетинга практически невозможна без продуманного планирования.

2. Информационное обеспечение управления маркетингом

предприятие должно постоянно анализировать и совершенствовать информацию, характеризующую ход выполнения цикла «заказ — изготовление — отгрузка — оплата».

3. Коммуникативная подфункция маркетинга (организация системы

коммуникаций на предприятии) обеспечивает предприятию активное воздействие на внешнюю и внутреннюю среду и поэтому органически связана с формированием спроса и стимулированием сбыта.

4. Организация контроля маркетинга — завершающее звено

процесса принятия и реализации решения.

2. Организационно-экономическая характеристика ООО «Клаксон-Авто»

Компания «Клаксон» была основана в 2001 году инженерами и научными сотрудниками Липецкого государственного технического университета, на базе небольшой мастерской по ремонту автомобилей.

За счет привлечения квалифицированных кадров и покупки современного оборудования стала активно развиваться и заключила договоры на ремонт и техническое обслуживание автомобилей с рядом крупных и средних предприятий г. Липецка.

Поворотной точкой в развитии компании стало решение о развитии направления по продаже автомобилей, тогда только выходивших на российский рынок производителей из Китая. Для выделения этого бизнеса в отдельное направление в 2006 году была основана компания «Клаксон-Авто», которую возглавил Бабанов Александр Александрович.

«Клаксон-Авто» стал первым, кто предложил липецким покупателям автомобили, произведённые в Китае. В 2006 году были представлены автомобили марок BYD (с марта 2006 года) и HAFEI (с июня 2006 года).

На сегодняшний день, компания «Клаксон-Авто» является официальным дилером марок: Chery ( с мая 2007 года), Great Wall (с января 2010 года), Lifan (с марта 2010 года), Haima (с декабря 2010 года), Geely (с августа 2011года).

ООО «Клаксон-Авто» расположен по адресу: г.Липецк, ул.Студеновская, д.126. Интернет сайт: www.klakson48.ru.

Целью деятельности ООО «Клаксон-Авто» является завоевание доминирующего положения на рынке по продаже китайских автомобилей в городе и регионах.

В ООО «Клаксон- Авто» можно приобрести автомобили любой модели различных комплектаций и цветов в лизинг или  кредит. Системы trade-in (приём имеющегося автомобиля клиента в зачёт стоимости нового) и buy-back (кредит на покупку автомобилей с обратным выкупом) автосалон пока не предоставляет, но планирует запустить данные услуги к 2017 году.

Сервисная станция ООО «Клаксон-Авто» оснащена самым современным оборудованием и позволяет выполнять все виды технического обслуживания и ремонта с высочайшим уровнем качества. Работы в автоцентре осуществляются в кратчайшие сроки, благодаря чему владельцам авто больше не придется терять время.

ООО «Клаксон-Авто» продаёт автомобили на правах официального дилера и работает на прямую с производителями и огромным числом клиентов. Осуществляя масштабное системное сотрудничество, автосалон зарекомендовал себя высокопрофессиональным и надёжным партнёром.

Стиль продаж ООО «Клаксон-Авто» – ориентированность на потребности клиента: учесть все пожелания заказчика, вплоть до цвета,комплектации и цвета кожи на данный автомобиль.

Компания находит индивидуальный подход к решению задач каждого клиента. Накопленный опыт и профессионализм менеджеров по продажам позволяют ООО «Клаксон-Авто» решать любую задачу, которую ставит клиент.

ООО «Клаксон-Авто» одинаково качественно работает с частными лицами и корпоративными клиентами, поставляя автомобили напрямую с производства.

Миссия компании: приобщение большего количества людей к китайским автомобилям, высокий уровень обслуживания клиентов, постоянное совершенствование в профессиональной области.

Ценности:

• клиенты (настоящее и будущее);
• репутация компании (выбрали открытый формат и всегда доступны для диалога);
• партнеры (надежные и проверенные компании)

Организационная структура ООО «Клаксон-Авто» представлена на рисунке 1. Структура компании четко разделена на 4 блока: управление – обеспечения деятельности предприятия (кадры, финансы, маркетинг, бухгалтерия); продажи – обеспечение торгового процесса (непосредственно процесс продажи и страхование купленных автомобилей); сервис – обеспечение послепродажного обслуживания покупателей; логистика – закупка и доставка автомобилей и запчастей. Такая организационная структура позволяет компании полноценно развивать оба направления своей деятельности – продажи и сервисное обслуживание.

Рисунок 1. Организационная структура ООО «Клаксон-Авто»

Проведенный анализ позволяет сделать вывод, что компания ООО «Клаксон-Авто» имеет линейно-функциональную структуру управления, при которой сохраняется преимущество линейной структуры принципа единоначалия, а также преимущество функциональной структуры в виде специализации управления. Таким образом, в этой структуре сочетаются преимущества линейной и функциональной структур, но доминирующими остаются вертикальные (командные) связи типа «руководитель-подчиненный». Она характеризуется тем, что во главе каждого структурного подразделения находится руководитель единоначальник, наделенный всеми полномочиями, осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему работниками и сосредотачивающий в своих руках все функции управления. Такая структура управления является логически более стройной и формально определенной, но, вместе с тем, и менее гибкой.

Для эффективной работы организации важно четко и ясно определить функциональные обязанности и полномочия работников, а также их взаимоотношение. Каждый сотрудник компании должен понимать, что ожидается от него, какими полномочиями он обладает, какими должны быть его взаимоотношения с другими служащими. Это достигается с помощью соответствующих инструкций и распределения обязанностей.

Генеральная цель ООО «Клаксон-Авто» до 2015 года – укрепление своих позиций на рынке города, что включает в себя следующие моменты: укрепление своих позиций среди прямых конкурентов – дилеров китайских автомобилей; увеличение доли рынка; укрепление своих позиций среди своих косвенных конкурентов (автомобили других марок соответствующих классов); увеличение объема продаж и прибыли; реализация антикризисной стратегии.

3. Маркетинговая деятельность в ООО «Клаксон-Авто»

1. Ассортиментная политика.

Своим клиентам ООО «Клаксон-Авто»  предлагает полный спектр услуг, сопровождающих покупку нового автомобиля: тест-драйв; продажа в кредит; страхование автомобиля с возможностью выбора страховой компании; специальные условия для корпоративных клиентов; диалоговая приемка (клиент принимает непосредственное участие в диагностике автомобиля и составлении заказ-наряда мастером-консультантом).

Модельный ряд автосалона соответствует модельному ряду китайских автомобилей в России. Всего за 2012 год было реализовано 1170 автомобилей, за 2013 год – 796 автомобилей, что позволяет говорить о падении продаж почти на 47%, однако, в денежном эквиваленте падение выручки,  будет меньше за счет роста цен на автомобили. Также продажам свойственна сезонность – в июле-августе продажи традиционно падают, возрастают они перед новым годом, когда потребители вкладывают средства, заработанные за год, а также автомобили могут покупаться в подарок.

2. Ценовая политика.

Ценовая политика автосалона и конкурентов примерно одинакова - колебания цен не превышают несколько тысяч рублей. В целом ценовая политика дилеров регулируется компанией китайских автомобилей, которая устанавливает так называемые «рекомендуемые» цены, наценка дилеров составляет в среднем 7-10%, средняя наценка автосалона «Клаксон-Авто» составляет 9,3%.

Кроме того, автосалон регулярно проводит ценовые акции. Например, с декабря 2013 года клиенты могут получить скидку в 10% на техническое обслуживание (ТО) и автомойку ежедневно с 17.00 часов. Также предлагаются специальные программы кредитования на автомобили Geely и сниженные коэффициенты страхования на автомобили Chery.

Страховые компании-партнеры занимающие лидирующее место на рынке автострахования являются партнерами автосалона: ОСАО «Ресо-Гарантия», СК «Цюрих », СК Воронежский филиал «Компаньон», ЗАО «МАКС».

ООО «Клаксон-Авто» совместно с банками-партнерами предлагает воспользоваться автокредитованием: гибкая процентная ставка от 13% годовых; первоначальный взнос от 0 % ; возможность страхования в кредит; минимум формальностей, связанных с документальным сопровождением предоставления кредита. Банки-партнеры:  ООО «Русфинанс Банк», ОАО АКБ Росбанк, ЗАО «ВТБ24», Сетелем Банк ООО.

3. Коммуникационная политика.

Представим данные о выручке ООО «Клаксон-Авто»  и рекламных затратах, определив их соотношение (таблица 1)

           Таблица 1. Динамика выручки и бюджета маркетинговых коммуникаций ООО «Клаксон-Авто»

Как видно из таблицы, соотношение рекламных затрат и выручки составляет около 1%, однако, среднее для дилеров соотношение составляет 1,5-2,5%, что позволяет говорить о необходимости повышения затрат на продвижение автосалона. Кроме того в 2013 году снизилась не только выручка, но и рекламные затраты, что обусловлено экономией затрат.

В структуре рекламных затрат есть недочеты с точки зрения специфики рекламы автосалонов, например, нецелесообразно использовать телевидение, т.к. рекламу модельного ряда проводит компания китайских автомобилей, автосалону же целесообразно рекламировать себя, что требует рекламы в рамках города, а не на федеральных каналах, дающих слишком широкий охват аудитории. Кроме того, нужно повысить активность рекламы в сети Интернет и уделить внимание рекламе в СМИ, а также наружной рекламе.

Кроме того, нужно обратить внимание на то, что требуется формировать положительный имидж автосалона т.к. наиболее популярные источники информации для респондентов – это собственный опыт и рекомендации друзей и знакомых.

4. Персонал.

Качество работы и обслуживания ООО «Клаксон-Авто» во многом определяется кадровым составом и квалификацией сотрудников. Анализируя кадровый состав автосалона ООО «Клаксон-Авто» можно сделать следующие выводы:

-  наибольшее количество сотрудников приходится на торгово-обслуживающий персонал, осуществляющий непосредственную работу с клиентами. 70,8% персонала компании имеют высшее образование, 29,2% - среднее специальное (техническое);

- 58,3% сотрудников моложе 30 лет, 25% - в возрасте от 30 до 40 лет, 12,5% - от 40 до 50 лет, 4,2% - свыше 50. Таким образом, можно говорить об определенном возрастном балансе кадров в автосалоне, когда молодость сочетается с опытом. Штат преимущественно мужской (83,3%);

-  текучесть невысока. В 2012 году было уволен 1 сотрудник по собственному желанию в связи с призывом в армию. В это же время на его место был принят новый сотрудник (менеджер по продажам), а также принят на работу еще один мастер приемщик. Можно говорить, что в автосалоне стабильный штат.

Для экономического стимулирования менеджеров по продажам установлена следующая система оплаты труда: оклад + % от продаж. Оклад для менеджера по продажам составляет 15 тыс. руб., для руководителя отдела продаж – 20 тыс. руб. Процент колеблется от 2 до 4% в зависимости от модели автомобиля и его стоимости. С июля 2012 года введена система штрафов по результатам проверок работы торгового персонала с помощью метода тайного покупателя. Система штрафов связана с балльной оценкой работы менеджера. Раз в полгода все менеджеры проходят обучение в городе Москве.

5. Процесс.

Одной из основных систем в «Клаксон-Авто» является система стандартов сервиса для торгово-сервисного персонала, а в особенности для персонала первой линии. Для менеджеров, работающих в торговом зале, обязательно выполнение следующих правил:

-  Встреча клиента. Подходить к клиенту следует уверенно и целенаправленно, а подходя к клиенту, необходимо смотреть ему в глаза, улыбка и доброжелательный настрой обязательны. Необходимо представиться (не требуется, если есть бейдж), уточнить имя потенциального клиента.

-  Презентация автосалона. Говорить необходимо спокойно и четко, вовремя делая паузы. Нельзя отвлекаться, переводя взгляд на других людей. Вежливость должна быть главным оружием. Необходимо держаться от человека следует на расстоянии 0,8-1 м. Ближе подходить при разговоре нельзя.

-  Выяснение потребности клиента. Необходимо задавать наводящие вопросы, быть внимательным к любым вопросам и пожеланиям клиента.

-  Презентация автомобилей и услуг.

-  Прощание. Необходимо поблагодарить за визит, подарить что-то на память о компании (каталог, календарь и т.д.). В случае покупки, поблагодарить за сделанный выбор, высказать надежду на дальнейшее сотрудничество. Проводить к выходу, попрощаться.

В рамках повышения качества обслуживания с начала 2014 года внедрены следующие дополнительные услуги для клиентов ООО «Клаксон-Авто», на желательность наличия которых указали клиенты в процессе опроса: возможность продлить гарантию на ранее приобретенный автомобиль, возможность хранения комплекта шин, техническая поддержка автомобилей, которым более 7 лет с момента выпуска, персональный менеджер для постоянных клиентов.

6. Физическое окружение.

Для всех посетителей автосалона и сервисного центра «Клаксон-Авто» предлагается уютное кафе, где всегда есть ароматный кофе, чай и бутерброды, холодные закуски. Также оборудована зона ожидания, для оформления которой использованы корпоративные цвета – красный и серо-белый.

Во время ожидания клиенты также могут воспользоваться Интернетом,открыта сеть Wi-Fi.

Для клиентов оборудована также торговая зона, где клиенты могут внимательно рассмотреть запчасти, предлагаемые к продаже, а также сделать заказ запчастей, которых нет в наличии.

Около автосалона  удобная парковка. Внешнее оформление автосалона «Клаксон-Авто» представлено с учетом корпоративных цветов.Большим плюсом является расположение автосалона. Рядом с ним располагается торгово-развлекательный комплекс «Липецк», который могут посещать клиенты во время ожидания автомобиля.

Обобщая результаты проведенного исследования, можно говорить о том, что в салоне «Клаксон-Авто»  маркетинговой деятельности уделяется большое внимание, при этом, наиболее слабым направлением можно назвать коммуникационную политику, которая требует совершенствования.

2. АНАЛИЗ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «КЛАКСОН-АВТО»

1. Анализ состояния внешней среды организации и ее особенности

Рассматривая рынок как неоднородную структуру, которая может меняться под влиянием, как потребительских свойств товара, так и состава групп потребителей на рынке можно осуществить дифференциацию этой структуры. Сегментация и выступает средством дифференциации рынка на основе изучения и учета индивидуальных потребностей каждой группы покупателей, благодаря чему рынок преобразуется в совокупность сегментов, для которых представляется соответствующий товар и комплекс маркетинга. Для определения целевой аудитории была проанализирована клиентская база, в результате был составлен портрет покупателя автосалона «Клаксон-Авто» - это человек приобретающий автомобиль, как правило, на замену имеющемуся (рис. 1).

Рис. 1. Характеристики при выборе автомобиля

Наиболее важными характеристиками при выборе автомобиля, покупатель считает страну изготовления — 25%, безопасность автомобиля — 21%, дизайн автомобиля — 21%, практичность автомобиля — 17% и надежность — 16%. Это человек с высшим или средне-специальным образованием, директор или частный предприниматель, для которого автомобиль — это средство передвижения или одно из коммуникативных средств, позволяющих комфортно жить в обществе. Лишь небольшой процент потребителей видят в автомобиле статусную вещь.

Среди покупателей автомобилей HOVER достаточно много людей в возрасте от 29 до 45 лет, которые ведут активный образ жизни, любят спортивный стиль вождения, активный отдых, азартны, т.к. автомобили данной марки являются рамными внедорожниками и подходят для езды по бездорожью.

Большинство автомобилей Geely и Lifan приобретают семейный пары  со средним достатком, т.к. данные модели отличаются повышенным комфортом, недороги в обслуживании и имеют достаточно привлекательный внешний вид.

Предпочтения места покупки автомобилей показаны на рис. 2.

Рис. 2. Предпочтения для места покупки

При выборе автосалона клиенты руководствуются, прежде всего, тем, что фирма должна быть официальным дилером - 28%, хорошим качеством обслуживания - 22%, возможностью проведения тест-драйва - 21%, рекомендациями друзей и знакомых - 16%, широтой ассортимента - 13%.

Поставщики: Поставщиками ООО «Клаксон-Авто» являются компания IRITO, заводы Chery и Haima в Китае и заводы Geely и Lifan в Карачаево-Черкессии.

Данные о клиентах компании представлены в таблице 2.

Таблица 2

Анализ клиентов компании

С ростом уровня жизни населения покупатели стали менее чувствительны к цене. При выборе продавца покупатели обращают внимание не только на стоимость автомобиля, но и на дополнительные услуги входящие в цену товара и на возможность получения дополнительных услуг непосредственно в автосалоне при покупке. Сегодня покупатели при выборе продавца обращают внимание на следующие моменты:

1. Квалификацию торгового персонала способного проконсультировать и помочь при выборе не только по техническим характеристикам и особенностям автомобилей, но и по возможным схемам приобретения автомобилей, наиболее подходящим конкретному покупателю.

2. Наличие ассортимента и выбора автомобилей на момент принятия решения.

3. Срок поставки автомобилей под заказ отсутствующих в настоящий момент в автосалоне не должен превышать 2 недели (от момента заказа до получения автомобиля покупателем).

4. Наличие мойки автомобилей при автосалоне.

5. Предоставление качественного гарантийного ремонта и технического осмотра в кратчайшие сроки на собственной станции технического обслуживания при автосалоне.

Оценка макросреды

Экономическая среда: нестабильные современные экономические условия, неприемлемые условия для отечественного предпринимательства отрицательно сказываются на работе предприятия.

Политическая среда: нерегулируемость и несовершенство налогового законодательства, непомерный налоговый пресс тормозят развитие отечественного предпринимательства и осложняют работу предприятия.

Научно-техническая среда: типы развития научно-технического прогресса оказывает сильное влияние на деятельность фирмы, т. к. фирма стремится занимать передовые позиции в области научно-технических разработок.

Социально-культурная среда: влияние этой среды находится лишь на уровне самосознания отдельных руководителей предприятия - о необходимости соблюдать требования об охране окружающей среды.

При рассмотрении внешней среды и ее влияния на организацию и экономику в целом в последнее время все больше учитывают влияние неэкономических факторов (социокультурные факторы и др.) на экономические процессы.

Анализ Санкт – Петербургского автопарка позволяет сделать оценку годовой емкости рынка легковых автомобилей. Специалисты говорят о том, что на учет в Санкт-Петербурге за прошлый год встало почти 355 тысяч новых автомобилей, из которых порядка 280 тысяч (79%) – иномарки. Еще примерно 150 тысяч автомобилей в год регистрируется в Ленинградской области. Здесь доля иномарок чуть меньше - 65%. Кроме того, существуют еще транзитные продажи. Порядка 200-300 тысяч автомобилей в год питерские дилеры продают оптом и в розницу в другие регионы России. Сопоставляя данные ГИБДД с официальными данными участников рынка, можно сделать вывод о том, что общая оценка емкост региона на данный момент составляет порядка 550-700 тысяч машин в год.

Марка Audi в 2007, 2008 годах занимала второе место по России в «великой немецкой тройке». При этом BMW исторически только в Северо-Западном регионе имеет очень сильные позиции: в Петербурге работают пять официальных дилерских центров BMW. Audi же завоевала очень сильные позиции в Москве, Поволжье, Татарстане, Красноярске, Екатеринбурге. Это намного больше чем один северо - запад. Позиция Audi выглядит намного весомей, если рассматривать ее долю на российском рынке.

Таким образом, практически любая угроза ведет за собой цепь негативных факторов, конечным звеном которой всегда являются финансовые убытки, а вслед за этим и, возможно, падение репутации фирмы. И наоборот, любая возможность дает фирме шанс упрочить свое место на рынке, а также, при возможности, продвигаться дальше.

2. Анализ маркетинговой деятельности ООО «Клаксон-Авто»

Маркетинговый анализ предприятия является одним из самых важных в наше время. Организации всё чаще начинают пытаться прогнозировать своё будущее и ООО «Клаксон-Авто» следует этим же путём.

Смысл маркетингового анализа в том, что если понять конкурентную динамику отрасли, то можно думать о том, какие шаги предпринимать, что необходимо поменять, как использовать те или иные возможности и преимущества. Предприятие может либо приспособиться к изменяющимся условиям, либо противодействовать им, пытаясь изменить конкурентную среду. Если компания чаще, чем конкуренты, пытается прогнозировать будущее, то велика вероятность того, что она скорее будет держать под контролем будущую ситуацию, а конкуренты смогут лишь реагировать на нее. Помимо прогнозирования, задачей стратегического анализа является также выявление, развитие и защита от конкурентных факторов стратегического успеха.

Основной конкурентной стратегией фирмы ООО «Клаксон-Авто» выбрана стратегия фокусирования, ориентированная на группу потребителей автомобилей средней и высшей ценовой категории (с индивидуальным подходом к каждому клиенту). Стратегической целью фирмы является подавление конкурентов и завоевание новых позиций на существующем рынке. Основой конкурентного преимущества является текущее положение компании на рынке, сложившееся со временем работы организации. Текущие характеристики выбранной стратегии приведены в Приложении 4.

Стратегия фокусирования приведена в таблице 17.

Таблица 17

Стратегия фокусирования ООО «Клаксон-Авто»

Основные преимущества стратегии фокусирования:

1) Одним из главных факторов является преимущество в конкурентной борьбе, которое появляется в фокусировании и узкой направленности продвижения одной линейки продукции. Эта стратегия позволит удовлетворить потребности выбранного сегмента с большей эффективностью, чем это смогут сделать конкуренты.

2) Выбранная стратегия  позволит компании достичь максимальной отдачи в этом сегменте, в связи с большим сосредоточением внимания фирмы на узком рынке или рыночном сегменте.

3) Компания сможет  получить больше отдачи от  предлагаемых продуктов за счет  их более детального изучения.

4) Дифференциация  продукции, а именно создание  уникальных с точки зрения  покупателя свойств продукта за счет условий сервисного обслуживания.

Основные недостатки стратегии фокусирования:

1) Одним из главных и существенных недостатков может послужить исчезновение занятого фирмой узкого сегмента.

2) Появление на рынке более сильного конкурента, избравшего стратегию фокусирования, может неблагоприятно сказаться на положении организации в связи с более новым сегментированием рынка и выделением при этом более узких сегментов.

3) Риск фокусирования на оперативных задачах в ущерб стратегическим целям.

Стратегический анализ деятельности предприятия ООО «Клаксон-Авто» позволяет сделать следующие выводы. 

1. Компания может привлечь большее количество покупателей и увеличить свою прибыль благодаря улучшению рекламной политики при реализации предлагаемой продукции.

2. Компания может увеличить охват потребителей путем постоянного поиска и закупки новых конкурентоспособных товаров и их предложения на существующем рынке.

3. Конкурирующие в сфере автосервиса фирмы постоянно борются друг с другом за право быть лучшими. Постоянно по каким-то критериям одна компания обгоняет другую. У каждой компании есть определённые сегмент рынка на удержание, которого компания тратит свои силы и деньги.

Фирма ООО «Клаксон-Авто» обладает конкурентными преимуществами благодаря высокому качеству предлагаемой продукции, грамотному техническому и консультационному обслуживанию клиентов, широкому спектру дополнительных услуг и индивидуальному подходу к каждому клиенту. Однако для достижения большего успеха компании необходимо дальнейшее развитие предложений для привлечения большего числа потребителей.

4. Компания хочет добиться подавления и захвата конкурентного рынка, стать лидером в ближайшей перспективе.

5. Компания хочет добиться максимального качества во всем, как в предлагаемых товарах, так и в законченности и продуманности новых решений.

3. SWOT-авнализ организации

В данной части стратегического анализа необходимо провести SWOT-анализ деятельности фирмы, и по его данным построить SWOT-матрицу.

Любое сегментирование рынка начинается со всестороннего изучения рыночной ситуации, в которой работает организация, и оценки внешних возможностей и угроз, с которыми она может столкнуться. Отправной точкой для любого подобного анализа служит SWOT-анализ, один из самых распространенных видов анализа в маркетинге (SWOT – это аббревиатура от англ. слов: strength – сила, weakness – слабость, opportunity – возможность, threat-угроза). SWOT-анализ позволяет выявить и структурировать сильные и слабые стороны организации, а так же потенциальные внешние возможности и угрозы.

Достигается это за счет того, что сравниваются внутренние силы и слабости своей организации с возможностями, которые дает ей рынок. Исходя из качества соответствия делается вывод о том, в каком направлении организация должна развивать свой бизнес.

Благодаря своей концептуальной простоте SWOT-анализ стал легко применимым для менеджеров; для проведения SWOT-анализа не требуются ни обширные базы данных, ни формальная подготовка. Любой, кто хоть немного знаком с организацией и имеет представления о рынке, может составить SWOT – матрицу и провести SWOT-анализ. С другой стороны, следует иметь в виду, что присущая анализу простота может привести к поспешным и бессмысленным выводам.

Идея SWOT-анализа заключается в следующем:

– принятие усилий для превращения слабостей фирмы в силу и угроз в возможности;

– развитие сильных сторон организации с учетом ее ограниченных возможностей.

На первом этапе глубоко изучаются сильные стороны фирмы. На втором – ее слабые стороны. На третьем этапе изучаются политические, экономические, рыночные и другие факторы макросреды для определения возможных угроз. На четвертом этапе изучаются возможности фирмы.

Для проведения SWOT – анализа организации необходимо:

1) Проранжировать названные факторы в порядке убывания их значимости;

2) Включить только основные факторы (аспекты);

3) Иметь доказательства в их поддержку;

4) Сильные и слабые стороны рассматривать по отношению к конкурентам;

5) Учитывать, что сильные и слабые стороны – это внутренние аспекты рыночной среды, а возможности и угрозы – это внешние аспекты рыночной среды.

В соответствии с составленной матрицей SWOT-анализа для фирмы ООО «Ауди Центр Витебский» стратегия должна строиться на сильных позициях и максимальном использовании возможностей организации.

После определения всех этих параметров определяются связи между ними, для чего составляется SWOT-матрица.

Для тех пар, которые были выбраны с поля «Сила и возможности» следует разработать стратегию по использованию сильных сторон организации, для получения отдачи от возможностей, которые появились во внешней среде.

Для тех пар, которые оказались на поле «Слабость и возможность» стратегия должна быть построена таким образом, чтобы за счет появившихся возможностей попытаться преодолеть имеющиеся в организации слабости.

Если пара находится на поле «Сила и угрозы», то стратегия должна предполагать использование силы организации для устранения угрозы.

Для пар, находящихся на поле «Слабость и угрозы» организация должна выработать такую стратегию, которая позволила бы ей избавится от слабости и попытаться преодолеть нависшую угрозу

SWOT-матрица ООО «Ауди Центр Витебский»

Выводы.

В заключение маркетингового анализа дадим обобщённую оценку положения, деятельности и перспективам ООО «Ауди Центр Витебский».

Действующая стратегия (целенаправленное фокусирование) компании соответствует ключевым факторам успеха отрасли в будущем.

Сегодняшняя стратегия не может соответствующим образом защитить фирму от внешних угроз и внутренних слабостей, если:

1) компания будет неправильно распределять капиталы;

2) инновация, которой не придали особого значения, может быть эффективно применена конкурентами;

3) не уделять особого внимания рекламной политике.

Наступление одного или нескольких конкурентов на сегодняшний день не смогут повредить фирме, однако недооценивать возможности и их особенности нельзя.

Компания имеет преимущества перед конкурентами, однако она должна стремиться улучшать свои показатели, для завоевания большей части рынка.

Система сбора и обработки информации по анализу спроса, анализу рынка и анализу конкурентов находится на высоком уровне. Фирма ООО «Ауди Центр Витебский» постоянно следит за изменением рынка, используя не только средства сети Интернет по сбору статистики, но и проводя свои маркетинговые мероприятия.

Организационная структура фирмы на сегодняшний день соответствует ее стратегии.

Система управления персоналом эффективна, все специалисты компании высоко квалифицированы. Фирма постоянно следит за квалификацией своих сотрудников, проводя бесплатные тренинги по повышению квалификации.

Также наблюдается наличие мономарки в продукции, реализуемой фирмой ООО «Ауди Центр Витебский»; это может увести потребителей к более разносторонним компаниям.

Но, несмотря на слабые стороны, фирма ООО «Ауди Центр Витебский» продолжает активно развиваться, и в ближайшем будущем планирует открыть тюнниг ателье с целью расширения спектра услуг и увеличения клиентской базы.

Усилия фирмы в вопросах непрерывного улучшения качества работы с клиентами достаточны. На это указывает высокий спрос и постоянное увеличение прибыли от продаж и чистой прибыли.

Наиболее сильная угроза – это насыщенность рынка и рост популярности других автомобилей. Нивелировать ее автосалон не может, но может сосредоточиться на активном продвижении и привлечении потребителей, которые заинтересованы в приобретении автомобиля.

Выбор любых рекламных носителей для рекламной кампании автосалона «Клаксон-Авто», которая проводится в регионе, должен быть обоснован конечными целями, задачами и желаемым результатом. Практически нецелесообразно пользоваться услугами регионального телевидения, т.к. на центральном телевидении реклама марки Toyota представлена в полном объеме. Наружная реклама, радио в определенных случаях, реклама в полноцветных журналах для автосалона будут наиболее эффективны. Директ-мэйл, различные PR-мероприятия тоже имеют большое значение и весьма эффективны, как показывает практика рекламной деятельности автосалонов разных автопроизводителей.

Говоря о рекламной политике автосалона «Клаксон-Авто», она должна быть ненавязчивой, в некотором смысле имиджевой. Именно она определяет выбор носителей рекламы. Ими являются журналы, читаемые представителями среднего класса, бизнес-элиты и, естественно, автолюбителями.

Если под специализированными СМИ для автосалона «Клаксон-Авто» понимать региональные СМИ только с явно выраженной автомобильной направленностью, то процент вложения в них рекламных средств должен быть небольшой – порядка 10-30% (экспертная оценка), что обусловлено спецификой рынка рекламных предложений в Липецке и особенностями целевой аудитории. Другая, значительная часть рекламных расходов должна приходиться на иные средства коммуникаций, в том числе и на «неспециализированные» СМИ. К последним относятся общественно-политические и популярные печатные издания, другие СМИ и их продукты, которые работают вне автомобильной темы. Большая часть их аудитории может являться потенциальными клиентами автосалона. Кроме того, целесообразно часть средств тратить на издание своей собственной корпоративной газеты, которая повышает лояльность к компании и повышает ее статус в глазах клиентов и сотрудников.

В целом по рынку, как показывают опросы участников рынка, затраты на маркетинговых коммуникации составляют от 1,5% до 2,5% от оборота компании (данные за месяц). На эту цифру влияют как сезонность, так и интенсивность промо-акций.

Кроме того, большое внимание нужно уделить продвижению автосалона в сети Интернет. Основной акцент нужно сделать на собственный сайт, целью создания которого является продвижение брендового автосалона компании и сопутствующих услуг (продажа и обслуживание автомобилей). Основные задачи, которые выполняет сайт автосалона: информирование о статусе автосалона «Клаксон-Авто»; информирование об автомобилях с позиции актуальности модельного ряда, комплектаций и цен на текущий период времени; информирование о программах по стимулированию сбыта; информирование об условиях обслуживания; возможность выделиться среди конкурентов с аналогичным статусом .

Таким образом, на основе проведенного теоретического исследования и анализа внешней и внутренней маркетинговой среды салона «Клаксон-Авто» будет разработана программа маркетинговых коммуникаций.

3. СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ПОЛИТИКИИ ООО «КЛАКСОН-АВТО»

, использующая следующие  инструменты: реклама в СМИ (специализированных  и неспециализированных); реклама  на радио; реклама в сети Интернет  и продвижение собственного сайта; акции по стимулированию сбыта; наружная реклама.

Определим для автосалона «Клаксон-Авто» цели, задачи и концепцию маркетинговых коммуникаций. Цель программы маркетинговых коммуникаций на 2014 год – формирование осведомленности потребителей о существовании автосалона и проводимых им мероприятиях с целью стимулирования сбыта всего модельного ряда. Цель, выраженная количественно – это увеличение выручки автосалона в 2014 г. за счет реализации программы продвижения на 15% по сравнению с 2013 г.

Задачи программы маркетинговых коммуникаций:

1. Увеличение количества контактов потенциальных покупателей в

связи с падение спроса в условиях окончания программы государственного субсидировния.

2. Формирование спроса у потенциальных покупателей китайских

автомобилей в Липецке.

3. Напоминание о существовании салона «Клаксон-Авто»

тем, кто уже обращался к его услугам.

4. Переманивание клиентов у других дилеров компании (прежде всего,

владельцев автомобилей, которым могут быть предложены сервисные услуги и гарантийное обслуживание).

5. Информирование существующих и потенциальных потребителей о

проводимых в автосалоне акциях и о предлагаемых скидках.

6. Повышение имиджа автосалона в глазах потребителей;
7. Привлечение максимального количества потребителей, в том числе

из близлежащих городов в автосалон вне зависимости от предпочтений по моделям и маркам автомобилей.

Концепция программы маркетинговых коммуникаций может быть определена как «автомобильный салон «Клаксон-Авто» - единственный,старейший и лучший дилер китайских автомобилей в Липецке, т.е. упор будет сделан на большой опыт работы компании на рынке, высокое качество обслуживания и широкий ассортимент дополнительных услуг для клиентов. Делать акцент на ценовую политику нецелесообразно, т.к. было выявлено, что она примерно одинакова у дилеров.

В основном  аудитория автосалона: мужчины в возрасте 20-60 лет с доходами средними и выше, выбирающие машину для себя или всей семьи, которых интересуют технические данные будущего автомобиля, пришедшие в данный автосалон по совету друзей / родственников, с учетом «фирменности» магазина и женщины, в возрасте 25-40 лет, выбирающие автомобиль средней ценовой категории и привлекательного внешнего вида как свой первый автомобиль для работы и отдыха.

Таким образом, целевая аудитория характеризуется следующим образом:

1. Мужчины/женщины трудоспособного возраста, со средним

достатком и выше, проживающие в Липецке, Ельце, Тамбове, Воронеже.

2. Свободные от стереотипов и невзыскательные к имиджу марки.
3. Способные принимать быстрые решения о покупке.
4. Рассматривающие покупку китайского авто в качестве первого или в

качестве замены более дешевой модели.

5. Люди, интересующиеся активным отдыхом, охотой, рыбалкой, т.к.

автосалоне представлены внедорожники как средней ценовой категории, так и более дорогие модели.

Поэтому следует делать акцент именно на те средства размещения рекламы, которые более всего соответствуют данной целевой аудитории.

При этом целесообразно расширить целевую аудиторию за счет женщин, которые тоже могут быть заинтересованы в приобретении автомобилей , т.к. все больше женщин предпочитают обзаводиться личным транспортным средством.

Автосалон «Клаксон-Авто» работает преимущественно с конечными потребителями, что должно быть отражено в специфике реализуемой программы продвижения.

Как было выявлено, наиболее интересны следующие виды рекламы и оповещения: радиореклама, печать в профильных изданиях, наружная реклама, Интернет-продвижение.

Реклама на радио: информирование потребителей о проводимых акциях; создание положительного имиджа автосалона среди потребителей, партнеров, конкурентов и общества в целом.

Реклама в Интернете: обеспечение постоянного притока новых пользователей сайта; обеспечение максимального количества заинтересованной аудитории; повышение узнаваемости автосалона; снижение издержек за счет охвата целевой аудитории.

Печатные издания: создание благоприятной информационной среды для роста продаж и улучшения репутации автосалона; повышение информированности населения.

Интернет-продвижение: снижение издержек на донесение информации о предлагаемых услугах и деятельности автосалона до конечного потребителя; привлечение новых клиентов; увеличение сбытовых показателей; сбор статистической информации для последующего анализа; ознакомление потенциальных потребителей с автосалоном; интерактивное общение, как с потенциальными, так и с существующими потребителям посредством сети Интернет.

Сувенирная и представительская продукция: информирование потенциальных клиентов о номенклатуре и основных технических и эксплуатационных характеристиках продукции; поддержка имиджа фирмы как стабильного перспективного предприятия; формирование лояльного восприятия компании.

Кроме того, нужно продолжить размещать рекламу в программе «Зона риска», спонсорами которой является автосалон, чтобы контактные данные «Клаксон-Авто» могли найти потребители, которые не имеют возможности обратиться к данным на сайте.

Интерес представляет размещение рекламы в ежегодном каталоге «Мир легковых автомобилей», а также изготовление сувенирной продукции и участие в выставках «Мотор Шоу».

Таким образом, годовой план мероприятий в рамках программы маркетинговых коммуникаций автосалона «Клаксон-Авто» будут складываться из следующих блоков.

Расходы, направленные на повышение лояльности потребителей, т.е. речь идет о подарочных календарях, сувенирных ручках и папках для документов водителя с фирменным логотипом компании.

Расходы, направленные на постоянное информирование конечных потребителей. Это реклама в ежегодном автомобильном каталоге «Мир автомобилей», размещение информации в программе «Зона риска», реклама в каждом втором выпуске журнала «За рулем», «Выбирай», поддержка сайта автосалона.

Сезонные рекламные кампании, связанные со специальными акциями, проводимыми компанией в начале автомобильного сезона (март) и на период спада (с октября). В эти периоды планируется проведение усиленной рекламной компании с целью привлечения клиентов в начале сезона и поддержания минимального спроса в конце года.

Участие в выставках, направленное на информирование широкого круга потребителей о салоне «Клаксон-Авто» и его услугах.

Также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили в сети Интернет на сайтах avtomarket.ru, autonet.ru, amobil.ru, bibika.ru, cars.ru, autoweek.ru.

На основании проведенного финансового анализа, маретингового анализа и SWOT-анализа фирмы ООО «Ауди Центр Витебский» предлагается провести следующее мероприятие по совершенствованию маркетинговой деятельности:

1. Создание тюнниг ателье.

2. Проведение рекламных  акций по привлечению дополнительных  клиентов.

Реализация предлагаемых проектных мероприятий позволит фирме ООО «Ауди Центр Витебский», упрочнить свои конкурентные позиции и в перспективе стать лидером в сфере автосервиса и продаж автомобилей на территории Санкт-Петербурга.

Для производства тюнинга большое значение имеет производство автокомпонентов, которые, по мнению Х. Нанзена, президента корпорации «Форд Моторс США», могут служить крупной статьей российского экспорта. В 2005 г. корпорация открыла склад автомобильных запчастей стоимостью $25 млн и 17 сервисных центров. В Санкт-Петербурге удвоилось количество складов фирмы. Фирма «Тойота - Япония» открыла крупный склад с поставкой запчастей за 1-2 дня, а затем под Санкт-Петербургом организовала производство автомобилей «Камри». Стоимость терминала составляет $50 млн. емкость отечественного рынка автомобильных запчастей для импортных моделей составляет 600 млн евро.

Этот пример показывает, что ведущие фирмы-изготовители, прежде чем запустить производство автомобилей, сначала создают широкую инфраструктуру – терминалы и автосалоны. Система подготовки производства, изготовления и послепродажного обслуживания автомобильной техники включает в себя 13 этапов:

1. маркетинг;
2. заказ;
3. сеть Интернет;
4. проектирование;
5. организация управления и производства;
6. изготовление;
7. тюнинг;
8. предпродажная подготовка;
9. продажа;
10. безопасная эксплуатация;
11. управление качеством;
12. послепродажное обслуживание;
13. утилизация.

Чтобы выбрать оптимальный вариант стратегии процессов, надо проанализировать этапы подготовки производства автомобильной техники, ее изготовления, обслуживания и ремонта.

Тюнинг в системе представлен дважды: непосредственно на производстве, где выполняется спецзаказ клиента, и при эксплуатации базового автомобиля. Значительное количество автосалонов может заниматься различными видами тюнинга, например совершенствованием внешнего вида, двигателей, подвесок и др. Каждый этап выполняется с помощью информационных технологий (глобальной сети Интернет, сотовой и спутниковой связи).

Информационные технологии позволяют изобретать больше самых разнообразных опций, компонентов моделей автомобильной техники и их комплектующих для удовлетворения постоянно растущего спроса покупателей.

Отечественные производители идут по такому же пути. Так, КамАЗ создает широкую сеть из 11-ти авторизованных станции ТО и ремонта в Москве и Московской области. В системе этапов подготовки, изготовления и послепродажного обслуживания можно выбрать оптимальные варианты стратегии логистических процессов.

Правильное объединение этапов поможет решить эту задачу, сохранив порядок включения этапов в бизнес-процесс (вход данных в каждый следующий элемент является выходом из предыдущего).

Тюнинг от производителя

Учитывая два вида тюнинга в указанной выше системе этапов, рассмотрим их последовательно. С целью повышения эффективности производства фирма-изготовитель автомобильной техники на основании производственной базы разрабатывает агрегаты не только для базовой модели, но и комплектующие повышенных технико-эксплуатационных качеств и, следовательно, агрегаты и детали используемые для тюнинга.

При рассмотрении малого тюнинга фирма-изготовитель автомобильной техники производит детали аэродинамического обвеса высокого качества, за счет использования своего оборудования (климатических центров, продувки в «аэродинамических камерах» и др.), которые в последствии продаются в магазинах автомобильной техники. В этом случае бизнес-процесс будет иметь следующий вид (рис. 5).

Рис. 5. Бизнес-процесс малого тюнинга

В крупных компаниях из отдела маркетинга выделяется отдел рекламы из-за специфики выполнения работ. Здесь разрабатывается концепция рекламы нового товара (креативщики), а художники и дизайнеры воплощают ее в жизнь. Роль художников при выполнении малого тюнинга достаточно высока, так как в заказе часто требуется выполнить оригинальную аэрографию.

Тюнинг на предприятии технического сервиса

В качестве дистрибьюторов и дилеров используются соответственно авторизованные автоцентры и станции технического обслуживания. Однако на базе предприятий технического сервиса могут создаваться специальные тюнинговые производства, которые рассмотрены выше. Они должны иметь логистическую цепочку с использованием сети «Интернет», а также маркетинговой службы, чтобы обеспечить выполнение заказа в соответствии с рыночными условиями. Например, клиент не ограничивает использование агрегатов определенной марки. В этом случае перед специалистами предприятия стоит решение достаточно сложной задачи – совмещение агрегатов различных фирм – средний тюнинг.

Учитывая необходимость совмещения силовых агрегатов и агрегатов трансмиссии, используются элементы логистической цепочки 4, 5, 6 (выполнение промежуточных деталей необходимых при сопряжении агрегатов).

Если используется заказ на средний тюнинг авторизованного предприятия, то цепочка сокращается за счет устранения 4-го и 5-го элементов. Элемент №6 будет использоваться для нетрудоемкой работы: подгонка и установка силового агрегата повышенной мощности и агрегатов трансмиссии на базовый автомобиль.

Задача – быстро адаптироваться к изменениям рынка

К числу важнейших факторов, определяющих конструктивные особенности автотехники, можно отнести климатический и социальный аспекты, а также особенности конъюнктуры рынка. Поэтому фирмы, осуществляющие тюнинг автомобилей, должны учитывать их при организации своей деятельности. Чтобы выявить состояние рынка по отношению к определенным моделям автомобилей, целесообразно создать региональные представительства. «Экспериментальное производство тюнинга», как правило, не связано с автомобилями одной фирмы-изготовителя и способно учитывать условия локального рынка, создавая тюнинговые варианты машин практически любых моделей (рис. 6).

Рис. 6. Экспериментальное производство тюнинга

Таким образом, в представленной системе «Экспериментальное производство тюнинга» является модулем быстрого реагирования на изменения условий рынка. Колебания экономической среды определяют покупательную способность населения, а, следовательно, и его потребности в осуществлении тюнинга.

Для успешной деятельности в этой сфере стоит организовать испытательную лабораторию, что поможет эффективнее адаптировать модернизированные агрегаты для определенных моделей автомобилей. Ознакомление клиентов с параметрами улучшенных автомобилей – тоже немаловажный аспект в рыночной борьбе. К тому же, при хорошей организации лаборатории и учете необходимых условий эксплуатации, данные, полученные в результате ее деятельности, могут динамично поставляться на производство.

С точки зрения рационального использования возможностей авторемонтных предприятий для выполнения тюнинга автомобилей целесообразно воспользоваться преимуществами системы фирменного капитального ремонта (КР). В этом случае агрегаты, устанавливаемые на машины на тюнинговых производствах, будут более высокого качества, а их номенклатура – шире. При этом состав производственных участков предприятий, выполняющих КР полнокомплектных автомобилей, способен обеспечить выполнение малого и среднего тюнинга. Причем, виды участков в значительной степени совпадают с аналогичными подразделениями в СТО и АТП.

С целью оптимизации в РФ управления деятельностью в сфере выполнения тюнинга автомобилей следует создать ассоциацию, которая бы объединила все российские организации, осуществляющие указанные работы, а также разрабатывала бы для них эффективную технико-экономическую политику.

Правовое обеспечение осуществляется со стороны государства. Регулирование отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности предприятия ООО «Ауди Центр Витебский» (на региональном, федеральном и местных управлениях).

Деятельность ООО «Ауди Центр Витебский» регулируется Конституцией РФ, Гражданским Кодексом РФ, Трудовым кодексом, Налоговым кодексом, Федеральным Законом «Об обществах с ограниченной ответственностью» N 14-ФЗ от 8 февраля 1998 года, ред. от 27.12.2009.

Для общей характеристики предприятия, а также организационной структуры, необходимо провести анализа финансового - хозяйственной деятельности, при этом анализе были использованы документы Устав, положения об отделах, должностные инструкции, бухгалтерская отчетность, а также аналитические данные предприятия.

В ходе анализа предприятия необходимо было использовать информационное обеспечение. Финансовая отчетность составлена на основе данных финансового учета с целью предоставить пользователям обобщенной информации о финансовом положении и деятельности предприятия, а также изменениях в его финансовом положении за отчетный период.

В соответствии с требованиями ПБУ 4/99 «Бухгалтерская отчетность организаций» и приказа Минфина России от 13.01.2000 г. № 44 «О формах бухгалтерской отчетности организаций разработаны формы бухгалтерской отчетности:

- Бухгалтерский баланс (форма  № 1);

- Отчет о прибылях  и убытках (форма № 2).

 Организация составляет  сводную бухгалтерскую отчетность, отражающую состав имущества  и источники его формирования.

Годовая бухгалтерская отчетность организации является открытой для заинтересованных пользователей:

- Внутренние пользователи  – это управленческий персонал, которые принимают решения производственного  и управленческого характера (менеджеры).

- Внешние пользователи:

- пользователи непосредственно  заинтересованные в деятельности  предприятия: собственники предприятия, поставщики, покупатели, банки.

- пользователи опосредовано заинтересованные в информации для защиты первой группы: государственные органы, законодательные органы и др.

В организационно-экономическом разделе используется Федеральный закон от 26.11.2008 N 224-ФЗ, в соответствие с которым ставка налога на прибыль организаций снижена с 24 до 20 %.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Подводя итог вышеизложенному, можно сделать следующие выводы.

В обзорном разделе дипломного проекта было описано предприятие ООО «Ауди Центр Витебский» и направления его маркетинговой деятельности, а также современные тенденции в сфере автосервиса.

ООО «Ауди Центр Витебский» имеет статус официального дилера Audi. Фирма появилась на российском автомобильном рынке в 2000 году и за период существования показала, что является стабильной, динамично развивающейся компанией.

В аналитическом разделе дипломного проекта было рассмотрено текущее состояние ООО «Ауди Центр Витебский», был произведен финансовый и маркетинговый анализ деятельности предприятия. Также была построена матрица SWOT-анализа деятельности фирмы и выявлены недостатки в работе предприятия, а именно:

1) высокая зависимость фирмы ООО «Ауди Центр Витебский» от поставщиков;

2) узкая специализация компании ООО «Ауди Центр Витебский». 

Действующая стратегия (целенаправленное фокусирование) компании соответствует ключевым факторам успеха отрасли в будущем.

Сегодняшняя стратегия не может соответствующим образом защитить фирму от внешних угроз и внутренних слабостей, если:

1) компания будет неправильно распределять капиталы;

2) инновация, которой не придали особого значения, может быть эффективно применена конкурентами;

3) не уделять особого внимания рекламной политике.

Наступление одного или нескольких конкурентов на сегодняшний день не смогут повредить фирме, однако недооценивать возможности и их особенности нельзя. Компания имеет преимущества перед конкурентами, однако она должна стремиться улучшать свои показатели, для завоевания большей части рынка.

Система сбора и обработки информации по анализу спроса, анализу рынка и анализу конкурентов находится на высоком уровне. Фирма ООО «Ауди Центр Витебский» постоянно следит за изменением рынка, используя не только средства сети Интернет по сбору статистики, но и проводя свои маркетинговые мероприятия.

Организационная структура фирмы на сегодняшний день соответствует ее стратегии. Система управления персоналом эффективна, все специалисты компании высоко квалифицированы. Фирма постоянно следит за квалификацией своих сотрудников, проводя бесплатные тренинги по повышению квалификации.

Также наблюдается наличие мономарки в продукции, реализуемой фирмой ООО «Ауди Центр Витебский»; это может увести потребителей к более разносторонним компаниям.

Но, несмотря на слабые стороны, фирма ООО «Ауди Центр Витебский» продолжает активно развиваться. Усилия фирмы в вопросах непрерывного улучшения качества работы с клиентами достаточны. На это указывает высокий спрос и постоянное увеличение прибыли от продаж и чистой прибыли.

Так, чистая прибыль ООО «Ауди Центр Витебский» в 2009 г. выросла на 10,4 % и составила 180460 тыс. руб. Рентабельность реализованной продукции повысилась с 3,5% в 200 8 г. до 5,3% в 2009 г., что является хорошей тенденцией, хотя увеличение рентабельности в размере 1,8% отражает улучшение деятельности фирмы.

На основании этого анализа в специальном разделе дипломного проекта были разработаны меры по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия. Был разработан инвестиционный проект по созданию тюнниг ателье на базе компании ООО «Ауди Центр Витебский».

В организационно-экономическом разделе дипломного проекта был проведен анализ экономической эффективности инвестиционного проекта.

Годовые текущие затраты на создание тюннинг ателье составят 5 748 400 руб. Годовой экономический эффект проекта будет равен 16 803 600 руб./год

 Таким образом, предлагаемые  мероприятия по совершенствованию  маркетинговой деятельности ООО «Ауди Центр Витебский» позволят предприятию развить рекламную политику предприятия, привлечь дополнительных клиентов. Следовательно, увеличится прибыль организации ООО «Ауди Центр Витебский».

Реализация предлагаемых проектных мероприятий позволит фирме ООО «Ауди Центр Витебский», упрочнить свои конкурентные позиции и в перспективе стать лидером в сфере автосервиса и продаж автомобилей на территории Санкт-Петербурга.

В развитой рыночной экономике существует множество типов предприятий, но ни на одном из них нельзя обойтись без маркетинговой службы. Хотя экономисты выделяют различные пути повышения эффективности фирмы, необходимо концентрировать внимание  именно на службе маркетинга, на том как специалисты этого отдела помогают предпринимателю повысить эффективность, а, следовательно, и прибыльность фирмы.

Маркетинговая политика предприятия является логическим продолжением исследований. Маркетинг сопровождает товар на всем пути процесса создания, определения цены, стратегии сбыта и продвижения. Практическая деятельность маркетинга оказывает большое влияние на людей, выступающих в качестве покупателей, продавцов и рядовых граждан. В качестве ее целей выдвигаются такие, как достижение максимально возможного высокого потребления, достижение максимальной потребительской удовлетворенности, предоставление потребителям максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному выступлению на рынке.

Маркетинг в своей сущности представляет собой рыночную концепцию управления, которая определяется уровнем развития экономической системы страны в целом. То есть последовательность действий конкретной организации в сфере реализации своих задач через маркетинговую деятельность формируется процессами развития экономики.

Современный мировой автомобильный рынок существует в условиях избыточного предложения, уменьшающегося спроса и острейшей конкуренции. Такая ситуация вынуждает автомобилестроительные компании, желающие занимать достойные позиции на мировом рынке, идти по пути объединения, концентрации и жесткого сокращения издержек. Все большее значение приобретают инновации и инвестиции в развитие.

В целом можно говорить о том, что маркетинговые стратегии и стратегии брендинга ведущих автопроизводителей практически идентичны. Кроме того, говоря о российском рынке, нужно отметить, что особенности поведения потребителей-россиян пока еще отличаются от поведения потребителей других стран. При этом для россиян роль бренда крайне важна при выборе автомобиля, также потребители стремятся к приобретению более дорогих автомобилей, подчеркивающих их статус и престижность потребления.

Также выявлены проблемы в организации продвижения, что требует разработки программы продвижения на 2014 год с учетом исследования теоретических аспектов и практики реализации программ продвижения на автомобильном рынке. Таким образом, исследование деятельности автосалона «Клаксон-Авто» и условий его функционирования позволило сделать выводы о необходимости совершенствования политики продвижения автосалона в условиях усиления конкуренции как со стороны других дилеров атомобилей, так и со стороны дилеров других автопроизводителей рынка подержанных автомобилей. Кроме того, необходимо уделить внимание совершенствованию маркетинговой деятельности автосалона, основной акцент сделав на формирование и повышение удовлетворенности клиентов.Целью программы маркетинговых коммуникаций автосалона «Тойота Центр Приморский» на 2014 год является формирование осведомленности потребителей с целью стимулирования сбыта всего модельного ряда, что должно привести к росту выручки автосалона на 15% по сравнению с 2013 годом. Концепция маркетинговых коммуникаций будет базироваться на опыте работы автосалона «Клаксон-Авто» на рынке, высоком качестве обслуживания и широком ассортименте дополнительных услуг для клиентов. Необходимо уделить внимание стимулированию потребителей и разработке сувенирной продукции (подарочные календари, сувенирные ручки и папки для документов водителя с фирменным логотипом компании). Выделены основные рекламные площадки в сети Интернет – avtomarket.ru и carsguru.ru, также рекомендуется размещение прайс-листов на автомобили  в сети Интернет на сайтах avtomarket.ru, autonet.ru, amobil.ru, bibika.ru, cars.ru, autoweek.ru. Участие автосалона  в выставках «Мотор Шоу» и других.

Подводя итоги проделанной работе, можно сделать вывод о том, что эффективность реализации программы маркетинговых коммуникаций зависит не только от эффективности ее разработки, но и от того, насколько эффективно в целом будет работать ООО «Клаксон-Авто».

Список использованных источников

1. Ансофф И. Стратегическое управление/ Под ред. Л.И. Евенко-Пер.с англ. - М.: Экономика, 2002.
2. Аренков И.А. Маркетинговые исследования: основы теории и методики - СПб.: СПбУЭФ, 2007.
3. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований - СПб: СПбУЭФ,2008.
4. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В. И. Международный маркетинг. - Серия: Учебник для вузов. - СПб: Питер, 2009 г. - 688 с.
5. Багиев Г.Л. Методы получения и обработки маркетинговой информации - СПб.: СПбУЭФ, 2006.
6. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. М.: Ф. и Ст., 2008.
7. Балабанов И.Т. Основы финансового менеджмента. Как управлять экономикой. - М.: «Финансы и статистика», 2009.
8. Баринов В.А., Харченко В.Л. Стратегический менеджмент. М.: Инфра-М, 2006,
9. Баркан Д.И. Управление продажами. – СПб.: Высшая школа менеджмента, Издательство СПбГУ, 2008.
10. Белов В.А. Роль Internet-торговли на мировом рынке легковых автомобилей. // Вестник Московского Государственного Университета.- №4.-2005г.
11. Винкельманн П.Э. Маркетинг и сбыт. - М.: Гребенников ИД, 2006.
12. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс MBA. Принципы управленческих решений и российская практика. – М.: Эксмо, 2006.
13. Горчелс Л. Управление каналами дистрибуции. - М.: Гребенников ИД, 2005.
14. Гэмбл П., Стоун М. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
15. Добротворский И.Л., Менеджмент. Эффективные технологии. - М.: Приор, 2009.
16. Европейский авторынок в феврале 2009 г. вырос на рекордные 8,7% // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.03.09, [http://www.adb.ru/reviews].
17. Егоров А. Ю. Комплексный анализ в системе маркетинговой деятельности - М., 2008.
18. Еферин В. П., Мотин В. В. Оценка конкурентоспособности при маркетинговых исследованиях - М., 2007.
19. Ефимова О.П. Экономика сервиса: Учеб. пособие. – Минск: Новое знание, 2006.
20. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг - М.: Международные отношения, 2007.
21. Зайцев Л.Г., Соколова М.И. Стратегический менеджмент. Учебник для вузов. М.: Экономистъ, 2008.
22. Закутина Г.П., Кедровская Л.Г., Шумов Ю.А. Информационное обеспечение конкурентоспособности продукции - М., 2007.
23. Кардашин Л.И, Основы технологии товародвижения и организации торговли. – М.: ЮНИТИ, 2009.
24. Ковальков Ю.А., Дмитриев О.Н. Эффективные технологии маркетинга - М.: Машиностроение, 2002.
25. Конахина Н.А. Анализ инновационных технологий в мировой отрасли автомобилестроения // Инновации. - 2008. - №2(112). - С. 60-61.
26. Конахина Н.А. Тенденции и процессы в мировой автомобильной промышленности // Проблемы современной экономики. – 2007. - №3(23). - С. 459-461.
27. Конахина Н.А. Тенденции развития мировой автомобильной промышленности // Экономист. – 2009. - №8. - С. 90-96..
28. Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: ЮНИТИ, 2007.
29. Коротков А.В. Маркетинговые исследования. – М.: ЮНИТИ, 2005.
30. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер с англ./ Общ. ред. и вст. ст. Е.М. Пеньковой - М:. Прогресс, 2001.
31. Маркетинг: Учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др.; Под ред. А.Н. Романова, - М:. Банки и биржи, ЮНИТИ, 2008.
32. Марков А.П. Проектирование маркетинговых коммуникаций. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2008.
33. Мельситов М.В., Каналы сбыта – характеристика и аналитика. //Эксклюзивный маркетинг. – 2006.
34. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента. М.: Вильямс, 2006
35. Мотышина М.С. Методы и модели маркетинговых исследований - СПб.:СПбУЭФ, 2009.
36. На мировом рынке легковых автомобилей. // Интернет-ресурс, режим доступа: 20.06.09, [http://www.mitsubishi2.ru].
37. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л. Багиева: Учебное пособие. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2002.
38. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг. - Серия: Homo faber. – М.: Экономистъ, 2005 г. - 992 с.
39. Панов А.И., Коробейников И.О., Панов В.А. Стратегический менеджмент. М.: Юнити-Дана, 2006
40. Портер М. Конкурентное преимущество: Как достичь высокого результата и обеспечить его устойчивость. - М.: Альпина бизнес букс, 2005
41. Прайснер А.В. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. - М.: Гребенникова ИД, 2007.
42. Прогноз развития мирового автомобилестроения // Автомир № 15, 6 апреля 2009.
43. Производство автомобильных кузовов в Европе // Интернет-ресурс, режим доступа: 23.06.09, [http:// auto.mercurius.ru].
44. Производство машиностроительной продукции в I квартале 2009 года // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.09, [http://analitic.rosb.ru].
45. Рекордные продажи автомобилей на рынке Австралии в 2007 г. // Журнал «Секрет фирмы», №8-2007.
46. Робинсон К. Конкурентоспособность и маркетинг // Маркетинг и маркетинговые исследования. - 2007. - №1. – с. 24-27.
47. Ролницки К. Управление каналами дистрибуции: Настольная книга директора по продажам и маркетингу. - М.: Добрая книга, 2009.
48. Соловьев Б.А., Маркетинг: Учебное пособие. - М:. Изд-во Рос. эконом. акад, 2007.
49. Сорокина М.В. Менеджмент в торговле: учебное пособие. – С-Пб.: Издательский дом «Бизнес-пресса», 2008.
50. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. - М.: Изд-во Хорс, 2003.
51. Тенденции автомобильного рынка: кому достанется Россия? // Интернет-ресурс, режим доступа: 24.06.09, [http://autochel.ru].
52. Уокер Дж. Р. Предпринимательский успех: Учебник/Пер. с англ. – М.: ЮНИТИ, 2007.
53. Философова Т.Г., Быков В.А. Конкуренция и конкурентоспособность. М.: Юнити-Дана, 2006, 272 с.
54. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. Учебно-методическое пособие - М., 2008.
55. Официальный сайт ООО «Ауди Центр Витебский»: http://www.audi-vitebskiy.ru/
56. Официальный сайт Audi в России: http://www.audi.ru
57. Бизнес-план тюнинговой фирмы: http://www.bishelp.ru/