Информационное обеспечение КД

Анализ условий рынка  заканчивается составлением прогноза развития рынка (по конкретному товару или региону). Целесообразно выделить краткосрочные перспективы и долгосрочные тенденции, которые должны быть использованы при выработке коммерческой стратегии торговой организации.

 

 

2.4.  Изучение конкурентной среды

 

Для принятия правильных коммерческих решений возникает потребность в информации о конкурентной среде.

Информация о конкурентах-поставщиках  товаров. При изучении всех потенциальных поставщиков (продавцов) товара целесообразно обратить внимание:

-на позицию поставщика  на рынке (объем и структура предлагаемых товаров, имидж организации, ее доля в объеме продаж данных товаров на рынке);

-характеристику предлагаемых товаров (технические параметры, цена, качество, конкурентоспособность, имидж товарной марки, новизна товара и упаковки, ассортиментная политика, степень обновления ассортимента);

-виды и характер услуг, предлагаемых поставщиками-конкурентами;

-практику рекламной деятельности и стимулирования продаж;

-сложившуюся практику товародвижения (виды и условия транспортировки, размеры партий единовременной отгрузки);

-уровень издержек, прибыли и тенденции их развития;

-финансовое положение поставщиков-конкурентов, их платежеспособность;

-коммерческие условия договоров поставки товаров, предлагаемые конкурентами (цены и порядок расчетов, сроки и партии поставок, транспортные условия и т.д.);

-надежность и гарантии при выполнении договорных обязательств. [2, с. 58]

Эта информация позволяет  сделать правильный выбор поставщика для закупки товаров. Чем больше изготовителей одного и того же товара, тем более жесткой является конкуренция поставщиков товара, тем в более выгодном положении находится покупатель товара.

Информация о торговых конкурентах, работающих с одноименными товарами. Для успешной коммерческой деятельности должны быть изучены предприятия-покупатели товара, с которыми придется конкурировать торговой организации, если она продает идентичный товар. Следует знать, какие методы продажи применяют конкуренты, каковы объемы продажи товара у каждого из них, формы стимулирования сбыта, цены, предоставляемые услуги, сервисное обслуживание, конкурентоспособность, финансовая устойчивость, их платежеспособность, экономические и финансовые показатели деятельности, характер и содержание рекламной работы, имидж. [8, с. 128]

Целесообразно изучить все показатели, характеризующие позицию конкурента на рынке. Для практического использования можно рекомендовать:

-экономический потенциал и эффективность деятельности;

-производственный, торгово-сбытовой потенциал;

-научно-исследовательский, инновационный потенциал;

-финансовое состояние. [2, с. 59]

Набор показателей в  каждом конкретном случае формируется с учетом конкретных целей и задач. Необходимо вести досье на основных конкурентов, обобщая многолетний опыт работы с ними на рынке.

При этом следует выделить сильные и слабые стороны конкурентов и объективно оценить позицию своей торговой организации на рынке, а также сделать заключение о значении конкурентов на том сегменте, где работает торговая организация. Такой анализ важен для разработки стратегии, обеспечивающей успех в конкурентной борьбе.

 

 

 

2.5  Изучение потенциальных возможностей торговой организации и ее конкурентного положения на рынке

 

 

Для эффективной коммерческой деятельности важно объективно оценить возможности своей торговой организации. Первостепенное значение имеет информация об экономическом потенциале организации, результатах хозяйственной деятельности, финансовом положении, платежеспособности, конкурентоспособности. Могут быть использованы различные экономические показатели или их сочетание: активы торговой организации, основной и оборотный капитал, объем товарооборота, валовая и чистая прибыль, рентабельность, издержки обращения и их структура, размещение и динамика инвестиций. размер собственного и заемного капитала и др.

Изучив показатели хозяйственной  деятельности торговой организации, можно  выявить тенденции ее развития, сравнить ее показатели с аналогичными показателями конкурентов. Эта информация является необходимым условием для принятия правильных решений.

Данный анализ предполагает оценку экономического потенциала своей торговой организации, ее внутренних возможностей, платежеспособности, конкурентной позиции на рынке. В зависимости от конкретных целей и задач используются следующие экономические и финансовые показатели.

Показатели, характеризующие  экономический потенциал организации:

-активы, характеризующие состав и размещение имеющихся в распоряжении организации и контролируемых средств;

-основной капитал, характеризующий мощность торговой организации (здания, сооружения, оборудование, предназначенные для торгово-технологического процесса, оказания услуг, сдачи в аренду и т.д.);

-объем товарооборота, его структура, позволяющие судить о доле торговой организации в общем товарообороте на том рынке, где она работает;

-размер капитальных вложений, их размещение, показывающие потенциальные возможности развития.

К показателям, характеризующим хозяйственную деятельность торговой организации относят: общие издержки обращения, включающие транспортные расходы, расходы на оплату труда, аренду и содержание зданий, сооружений, инвентаря, эксплуатационные расходы, расходы на рекламу, хранение, подсортировку, потери товаров, проценты за кредит, расходы на тару и др.

К показателям поступления средств относятся чистая прибыль, амортизационные отчисления, поступления от реализации активов, непланируемые доходы, кредиты и др. К показателям расходования средств относятся выплата дивидендов, капитальные вложения, погашение кредитов и т.д. [2, с. 62]

Основным критерием  оценки эффективности деятельности организации является прибыль. Показатели прибыли могут быть абсолютными и относительными.

К абсолютным показателям относятся:

-валовая прибыль, представляющая общий объем прибыли до выплаты налогов и отчислений. Выявляется ее прирост или уменьшение;

-чистая прибыль, характеризующая размер прибыли после выплаты налогов и других выплат. Производится ее сравнение с предыдущими периодами. Выполнение плана прибыли может оцениваться в сумме и в процентах.

Относительными показателями являются:

-отношение прибыли к объему продаж, характеризующее рентабельность организации;

-отношение прибыли к активам, являющееся показателем рентабельности использования оборотного и внеоборотного капитала;

-отношение прибыли к основному капиталу, представляющее собой коэффициент рентабельности основного капитала. Возрастание этого показателя может быть следствием чрезмерного роста оборотных активов, товарных запасов, дебиторской задолженности либо кассовой наличности.

Отношение прибыли к  собственному капиталу показывает эффективность  использования собственных источников финансирования. Отношение прибыли к собственному и долгосрочному заемному капиталу характеризует интенсивность использования всего инвестированного в течение длительного срока капитала.

Наряду с прибылью важным показателем оценки эффективности работы торговой организации является также объем товарооборота и его отношение к другим показателям.

Отношение товарооборота  к активам показывает уровень использования оборотного и внеоборотного капитала (активов), т.е. всех средств, имеющихся в распоряжении организации.

Отношение товарооборота  к основному капиталу характеризует эффективность использования средств, вложенных в основной капитал.

Отношение товарооборота  к оборотным активам свидетельствует о скорости оборачиваемости оборотного капитала в течение года (коэффициент оборачиваемости). Чем выше число оборотов, тем меньше средств необходимо иметь организации для оперативной текущей деятельности.

Отношение товарооборота  к суммарному объему товарных запасов  характеризует скорость оборачиваемости  средств, вложенных в товарные запасы. Снижение этого показателя свидетельствует о накоплении излишних товарных запасов, затоваривании.

Важным показателем, используемым для определения эффективности деятельности организации и сравнения с другими, является показатель издержек обращения, их динамика, структура и отношение к другим показателям. [8, с. 146]

Показатели финансового  положения и платежеспособности торговой организации характеризуют зависимость организации от источников финансирования, ее платежеспособность. Наибольшее значение для анализа имеют следующие показатели.

Улучшение структуры  собственного капитала (рост собственного капитала за счет прибыли, увеличение его доли в расчетных операциях) свидетельствует об усилении финансовой независимости торговой организации.

Отношение собственного капитала к балансовой стоимости  активов показывает степень зависимости  торговой организации от внешних источников финансирования. Чем выше это соотношение, тем лучше финансовое положение организации. Допустимым считается соотношение, превышающее 50%.

Отношение общей суммы  задолженности к собственному капиталу характеризует соотношение внешних и собственных источников финансирования. Задолженность не должна превышать собственный капитал. Для анализа представляет интерес и структура задолженности, а именно доля в ней краткосрочных и долгосрочных долгов, а также задолженности по заработной плате, налогам и другим платежам.

Отношение собственного капитала к основному капиталу показывает, в какой степени инвестирование капитала осуществлялось за счет внутренних источников финансирования.

Отношение долгосрочной задолженности к собственному капиталу характеризует степень финансирования деятельности за счет привлечения долгосрочных кредитов. Допустимой считается долгосрочная задолженность, когда размеры выплачиваемых процентов ниже нормы прибыли, полученной организацией, когда сумма задолженности не превышает стоимость собственного капитала, а также величину собственного оборотного капитала (разница между оборотными активами и краткосрочной задолженностью).

Поступление наличных средств (кассовой и банковской наличности) от текущих операций характеризует своевременность поступления платежей, размеры погашения дебиторской задолженности.

Отношение поступлений  наличности к стоимости капитальных вложений в текущем году показывает, в какой мере инвестиции в основной капитал осуществлялись за счет текущих поступлений наличных средств. Этот показатель называется коэффициентом самофинансирования.

Отношение оборотных  активов к краткосрочной задолженности свидетельствует о том, в какой степени краткосрочная задолженность может быть покрыта оборотным капиталом (коэффициент покрытия). Этот показатель не должен быть менее единицы. Он свидетельствует об уровне платежеспособности организации.

Отношение наличных средств  и быстрореализуемых ценных бумаг к текущим оборотным активам показывает долю наличных средств и быстрореализуемых бумаг в стоимости оборотного капитала. Этот показатель называется коэффициентом ликвидности. Чем он выше, тем выше платежеспособность организации.

Отношение ликвидных  средств к краткосрочной задолженности показывает уровень платежеспособности организации. Он называется коэффициентом покрытия краткосрочной задолженности ликвидными средствами. Наряду с наличностью и быстрореализуемыми ценными бумагами он включает также дебиторскую задолженность.

Отношение оборотных  активов ко всему заемному капиталу также является показателем платежеспособности организации. Она считается высокой, если стоимость оборотных активов полностью покрывает задолженность организации, так как превышает заемный капитал.

Усиление конкуренции  требует особого внимания к показателям, характеризующим способность торговой организации к инновационности, модернизации, внедрению новых технологий, обновлению основных фондов, привлечению и эффективному использованию инвестиций и т.д.

Анализ вышеприведенных  показателей необходим для выявления тенденции развития торговой организации, сравнения ее деятельности с деятельностью конкурентов, для оценки реального положения на рынке с целью оптимизации и повышения эффективности коммерческих решений. Эта работа отражает экономическую суть коммерческой деятельности. [2, с. 64]

Коммерческая служба особое внимание должна обратить на выявление  сильных и слабых сторон деятельности своей организации, чтобы объективно оценить ее возможности. Это необходимо для того, чтобы разрабатываемые меры по повышению конкурентоспособности были реальными и обеспечили успех. При прочих равных условиях преимущество имеет та торговая организация, которая доводит товар от производства до потребителя с наименьшими затратами. Это важное направление повышения конкурентоспособности, так как торговая организация, имеющая более низкие издержки, получает большую прибыль, что повышает ее экономическую эффективность, платежеспособность, позволяет развивать свою деятельность.