Информационное обеспечение КД

Конечными результатами взаимодействия торговой организации с рынком являются объем и динамика продажи товаров, доля рынка, объем прибыли, рентабельность.

Оценка конкурентоспособности  торговой организации на рынке или  его сегменте помогает определить ее потенциальные возможности по реализации коммерческих решений и выработать мероприятия по укреплению конкурентных позиций на конкретном рынке.

Информация, полученная при изучении потенциальных возможностей торговой организации, необходима для  разработки ее коммерческой стратегии, определения ассортиментной и инвестиционной политики, выбора форм и методов стимулирования продаж товаров, расширения сервисного обслуживания, формирования благоприятного общественного мнения и других мер, с помощью которых торговая организация может обеспечить себе преимущество на рынке.

Для эффективного применения коммерческой информации торговым организациям целесообразно формировать единую компьютерную базу данных, постоянно накапливать информацию, обеспечить к ней дифференцированный доступ сотрудников с учетом производственной необходимости с помощью локальной вычислительной сети. Эта информация должна использоваться в практической деятельности торговых организаций для:

-обоснования потребности в товарах по объему и структуре при осуществлении закупок на очередной плановый год и определении партий и частоты завоза товаров в торговые объекты;

-повышения эффективности принимаемых коммерческих решений;

-прогнозирования спроса на товары и услуги;

-выбора рациональных путей товародвижения и формирования логистических систем;

-обоснования финансирования инновационных технологий в коммерческой деятельности;

-разработки коммерческих стратегий. [2, с. 65]

 

 

3.  Анализ коммерческой работы на примере страховой компании «Белнефтестрах»

 

 

Объектом исследования является страховая компания ЗАСО «Белнефтестрах», расположенная по адресу г. Минск, улица 3-я Щорса, 9.

Страховая компания «Белнефтестрах» создана в июне 1996 года в соответствии с распоряжением Кабинета Министров Республики Беларусь от 12 июня 1996г. № 568р и зарегистрирована в Министерстве финансов Республики Беларусь 12 сентября 1996 года под № 0001.

Время, прошедшее со дня  создания компании, стало важным эталоном его становления как компании общенационального масштаба, которая обеспечивает страховую защиту своим клиентам и партнерам в любом регионе Беларуси и за ее пределами.

На сегодняшний день компания «Белнефтестрах» занимает прочное четвертое место среди  крупных и динамично развивающихся  страховых компаний. К тому же «Белнефтестрах» - первая компания в Республике Беларусь, которая начала осуществлять продажу страховых полисов через Интернет («on-line страхование»).

На 01.01.2012 г. уставный фонд компании "Белнефтестрах" составляет 25 955,813 млн. рублей, собственный капитал - 64 481,881 млн. рублей. Более 50% акций в уставном фонде компании "Белнефтестрах" находятся в собственности Республики Беларусь.

В распоряжении клиентов более 20 видов добровольного и обязательного страхования, приоритетными направлениями бизнеса являются:

-страхование автомобилей  и обязательное страхование гражданской  ответственности водителей;

-страхование имущества  юридических и физических лиц;

-личное страхование;

-медицинское страхование;

-страхование разных  видов ответственности.

Акционерами компании являются: Белорусский государственный концерн по нефти и химии «Белнефтехим», РУП «ПО «Белоруснефть», ОАО «Нафтан», ОАО «Гомельтранснефть Дружба», ОАО «Полоцктранснефть Дружба».

В настоящее время  компания «Белнефтестрах» имеет  широкую региональную сеть, включающую в себя 10 филиалов во всех областных центрах и крупных городах и более 50 представительств в районных центрах. Специалисты компании, а это – более 500 человек, работающие по все республике, являются профессионалами и большими авторитетами на страховом рынке. Значительный потенциал специалистов - главное преимущество компании.

Миссия компании состоит в обеспечении каждого человека полными, качественными, доступными и первоклассными услугами в сфере страхования, оправдывая и превосходя ожидания клиентов и оставаясь при этом устойчивым лидером на страховом рынке.

«Белнефтестрах» -  компания, которая:

-предоставляет услуги во всех ключевых страховых направлениях;

-всегда рядом с клиентом и оперативно оказывает помощь в сложных ситуациях;

-ведет высокорентабельный эффективный бизнес и стремится к высшему качеству во всем, что делает;

-имеет безупречную репутацию и придерживается норм деловой этики;

-обеспечивает устойчивое увеличение своей стоимости и капитала акционеров;

-признана на страховых рынках Беларуси, России, Латвии, Казахстана;

-способствует развитию экономики Беларуси и рынка страховых услуг.

Рассмотрим организационную структуру компании:

 

 

Рис. 3.1. Организационная структура компании

 

Возглавляет «Белнефтестрах» директор. В подчинении директора находятся заместитель директора (по совместительству начальник отдела страхования), офис-менеджер, главный бухгалтер и начальники отделов страхования имущественной ответственности и урегулирования убытков.

Заместителю директора  подчиняются: офис-менеджер, отдел страхования  и страховые агенты. В ведении  заместителя директора находятся также вопросы, связанные с кадрами.

В обязанности офис-менеджера  входит консультирование клиентов по общим вопросам страхования, ответы на телефонные звонки, работа с различными документами и т.п.

Юрисконсульт ведает юридической стороной работы филиала  компании, вопросами, связанными с оформлением различных документов.

В состав бухгалтерии  входит главный бухгалтер и его  помощник, оформляющий документы. В обязанности главного бухгалтера входит ведение бухгалтерского учета, формирование отчетов для налоговой инспекции, решение прочих вопросов связанных с налоговой отчетностью и др.

Отдел страхования состоит  из двух сотрудников, занимающихся оформлением различных договоров страхования. В их обязанности входит полное детальное консультирование клиентов по вопросам страхования и непосредственное оформление всех документов (заявлений, полисов, актов осмотра и т.п.) на тот или иной вид страхования.

В отделе страхования  имущественной ответственности  работают начальник отдела и специалист по страхованию имущественной ответственности.

В составе отдела урегулирования убытков два сотрудника, которые  занимаются всеми вопросами, связанными с наступлением страхового случая у клиента. Например, если речь идёт об автостраховании - это консультирование клиента, попавшего в ДТП, составление акта осмотра повреждённого ТС и фотографирование повреждений, формирование отчёта и последующая отправка отчёта в главный офис, а также отслеживание дальнейшего хода дела.

Помимо штатных сотрудников  филиала, в его работе также задействовано большое количество страховых агента, которые также занимаются оказанием услуг по страхованию, но осуществляют её уже за пределами офисного помещения. Агенты играют очень важную роль в привлечении новых клиентов, поэтому работе со страховыми агентами компания уделяет большое значение.

Но в последнее время  в страховой компании резко снизилось  число клиентов. В результате, необходимо принимать коммерческие решения и использовать информацию.

Главная задача - отобрать информацию, которая позволила бы объективно оценить рыночную ситуацию.

В первую очередь потребуются  данные об объёмах продажи услуг  за ряд последних лет, о заказах, издержках. Необходимо выяснить объём спроса на страховые услуги, требования покупателей к оказываемым услугам, к цене. Целесообразно также изучить конкурентов, долю рынка, которую они занимают, их преимущества и недостатки. Эта информация понадобится для того, чтобы выявить причины снижения спроса.

Возможны различные  причины снижения спроса на страховые  услуги:

-объём оказываемых  услуг превышает спрос в зоне  обслуживания;

-услуги не соответствуют  требованиям покупателей (по качеству, цене и т. д.);

-появился достаточно сильный конкурент;

-методы стимулирования сбыта неэффективны;

-спрос юридических и физических лиц в страховании имеет принципиально различную природу. Это проявляется в различных мотивах и стимулах, определяющих стремление потенциального страхователя застраховаться на предлагаемых страховыми компаниями условиях. Главной причиной, подавляющей интерес к страхованию, является политическая и макроэкономическая нестабильность, хотя для каждой из групп потенциальных клиентов эта нестабильность имеет конкретное выражение: неплатежи в промышленности, банковские и финансовые кризисы, задержки в выплатах зарплат населению, нестабильность получения доходов предпринимателями. Хотя страховая зашита и является одним из способов защиты разнообразных имущественных и личных интересов, подобная нестабильность не является побудительным мотивом для развития страхования. Тем самым, на практике это не приводит к росту потребления страховых услуг.

Могут быть и другие причины.

Очень важно определить причину, которая повлияла на спрос населения.

Объективная оценка ситуации, выявление причин, приведших к  такой ситуации, являются основой для выбора цели и задач, методов их решения. Если коммерсант допустит ошибку на этой стадии, то все последующие его усилия нецелесообразны.

Анализ информации по состоянию спроса на страховые услуги, учет собственных финансовых возможностей позволяют организации разработать план деловой стратегии по освоению страхового рынка:

-определение стратегии на данный продукт;

-отбор перспективных видов страхования;

-выбор оптимальных каналов оказания страховых услуг;

-определение системы стимулирования спроса на услуги (снижение тарифов, льготы);

-выбор инструментов конкуренции (реклама, комиссионное вознаграждение);

-расчет рентабельности;

-технико-экономическое обоснование маркетинговых расходов;

-контроль.

Для повышения качества коммерческой информации и своевременного ее поступления и использовании  при обосновании принимаемых  решений нужны новые информационные технологии на базе компьютерной техники.