Коммерческая деятельность предприятия

Заводы по переработке  кожевенного сырья в России зависят от импорта оборудования и химикатов, что сопряжено с уплатой крупных налогов на импорт. По мнению главного управляющего корпорации мелких и сельских предприятий, в кожевенной промышленности страны отсутствуют контроль качества и система маркетинга. В отрасли мало внедряется инноваций и не исследуется потенциал новых рынков. Развитие кожевенной промышленности сдерживается действием таких факторов, как плохая промышленная инфраструктура, отсталая практика менеджмента, неразвитая система маркетинга и технологические проблемы.

Глава 2. Коммерческая деятельность предприятия

2.1. Маркетинговая политика на предприятии

Кожевенное производство - одно из самых емких по использованию  многочисленных химических материалов и аппаратуры, в основном зарубежного  производства. Это вызывает определенные сложности в управлении таким производством. На Западе кожевенное производство обособлено в объект всестороннего обслуживания со стороны конкурирующих между собой фирм, упрощены до возможного предела все службы, составляющие основу управления кожевенным предприятием: научно-технические, экономические, кадровые, упор сделан в основном на коммерческую службу. Такой организационный подход способствует выпуску натуральных кож с высокой конкурентоспособностью (производящая фирма работает под контролем и руководством обслуживающей фирмы, состоящей из сотрудников высшей квалификации).

Что касается организации  производства наших кожевенных предприятий, то она практически десятилетиями  сохраняется в неизменном виде. Фирменное  обслуживание кожевенных заводов находится в зачаточном состоянии. Учитывая полную самостоятельность кожевенных предприятий в принятии организационных, финансовых и технических решений, интересно мнение специалистов, определяющих политику предприятия на перспективу.

С этой целью специалистами было проведено маркетинговое исследование - опрос. В первом анкетировании, касающемся организационных вопросов отрасли, приняли участие компетентные представители семи кожевенных предприятий, входящих в число средних по объему производств. Оценку ответов на вопросы анкеты (закрытая форма) проводили с помощью рейтинга. Интервал рейтинговой оценки определяли по числу ответов. На кардинальный вопрос, какие мероприятия считаете необходимыми для выхода Российских предприятий на мировой рынок, были получены следующие ответы, которые представлены ниже в порядке убывания среднего рейтинга (разброс мнений достаточно широкий):

1. - переход на обслуживание предприятий научно-техническими и производственными фирмами (3,2);
2. - резкое улучшение инвестиционного климата в стране (4,0);
3. - привлечение к работе высококвалифицированных кадров (4,5);
4. - протекционистская политика государства (5,0);
5. - создание совместных с зарубежными фирмами предприятий (5,4);
6. - совершенствование организации производства (6,0);
7. - совершенствование отечественных химических материалов для выработки кожи (6,2);
8. - создание за рубежом филиалов предприятий по реализации кожи и обуви (6,5);
9. - создание внешнеторгового акционерного общества по продаже кожи и изделий из кожи (6,5);
10. - наработка имиджа предприятий (7,5).

Как неучтенный в опросе одним респондентом указан ответ: обучение специалистов за рубежом.

Из приведенных рейтинговых  оценок видно, что специалисты предприятий  наряду с изменением внешней среды, касающимся действий государства, и  в соответствии с современным маркетинговым мышлением в организации производства выводят на первую рейтинговую позицию значение обслуживания своих предприятий научно-техническими и производственными фирмами по типу известных западных фирм. Такой подход требует коренного изменения в подготовке специалистов, делается упор на подготовку многопрофильных высококвалифицированных специалистов для обслуживающих фирм.

Парадоксально, но наработке  имиджа предприятия не придается  серьезного значения, вопреки законам  конкурентной борьбы. Вывод может быть таков: реализация кожи в стране происходит на плохо развитом рынке с присутствием на нем большого числа давальцев сырья и бартерных сделок.

Как уточнение к такому типу опроса можно отнести вопрос о возможности передачи функции снабжения химическими материалами и ответственности за их качество одной из надежных обслуживающих фирм (по опыту Италии, Германии). Под надежной фирмой понимается организация высококвалифицированных технологов, имеющая склад всего комплекта необходимых химических материалов, способная постоянно осуществлять контроль за их применением и представлять передовые технологии. Все респонденты, кроме одного, ответили на этот вопрос положительно, хотя для претворения в жизнь этого направления и создания соответствующих условий (мировоззренческих, юридических, кадровых, реформы образования с дифференциацией по уровню образовательно-практической подготовки технологов отдельно для кожзаводов и обслуживающих фирм) требуется определенное время.

Мнения респондентов о предпочтении при приобретении химической продукции сходятся на показателе стабильности качествах химических материалов, определившемся в результате многократного их использования. Выделяются также ответы, касающиеся комплектности поставок, приложения методик применения, послепродажного обслуживания и цены. Большинство респондентов предпочитают иметь на предприятии два вида комплектов химматериалов: относительно дешевые - для производства обычных кож и более дорогие с включением импортных материалов - для производства кож "Экстра".

Следующее анкетирование  касалось оценки применяемых кожевенными  заводами конкретных отечественных  химических материалов. В нем приняли  участие 10 кожевенных заводов. Оценку отечественных материалов проводили  по шкале "отлично - плохо". Результаты анализа оценок показали, что практически все известные для респондентов химматериалы расположены в интервале оценок "отлично-удовлетворительно". Следовательно, качество кож должно, в первую очередь, определяться принятой заводом технологией и ее соблюдением. Было подтверждено, что главное в оценке химматериалов не цена, а стабильное качество химической продукции и надежный партнер - поставщик. За динамикой цен на химические материалы внимательно следили лишь два респондента.

В расчете на перспективу и, опираясь на опыт зарубежных фирм, 8 респондентов подчеркнули важность разработки пленкообразователей комплексного характера: акрилуретановых, акрилвосковых, акрилбутадиеновых. Лишь трое посчитали полезным вариантом разработку красителей и синтанов в жидкой форме (нет пыления, меньше трудоемкость в использовании, более низкая цена из-за отсутствия сушки и др.).

Практически полное единодушие (9:1) респонденты проявили в положительной  оценке создания консультационной группы по химическим материалам и технологиям, с которой предприятиям целесообразно устанавливать договорные отношения. Респонденты (9:1) считают необходимым совершенствовать подготовку технологов кожевенного производства по специализации отмочно-зольные и дубильные процессы, с одной стороны, и по отделке кож - с другой.

Специфика кожевенного  производства как производства с  многочисленными применяемыми в  процессах и операциях химическими  материалами, в основном с поштучной  обработкой абсолютно неоднородного  сырья, а также с уникальным автоматизированным или частично автоматизированным оборудованием требует от технического и рабочего персонала современного кожзавода высокого технического и исполнительского мастерства, а также способности сформировать новый механизм активного развития предприятия.

2.2. Стратегия  закупок на предприятиях по  переработке кожевенного сырья

Кожевенная промышленность — одна из самых химически емких  отраслей, а это значит, что конкурентоспособность  кожи зависит, в первую очередь, от применяемых  кожзаводом химических технологий и материалов. Большое число химических фирм конкурирует между собой, предлагая кожевенным предприятиям различные варианты сочетания химических материалов, доказывая свое преимущество в новизне и качестве кож, не забывая о ценовом факторе и сервисных услугах.

К сожалению, Российские кожзаводы пока еще слабо владеют современными стратегиями закупок и по воле случая пользуются услугами многих обслуживающих фирм без выбора оптимальных вариантов. Их политика закупок и расчетов за приобретенную продукцию привела к значительному свертыванию производства отечественных химматериалов для кожи и, в конечном счете, к увеличению издержек и снижению прибыли.

Очень часто поставщики кожевенных предприятий сами являются закупщиками, меняя химматериалы на кожу. Иногда закупки кожзаводами осуществляются по оперативным планам отделами снабжения по раз и навсегда установленным ими каналам у постоянных поставщиков независимо от новизны ассортимента продукции, издержек на приобретение, с предпочтением бартера и давальцев сырья и материалов. Более современный подход к закупкам присущ кожевенным предприятиям ЗАО «Русская кожа» (Рязань) и ЗАО «Хром» (Ярославль).

Владение стратегиями  закупок и продаж имеет первостепенное значение в развитии кожевенной промышленности России. По современным представлениям, фирма-продавец должна, прежде всего, понять потребности своего клиента и предложить ему свое решение. Для этого надо знать основы коммерческой деятельности предприятия-покупателя, в частности процесса принятия им решения о закупке.

Как показывает практика ведущих производителей, в различных  отраслях в принятии ими решений  о закупке на разных этапах участвуют  несколько человек. В простой  форме закупочная группа может быть представлена как три подразделения:

- Информационное подразделение.

- Подразделение, принимающее  решение.

- Контрольное подразделение.

Принимающее решение  подразделение состоит из работников, которые активно участвуют в  выработке решения. Контрольное — предоставляет ограничительные сведения, т. е. определяет рамки принятия решения. Такие сведения, очевидно, могут давать только работники руководящего уровня.

Информационное — предоставляет базовую и специальную информацию о поставщиках и их продукции. Источники информации могут быть или активными, т. е. предусматривается представление информации на постоянной основе, или пассивными, когда информация выдается только по запросу. Чаще всего носителем информации о поставщиках и продукции является отдел маркетинга, располагающий базой данных в количественном и качественном виде. Источники информации могут быть эффективными также из внешней среды: от фирм, институтов, лабораторий.

Члены закупочной группы по их роли разделяются на следующие  подгруппы:

- пользователи — те, кто будет использовать приобретенные материалы; они могут выступать инициаторами процесса закупки; в кожевенной отрасли пользователями являются как руководящие работники, если они специалисты, так и технологи; именно они высказывают пожелания относительно характеристик закупаемой продукции или услуги (например, желательности приезда технологов поставщика для отработки новой технологии);

- оказывающие влияние — те члены организации, которые прямо или косвенно влияют на принятие решения, предоставляя информацию (например, начальник опытного участка или ЦЗЛ), и определяют критерии оценки вариантов, хотя сами они непосредственно не участвуют в принятии решения;

- закупщики — те члены организации, которые имеют полномочия определять поставщиков и условия закупки;

- принимающие решение — имеют полномочия принимать окончательное решение о поставщике (главный инженер, зав. производством, иногда директор), к сожалению, редко сопровождаемые рекомендациями опытных консультантов извне.

Определение ролей, влияющих на принятие решения о закупке, зависит  от этапа процесса принятия. Практика доказывает усложнение вопроса при разнице критериев покупки, используемых принимающими решение и влияющими на решение работниками. Во всяком случае, кожевенному предприятию рекомендуется обоснованный подбор работников для закупочной группы с четким распределением их функций в сочетании с возможностью привлечения к этой работе ведущих отечественных специалистов, а возможно, и иностранной фирмы, работающей на современном этапе маркетинга — ориентации на клиента.

Согласно маркетинговым  представлениям ситуации закупки делятся на три типа.

1. Чисто повторная закупка. Приобретаемая продукция и поставщик уже известны по предыдущим сделкам. Организация (кожзавод) имеет длительный опыт закупок и использования приобретаемой продукции. Критерии закупки у отвечающих за этот вопрос работников определены, организация имеет четкое представление о поставщиках. Процесс закупки может сводиться к тому, что покупатель просто сообщает поставщику количество заказываемой продукции. Какие-либо другие варианты даже не рассматриваются.

2. Повторная закупка с изменением. Предприятие-покупатель вносит небольшие уточнения в условия закупки или у того же поставщика приобретает новую продукцию. Положение поставщика и в этой ситуации довольно прочное. Однако эта ситуация возникает и тогда, когда покупатель по какой-либо причине испытывает разочарование в поставщике.