Международное торговое посредничество: сущность, виды, значение

Литература.

1. К. А. Семенов «Международные экономические отношения».
2. В. Е. Рыбалкина «Международные экономические отношения».
3. Бахрамов Ю.М., Глухов В.В. «Организация внешнеэкономической деятельности».
4. Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности».
5. Покровская В.В. «Организация и регулирование внешнеэкономической деятельности».

 Тема: Международное торговое посредничество:

 сущность, виды, значение.

1. Сущность.

      Экономические реформы, проводимые в Российской Федерации, сделали доступным выход на внешнеэкономическую арену предприятий всех форм собственности, что создало определенные предпосылки для расширения зарубежной предпринимательской деятельности российских граждан и предприятий и значительного повышения ее эффективности. Существенно усложнились и стали разнообразнее формы хозяйственного использования зарубежных  фирм. В зависимости от поставленных целей может быть создана зарубежная  фирма со всевозможными профилями: от агентских и посреднических предприятий, до фирм, занимающихся производством и сбытом промышленной продукции.

     Посредники  – это лица, соединяющие стороны,  желающие заключить сделку. В  общем смысле под торгово-посредническими  операциями понимаются операции, связанные с куплей/продажей товаров  и выполняемые по поручению  поставщика (производителя) или экспортера/ импортера независимым от него  торговым посредником на основе  заключенного между ними соглашения  и отдельного поручения.

     Многолетний  опыт деятельности как крупных,  так и средних, и малых промышленных  и коммерческих структур за  рубежом показал, что конечный  эффект от использования посредников,  осуществляющих связь производителя  с потребителем товаров и услуг,  значительно выше, чем создание  производителем собственной сбытовой  сети. (В последнем случае производителю  для покрытия огромных издержек  по реализации пришлось бы  значительно повысить цену продаваемых  товаров и услуг, что резко  снизило бы их конкурентоспособность  на мировом рынке.) Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших  международных корпораций типа  «Дженерал Моторс», «Нестле», «Вестингауз», «Мицубиси Хэви Индастриз», «ИБМ»,  «Бритиш петролеум» прямо или  опосредованно опираются на сотни  и тысячи посреднических фирм, действующих в различных странах  мира.

2. Значение.

     Остановимся  на моментах, когда использование  услуг посредников является не  только оправданным, но и необходимым  средством эффективной внешней  торговли в современных условиях.

1.Исторически  сложившиеся обычаи ведения внешнеторговых операций или законодательство какого-либо рынка могут требовать использования посреднических услуг национальных фирм.

2. К услугам посредника  прибегают в силу новизны или недостаточной изученности рынка. К этому же случаю можно отнести и выход на незнакомый рынок с новым товаром. Освоение новых рынков сопряжено с большими издержками. Эта работа значительно облегчается и проходит более успешно, если привлекаются посредники, хорошо знающие местные условия, требования клиентуры, имеющие широкие деловые связи. Посредники во многом могут способствовать проникновению на новые рынки, внедрению на них неизвестных еще товаров путем организации рекламной кампании; они в состоянии дать экспортеру ряд дельных советов относительно сортности, качества, расфасовки или оформления ввозимых на данный рынок товаров.

Использование услуг посредников  в случае сбыта на уже известном  рынке нового товара дает возможность  выяснить, найдет ли товар спрос  в стране, какие к нему будут  предъявлены требования со стороны  местных потребителей,  какие  формы торговли потребуются при  реализации. В этих случаях экспортеры обычно используют агентов, которые  уже пробовали подобный товар  других экспортеров, т.е. имеющих опыт продажи этого или аналогичного товара.

3.Специфика товара предполагает использование в торговле посреднических операций. Это относится прежде всего к таким товарам, как машины и оборудование и транспортные средства, требующим активного послепродажного технического обслуживания. В этих случаях целесообразно прибегать к услугам посредников, которым поручается продажа и техническое обслуживание товара, а в ряде случаев и его доработка. Однако следует отметить, что посредники весьма неохотно идут на выполнение функций по техническому обслуживанию, в результате чего в данной ситуации наиболее рациональной формой торговли служит создание смешанных обществ.

4. При определенных политических условиях возможно обращение к услугам посредников, например, когда товар запрещен к экспорту или есть другие ограничения.

Участие посредников повышает экономичность операций (несмотря на выплату посредникам вознаграждений):

• возрастает оперативность в сбыте товаров, в результате, за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;
• оперативная и активная реакция посредников на изменение рыночной конъюнктуры дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Контактируя с потребителями, посредники являются источником ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;
• техническое обслуживание, предпродажный сервис, осуществляемые посредниками, и сокращение сроков поставок с промежуточных складов способствуют повышению конкурентоспособности,
• создание и развитие сбытовой сети преуспевающими посредниками экономит средства экспортеров;
• специализация посредников обычно на массовом сбыте определенных товаров позволяет снизить издержки обращения на единицу реализуемого товара и дает дополнительную коммерческую выгоду.

Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И хотя посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям товаров и услуг следующие неоспоримые преимущества:

• постоянно находясь в рыночной среде, изучая динамику спроса и предложения на товары и услуги, посредники могут заблаговременно ориентировать изготовителей, в каком направлении им следует развивать производство продукции и услуг, т.е. посредники практически осуществляют непрерывный маркетинговый мониторинг рынка;
• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет экономии оборачиваемости производственного капитала;
• посредники нередко принимают на себя финансовые гарантии исполнения платежных и других обязательств сторон, повышая надежность товарного обмена, кооперации, арендно-лизинговых операций и т.п.;
• по желанию продавцов, покупателей, кооперирующихся сторон и других участников рынка посредники могут оказать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;
• посредники повышают конкурентоспособность товаров по техническому уровню и качеству, осуществляя предпродажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;
• посредники способствуют повышению эффективности рекламы товаров, которую они осуществляют с учетом национальных и других особенностей рынка;
• фирма-экспортер не вкладывает каких-либо значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера, поскольку посреднические фирмы имеют собственную материально- техническую базу – складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские, а иногда и свои розничные магазины;
• капитал посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе  как краткосрочного, так и среднесрочного кредитования;
• экспортер освобожден от многих забот, связанных с реализацией товара (доставка в страну импортера, сортировка, упаковка, подбор по ассортименту, приспособление к требованиям местного рынка);
• открытие рынков, доступных для установления прямых контактов.
• Посреднические звенья могут быть созданы и самими производителями и потребителями в форме дочерних предприятий, в которых принципалы владеют контрольными пакетами акций и практически руководят их работой в своих интересах. Однако с юридической точки зрения такие посредники являются независимыми.

     Преимущества  использования торговых посредников.

     Использование  торговых посредников создает  для зарубежных фирм определенные преимущества, что и обусловливает их важную роль в международной торговой практике.

     Главное преимущество  использования торговых посредников  состоит в том, что фирма-экспортер  не вкладывает каких-либо значительных  средств в организацию сбытовой  сети на территории страны  импортера, поскольку торгово-посреднические  фирмы обычно имеют собственную  материально-техническую базу (складские помещения, демонстрационные залы, ремонтные мастерские), а иногда и свои розничные магазины.

     Другое преимущество  торгово-посреднических фирм —  в освобождении экспортера от  многих забот, связанных с реализацией  товара (доставка в страну импортера,  сортировка и упаковка, подбор  по ассортименту, приспособление  к требованиям местного рынка).

     Важным преимуществом  является также использование  капитала торгово-посреднических  фирм для финансирования сделок  как на основе краткосрочного, так и среднесрочного кредитования. Здесь большое значение имеют устойчивые деловые связи торгово-посреднических фирм с банками, траспортно-экспедиторскими и страховыми компаниями.

     И наконец,  рынки некоторых товаров целиком  монополизированы торговыми посредниками (например, брокерами в Англии) и недоступны для установления прямых контактов с потребителями. В этом случае использование торгово-посреднического звена вызываются необходимостью.

3. Виды.

     В зависимости от характера функций различают четыре вида торгово-посреднических фирм: торговые (дилерские) фирмы; комиссионные фирмы; торговые агенты; брокеры.

     Кроме внешнеторговых сделок, осуществляемых непосредственно внешнеторговыми аппаратами производственных фирм, существуют и внешнеторговые операции через посредников. Внешнеторговой посреднической деятельностью занимаются различные организации, начиная от торговых компаний и кончая сбытовыми посредниками.

   3.1  Среди многочисленных посреднических организаций видное место занимают торговые фирмы, которые подразделяются на специализированные компании с ограниченной товарной номенклатурой и универсальные, или многотоварные, торговые компании. Среди последних наиболее полное развитие получили так называемые торговые дома, которые представляют собой торговые крупные объединения, имеющие тесные контакты с производителями товаров и банками. Торговые дома занимаются закупкой больших партий товаров и перепродажей их другим торговым фирмам, а так же реализацией через свою сбытовую сеть. В то же время они проводят лизинговые операции, предоставляют кредиты, консультируют зарубежные фирмы и осуществляют другие операции. Кроме проведения внешнеторговых операций, торговые дома ведут мировую предпринимательскую деятельность, в частности, содействуют освоению за границей источников сырья, участвуют там в создании промышленных, сельскохозяйственных, туристических и других объектов. Торговые дома осуществляют капитальные вложения в развитие производственной и сбытовой инфраструктуры, уделяя большое внимание строительству складских помещений, причалов, расширению торговой сети.

     Универсальные  торговые компании получили широкое  распространение в Японии. Достаточно  сказать, что в середине 80-х  гг. всего девять японских торговых  домов контролировали примерно 40 % экспортных и 50% импортных операций. Они проводят внутренние и  внешние торговые операции, которые  охватывают все виды потребительских  продуктов и товаров производственного  назначения, а также осуществляют  многочисленные услуги, связанные  с их реализацией.

   3.2  Наряду со специализированными и универсальными торговыми компаниями или домами функции посредников во внешнеэкономической деятельности могут осуществлять и другие организации. К их числу в первую очередь следует отнести так называемых простых посредников, роль которых выполняют торговые фирмы и отдельные лица. Среди них самостоятельно действующие брокеры и брокерные конторы. Брокеры и их объединения, как правило, действуют при товарных биржах и могут иметь отделения как внутри страны, так и за рубежом. Производственные фирмы заключают соглашения с простыми посредниками, которые берут на себя задачу найти заинтересованного импортера и осуществить его знакомство с экспортером для подписания контракта о продаже – купле товаров. Сами же посредники не принимают участия в подписании контрактов, но за оказанные ими посреднические услуги получают вознаграждение. При этом простые посредники нередко не ограничиваются обеспечением знакомства заинтересованных партнеров, но по их указанию могут выполнять какие-то  дополнительные работы по изучению рынка, налаживанию рекламы, осуществлению информационных услуг и решению других  задач. В этих случаях простые посредники получают дополнительное вознаграждение от промышленных фирм.

     В роли посредников  выступают и так называемые  поверенные. Особенность этого вида посредничества состоит в том, что экспортеры или импортеры доверяют поверенным иностранным фирмам или лицам совершать сделки от их имени и за их счет. Выполнение посреднических услуг осуществляется на основе договора поручения, в котором подробно излагаются полномочия поверенных лиц относительно коммерческих и технических условий совершаемых сделок. Например, договоры допущения устанавливают границы полномочий доверенных лиц по техническим свойствам товаров, а также по ценам, срокам поставок, кредитным условиям и т.д. Поверенные несут имущественную ответственность за превышение указанных в договоре полномочий. Оригинальный экземпляр подписанного поверенным контракта направляется им для исполнения своим доверителям. Сами же поверенные за оказанные ими услуги доверителю получают определенное вознаграждение.