Как добывать информацию в разговоре? Искусство слушать и задавать вопросы

Основное правило применения приема: ложность заявления должна быть очерчена в основном правильно, искаженной может быть лишь какая-нибудь конкретная деталь нашей информации.

6. Сообщение «важных» сведений. Использование сведений, которые могут изменить настроение человека, помогает направить беседу в нужное русло и получить интересующую вас информацию.

Условия, необходимые для успешного  применения данного приема:

• при подборе «важных» сведений необходимо учитывать доминирующие потребности человека и его индивидуально-психологические особенности;
• требуется находиться с заинтересованным лицом в состоянии доверительности;
• источник информации должен обладать необходимым в глазах интересующего лица уважением и авторитетом.

7.  Показ осведомленности. Этот прием используется, когда уже известны некоторые детали вопроса и событий и нужно получить дополнительную информацию. Умелое оперирование даже немногими известными деталями может создать у лица впечатление полной информированности собеседника и побудить его к взаимности и откровенности.

8.  Подбрасывание ложных доказательств. Давно известно, что человек гораздо больше доверяет идеям, возникающим в его собственной голове, нежели тем, которые преподносят ему другие люди. Поэтому искушенные в психологии люди стараются избегать прямого давления на человека, а предпочитают косвенное воздействие на его образ мыслей. Для этого они как бы ненароком подбрасывают ему определенную информацию, выводы из которой он должен сделать сам. Искусство получения информации состоит как раз в том, что при грамотной подаче определенных фактов объект вашего интереса должен сделать именно те однозначные выводы, на которые вы и рассчитываете.

9.  Создание образа «простака». Суть этого приема заключается в том, чтобы, нарочито принижая собственные умственные способности, создать у объекта ощущение интеллектуального превосходства. В результате человек теряет бдительность, так как не ожидает какого-либо подвоха от «простака», с которым он общается. На самом деле простаком оказывается он сам, а не вы.

Методика получения интересующей информации

Предварительное изучение собеседника, безусловно, представляет собой одну из важнейших задач  методики получения информации. В  практическом плане следует учитывать  те нормы, которые регламентируют поведение и отношения людей в процессе общения и существенно влияют на процесс получения информации. Некоторые из этих норм определяются и национально-психологическими особенностями человека. Это и черты характера интересующего нас лица. Вы должны правильно представлять себе, какие черты характера интересующего вас лица могут облегчить, а какие затруднить получение информации в беседе. В первую очередь следует обратить внимание на степень его внушаемости и комфортности, а также на такую слабость характера, как болтливость. Есть люди, которые не могут хранить в себе ни одной зародившейся в их голове мысли, ни одного известия, услышанного от других. Пока эти люди не расскажут того, что у них имеется, нескольким лицам, каждому особо, они не могут быть спокойными. Эта черта часто используется и должна использоваться в целенаправленных беседах: в них намеренно вовлекаются люди, обладающие подобными чертами. Знание черт характера человека дает возможность использовать тщеславие и честолюбие людей. При определенных обстоятельствах люди с такими чертами характера могут пойти на необдуманные поступки и высказывания только для того, чтобы привлечь к себе внимание и заслужить положительную оценку другого человека.

Необходимо также иметь  в виду, что для большинства  людей говорить правду всегда легче, чем лгать. Поэтому в ситуациях, где приходится говорить неправду или скрывать правду, многие теряются и допускают так называемые «проговоры», непроизвольно высказывают истину, что всегда необходимо учитывать.

Важно отмечать интеллектуальные и речевые способности собеседника, особенности его памяти и наблюдательности. Это помогает составить правильное представление о человеке и более объективнее оценить сообщаемые им данные. Важно также знать степень общительности человека: насколько легко с ним можно завязать разговор, какую позицию он обычно занимает в беседе. Следует учитывать и настроение человека во время беседы. События, предшествующие беседе, могут в значительной степени повлиять на состояние собеседника, на его переживания, на готовность начать беседу и поддерживать ее. Таким образом, различные стороны личности интересующего нас субъекта могут привести к непроизвольным высказываниям.

При окончательной оценке личных качеств собеседника следует  избегать предубежденности и торопливости в составлении мнения. Предубежденность мешает объективному восприятию человека и ведет к ошибочным выводам. Кроме того, бывают случаи, когда люди, казавшиеся вначале замкнутыми, оказываются впоследствии весьма приятными собеседниками.

Для того чтобы целенаправленная беседа прошла успешно, вы должны обладать достаточной общей подготовкой, позволяющей легко и непринужденно поддержать беседу и развить ее в нужном направлении. Наличие эрудиции помогает в беседах с людьми различных профессий и интересов, разных социальных и возрастных групп. Общая подготовка и эрудиция должны также включать глубокие знания в области, представляющей интерес для собеседника.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Искусство слушать.

 

Чтобы общаться, человек  должен выражать свои идеи, свои мысли и чувства собеседникам, но в то же время он должен дать возможность и собеседнику выразить свои мысли, свои желания и настроения, а значит, слушать другого. В умении слушать проявляется воспитанность собеседника, уважение к другому человеку. Слушание является основой успешной речи.

 

Умение слушать считалось важным во все времена. До наших времен сохранилась легенда о том, как знаменитому Сократу в Афины издалека приехал молодой человек, горящий желанием овладеть искусством красноречия. Поговорив с молодым человеком несколько минут, Сократ потребовал с него за обучение ораторскому искусству двойную плату. «Почему?» - задал вопрос удивленный ученик. «Потому, - ответил философ, - что мне придется обучать тебя не только умению говорить, но и тому, как нужно молчать и слушать».

 

Умение слушать у  людей развито не одинаково: про  одних говорят, что «они умеют  слушать», про других, что «они не умеют слушать». Первые более приятны в общении, с ними легче общаться, вести переговоры, договариваться.

 

Речевой опыт многих поколений  убеждает в том, что умение слушать  – это искусство. Для того чтобы  его постичь, нужно приложить  не мало усилий. Чем больше усилий потратит человек на овладение навыками слушания, тем больший эффект он получит  в будущем от установления  речевых  контактов и в бытовом, и в деловом общении. Роль слушания в процессе общения не менее, а иногда и более важна, чем роль инициативного говорения.

 

Причина, по которой большинство людей не в состоянии адекватно воспринимать слова собеседника (докладчика, преподавателя, руководителя, коллегу, друга) довольно проста: они не хотят и не умеют слушать.

 

Правила этикета для  слушающего:

 

1. Если кто-то обратился к вам, необходимо прервать дела и внимательно выслушать, о чем вам сообщают.
2. Слушая, необходимо доброжелательно, уважительно и терпеливо относиться к говорящему. Уж коли вы выступили в роли слушающего, проявляйте такт, имейте терпение, приложите старание выслушать до конца, даже, если это с вашей точки зрения чепуха.
3. Не вставляйте неуместных или колких замечаний, не сбивайте с мысли собеседника.
4. Поставьте в центр внимания говорящего и его интересы. Дайте ему проявить себя  в речи. Подчеркивайте заинтересованность в нем, в его словах, в контексте – взглядами, мимикой, жестами, междометными и жестовыми «поддакиваниями» (кивками головой).
5. Надо уметь вовремя оценить речь собеседника, согласиться или не согласиться с ним, ответить на поставленный вопрос, на побуждение отреагировать действием или словесно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Умение задавать вопросы.

Важной составляющей коммуникативного общения также является умение задавать вопросы.

Вопросы – это  способ получения информации и в  то же время способ переключения мыслей человека, с которым ведете беседу, в нужном направлении (кто задает вопросы, тот управляет беседой).

С помощью вопросов мы прокладываем себе мост в неизвестное  и неопределенное. А поскольку  неопределенность и неизвестность  это характерная черта современного, стремительно меняющегося мира, развитие умения задавать вопросы является очень актуальным.

«Извините за недоразумение, я вас не правильно понял» –  фраза, которую часто можно услышать в разговоре между людьми. Так  вот, чтобы вам не приходилось ее произносить, научитесь правильно задавать вопросы. Правильно поставленный вопрос, позволяя выяснить намерения партнера, помогает избежать недоразумений и конфликтов. Ведь порой, пренебрегая возможностью задать вопрос, или не задавая его в нужное время, мы открываем путь догадкам и домыслам,  разнообразным умозрительным построениям, создаем неверное впечатление о других, приписывая им несуществующие качества, достоинства и недостатки, что нередко и приводит к недоразумениям и конфликтам.

Кем бы вы небыли, руководителем или обычным менеджером или психологом, в любой сфере жизнедеятельности вам пригодится умение правильно задавать вопросы. В любой беседе, как в деловой, так и в личной,   правильные вопросы помогают:

• Проявлять интерес к личности партнера и собеседника;
• Обеспечить «взаимопроникновенность», т. е. сделать свою систему ценностей понятной для собеседника, одновременно прояснив его систему;
• Получить информацию, выразить сомнения, проявить собственную позицию, выказать доверие, интересоваться сказанным, проявить снисхождение и показать, что вы готовы уделить разговору необходимое время;
• Перехватить и удержать инициативу в общении;
• Перевести разговор на другую тему;
• Перейти от монолога собеседника, к диалогу с ним.

Чтобы научиться  правильно задавать вопросы, надо уделить внимание правильности построения внутреннего диалога и изучит основных виды вопросов во внешнем диалоге.

ВНУТРЕННИЙ ДИАЛОГ (вопросы самому себе)  организует наше собственное мышления и помогает нам формулировать мысли. Уместность и качество, точность и последовательность вопросов, возникающих в нашей голове, в значительной степени влияют на эффективность большинства предпринимаемых нами действий.

Для того, чтобы  организовать внутренний диалог надо понять, что его цель это анализ какой-либо из проблем. Всесторонне  разобрать любую проблему (ситуацию) поможет набор, соответствующих  вопросов. Существует два варианта вопросов.

Первый вариант, это семь классических вопросов:

Что? Где? Когда? Кто? Как? Почему? Какими средствами?

Эти семь вопросов позволяют охватить проблемную ситуацию целиком, и произвести ее словесно-логический анализ.

Второй вариант анализа ситуации это набор из шести вопросов:

• Факты – Какие факты и события, относятся к рассматриваемой ситуации?
• Чувства – Какие чувства в общем, я испытываю по отношению к данной ситуации? Что предположительно чувствуют другие?
• Желания – Что я по-настоящему хочу? Чего хотят другие?
• Препятствия – Что мне мешает? Что мешает другим?
• Время – Что и когда надо делать?
• Средства – Какими средствами я обладаю для того, чтобы решить эту проблему?  Какими средствами обладают другие?

Важность и  значимость ВНЕШНЕГО ДИАЛОГА, заключается в правильных вопросах, которые куда лучше, чем монотонный монолог. Ведь тот, кто спрашивает, является лидером в разговоре. Также с помощью вопросов мы показываем собеседнику свою заинтересованность в беседе и в ее углублении. Спрашивая, мы выражаем человеку стремление установить с ним хорошие отношения. Но все это происходит тогда, когда беседа не напоминает и не выглядит как допрос.

Поэтому перед  тем как начать беседу или деловой  разговор, подготовьте для собеседника серию вопросов, и задайте их ему, как только перейдете к деловой части разговора (в обычном разговоре, как только коснетесь нужной вам темы). Так, вы обеспечите себе психологическое преимущество.

Вопросы внешнего диалога  могут ставиться в конкретных формах и бывают следующих видов:

Закрытые  вопросы. Целью закрытых вопросов является получение однозначного ответа (согласия или отказа собеседника), «да» или «нет». Такие вопросы хороши, только в случае, когда необходимо четко и ясно определить наличие чего-либо в настоящем, прошлом, и иногда в будущем. Закрытые вопросы (и ответы на них «да» или «нет») переключают наши усилия в определенное направление. 
 
Не следует сразу подталкивать человека, задавая такие вопросы, к окончательному принятию решения. Проще убедить человека, чем переубеждать.

Открытые  вопросы. Они не предполагают однозначного ответа, заставляют человека задуматься, лучше выявляют его отношение к вашему предложению. Открытые вопросы, это хороший способ получения новой, подробной информации, которую очень сложно получить с помощью закрытых вопросов. Следовательно, в разговоре надо чаще использовать открытые вопросы, в различных их вариациях.

Спрашивайте о  фактах, которые помогут вам понять ситуацию: «Что имеется?», «Сколько?», «Как решается?», «Кто?» и т.д.

Выясняйте интересы вашего собеседника и условия  их удовлетворения.

Характерные особенности  открытых вопросов:

• Активизация собеседника, такие вопросы заставляют его думать над ответами и высказывать их;
• Партнер по своему усмотрению выбирает, какую информацию и аргументы нам представить;
• Открытым вопросом мы выводим собеседника из состояния сдержанности и замкнутости и устраняем  возможные барьеры в общении;
• Партнер становится источником информации, идей и предложений.

Так как, отвечая  на открытые вопросы, собеседник имеет возможность уйти от конкретного ответа, увести разговор в сторону или поделится только выгодной для него информацией, рекомендуется задавать основные и второстепенные, уточняющие и наводящие вопросов.

Основные  вопросы – планируются заранее, могут быть как открытыми, так закрытыми.

Второстепенные, или последующие вопросы  - спонтанные или запланированные, они задаются для уточнения уже прозвучавших ответов на основные вопросы.

Уточняющие  вопросы предполагают короткие и лаконичные ответы. Задаются они в случае возникновении сомнений, чтобы уточнить нюансы. Люди почти всегда с охотностью вникают в  подробности и нюансы  своих дел, так что проблемы тут не возникает. Разве что мы сами часто пренебрегаем задавать уточняющие вопросы, в то время как наши собеседники только и ждут от нас этого, дабы удостоверится, что мы все правильно поняли.