Національні особливості ділового етикету Туреччини

Якщо ви хочете налагодити ділові відносини в Туреччині, то запам'ятайте найголовніше: ваш успіх  в Туреччині залежить, в першу  чергу, від того, чи зможете ви встановити з турками довірчі і дружні особисті стосунки і, крім цього, чи зумієте ви представити їм свою ділову пропозицію про співпрацю ясно, чітко і привабливо.

Бізнес - це особисті стосунки. І, незважаючи на те, що часи змінюються, і сьогодні в Туреччині все  більше відчувається вплив великих інтернаціональних компаній, а західна корпоративна культура все більше проникає в багато провідні турецькі фірми, дуже багато турецьких компаній продовжують залишатися в рамках сімейного бізнесу, яким володіє і управляє одна сім'я. 

Жителі Туреччини захочуть мати справу тільки з тими, хто їм подобається, кому вони вірять і з ким почуваються спокійно й комфортно, а найголовніше - з тими, хто готовий до тривалих партнерських відносин. І якщо вони відчують, що ви від них щось приховуєте, або ваша поведінка якимось чином порушить у них підозру, чи ваша мотивація буде їм незрозуміла, то ви досягнете небагато чого.

Етикет ділових переговорів  у Туреччині зрозумілий і логічний. Найголовніше в ділових переговорах  у Туреччині - налагодити хороші відносини  з турецькими партнерами. Тому не варто квапити події - на першій зустрічі слід якомога краще познайомитися один з одним і не переходити стрімко до обговорення конкретних ділових питань. Тільки після того, як будуть встановлені хороші довірчі відносини, можна буде починати вести розмови про справи. 

Але турки не тільки придивляються  до людини як особистості при новому знайомстві. Турки також спритні  й проникливі комерсанти, тому, представляючи  їм на переговорах свою комерційну пропозицію, не забудьте ясно і чітко описати всі переваги вашої пропозиції і його рентабельність. Покажіть конкретно, яку вигоду ця пропозиція принесе вашим турецьким партнерам і що саме розраховуєте отримати ви від вашої спільної діяльності.  

Турки, перш за все, сприймають інформацію усну і візуальну, тому, представляючи їм свою пропозицію, не обмежуйтеся тільки роздрукованими даними статистики та сухими цифрами - для ілюстрації своєї пропозиції підготуйте для них також діаграми, схеми, географічні карти та інше.

Не можна забувати і про те, що рішення по ділових питаннях у Туреччині можуть прийматися повільно. Цілком можливо, що вам спершу доведеться вести тривалі переговори з молодшим членом родини. І тільки після того, як ви зумієте переконати його в тому, що вам можна довіряти і що ваша пропозиція вигідно для турецької сторони з фінансової точки зору, ви зможете вступити в переговори зі старшими членами сім'ї - з тими, хто приймає рішення. Необхідно пам'ятати, що всі рішення в Туреччині приймаються тільки главою сім'ї (або компанії) одноосібно.

Під час переговорів  турки можуть почати з крайнощів, щоб перевірити вашу реакцію. Заздалегідь  знаючи, до яких цифр слід звести переговори, ретельно аргументуйте свої доводи і  приводите свої міркування, не кваплячись. Коли ваші партнери зрозуміють, що ви роблячи їм пропозицію, не тільки переслідуєте свої інтереси, але і йдете на серйозні поступки зі свого боку тільки заради вигоди ваших майбутніх партнерів, вони зможуть прийняти позитивне рішення просто через повагу до вас і тому, що ви їм подобаєтеся. Спробуйте зробити це, і якщо ви підете на поступки тільки в перший раз, то досягнете більшої вигоди і більш серйозних поступок з їхнього боку в наступний раз або при наступній угоді.

Не слід встановлювати  туркам крайній термін для прийняття  рішень або застосовувати тиск на них для прискорення процесу підписання договору - вони можуть використовувати встановлені вами терміни для власної вигоди, погрожуючи відмовитися від угоди або перервати переговори. Будьте терплячі, і ви досягнете успіху у ваших ділових переговорах.

І ще: в процесі ділових  переговорів у Туреччині переваги для турецької сторони, які ви збираєтеся представити своєму турецькому партнерові, можуть виражатися не тільки у вигляді незаперечної фінансової вигоди. Замість прибутку можна сфокусувати увагу турецького партнера на таких аспектах угоди, як зміцнення влади та посилення впливовості. Честь, пошана популярність та інші нематеріальні вигоди від спільної діяльності теж можуть бути корисними аргументами в переговорах.