Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

Причинами отклонений могут быть:

● невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

● неподтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленные договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

● отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

● ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта под погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения, по своевременной транспортировке, по надлежащему оформлению приемо-сдаточной документации и ее своевременному представлению после осуществления отгрузки в бюро оперативного управления отдела сбыта (для осуществления оперативного учета отгрузки);

● несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами-изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны, чертежи, комплектность), а также иные возможные причины [49, с.80].

Получив данные о ходе выполнения планов сбыта, в том числе данные по отклонениям, отдел сбыта анализирует выявленные причины отклонений и принимает меры по нормализации ситуации. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

Присвоение  группы риска покупателю  и установление параметров коммерческого кредита.

В целях контроля различных аспектов взаимоотношений  с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам  поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного их выбора каждому покупателю целесообразно присваивать категорию риска. Ранжирование заказчиков по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий) производится руководителем отдела сбыта по разработанному алгоритму на основе следующих условий:

● степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельными покупателями, а также группами покупателей, сформированными по различным признакам – критериям рыночного сегментирования (география, размеры организации, отраслевая принадлежность); если ранее конкретный заказчик не имел хозяйственных связей с организацией, то есть является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков (покупателей), к которой он отнесен в соответствии с определенными критериями рыночной сегментации;

● наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские справки, отзывы других организаций) [17, с.60].

Ранжирование  по категориям риска необходимо для  оценки необходимости проведения анализа  надежности (деловой порядочности) и финансового состояния, для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика (покупателя) ему может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового  состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской  задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа целесообразно устанавливать параметры коммерческого кредита, то есть определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования целесообразно возложить на руководителей сбытовой и финансовой служб. Параметры кредитования по каждому классу риска должны быть зафиксированы в соответствующем разделе «Положения о сбытовой политике». Принятие решения по превышению параметров кредитования по конкретным заказам должно входить в компетенцию заместителя директора по экономическим вопросам. При составлении проекта договора поставки начальник договорно-правового бюро (при участии в соответствующих расчетах начальника экономического бюро отдела сбыта) должен предусмотреть в его приложениях такое соотнесение календарного графика отгрузки с календарным графиком оплаты, чтобы сумма планируемой на каждую календарную дату дебиторской задолженности (общая сумма отгруженной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции минус общая сумма оплаченной по договору (и с учетом других договоров с данным заказчиком) продукции на календарную дату) не превышала установленный данному заказчику критический уровень дебиторской задолженности. Должностное лицо, санкционирующее отгрузку (например, заместитель начальника отдела сбыта по управлению сбытом), производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаротранспортной накладной (в отгрузочных документах), с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии). Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности. При наличии отклонения (если в результате отгрузки превышен лимит задолженности по причине того, что покупатель имеет просроченные долги), отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит задолженности. Покупатель незамедлительно ставится об этом в известность соответствующим уведомлением договорно-правового отдела [17, с.63].

Формирование  базы данных на покупателей. Структура досье на покупателей должна разрабатываться одним из руководителей отдела сбыта. Формирование досье на заказчика целесообразно возложить на начальника отдела сбыта. База данных должна включать:

● все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

● данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров;

● дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности;

● данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

● данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

● данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

● данные по спорам (в части претензионной и судебной работы); статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье должно регулярно  пополняться в соответствии с новыми сведениями о клиенте. Такое досье служит для контроля покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией (имеется в виду организация-продавец) [5, с.172].

Итак, неумение управлять сбытом в современных  условиях хозяйствования рождает цепочку: переполненные склады, неплатежи, отсутствие оборотных средств на закупку  сырья, остановка производства. Детально проработанная и документально закрепленная сбытовая политика становится эффективным инструментом текущего и последующего контроля за сбытовой деятельностью организации и ее положением на рынке. Обоснованное же формирование и эффективный контроль сбытовой деятельности организации, оптимизация процедур планирования продаж, контроля выполнения планов сбыта, системы коммерческого кредитования и процедур контроля заказчиков позволят значительно усовершенствовать сбытовую деятельность российских организаций в условиях ужесточения конкуренции.

       3.3  Совершенствование сбытовой  деятельности ООО «Крафтвинилторг»

Проведенный во второй главе дипломной работы анализ сбыта ООО «Крафтвинилторг» показал, что предприятие успешно справляется с задачами сбытовой политики и динамично развивается. Однако для оптимизации сбытовой деятельности предприятию необходимо решить ряд проблем. Во-первых, ООО «Крафтвинилторг» осуществляет рекламную деятельность только посредством размещения в СМИ, тогда как большинство потенциальных покупателей используют для поиска поставщиков Интернет. Во-вторых, непосредственно сбытовой деятельностью в ООО «Крафтвинилторг» занимается заместитель директора и специалисты по продажам. Однако обязанности распределены между сотрудниками нечетко, кроме того на предприятии используются устаревшие подходы к реализации продукции.

Решение задач  стимулирования сбыта достигается  с помощью множества разнообразных  средств. При этом разработчик учитывает  и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и  существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. Толчок к развитию  ООО «Крафтвинилторг» даст открытие новых каналов сбыта, маркетинговый подход к анализу рынка сбыта. Кроме того, предприятию необходимо совершенствовать рекламную деятельность. Было бы целесообразно использовать для стимулирования продаж рекламу в Интернет. Для этого необходимо создать информационный веб-сайт организации с интернет-магазином. В результате проведенной рекламной кампании и продаж в сети Интернет будут увеличены не только объемы реализации, но и значительно увеличится клиентская аудитория ООО «Крафтвинилторг». Дополнительный эффект – узнавание торговой марки ООО «Крафтвинилторг», что не менее важно, чем дополнительная прибыль. На основании вышесказанного в 2013 году в целях совершенствования системы сбыта ООО «Крафтвинилторг» необходимо создание веб-сайта предприятия с интернет-магазином. Перечень задач, которые будут возложены на работу веб-сайта и интернет-магазин:

● открытие новых  каналов сбыта и расширение продаж;

● распространение рекламы в средствах массовой информации и участием в различных мероприятиях нужного профиля;

● маркетинговый подход к работе, изучение потребителей при помощи анкетирования, интернет-опросов (анализ того, что хотят видеть от данной организации) [6, с.155].

Для расчета  эффективности от создания интернет-магазина на ООО «Крафтвинилторг» необходимо в первую очередь спрогнозировать величину выручки от продаж, полученную в результате проведения мероприятия.

На величину выручки от продаж после открытия интернет-магазина множество различных быстроменяющихся факторов, но можно воспользоваться следующими зависимостями.

Итак, деятельность интернет-магазина при минимальных затратах на рекламу приносит минимум пять контрагентов в рабочий день.  Поскольку фирма располагается в городе Минск с большой численностью населения и развитой  бизнес-сферой, то число состоявшихся контактов приблизительно 20% от числа заинтересованных респондентов.

С учетом исполняемости  контрактов на ООО «Крафтвинилторг», число сделок после состоявшегося контакта может достигать минимум 50-60%.  Другими словами, минимум 10% общего числа респондентов приобретают товары или заказывают услугу. Это примерно 135 дополнительных сделок в год. С учетом приведенных в анализе исполнения контрактов показателей можно прогнозировать прирост выручки на 13,5% за год после открытия интернет-магазина. Необходимо сделать экономическое обоснование создания веб-сайта с интернет-магазином (таблица 9). Для создания и программного сопровождения работы магазина требуется заключить договор с организацией, предоставляющей такие услуги. Затраты на создание и сопровождения сайта с интернет-магазином взяты из прайс-листа компании «МегаCайтГрупп», г.Минск.

Таблица 9 – Данные для расчета экономического обоснования создания веб-сайта с интернет-магазином на ООО «Крафтвинилторг», (млн. руб/год)