Совершенствование сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг»

Он – объем  отклонения от плана за тот же период [44, с.402].

 

 

Таблица 5 – Данные по выполнению договорных обязательств по поставкам продукции  ООО «Крафтвинилторг» за 2010-2012г.г., млн.руб.

 

 

Наименование  товара	2010 год			2011 год			2012 год
	Оп.д	факт	Он	Оп.д	факт	Он	Оп.д	факт	Он
Выручка от реализации товаров, работ, услуг - в %	5620 100	5411 100	209 -	12841 100	9690 100	3151 -	18560 100	23780 100	-5220 -
Пленки ПВХ - в % к итогу	1129,6 20,1	1206,7 22,3	-77,1 -2,2	3312,9 25,8	2238,4 23,1	1074,5 2,7	4640,0 25,0	6468,2 27,2	-1828,2 -2,2
Полистирол. пластики  - в % к итогу	1095,9 19,5	1006,4 18,6	89,5 0,9	2876,4 22,4	2219,0 22,9	657,4 -0,5	4305,9 23,2	6040,1 25,4	-1734,2 -2,2
Бумажно-слоистые пластики -в % к итогу	1011,6 18,0	817,1 15,1	194,5 2,9	1810,6 14,1	1521,3 15,7	289,3 -1,6	3155,2 17,0	4090,2 17,2	-935,0 -0,2
Светотехнич. бумага «DROP» В% к итогу	702,5 12,5	703,4 13,0	-0,9 -0,5	1695,0 13,2	1366,3 14,1	328,7 -0,9	2412,8 13,0	2972,5 12,5	-559,7 0,5
Листовой полистирол - в % к итогу	601,3 10,7	587,6 10,8	13,7 -0,1	1630,8 12,7	1327,5 13,7	303,3 -1,0	1874,6 10,1	2378,0 10,0	-503,4 0,1
ПВХ вспененный - в % к итогу	573,2 10,2	486,9 9,0	86,3 1,2	1104,3 8,6	775,2 8,0	329,1 0,6	1707,5 9,2	1331,7 5,6	375,8 3,6
Прочие товары и услуги - в % к итогу	505,8 9,0	609,4 11,2	-103,6 -2,2	410,9 3,2	242,3 2,5	168,6 0,7	464,0 2,5	499,4 2,1	-35,4 0,4

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам предприятия

Рассчитаем  процент выполнения договорных обязательств по каждому виду товаров за период 2010-2012 г.г.

Пленки ПВХ

2010=  ((1129,6- (-77,1))/1129,6) ×100% = 106,8%

2011= ((3312,9- 1074,5)/3312,9) ×100% = 67,6%

2012= ((4640,0- (-1828,2))/4640,0) ×100% = 139,4%

Полистирольные  пластики

2010=  ((1095,9- 89,5)/1095,9) ×100% = 91,8%

2011= ((2867,4- 657,4)/2867,4) ×100% = 77,1%

2012= ((4305,9- (-1734,2))/4305,9) ×100% = 140,3%

Бумажно-слоистые пластики

2010=  ((1011,6- 194,5)/1011,6) ×100% = 91,8%

2011= ((1810,6- 289,3)/1810,6) ×100% = 80,8%

2012= ((3155,2- (-935,0)/3155,2) ×100% = 129,6%

Светотехническая бумага «DROP»

2010=  ((702,5-(-0,9))/702,5) ×100% = 100,1%

2011= ((1695,0- 328,7)/1695,0) ×100% = 80,6%

2012= ((2412,8- (-559,7))/2412,8) ×100% = 123,2%

Листовой полистирол

2010=  ((601,3-13,7)/601,3) ×100% = 97,7%

2011= ((1630,8- 303,3)/1630,8) ×100% = 81,4%

2012= ((1874,6- (-503,4))/1874,6) ×100% = 126,9%

ПВХ вспененный

2010=  ((573,2-86,3)/573,2) ×100% = 84,9%

2011= ((1104,3- 329,1)/1104,3) ×100% = 70,2%

2012= ((1707,5- 375,8)/1707,5) ×100% = 77,9%

В целом по предприятию  процент выполнению договоров составил:

Пв2010= ((5620-209)/5620)×100%= 96,3%

Пв2011= ((12841-3151)/12841)×100%= 75,5%

Пв2012= ((18560-(-5220))/18560)×100%= 128,1%

Таким образом, анализ выполнения договоров поставки показал, что в 2010 году в целом  по предприятию договоры были исполнены на 96,3% от плана. Это нормальное значение показателя, говорящее об удовлетворительной работе менеджеров по продаже.  Особенно эффективно в 2010 году продавались пленки ПВХ и светотехническая бумага, их продажи превысили план на 6,8% и 0,1% соответственно. Хуже всего продавался вспененный ПВХ, план по продаже был выполнен только на 84,9%.

В 2011 году исполняемость  плана по поставкам значительно  ухудшилась. Во многом это произошло  по не зависящим от сотрудников предприятия  причинам, одной из которых стал валютный кризис и девальвация белорусского рубля. В силу того, что предприятие является импортером многих товаров, оно не смогло закупить их вовремя и исполнить договоры в полном размере.

В целом по предприятию  процент выполнения договоров в 2011 году составил 75,5%. Лучше всего продавались бумажно-слоистые пластики, светотехническая бумага «DROP» и листовой полистирол. Резко сократилась продажа пленок ПВХ, поскольку предприятие не смогло в полном объеме рассчитаться за из покупку.

В 2012 году ситуация стабилизировалась, план был перевыполнен на 28,1%. Успешнее всего продавались пленки ПВХ и полистирольные пластики, процент выполнения плана составил 139,4% и 140,3% соответственно.

Анализ выполнения договорных обязательств по каждому виду товаров за период 2010-2012 г.г. показал, что ООО «Крафтвинилторг» ведет эффективную сбытовую политику в рамках своего сегмента, и удерживает свои позиции даже в период экономического кризиса. В целом за период 2010-2012г.г. Выполнение договорных обязательство можно назвать удовлетворительным.

 Далее необходимо провести анализ договорной работы с оценкой стоимости одного контракта. Изменение средней стоимости одного выполненного контракта показывает, как изменилась доля покупателей (крупных, средних, малых) в общем объеме сбыта продукции предприятия. Для оптового предприятия оптимальным вариантом является наличие сети крупных покупателей, поскольку это минимизирует расходы на реализацию продукции.

Средняя стоимость  одного контракта рассчитывается путем деления объема выручки от продажи товаров за определенный период к количеству выполненных за этот период контрактов с покупателями [34, с.108].

Данные для  расчета и анализа этого показателя за период 2010-2012 г.г. предоставлены бухгалтерией ООО «Крафтвинилторг» в качестве подборки в 1C: конфигурации и упорядочены в таблице 6.

 

 

 

Таблица 6 – Данные для расчета средней стоимости контракта ООО «Крафтвинилторг» за 2010-2012г.г., млн.руб.

 

 

Наименование	2010			2011			2012
	Размер выручки	количество	Средняя стоимость	Размер выручки	количество	Средняя стоимость	Размер выручки	количество	Средняя стоимость
Выручка от реализации товаров, работ, услуг	5411,0	687	7,9	9690,0	751	12,9	23780	997	23,9
Пленки ПВХ	1206,7	213	5,7	2238,4	185	17,2	6468,2	238	27,2
Полистирольные  пластики	1006,4	142	7,1	2219,0	130	17,1	6040,1	297	20,3
Бумажно-слоистые пластики	817,1	76	10,8	1521,3	112	13,4	4090,2	203	20,1
Светотехническая  бумага «DROP»	703,4	105	6,7	1366,3	165	8,3	2972,5	140	21,2
Листовой полистирол	587,6	67	8,8	1327,5	89	14,9	2378,0	42	56,6
ПВХ вспененный	486,9	29	16,8	775,2	31	25,0	1331,7	39	34,1
Прочие товары и услуги	609,4	55	11,8	242,3	39	6,2	499,4	38	13,1

 

 

Источник: собственная  разработка по материалам предприятия

 

 

       Итак, в 2010 году средняя стоимость одного контракта составляла 7,9 млн. руб. Наиболее крупные поставки в этот период наблюдались по ПВХ вспененному и бумажно-слоистым пластикам. Наибольшее количество контрактов пришлось на пленки ПВХ и полистирольные пластики, поскольку их основными потребителями в 2010 году были мелкие рекламные предприятия и ИП, которые приобретают продукцию по мере поступления к ним заказов. В 2011 году средняя стоимость контракта составила 12,9 млн. руб. и выросла в 1,6 раза. Наиболее крупные поставки наблюдались по вспененному ПВХ, так как предприятие заключило контракты с крупными торговыми объектами в Минской области. Средняя стоимость контракта на вспененный ПВХ составила 25 млн.руб. В 2012 году рост средней стоимости контракта продолжился, она составила 23,9 млн. руб. В 2012 году предприятие продолжило сотрудничество с клиентами на ПВХ, средняя стоимость контракта на который составила 34,1 млн. Кроме того, ООО «Крафтвинилторг» совершило ряд крупных поставок вспененного полистирола, средняя стоимость контракта на который составила 56,6 млн. руб. Рост средней стоимости контракта на ООО «Крафтвинилторг» –  положительная тенденция для оптового предприятия, которая замедляет темп роста расходов на реализацию, говорит о высоком качестве работы менеджеров по продаже и сбытовой системы предприятия в целом.

 

         2.3 Оценка эффективности сбытовой деятельности предприятия

 

Одним из элементов  сбытовой политики предприятия является хранение продукции — организация создания и поддержание необходимых её запасов. Одним из показателей эффективности сбытовой деятельности предприятия является коэффициент оборачиваемости запасов продукции.

Коэффициент оборачиваемости  запасов – финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовой величине запасов. Средний запас готовой продукции – среднегодовое значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года) [43, с.517].

Чем выше оборачиваемость  запасов компании, тем более эффективным  является процесс сбыта и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.

Коэффициент оборачиваемости  запасов продукции (Коб) определяется по формуле:

                                           Коб = Р / З,                                                (3)

где Р – объем реализованной продукции за определенный период, руб.;

      З – средний запас готовой продукции за указанный период, руб.

Коб2010= 5411/1719 = 3,15

Коб2010= 9690/2019 = 4,79

Коб2010= 23780/3450 = 6,89

Таким образом, коэффициент оборачиваемости запасов  ООО «Крафтвинилторг» за период 2010-2012г.г. увеличил значение в два раза, и составляет 6,89. Это положительная тенденция для предприятия, которая говорит об эффективном управлении сбытом.

 

Для оценки эффективности  сбытовой деятельности ООО «Крафтвинилторг» необходимо дать оценку изменения производительности труда работников отдела продаж предприятия. Это можно сделать при помощи показателя «Объем реализованной продукции в расчете на одного сотрудника отдела сбыта».

                                       Кпд = Р / Чр,                                                (4)

где Р – объем реализованной продукции за определенный период, руб.;

      Чр – число работников, руб. [48, с.12].

На ООО «Крафтвинилторг» работает пять специалистов по продаже, и сбытом занимается заместитель директора.

Рассчитаем объем реализованной продукции на одного работника за период 2010-2012 г.г.

Кпд2010= 5411 / 6 = 901,8

Кпд2010= 9690 / 6 = 1615,0

Кпд2010= 23780 / 6 = 3963,3

На одного работника  в 2010 году приходилось 901,8 млн. руб. В 2011 году – 1615,0 млн.руб, в 2012 году – 3963,3 млн.руб. Таким образом, производительность труда на ООО «Крафтвинилторг» стремительно растет, что говорит об эффективной сбытовой политике предприятия.

Для оценки эффективной  работы сбытовой системы необходимо провести анализ рентабельности предприятия.

Обобщающим  показателем, выражающим эффективность  использования общей величины капитала, является рентабельность совокупных вложений капитала. Рентабельность активов характеризует, сколько прибыли получено на рубль вложенного капитала и рассчитывается как отношение прибыли за отчетный период к среднегодовой стоимости активов.

Одним из наиболее распространенных показателей рентабельности является рентабельность продаж. Рентабельность продаж характеризует уровень прибыльности продукции. Если рентабельность продаж имеет тенденцию к понижению, то это свидетельствует о снижении конкурентоспособности продукции на рынке, так как говорит о сокращении спроса на продукцию. Показатель рассчитывают как отношение прибыли от реализации продукции к выручке от реализации  продукции [38, с.29].

Рентабельность  затрат характеризует окупаемость  затрат и рассчитывается как соотношение  прибыли от реализации продукции  к полной себестоимости реализованной продукции [38, с.30].