Процесс формирования маркетинговой политики предприятия и структуры сбыта ювелирной продукции и на примере предприятия «Новое золото»

Таблица 2

Объем и структура денежной выручки на предприятии в 2011-2013 гг.

Вид продукции	2011		2012		2013		В сред.	2011-2013
	тыс.	уд.	тыс.	уд.	тыс.	уд.	тыс.	уд.
	руб.	вес	руб.	вес	руб.	вес	руб.	вес
		в %		в %		в %		в %
Кольца	481,6	10,03	680	12,01	800	11,76	318,4	15,92
Броши	602	12,54	884	15,62	1040	15,29	438	21,9
Цепочки	782,6	16,3	414	7,314	880	12,94	97,4	4,87
Колье	722,4	15,05	816	14,42	440	6,471	-282,4	-14,1
Браслеты	602	12,54	544	9,611	560	8,235	-42	-2,1
Кулоны	361,2	7,525	554	9,788	400	5,882	38,8	1,94
Серьги	361,2	7,525	816	14,42	400	5,882	38,8	1,94
Запонки	240,8	5,017	340	6,007	640	9,412	399,2	19,96
Пирсинг	345,2	7,192	136	2,403	400	5,882	54,8	2,74
Подвески	180,6	3,763	340	6,007	840	12,35	659,4	32,97
Булавки	120,4	2,508	136	2,403	400	5,882	279,6	13,98
Итого:	4800	100	5660	100	6800	100	2000	100

 

Согласно данным, представленным в таблице 2, наибольший удельный вес в структуре денежной выручки составляет выручка от реализации     таких    товаров    как: броши и цепочки (15,29% и 12,94% от общей выручки). Выручка от реализации подвесок 12,35%, а от колец составляет 11,76 %. Напротив, наименьший удельный вес приходится на выручку от реализации колье, браслетов, кулонов, серег, запонок, пирсинга, булавок и в 2013 году колеблется в диапазоне от 5,88% до 9,41 %.

Далее рассмотрим структуру затрат предприятия и динамику ее изменения за последние 3 года. Динамика изменения структуры затрат в 2011-2013 гг.  представлена в таблице 3.

Таблица 3

Структура затрат предприятия

	2011 г.		2012 г.		2013 г.		В 2011 г. -2013г.
							в среднем
Статьи затрат
	тыс.	уд. вес	тыс.	уд. вес	тыс.	уд. вес	тыс.	уд.вес
	руб.	в %	руб.	в %	руб.	в %	руб.	в %
1.материальные затраты	12523,2	71,99	13626,3	68,38	14855,7	68,42	2332,5	54,05
2.заработная плата	3314,7	19,05	4605,4	23,11	5008,9	23,07	1694,2	39,26
3.отчисления на социальные  нужды	634,7	3,65	701	3,52	832	3,83	197,3	4,57
4.амортизация	200,9	1,15	230,7	1,16	245,2	1,13	44,3	1,03
5.прочие затраты	723,3	4,16	762,5	3,83	770,5	3,55	47,2	1,09
Итого:	17396,8	100	19925,9	100	21712,3	100	4315,5	100

 

В производстве продукции немаловажным является квалификация работников, их ручной труд. В 2013 году затраты на заработную плату составили 68,42%, что на 0,4 % больше   по сравнению с 2012 годом.  А отчисления   на    социальные   нужды   - 3,83%, соответственно в структуре затрат заработная плата и начисления на заработную      плату    составляют больше половины всех издержек.  Это связано со спецификой ювелирной отрасли. Увеличение затрат на заработную плату в 2013 г. произошло за счет роста отчислений в фонд заработной платы.  Материальные затраты изменились значительно, к   2013   г. они   снизились   на   3,57 % по сравнению с 2011 годом, и составили 68,42 % от общей структуры затрат предприятия. Затраты на амортизацию занимают наименьший удельный вес в общей структуре затрат предприятия. К 2013 году затраты на амортизацию уменьшились   на   0,3%   по   сравнению   с   2012   годом и составляют 245,2 тыс. рублей. Прочие затраты за период с 2011 г.- по 2013г. составляют в среднем 1,09% от общей структуры затрат предприятия.

Таким образом, на основе проведенного анализа технико-экономических показателей деятельности ювелирного предприятия «Новое золото» можно сделать вывод о том, что продажи предприятия являются рентабельными. Предприятие стабильно развивается. Так рентабельность продаж в 2013 году составила 28,6 %, что на 1,1 % больше чем в 2011 году. Постоянно растет прибыль предприятия. По сравнению с 2011 годом, в 2013 году она увеличилась на 41,7 % (на 2000 тыс. руб.) за счет динамичного роста выручки продаж.  Возросли и затраты предприятия, в 2013 году они составили 4852, 3 тыс. руб., что на 1374, 3 тыс. руб. больше, чем в 2011 году. Производственная площадь предприятия осталась без изменений. Основные фонды предприятия к 2013 году также увеличились на 212 тыс.  руб., это произошло за счет приобретения транспортных средств.

Однако общий темп развития предприятия можно охарактеризовать как инертный и непостоянный.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.3. Характеристика существующей системы сбыта на предприятии

 

На ювелирном предприятии «Новое золото» система сбыта является прямой.  

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале. 

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:

- сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Также предусмотрено использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем. Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

Фирма «Новое золото» использует в своей деятельности косвенный канал первого уровня, представленный на (рис. 3).

 

                     Рис. 3. Косвенный канал первого  уровня

 

По рисунку 3 можно сказать о том, что фирма после производства ювелирной продукции осуществляет розничную торговлю конечному потребителю.

Таким образом, комплекс мероприятий имеет своей целью удовлетворение покупательской потребности. Если продукция фирмы «Новое золото» соответствует этому требованию, то в задачи фирмы входит организация сбыта своей продукции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. ТЕОРЕТИКО-МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К РАЗРАБОТКЕ СТРАТЕГИИ СБЫТА ЮВЕЛИРНОЙ ПРОДУКЦИИ

 

2.1. Сущность и содержание  стратегии сбыта

Требования маркетинга не ограничиваются лишь созданием высококачественного товара, отвечающего запросам потребителей, и правильным установлением цены на него. Необходимо ещё и соответствующим образом довести этот товар до конечных потребителей и обеспечить его доступность целевому сегменту рынка. Для обеспечения эффективной реализации произведённых товаров предприятие должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном пространстве, доведение товаров до потребителей и организацию их эффективного потребления (эксплуатации). Это находит свое выражение в разработке маркетинговой сбытовой стратегии.

Задачами сбыта являются:

– формирование предпочтений потребителей и стимулирование их  
к покупкам;

– налаживание контактов и заключение договоров с покупателями;

– обеспечение взаимовыгодных сделок;

– хранение и подготовка готовой продукции к продаже;

– отгрузка (поставка) продукции.

Роль сбыта в маркетинговой деятельности обусловлена следующими обстоятельствами:

1) в сфере сбыта окончательно  определяется результат всех  усилий предприятия, направленных  на развитие производства и  получение прибыли;

2) приспосабливая сбытовую  сеть к запросам потребителей, создавая им максимальные удобства  до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе;

3) сбытовая сеть как  бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара  и его подготовку к продаже (сортировку, фасовку, упаковку); 

4) именно во время сбыта  наиболее эффективно происходит  выявление вкусов и предпочтений  потребителей.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере обращения, объясняет пристальное внимание, которое уделяет каждая фирма организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Среди целей, которые преследует сбыт, можно выделить:

– получение прибыли;

– удовлетворение потребительского спроса;

– завоевание (сохранение) доли рынка;

– достижение превосходства над конкурентами;

Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения  
и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты.

Критериями эффективности выбора в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объёмы реализации продукции.

Считается, что эффективность избираемых фирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объёмы реализации и полученная при этом чистая прибыль.

Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40 % общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления деятельности.

При формировании сбытовой стратегии фирме приходится учитывать множество факторов, основными из которых являются:

– особенности конечных потребителей (их количество, концентрация, величина средней разовой покупки, уровень доходов и т. д.);

– возможности самой фирмы (её финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства);