Анализ организации коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг

Этапы коммерческой работы по оптовым закупкам:

1. Выявление спроса
2. Выявление и изучение источников и поставщиков
3. Организация рациональных хозяйственных связей
4. Организация контроля за закупками

Деятельность розничного коммерческого предприятия связана с реализацией продукции конечному потребителю, что является завершающим этапом ее продвижения из сферы производства в сферу обращения. Предметом розничной торговли является не только продажа товаров, но и торговое обслуживание, а также предоставление дополнительных услуг розничным покупателям. Для покупателей торговое обслуживание определяется имиджем предприятия, удобством и минимальными затратами времени на совершение покупки. покупка товаров сопровождается оказанием услуги, послепродажным сервисным обслуживанием реализованных товаров. Следовательно, процесс розничной торговли складывается из целенаправленной продажи товаров, обслуживания покупателей, торговых и послепродажных услуг.

Функции розничной торговли определяются ее сущностью и заключаются в следующем: удовлетворении потребностей населения в товарах, доведении товаров до конечных покупателей путем организации пространственного их перемещения и подачи к местам непосредственной продажи, поддержании баланса между предложением и спросом, воздействии на производство в целях расширения ассортимента и увеличения объема производимых товаров, совершенствовании технологии торговли и улучшении обслуживания покупателей.

Розничная торговля – предпринимательская деятельность, связанная с продажей товаров и услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования [10, с. 122].

Определение понятия «розничная торговля» дано в части 2 ГК РФ, где указано, что по договору розничной купли-продажи продавец,, осуществляющий предпринимательскую деятельность в сфере розничной торговли, передает покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью, т.е розничные торговцы реализуют товар конечным потребителям.

Розничная торговля решает следующие задачи:

• приобретает товары у оптовика и предлагает их для продажи любому желающему (магазинная торговля) в неизменном виде или после обычной для розничной торговли обработки (переработки);
• демонстрирует образцы на открытых торговых стендах с целью получения заказов на товары (пункт по приему заказов);
• осуществляет рассылку товаров, заказанных по каталогу, образцам, пробам или на основании других предложений (посылочная торговля);
• организует торговлю с доставкой товара на дом. Торговля с доставкой на дом предлагает свои товары, как правило, за пределами местонахождения своих складов или работает вообще без таковых;
• организует торговлю в разнос (когда розничный торговец ходит со своими товарами от дома к дому), уличную торговлю, мелочную торговлю

Для того чтобы оставаться в бизнесе розничным торговцам, как и другим предпринимателям, необходимо создавать прибыль. Но генерирование прибыли сегодня не должно ставить под сомнение ее получение завтра. Достижение долгосрочного успеха предполагает планирование розничной торговли. Успех в бизнесе основывается на продвижении вперед по различным направлениям:

Установление розничным торговцем рыночной позиции, позволяющей удовлетворять потребности четко определенной группы или групп потребителей:

• фирма должны иметь некие предлагаемые потребителям преимущества. Небольшие удобные магазины, дислоцированные в непосредственной близости к потребителям, сводят на нет преимущества по издержкам крупных супермаркетов своим продленным рабочим днем и сфокусированными товарными линиями;
• ритейлор предоставляет товары, соответствующие требованиям его потребителей. Они адаптируют товары и услуги к происходящим на рынке изменениям.

Поддержание розничным торговцем своих рыночных позиций:

• назначает цены, обеспечивающие повышение воспринимаемой ценности за деньги по сравнению с конкурентами;
• использует соответствующее размещение оборудования и выкладку товара, пробуждая скрытые и явные потребности потребителей, что способствует увеличению объемов покупок;
• эффективно продвигает товары на протяжении определенного периода, что позволяет достичь плановых показателей продаж.

Эффективное управление розничным торговцем деятельностью магазина, торговлей по каталогам или системам телевизионных или Интернет-продаж:

• предсказывает продажи на определенный период, с тем чтобы оптимизировать товарные запасы;
• обеспечивает высокий уровень потребительского сервиса, обращаясь с покупателями как с личностями и удовлетворяя их требования относительно обслуживания;
• обеспечивает безопасность потребителей и служащих, защищая магазин от воровства и хищений;

Поддержание розничным торговцем своего бизнеса и положения сообщества:

• использует соответствующие рекламные инструменты для формирования позитивного имиджа;
• крупные торговые фирмы чаще других обращают внимание на проблемы охраны окружающей среды и вносят вклад в общественную жизнь, что способствует деловым отношениям с местными и центральными властями.

В магазинах совершается более 90% всех розничных продаж. Однако темпы роста внемагазинной торговли в настоящее время значительно превышают аналогичный показатель для розничной торговли.

Этапы организации работы по розничной продаже товаров:

1. Изучение и прогнозирование покупательского спроса на реализуемые товары
2. Формирование оптимального ассортимента товаров в магазине
3. Рекламно-информационная деятельность
4. Выбор наиболее эффективных методов розничной продажи (самообслуживание, обслуживание через прилавок, по образцам, с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам, по предварительным заказам)
5. Организация услуг покупателя

В настоящее время все более широкой распространение в практике торговой деятельности получают операции, осуществляемые при содействии независимых от производителей торговых фирм, организаций и частных лиц, которые стоят как бы между производителями и потребителями товаров. С коммерческой точки зрения ко всем такого рода фирмам, организациям и частным лицам применимо понятие «торговые посредники», однако с организационно-правовой точки зрения посредники делятся на тех, кто непосредственно заключает сделки с производителем товара и в дальнейшем продвигает этот товар у себя на рынке, и тех, кто оказывает посредническое содействие продвижению товаров.

Кроме содействия продвижению товаров в настоящее время посреднические фирмы способствуют совершению сделок в области подрядных работ, развитию арендных и лизинговых операций, помогают в установлении производственной и сбытовой кооперации, оказанию страховых, транспортных, туристических и других услуг.

Цель привлечения посредников – повышение экономической эффективности, в том числе торговых операций. Например, при реализации товаров народного потребления торговый посредник освобождает производителя товара от многих обязанностей, связанных с его реализацией. Он поставляет товар на рынок, сортирует, упаковывает, подбирает по ассортименты, стремиться приспособить его к запросам рынка.

Под торгово-посредническими операциями понимают операции, связанные с куплей-продажей товаров, выполняемые по поручению производителя не зависимым от него торговым посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения [5, с. 270].

 Торговое посредничество в  экономическом смысле – это  довольно широкое понятие. Оно  включает значительный круг услуг, в частности, по поиску контрагента, подготовке и совершению сделки, кредитованию сторон и предоставлению оплаты товара покупателем, осуществлению транспортно-экспедиторских операций и страхованию товаров при транспортировке, выполнению таможенных формальностей, проведению рекламных и других мероприятий по продвижению товара на рынок, осуществлению технического обслуживания и проведению иных операций [5, с. 270].

Процесс выбора партнеров по каналы сбыта можно разделить на три этапа: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, их подробный анализ.

Первый этап – определение доступности участников канала. Для того чтобы узнать о потенциальных оптовиках и розничных торговцах, можно обратиться к рекламным объявлениям в специализированных торговых изданиях. Также эту информацию можно получить на торговых ярмарках и выставках. Одним из источников могут быть и рекомендации неконкурирующих производителей, клиентов и поставщиков.

Второй этап – проведение первоначальной оценки участников. Для проведения первоначальной оценки можно использовать анкету. Она предоставляется потенциальным посредникам, заполняется ими и отсылается по факсу обратно к производителю. Подобный метод помогает быстро получить наиболее важную информацию о каждом посреднике. Для дальнейшей проверки пригодности посредника проводят интервью. После проведения интервью производитель осуществляет контрольную проверку потенциальных посредников, используя разработанную систему оценок.

Третий этап – подробный анализ потенциальных участников канала сбыта. При подробном анализе уделяется внимание нескольким важным критериям. Наиболее детально должны быть рассмотрены следующие области:

• издержки посредника при различных уровнях объема продаж;
• способность посредника влиять на продажи.

Производителю нужно оценить уровень издержек при использовании того или иного посредника и сравнить этот уровень с издержками других посредников. При оценке влияния на объем продаж должны быть рассмотрены охват определенной территории, продажа дополнительных (комплиментарных) товаров и общих уровень продаж на определенных целевых рынках.

Посредников можно разделить на три категории: оптовики, розничные торговцы и специализированные посредники.

Оптовики – это посредники, которые приобретают товары с целью перепродажи. К ним относятся оптовые торговцы или дистрибьюторы, торговые представители производителя, агенты и брокеры. Оптовый посредник продает товар другим посредникам, таким, как розничные торговцы, или конечным потребителям-компаниям, но не конечным потребителям-индивидуумам [5, с. 278].

Оптовые торговцы получают право собственности, так и физическое обладание товарами; имеют склады, полные товаров, чаще всего нескольких производителей; в свою очередь, занимаются продвижением товара; регулируют проблемы финансирования, заказов и осуществления платежа со своими покупателями. Они получают прибыль, покупая товар по оптовой цене и продавая его с наценкой, они кладут себе в карман разницу между этими двумя ценами за вычетом понесенных ими издержек по дистрибьюции.

Торговые представители производителя, агенты и брокеры обычно не получают ни право собственности, ни физическое обладание продаваемыми товарами. Основные потоки, в которых они принимают участие, - это продвижение товара и переговоры, так как они занимаются продажей продукта представляемого ими производителя и переговорами по поводу условий продажи. Некоторые из этих посредников, такие как торговые компании и агенты по импорту-экспорту, специализируются на международной торговле.

Розничные торговцы продают товар непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования. Розничные посредники могут быть представлены в различных формах, включая универмаги, гипермаркеты, специализированные магазины, бакалейные лавки, франчайзинговую розничную торговлю, клубы потребителей, каталоги, продавцов через интернет.

Специализированные посредники реализуют в канале сбыта специфические потоки и обычно не вовлечены в ту сферу бизнеса, которая выпускает продукт. К этим посредникам относятся страховые, финансовые компании, компании, занимающиеся кредитными карточками, рекламные агентства (участвуют в продвижении товаров), компании по логистике и транспортные компании, компании, занимающиеся информационными технологиями (могут участвовать при осуществлении заказов или платежей), и компании, проводящие маркетинговые исследования (собирают маркетинговые данные, которые могут использоваться для организации эффективного сбыта).

Таким образом, коммерческая деятельность – более узкое понятие, чем предпринимательство. Из всех видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью. Коммерческая деятельность розничной, оптовой торговли и торгово-посреднических структур организуется по особым правилам, которые соответствуют определенной области.

1.2. Особенности формирования  ассортимента, организации закупок, товародвижения и продажи товаров, сервисного обслуживания предприятий  на рынке товаров и услуг

Исследования рынка состоит из изучения комплекса вопросов, ответы на которые дают достоверные сведения о том, какие товары, при каких условиях, в каком объеме и на каком рынке пользуются или будут пользоваться спросом.

Для оценки наиболее перспективных сфер вложения капиталов будущие инвесторы могут заказать специализированным компаниям комплексное исследование рынков с целью определения товаров, производство или сбыт которых даст наибольшую прибыль на авансированные средства. Чаще задания на маркетинговые исследования формулируются более конкретно с указанием отраслевой принадлежности или видов товаров, в производстве или торговле которыми заказчики имеют опыт и деловые связи, а также ограничивается география изучаемого рынка. Например, может быть заказано исследование рынка стройматериалов определенной страны или отдельного региона.