Анализ организации коммерческой деятельности предприятий на рынке товаров и услуг

Руководствуясь результатами маркетинговых исследований, коммерческие фирмы строят свою политику закупок, заключая долгосрочные соглашения с поставщиками продукции, на которую ожидается повышение спроса. Информация маркетологов позволяет коммерческим фирмам заблаговременно подготовиться к смене поставщиков морально устаревших товаров на других, осваивающих выпуск более совершенных или принципиально новых товаров, совершенствовать ассортимент реализуемых товаров.

Ассортимент товаров – совокупность сортов и разновидностей какого-либо товара, объединенных и сочетающихся по определенному признаку (например, по сырьевому или потребительскому значению) [13, с. 31].

Формирование ассортимента – процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в соответствии со спросом покупателей [13, с. 31].

В основу классификации товаров по сырьевому назначению положен признак однородности сырья, из которого изготовлены товары. По признаку потребительского назначения можно классифицировать такие изделия, как, например, строительные материалы, детские товары и т.д. Ассортимент строительных материалов комплектуется из товаров, вырабатываемых многими отраслями промышленности (лесной, цементной, стекольной, химической, металлообрабатывающей и др.).

В товароведении чаще всего классификация строится по товарно-сырьевому признаку. Например:

1. товарная отрасль (швейные изделия, зерномучные товары, овощи, плоды, грибы, мясные товары и т.д.);
2. товарная группа (мужская одежда, хлеб и хлебобулочные изделия, детская одежда и т.д.);
3. товарная подгруппа (сухарные изделия, пряники, печенье и т.д.);
4. отдельные разновидности товаров (сухое кофе, растворимое кофе, пряники мягкие, сухари с изюмом и т.д.).

Номенклатура товаров – означает простой перечень каких либо товаров. В коммерческой работе товары народного потребления подразделяют на производственный и торговый ассортимент [13, с. 32].

Производственный ассортимент – это номенклатура товаров, выпускаемых промышленным или сельхозпредприятием [13, с. 32].

Торговый ассортимент – номенклатура товаров, реализуемых в магазинах. В торговых предприятиях должен быть сосредоточен широкий ассортимент товаров, представляющий собой сочетание продукции, вырабатываемой различными промышленными и сельхозпредприятиями [13, с. 32].

С этой целью происходит преобразование производственного ассортимента в торговый (подсортировка товаров). Преобразование производственного ассортимента в торговый осуществляется в основном оптовыми торговыми предприятиями прежде всего по товарам сложного ассортимента. По некоторым продовольственным товарам (особенно скоропортящимися), а также непродовольственным товарам простого ассортимента процесс преобразования производственного ассортимента в торговый может осуществляться непосредственно в розничных торговых предприятиях.

Торговый ассортимент, с точки зрения организации коммерческой работы с ним, можно подразделить по ряду признаков на следующие виды.

1. Товары простого ассортимента – состоящие из небольшого количества видов или сортов (соль, сахар, спички, керосин, хозяйственное мыло, отдельные виды овощей, стекло оконное и др.) [13, с. 33].
2. Товары сложного ассортимента – имеющие в пределах одного вида свою внутреннюю классификацию по различным признакам (фасонам, размерам, расцветкам, ростам, моделям, рецептуре и т.д.) [13, с. 33].
3. В зависимости от частоты спроса, предъявляемого покупателями, товары подразделяются на товары повседневного, периодического и редкого спроса.

К товарам повседневного спроса относят хлеб, сахар, молоко, соль, спички, мыло и некоторые другие. Эти товары являются предметами первой необходимости и приобретаются наиболее часто, ежедневно либо через несколько дней.

Товарами периодического спроса называются преимущественно промышленные изделия – одежда, обувь, головные уборы, ткани, трикотажные изделия, посуда и др., а также отдельные продукты питания (деликатесы, марочные вина и коньяки и т.п.), покупки которых населением производятся через более длительные промежутки времени.

Товарами относительно редкого спроса (срок службы которых превышает 5 лет) являются предметы длительного пользования, которые приобретаются населением наименее часто, эпизодически. К ним относятся мебель, телевизоры, холодильные и стиральные машины, легковые автомашины, ювелирные изделия. Подбор ассортимента по указанным видам позволяет рационально организовать торговлю, разграничить между магазинами зоны обслуживания, более правильно разместить и построить торговую сеть. Так, например, товары повседневного спроса, простого ассортимента должны быть максимально приближены к населению, находиться от него в пределах пешеходной доступности. Продажа товаров сложного ассортимента, периодического спроса сосредотачивается в крупных торговых предприятиях (универмагах, специализированных магазинах, супермаркетах, имеющих более широкую зону обслуживания).

Товары редкого спроса реализуются в небольшом количестве в специализированных магазинах или в магазинах элитного типа (магазинах-салонах, гипермаркетах и др.).

В коммерческой работе большое значение имеет учет сезонных колебаний спроса, в связи с чем выделяют «сезонные товары». Сезонность вызывается либо условиями производства, либо особенностями потребления товара.

Товары импульсивного спроса – это товары, которые зачастую приобретаются покупателями, попутно, импульсивно. Эти товары составляют основу так называемого сопутствующего ассортимента (в обувных магазинах – чулки, носки, шнурки, кремы для обуви) [13, с. 34].

Включение в ассортимент магазина товаров сопутствующего спроса дает возможность увеличивать товарооборот магазина и повысить качество обслуживания покупателей. Среди торгового ассортимента выделяют также комплексные товары – гарнитуры – гарнитуры мебели, сервизы посуды. При построении ассортимента необходимо добиваться, чтобы в продаже были представлены все части и детали комплексных товаров.

На построение ассортимента торговых предприятий оказывает влияние специфика спроса на отдельные товары, определяемые национальным составом населения. Эти изделия составляют товары национального спроса, они включаются в ассортимент в соответствии с национальным составом населения.

Так же ассортимент товаров формируется с учетом моды и ее изменений.

Также построение торгового ассортимента в розничных торговых предприятиях определяется рядом экономических, социальных, демографических, природно-естественных, специфических факторов.

К экономическим факторам относят: денежные доходы населения и распространение их между отдельными группами населения; уровень розничных цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; объем и состав нетоварного поступления продуктов питания в семьи за счет личных подсобных хозяйств; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования [13, с. 34].

Социальные факторы – социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей; исторические традиции [13, с. 34].

Демографические факторы – изменения численности населения и его состава по полу, возрасту, месту проживания, изменение размеров и состава семьи [13, с. 34].

Природно-естественные факторы – климатические условия, продолжительность времен года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола, возраста и т.д. [13, с. 34].

К специфическим факторам, оказывающим влияние на построение ассортимента товаров в каждом конкретном магазине, относятся тип и размер магазина, его специализация, техническая насыщенность, условия товароснабжения (наличие стабильных источников, отдаленность, вид поставщика), численность и состав обслуживаемого населения, транспортные условия, наличие других розничных торговых предприятий в зоне деятельности данного магазина.

Также важно организовать закупочную работу торгового предприятия.

Работа предприятия по закупкам товаров включает в себя следующие коммерческие операции:

• изучение и прогнозирование покупательского спроса;
• выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров;
• организация хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;
• организация учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств [4, с. 172].

Изучение и прогнозирование покупательского спроса необходимо для обоснования коммерческих решений по закупкам товаров.

Одним из важных элементов закупочной работы предприятия является выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров. Для организации оптимальных закупок оптовые покупатели должны хорошо знать ассортимент производимых товаров, производственные возможности своего региона, состояние экономики региона. Эта информация позволяет предприятию выбрать наиболее подходящий для него источник поступления товаров.

Следующий этап закупочной работы предполагает установление хозяйственных связей с поставщиками. В условиях рыночной экономики большое значение придается самостоятельному установлению и регулированию этого вида взаимоотношений на базе правовых норм гражданского законодательства.

Успешное осуществление коммерческой деятельности зависит во многом от своевременного исполнения сторонами договора поставки. Поэтому важной составляющей закупочной деятельности предприятия является организация повседневного контроля исполнения договоров и хода поставок товара [4, с. 270].

Планирование закупочной деятельности состоит из следующих этапов:

• сбор информации;
• анализ потребности и возможностей (поставщика и покупателя);
• выбор стратегии закупки;
• определение метода закупок;
• оперативные решения, связанные с процессом товаропродвижения;
• контроль за выполнением договора;
• анализ хода выполнения плана;
• корректировка плана.

Рациональная организация закупки означает приобретение товаров нужного качества в нужном количестве в нужное время у надежного поставщика по приемлемой цене [6, с. 310].

Оптимальный объем закупки (оптимальный уровень заказа) – уровень закупки, при котором достигается максимальное использование складских помещений, минимизируются издержки на хранение товаров [16, с. 122].

Предприятия могут осуществлять закупки товаров различными способами.

Закупка товара одной партией предполагает поставку товаров большой партией за один раз (оптовые закупки). Этот способ характеризуется простотой оформления документов, гарантией поставки всей партии, повышенными торговыми скидками. Недостатками данного способа являются большая потребность в складских помещениях и замедление оборачиваемости капитала.

Следующий способ закупки товаров – регулярные закупки мелкими партиями. В этом случае покупатель заказывает необходимое количество товаров, которое поставляется ему партиями в течение определенного периода. Преимущества данного способа таковы: ускоряется оборачиваемость капитала, так как товары оплачиваются по мере поступления отдельных партий; достигается экономия площади складских помещений; сокращаются затраты на документирование поставки, поскольку оформляется только заказ на всю поставку. Его недостатки заключаются в вероятности заказа избыточного количества товаров и необходимости оплаты всего количества товаров, определенного в заказе.[12, c. 11]

Ежедневные (ежемесячные) закупки по котировочным ведомостям широко используется так, где закупаются дешевые и быстро потребляемые товары. Котировочные ведомости составляются ежедневно (ежемесячно) и включают следующие сведения: полный перечень товаров; количество товаров, имеющихся на складе; требуемое количество товаров. Преимущества данного метода – это ускорение оборачиваемости капитала, снижение затрат на складирование и хранение, своевременность поставок.

Получение товара по мере необходимости. Этот способ похож на регулярную поставку товаров, но характеризуется следующими особенностями:

• количество поставляемых товаров не устанавливается, а определяется приблизительно;
• поставщики перед выполнением каждого заказа связываются с покупателем;
• оплачивается только поставленное количество товара;
• по истечении срока контракта заказчик не обязан принимать и оплачивать товары, которые еще только должны быть поставлены.

Преимущества данного способа закупки – это отсутствие твердых обязательств по покупке определенного количества товаров, ускорение оборота капитала, минимум работы по оформлению документов.