• Филиалы общенациональных аптечных сетей. Есть только в районе Ленинградского проспекта - Провизор и  Фармапром. Эти филиалы часто организовывают дисконтные распродажи, используя возможность совершать крупные оптовые закупки в общенациональном масштабе. В то же время они торгуют стандартным ассортиментом лекарств и не специализируются на узких секторах фармацевтического рынка, требующих особой подготовки.
• Internet-аптеки. Этот вид аптек еще не получил широкого распространения. Однако в будущем этот вид торговли может составить серьезную конкуренцию практически всем компаниям, благодаря низким затратам на организацию торговли (отсутствие многочисленного персонала, возможность экономии на складских помещениях и невысоким накладным расходам). Поэтому Фарма–Поинт параллельно будет осваивать этот сегмент рынка.

 

• Компания Фарма–Д относится к числу специализированных фирм, осваивающих узкие ниши фармацевтического рынка. Основная причина, стимулирующая рост клиентской базы — высокое качество лекарств, внимательное и квалифицированное обслуживание, отличная репутация компании и конкурентоспособные цены, обеспечивающие разумное соотношение цена/качество.

3.3. Выпуск информационных  материалов

  Продвигаясь  на рынок, компания Фарма–Д планирует провести массированную рекламную компанию.

• Логотип и торговая марка. В первую очередь компания планирует обратиться к специализированной фирме и заказать запоминающийся логотип и торговую марку, отличающие ее от конкурентов.
• Реклама в средствах массовой информации. Компания планирует разместить большое количество рекламных объявлений в средствах массовой информации: газетах, в радиопередачах и на телевидении.
• Web-сайт. Важным фактором популярности компании является собственный Web-сайт, обеспечивающий обратную связь с клиентами.
• Справочная система. Работу справочной системы будут обеспечивать квалифицированные специалисты–эндокринологи и фармацевты, способные дать компетентный совет, касающийся способа применения лекарств, диеты и образа жизни больных.

3.4. Технология

  Основными сотрудниками компании будут опытные  фармацевты и эндокринологи, а также  компьютерные специалисты, обеспечивающие работу справочной системы, бухгалтерии и офиса. Чрезвычайно важно, чтобы персонал обладал высокой квалификацией и был компетентным во всех вопросах фармакологии, эндокринологии и современных компьютерных технологий. Для обеспечения обратной связи с клиентами и ускорения выполнения их заказов постоянно совершенствовать и обновлять компьютерную базу компании, а также снабдить аптеку современными средствами связи.

3.5. Будущие услуги

  В будущем, по мере расширения клиентской базы, компания планирует преобразоваться в сеть аптек на основе франчайзинга и распространить свое влияние на более широкий сегмент рынка.

4.1. Сегментация рынка

  Сегментация рынка осуществляется по следующим  характеристикам.

• Больные, страдающие диабетом (1-го и 2-го типа). Объем этого сектора рынка составляет примерно 80–85% всех больных сахарным диабетом, т.е. 42 500-45 000 чел. Для этих людей жизненно важным лекарством является инсулин, сахароснижающие препараты и препараты, укрепляющих иммунитет и состояние сердечно-сосудистой системы.
• Больные, страдающие сосудистыми заболеваниями. Объем этого сектора рынка составляет примерно 50-55% всех покупателей аптек.
• Больные, страдающие заболеваниями желудочно-кишечного тракта. Объем этого рынка составляет 30-40% всех покупателей.
• Нуждающиеся в профилактике и лечении простудных заболеваний.

  Расчет  объема секторов рынка производился на основе предположения, что каждый больной сахарным диабетом потратит за год примерно 10000 руб., а больной диабетом 2-го типа — 7500 руб.

  Таблица 2. Анализ целевого рынка

4.2. Стратегия сегментации  целевого рынка

  Мы  выделяют два сегмента рынка, которые можно использовать для выбора начальной позиции.

• Больные диабетом 1,2-го типов.
• Больные простудными заболеваниями.

  Компания Фарма–Поинт ориентируется на специализированный сегмент рынка больных сахарным диабетом, сердечно-сосудистых заболеваний.

4.2.1. Тенденции рынка

  На  целевом рынке выделяются три  основных тенденции.

• Тенденция 1 (наиболее важная). Быстрый рост количества больных сахарным диабетом (на 5–7% каждый год).
• Тенденция 2 (средней важности). Быстрый рост цен на лекарства (на 10–15% каждый год).
• Тенденция 3 (наименьшей важности). Постоянно возрастает озабоченность населения своим состоянием здоровья. Это стимулирует спрос на медицинские препараты и приборы, способствующие профилактике заболеваний.

4.3. Состояние индустрии

• Несмотря  на большое количество аптек, их ориентация, уровень обслуживания и компетентность персонала очень отличаются. Это  позволяет компании Фарма–Поинт найти свое место на рынке.
• Покупатели лекарства очень консервативны и очень долго сохраняют приверженность определенным аптекам. Очень часто они завязывают дружеские отношения с фармацевтами и продавцами, пользуются их советами и предпочитают покупать лишь те лекарства, которые были рекомендованы врачом или провизором, вызывающим доверие.

  Подводя итоги, следует подчеркнуть, что  рынок аптечных услуг еще полон  возможностей. Выработав правильную маркетинговую стратегию, компания Фарма–Поинт может достичь существенного успеха.

4.3.1. Участники рынка

  Анализ  рынка позволил выявить следующих  основных конкурентов.

• Классические аптеки. Эти аптеки есть практически в каждом квартале города. Их ассортимент унифицирован, т.е. в аптеках одновременно есть одни и те же лекарства и в то же время, если в одной аптеке нет какого-то лекарства, то его нет и в остальных, поскольку все закупки осуществляются централизованно.
• Филиалы общенациональных аптечных сетей. Эти филиалы также имеют стандартный ассортимент лекарств, не удовлетворяющий в полной мере запросы больных.
• Internet-аптеки. Развитие Internet-аптек сдерживается невысокой насыщенностью компьютерами. Кроме того, безличный характер торговли исключает их победу в конкурентной борьбе на таком специальном рынке, как лекарства.
• Таким образом, в районе работает много универсальных аптек и аптечных сетей, но существуют большие возможности в парктически в каждом секторе аптечного рынка.

4.3.2. Основные конкуренты  и поведение клиентов

  Анализ  рынка показывает, что ассортимент аптек носит слишком стандартный характер. Стремление компаний к относительно дешевым оптовым закупкам вынуждает их сужать ассортимент.

  Консервативность  и лояльность покупателей лекарств часто привязывает их к определенным аптекам. Однако при возникновении болезни, требующих нестандартных лекарств, такие клиенты сталкиваются с дефицитом и вынуждены долго ожидать очередных закупок, в которых были бы учтены их потребности. Если компании Фарма-Поинт удастся ликвидировать дефицит любых лекарств и организовать грамотную консультационную помощь на основе телефонной справочной системы, то она завоюет доверие клиентов и надолго обеспечит высокий спрос и объем продаж.

5. Стратегия и реализация

  Цель  компании Фарма–Поинт — снабжать лекарствами и медицинскими приборами населения.

• Компания выработала четыре основных стратегии продвижения на рынок: обеспечение популярности логотипа и торговой марки, реклама в средствах массовой информации, организация работы Web-сайта и справочной системы. 
• Не менее важную роль для расширения популярности аптеки является сетевой маркетинг и устная реклама, предполагающая полное удовлетворение потребностей клиентов.
• Победа в конкурентной борьбе будет обеспечена с помощью создания устойчивой и широкой базы клиентов.

5.1. Стратегия

  Компания планирует реализовать несколько стратегий продвижения на рынок.

• Стратегия 1. Сетевой маркетинг и устная реклама. Эта стратегия предусматривает использование существующих клиентов для поиска новых потенциальных покупателей.
• Стратегия 2. Реклама с помощью Web-сайта. Использование Web-сайта для демонстрации своей компетентности и организации обратной связи с клиентами позволяет улучшить репутацию компании и лучше понять потребности покупателей.
• Стратегия 3. Реклама в традиционных средствах массовой информации. Размещение объявлений в рекламных справочниках, в газетах, на радио и телевидении повышают информированность потенциальных клиентов.
• Стратегия 4. Нетрадиционные рекламные методы. Для повышения популярности компании можно использовать нетрадиционные методы: массовую дешевую распродажу запасов лекарств с дисконтом, участие в благотворительных мероприятиях и т.п.

5.2. Предложение

  Компания Фарма–Поинт предлагает людям, страдающим любыми заболеваниями, качественные лекарства по разумной ценею

5.3. Конкурентное преимущество

  Конкурентное  преимущество компании Фарма–Поинт должно заключаться в высоком профессионализме ее персонала и лояльности потенциальных клиентов, а так же возможности работать под эгидой РАМН

5.4. Маркетинговая стратегия

  В основе комплекса маркетинга лежат методы продвижения на рынок.

5.4.1. Позиционирование

  Компания Фарма–Поинт представляет собой специализированную аптеку, торгующую качественными лекарствами от сахарного диабета по разумной цене и средствами контроля за уровнем сахара в крови.

5.4.2. Себестоимость

  Данные  о себестоимости товаров и  услуг приведены в табл. 3.