Понятие и классификация дебиторской задолженности

 

При принятии решения о типе кредитной  деятельности фирмы стратегические направления в области кредитной  политики можно выявить с помощью  матричного метода, одного из признанных методов анализа стратегии в  менеджменте. Применительно к кредитной  политике фирмы с точки зрения ликвидности, риска и рентабельности дебиторской задолженности матрица  выглядит следующим образом (табл. 3.2).

 

Таблица 3.2 Матрица стратегии кредитной  политики фирмы[13]

 

Кредитная политика фирмы состоит  из блоков. Для агрессивной политики характерны высокий уровень рентабельности и риска. Противоположный блок –  консервативная политика, которая характеризуется  высокой ликвидностью, низким риском и низкой рентабельностью.

 

Как видно из матрицы, на пересечении  сфер находится умеренный тип  кредитной политики. Уровень показателей  рентабельности, ликвидности и риска  оценивается по стандартам данной макро– и микросреды.

 

Комплекс задач, определяемых целями кредитной политики организации, решение  которых будет способствовать в том числе сокращению дебиторской задолженности, включает в себя:

 

– определение кредитных лимитов  в отношениях с покупателями (заказчиками);

 

– контроль за сроками погашения дебиторской задолженности и принятие последующих мер по ее взысканию (напоминание, санкции и т.п.);

 

– сбор и управление информацией  о покупателях (заказчиках);

 

– оценку платежеспособности покупателя (заказчика);

 

– контроль платежных условий заказов;

 

– мониторинг дебиторской задолженности (периода оборота, оборачиваемости, возраста дебиторской задолженности  и т.д.);

 

– анализ, планирование и контроль кредитных и долговых отношений;

 

– коммуникацию со службами маркетинга, ценообразования и др.

 

Решение этих задач возлагается  на имеющего соответствующую квалификацию работника – менеджера по кредитам либо, если речь идет о крупном предприятии, – на самостоятельно организованную службу (отдел). Наиболее тесные коммуникационные связи такой отдел имеет с  бухгалтерией предприятия и службой  маркетинга.

 

Система кредитных условий включает в себя четыре элемента:

 

1) срок кредита (кредитный период), т.е. время, которым располагают  покупатели, прежде чем им придется  заплатить за товар;

 

2) скидки, предоставляемые в качестве  поощрения за быстрые платежи;

 

3) стандарты кредитоспособности, указывающие  на минимальную финансовую силу  подходящих клиентов, покупающих  в кредит;

 

4) политика взимания платы, отражающая  жесткость или мягкость подхода  предприятия к клиентам, задерживающим  платежи.

 

Скидки за ранние платежи – это  сокращение цены покупки или продажи, выраженное в процентах, которое  предоставляется в случае оплаты счета-фактуры в ранний период установленного срока. Эта мера стимулирует покупателей, приобретающих товар в кредит, оплачивать счета как можно быстрее. Предоставление скидки выгодно как  покупателю, так и продавцу. Покупатель имеет прямую выгоду от снижения затрат на покупку товаров. Стоит отметить, что скидки за оплату счетов (на 5–10 дней) в большинстве стран Европы составляют 3%, поэтому покупателям выгодно пользоваться скидками. Продавец получает косвенную выгоду в связи с ускорением оборачиваемости средств, вложенных в дебиторскую задолженность, которая, как и производственные запасы, представляет иммобилизацию денежных средств.

 

Стандарты оценки покупателей. Покупатели, как правило, имеют различные  возможности по объемам закупок, своевременности оплаты и претендуют на различные условия предоставления отсрочки платежа.

 

Для того чтобы дифференцировать условия  коммерческого кредитования, но избежать при этом злоупотреблений со стороны  менеджеров отдела продаж, необходимо раз работать алгоритм оценки покупателей.

 

Создание алгоритма дифференциации условий предоставления отсрочки платежа предполагает выполнение ряда шагов.

 

1. Отбор показателей, на основании  которых будет проводиться оценка  кредитоспособности контрагента  (своевременность погашения ранее  предоставленных отсрочек платежа,  прибыльность бизнеса, ликвидность,  размер чистых оборотных активов  и т.д.).

 

2. Определение принципов присвоения  кредитных рейтингов клиентам  компании. Рейтинг присваивается  на определенный период, по истечении  которого должен пересматриваться, например, один раз в месяц.

 

3. Разработка кредитных условий  для каждого кредитного рейтинга, т.е. установление:

 

– цены реализации;

 

– времени отсрочки платежа;

 

– максимального размера коммерческого  кредита;

 

– системы скидок и штрафов.

 

Пример кредитного рейтинга по таким  показателям, как платежная дисциплина и объем поставок, приведен в табл. 3.3.

 

Сначала клиенты ранжируются по платежной дисциплине. Получившие рейтинг D или Е к ранжированию по объему продаж не допускаются. Для компаний, получивших рейтинги А, В и С, рекомендованы следующие условия работы:

 

– рейтинг С – работа с такой компанией только при условии наличия залога;

 

– рейтинг В – обязательное описание в договорах системы штрафов и пеней и их строгое исполнение;

 

– рейтинг А – предоставление отсрочки платежа без использования санкций со стороны компании. На основании рейтинга объема поставок определяются максимально допустимый объем товарного кредита и цены на реализуемую продукцию. Например, для компании с рейтингом объема поставок В размер товарного кредита не должен превышать 50 млн руб. в год, а цена реализации устанавливается на 5% ниже базовой, для рейтинга А кредитный лимит не больше 100 млн руб. в год, а цена – на 10% ниже базовой.

 

Таблица 3.3 Значения кредитных рейтингов[14]

 

Подобное ранжирование удобно в  повседневной деятельности для принятия оперативных решений.

 

При необходимости принятия стратегического  решения, например, выборе из двух покупателей  наиболее перспективного, следует учитывать  более широкий набор факторов, чем объем закупок и платежная  дисциплина. Могут использоваться такие  показатели, как рентабельность продаж и перспективный объем реализации покупателю. Немаловажно также рассмотрение неколичественных характеристик: репутация  клиента на рынке и существование  гарантов (обеспечителей). Для проведения комплексной оценки стратегической привлекательности того или иного клиента могут использоваться балльные системы оценки перечисленных показателей.

 

Клиентский скоринг – следующий способ ранжирования покупателей по критерию финансового результата (маржинальный доход, валовая или чистая прибыль) в зависимости от уровня дохода, который они приносят.

 

Различные клиенты имеют разную ценность для компании, поэтому, чтобы  выработать оптимальные способы  работы с каждым из них, клиентов нужно  ранжировать. В основном ранжирование клиентов используется для:

 

– сегментации клиентов по определенным признакам (например, по статусу, размеру  или прибыльности) с дальнейшей разработкой  регламентов (правил) работы с каждым сегментом;

 

– создания различных групп на основе определенных условий (например, группы компаний, которые являются клиентами больше пяти лет, либо группы дебиторов);

 

– выделения в группы отдельных  типов компаний при условии разработки регламентов взаимодействия для  каждой такой группы;

 

– выделения специальных групп  компаний (например, группы «черный  список»), если взаимодействие с ними требует особого подхода.

 

Среди наиболее часто встречающихся  критериев для ранжирования можно  выделить следующие.

 

1. По статусу: потенциальные,  действующие, неохваченные, нереализованные,  бывшие клиенты. Анализ группы  бывших клиентов может дать  информацию о частоте и причинах  их ухода. Информация о нереализованных  или неохваченных клиентах (например, тех, с кем еще не успели  связаться после участия в  выставке) – также хороший материал  для анализа. В первом случае  важно определить причины отказа, а во втором – спланировать  дальнейшие действия в отношении  таких клиентов.

 

2. По значимости. Критерии группировки  действующих клиентов по степени  значимости для компании могут  быть различными. Например, рекламные  агентства группируют клиентов  в зависимости от размера рекламного  бюджета, торговые – от объема  продаж, а банки – от активности  по счетам.

 

3. По прибыльности. Чаще всего  прибыльность клиента рассчитывается  телекоммуникационными и финансовыми  компаниями.

 

В основе системы клиентского скоринга лежит универсальный рейтинг клиента – агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями. Он базируется на величине маржи по клиенту, определяемой следующим образом:

 

Маржа = Оборот – Себестоимость  товара для компании – Прямые затраты.

 

При этом прибыль компании рассчитывается как разница между маржей и  косвенными расходами. В качестве оборота  используется месячная величина отгрузки данному клиенту. Рейтинг клиента  определяется за период, кратный одному месяцу, и пересматривается с такой  же периодичностью.

 

Себестоимость товара состоит из фактических  расходов компании на закупку товара у поставщиков и его продажу  конечному покупателю, включая покупную стоимость товара. Себестоимость  можно вычислить по следующей  формуле:

 

Себестоимость = Оборот / (1 + Процент  наценки) + Оборот ? Индивидуальная скидка.

 

К прямым относятся затраты на отвлечение капитала из оборота и прочие переменные затраты (на закупку, рекламу). Расходы на отвлечение капитала из оборота обусловлены возможным кредитованием клиентов путем предоставления им отсрочки платежа (товарного кредита). Величина таких затрат определяется следующим образом:

 

Затраты на капитал = (Среднемесячная дебиторская задолженность ? Цена капитала) / 12.

 

Формула среднемесячной дебиторской  задолженности (ДЗ) выглядит так:

 

Среднемесячная ДЗ = (Оборот ? Период инкассации ДЗ) / 30.

 

В качестве ориентира для определения  цены капитала используются процентные ставки по краткосрочным банковским кредитам, по которым компания реально  может привлечь денежные средства, либо ожидаемая собственниками доходность на капитал, если фирма самостоятельно финансирует свои оборотные активы. Цена капитала может варьироваться  в зависимости от того, ставит компания своей целью расширение коммерческого  кредитования покупателей (в этом случае ставка может снижаться вплоть до нуля) либо, наоборот, стимулирует клиентов к предоплате или оплате по факту (ставка растет вплоть до уровня, при котором компания откажется от кредита). За основу расчета цены капитала может быть принята ставка средневзвешенной стоимости капитала (Weight аvеrаgе cost of capital – WACC), рассчитываемая ежеквартально.

 

Таким образом, расчет маржи по клиенту  для целей клиентского скоринга можно представить следующим образом[15] :

 

Маржа = Оборот ? [1–1 / (1 + Процент наценки) – Индивидуальная скидка – (Период инкассации ДЗ / 30) ? (Цена капитала / 12) – Доля переменных затрат в обороте].

 

Приведенная формула увязывает  все условия работы с клиентом в единый показатель и позволяет  составить рейтинг клиентов в  зависимости от его величины. Единица  шкалы должна соответствовать существенному, по мнению фирмы, увеличению финансового  результата. Один из возможных вариантов  шкалы универсального рейтинга приведен в табл. 3.4.

 

Таблица 3.4 Пример шкалы рейтинга

 

Используя данную формулу, можно рассчитать рейтинг для всех клиентов, после  чего ранжировать их в зависимости  от величины рейтинга на группы, для  каждой из которых применять индивидуальные механизмы финансовой политики. Например, клиент А отгружает товар в среднем на 250 000 руб. в месяц с наценкой 35%. При оплате в течение 14 дней клиент получает скидку от цены в размере 2% (причем клиент действительно придерживается этого срока оплаты и получает эту скидку). Цена капитала фирмы составляет 30%, переменные расходы находятся на уровне 10% оборота. Определим рейтинг клиента по шкале, приведенной в табл. 3.4:

 

Маржа = 250 000 руб. ? [1–1 / (1 + 0,35) – 0,02–14 / 30 ? 0,3 / 12–0,1] = 31 898 руб.

 

Соответственно, рейтинг клиента А равен трем (маржа попадает в интервал от 30 000 до 40 000 руб.).

 

Маржа = 450 000 руб. ? [1–1 / (1 + 0,25) – 0,02–28 / 30 ? 0,3 / 12–0,1] = 25 500 руб.

 

Таким образом, клиентский рейтинг  снизится с 3 до 2, соответственно, фирме  такое изменение условий невыгодно, и от него следует отказаться. Аналогичным  образом рассчитывается экономическая  целесообразность мероприятий по стимулированию сбыта. Предположим, готовится акция, по которой при увеличении товарооборота  на 50% клиент награждается ценным призом стоимостью 10 000 руб.

 

Использование шкалы рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального  дохода целесообразно в силу следующих  причин:

 

– компактная шкала рейтинга удобнее  для работы, чем большое количество значений маржинальной прибыли по каждому  клиенту;

 

– зачастую нежелательно давать менеджерам по продажам информацию о том, какую  прибыль получает компания от работы с клиентами.

 

Работа с рейтингом (особенно когда  порядок его расчета встроен  в корпоративную информационную систему) позволяет менеджерам проводить  качественный анализ прибыльности клиентов без предоставления им лишней информации. Принципы ранжирования зависят от услуг  или товаров, предлагаемых компанией (однородные или нет), рынка, на который  ориентировано предложение, размера  компании, вида бизнеса, уровня дохода, который может быть получен от того или иного клиента, и перспективности  клиентов в плане потребления  предлагаемых услуг. С учетом совокупности этих факторов формируются различные  тарифные планы, возможные условия  оплаты и т.д.