Бизнес-план как представление инвестиционного процесса

 

Меморандум  конфиденциальности (1 страница) составляется с целью предупреждения лиц, допускаемых к ознакомлению с бизнес-планом, о конфиденциальности содержащейся в нем информации. Часто бизнес-планы имеют грифы секретности, ограничивающие круг потенциальных читателей. В данном разделе указываются также разработчики документа и их квалификация. 

Резюме, как правило, пишется уже после того, как составлен весь план. Оно должно быть кратким (не более 2-3 страниц) и трактоваться как самостоятельный документ, так как в нем содержатся основные положения всего бизнес-плана.

В резюме четко формулируются  цели проекта, какие проблемы будут  решены и потребности развития внешней  среды удовлетворены. 

Информационная емкость  резюме должна быть достаточна и убедительна  для потенциального инвестора. По содержанию вводной части инвестор зачастую судит о том, стоит ли ему терять время дальше и читать план до конца. Необходимо четко и убедительно  изложить основные положения предлагаемого  проекта, а именно:

• наименование проекта; 
• характеристика организации, обращающейся за предоставлением средств: 
• наименование, 
• организационно-правовая форма, 
• форма собственности, 
• среднесписочная численность персонала, 
• уставный капитал, 
• оборот за последний год, 
• точный почтовый адрес, тел/факс, 
• банковские реквизиты (в т.ч. рублевый, валютный, депозитный счета), 
• фамилия, имя, отчество, возраст и квалификация руководителя проекта;
• описание проекта, особо выделив, идет ли речь о начале работы "с нуля" или о расширении существующего дела; 
• описание предприятия, его специфических черт, основные этапы в его развитии; 
• краткие сведения о квалификации управленческого персонала, какими особенностями, применительно к настоящему проекту, обладает управленческий персонал, каковы доли участия управленческого персонала в капитале предприятия; 
• описание ситуации на рынке (отечественном и зарубежном) и в отрасли; 
• преимущество продукции или услуг предприятия, собственные ресурсы компании и ее текущее финансовое состояние; 
• долгосрочные и краткосрочные цели проекта, какого роста можно ожидать, какие доходы предполагается получить, за какой период времени; 
• тактический план, краткое изложение того, как будут достигаться поставленные цели; 
• степень согласования проекта с федеральными, региональными и отраслевыми приоритетами; 
• потребность в инвестициях, направления их использования, предполагаемые источники финансирования, как они будут возвращаться (погашаться) инвесторам; 
• если заявитель является физическим лицом, то инвестор должен знать, каким имуществом он владеет; 
• наличие лицензий, сертификатов, разрешений и т.д.; 
• ключевые экономические показатели эффективности проекта; 
• возможные риски и система страховок.

Описание  компании - автора инвестиционного проекта - содержит основную информацию о компании, которая предлагает данный инвестиционный проект, ее полные реквизиты, информацию об учредителях и их реквизиты, цели компании, сведения о руководстве, историю компании, достижения, организационную структуру, основные продукты, и место компании на рынке.

Бизнес-план инвестиционного проекта в обязательном порядке должен содержать информацию, касающуюся предприятия, которое будет реализовывать этот проект. Эта информация должна включать следующее:

• организационно-правовая форма деятельности;

• кто является собственником (учредителем);

• когда было организовано предприятие;

• уставной фонд, оценка основных и оборотных средств;

• показатели финансово-экономической  деятельности;

• кадровый состав;

• перспективы развития;

• социально-экономические  аспекты деятельности.

Кроме того, необходимо отразить систему налогообложения, а также  наличие необходимых разрешений и лицензий.

Описание  продукта или услуги - включает информацию о продукте или услуге, его основных характеристиках, основных потребителях, потребительских свойствах товара, отличиях от существующих аналогов, информацию патентах и лицензиях.

После того, как сделано  описание предприятия, следующим шагом  будет описание основных видов производимых товаров или оказываемых услуг. В этой части бизнес-план инвестиционного проекта должен содержать следующую информацию:

• наименование товаров или услуг

• для чего они нужны  и где могут применяться;

• кто является основным потребителем;

• конкурентоспособность;

• возможность экспорта;

• условия упаковки и  доставки;

• наличие послепродажного  сервиса.

Описание  вида деятельности, продукции (работы или услуги) 
В этом разделе необходимо обосновать решение о том, каким видом коммерческой деятельности вы хотите заняться, например, торговлей, промышленностью или сферой услуг, Всякий бизнес предполагает занятие несколькими видами деятельности. В связи с этим центральным становится вопрос об основном роде занятий. 

Раздел начинается с анализа  существующего бизнеса на текущий  момент, описываются основные направления  и цели деятельности фирмы, история  бизнеса, характеристика отрасли промышленности, к которой относится проект, а  также отражается текущая ситуация и тенденции ее развития.

Наряду с характеристикой  положения дел на фирме должна быть оценена и стадия ее развития - становление, расширение действующего бизнеса, слияние с другой фирмой или выделение из состава более крупной. 
Рекомендуется также дать справку по последним новинкам, перечислить потенциальных клиентов, указать их сильные и слабые стороны. Необходимо изучить все прогнозы по данной отрасли и ответить на вопрос - на какого именно потребителя рассчитаны товары или услуги предприятия. 

В разделе рассматриваются  концептуальные вопросы материально-технического, научного и кадрового обеспечения  проекта. Если для проекта создается  новое предприятие, то необходимо описание производственного процесса: как  может быть организована система  выпуска продукции и контроля над производственными процессами, каким образом будут контролироваться основные элементы, входящие в стоимость  продукции (например, затраты труда  и материалов), как будет размещено  оборудование. Если некоторые операции предполагается поручить субподрядчикам, следует дать о них сведения, включая  название субподрядчика, его адрес, причины, по которым он будет выбран. По тем операциям, которые предполагается выполнять собственными силами, необходимо дать схему возможных производственных потоков, список предполагаемого производственного  оборудования, сырья и материалов с указанием поставщиков (отечественный  или зарубежный), ориентировочную  стоимость. Наконец, в этом разделе  должна найти отражение информация о том, насколько быстро может  быть увеличен или сокращен выпуск продукции.

Если предполагается создать  не производственное предприятие, а  торговое, то в данном разделе описываются  варианты процедур закупки партий товаров, систем контроля за уровнем товарных запасов и потребности в складских  помещениях.

В случае слияния и поглощения в этот раздел должна быть включена краткая характеристика фирмы, с  которой вы собираетесь слиться, когда и кем она была основана, почему нынешний владелец фирмы продает  ее. Это позволит существенно повысить шансы на открытие вам финансирования.

Завершить данный раздел должна оценка возможных издержек производства и их динамики на перспективу. При  этом следует учесть и затраты, связанные  с утилизацией отходов и охраной  окружающей среды. 

Таким образом, в разделе  необходимо дать четкое определение  и описание тех видов продукции  или услуг, которые будут предложены на рынок. Следует указать некоторые  аспекты технологии, необходимой  для производства продукции. Важно, чтобы этот раздел был написан  ясным, четким языком, доступным для  понимания неспециалиста.

Анализ будущего рынка сбыта - это один из важнейших этапов подготовки бизнес-плана. Опыт показывает, что неудача большинства несостоявшихся со временем проектов была связана именно со слабым изучением рынка и недооценкой его емкости.

Поэтому этот раздел наиболее труден для написания. Необходимо убедить  инвесторов в существовании рынка  для продукции и показать, что  вы можете продать на нем свою продукцию.

Для этого нужно определить тот сегмент рынка, который будет  для предприятия главным. Как  правило, новые предприятия могут  успешно конкурировать лишь на одном, достаточно узком сегменте рынка, выбор  такого сегмента может зависеть и  от остроты конкурентной борьбы, которая  для одного типа продукции может  быть слабее, а для другого - сильнее. 

Появление на рынке или  уход с него относятся к числу  наиболее важных стратегических решений  и требуют тщательного расчета.

Любая фирма заинтересована в тех потребителях, которые купят  товар по цене, обеспечивающей получение  прибыли в достаточном объеме и на протяжении длительного периода  времени. Таким образом, одна из первых задач - определить свой целевой рынок.

В связи с этим особого  внимания заслуживает ответ на вопрос - кто является вашим покупателем  сегодня, сохранится или изменится  покупатель завтра.

Товары приобретаются, в  конечном счете, людьми, а не фирмами  и организациями. Решения о покупке  принимает конкретный человек, даже если он фигурирует в качестве “агента  по закупкам” или “владельца компании”. Данные демографических исследований подскажут, где найти свое место  на рынке и как лучше организовать торговлю. Проведение простейших демографических  оценок даст солидные преимущества перед  подавляющим большинством бизнесменов  и менеджеров, которые полагаются на привычку вместо того, чтобы заняться изучением рынка. Необходимо научиться  распознавать самого выгодного клиента  и с полуслова понимать, что  ему нужно, это облегчит поиск  нужной клиентуры. 

Сегментирование рынка оправдывает  себя даже в рамках крошечной фирмы. Ключевым вопросом для определения  стратегии в будущем является разработка мер по расширению круга  постоянных покупателей.

Продавать товар своим  постоянным покупателям всегда легче, чем привлекать новых. Тем не менее, нужно постоянно следить за тем, чтобы на смену покупателям, которых  вы теряете по тем или иным причинам, приходили новые, не говоря уже о  том, что рост фирмы возможен только при расширении клиентуры.

Любой бизнес и, в частности, обладающий хорошими идеями по совершенствованию  продукции, рано или поздно столкнется с проблемой конкуренции. Поэтому  очень важно определить непосредственных конкурентов, их сильные и слабые стороны, оценить потенциальную  долю рынка каждого конкурента.

Одной из типичных ошибок при  составлении данного раздела  бизнес-плана является лакировка  действительного положения с  конкурентами. Конкурентов необходимо оценивать предельно трезво, но при  этом указывать те проблемы в их стратегии, которые открывают вам  реальный шанс добиться успеха. Данный подход гарантирует более высокие  шансы на получение средств.

При анализе динамики деятельности конкурентов следует учесть все  факторы, влияющие на спрос покупателей, не ограничиваясь только самыми бросающимися в глаза параметрами - ценой и  основными качественными характеристиками. Необходимо определить, что на самом  деле важно для ваших будущих  клиентов и как вы можете удовлетворить  эти их потребности с большой  выгодой для своего дела (оперативность  и малая партионность поставок, более  надежный послепродажный сервис и т.д.).

Необходимо показать, что  ваша продукция может конкурировать  с точки зрения качества, цены, распространения, рекламы и других показателей. При  этом особое внимание следует уделить  ценовой политике, обеспечит ли цена, принятая конкурентом, прибыль вашей  фирме, сможете ли вы обосновать цену, отличную от назначенной конкурентами (низкие издержки, более высокое  качество продукции или обслуживания). Это обусловлено тем, что не смысла устанавливать цену в отрыве от рынка, как нет пользы от цены, не позволяющей  свести концы с концами. 
 
Маркетинговая стратегия. Основательная проработка предшествующих разделов бизнес-плана может позволить разработать содержательный, полезный и убедительный “План маркетинга”. Необходимо объяснить потенциальным партнерам или инвесторам основные элементы своего плана маркетинга, к которым относятся: 

• схема распространения товаров, 
• ценовая политика, 
• реклама,
• методы стимулирования продаж, 
• организация послепродажного обслуживания клиентов (для технических товаров), 
• формирование общественного мнения о вашей фирме и клиентах, 
• бюджет плана маркетинга.

Конкретные детали маркетинговой  стратегии часто оказываются  сложными комплексными вопросами, но чтобы  быть убедительными при обсуждении бизнес-плана с будущими инвесторами, необходимо четко знать ответы на них. Не следует включать все детали проблем маркетинга в бизнес-план. Достаточно на трех-четырех страницах  изложить лишь главное: