Выставки как инструмент маркетинга

Выставки как инструмент маркетинга

 

Большинство всех экспонентов и  посетителей рассматривают свое участие в выставках как неотъемлемую часть маркетинга. Маркетинг по средствам  выставок означает рационализацию. Выставки открывают множество возможностей, являются необходимым исходным пунктом для предпринимательской деятельности, ориентированной на спрос. При этом выявляются рыночные процессы, виды и масштабы имеющие место изменений, а также темпы и направления будущего развития.

Выставки являются совершенно особым, оригинальным орудием маркетинга: своеобразным посредником, коммуникативным средством со свойственными ему возможностями. Этот инструмент маркетинга отличается от газетных объявлений, рекламных писем, проспектов, каталогов. Если последние дают лишь абстрактное представление, то на выставке "живьем" представлено само изделие; можно в натуральном виде увидеть, как действуют станки, приборы. Подобная профессионально-техническая наглядность дополняется незамедлительным и непосредственным предоставлением всей интересующей информации. К этим преимуществам еще добавьте также личное общение партнеров по рынку, которое положит начало установлению между покупателем и продавцом столь ценных долгосрочных доверительных отношений.

Выставки, как способ маркетинга, представляют более четкие требования: тщательное изучение, анализирование целевой направленности и выбор соответствующей выставки, умение компетентно вести общение с посетителями, налаживание контактов и их поддержание по окончанию выставки.

Установление цели участия в выставке

Участие в выставке может означать гораздо больше, чем просто покупка  или продажа товаров. Участие  в ярмарках является неотъемлемой составной  частью стратегии маркетинга, то есть маркетингового конгломерата (Marketing-Mix). Участие в выставке позволяет осуществить самые разнообразные цели.

В частности, экспоненты могут:

• Ознакомиться с новинками
• Заложить основу для торговли (заключить сделку по окончанию выставки)
• Проводить исследования рынка и обмениваться мнениями
• Выявлять тенденции развития
• Расширить сеть представителей
• Заложить основы сотрудничества
• Наблюдать за конкурентностью
• Наладить контакт с новыми кругами покупателей
• Поддержать и развить контакты с покупателями
• Усовершенствовать и пополнить картотеку своих клиентов
• Прочитать тематические доклады о своей фирме
• Провести саморекламу, утвердить свой имидж

Посетители же за короткий срок и  без особых затрат имеют возможность:

• Получить более полное представление о рынке
• Оценить сложившуюся конъюнктурную ситуацию
• Провести сравнение цен и способов/путей доставки
• Найти новые виды продукции и ознакомиться с новыми областями применения уже существующей продукции
• Посетить тематические семинары
• Расширить личные деловые контакты
• Сделать заказы
• Оценить свои возможности для будущего участия на выставке в качестве экспонентов.

Говоря о роли выставок в маркетинговом  конгломерате (Marketing-Mix), нельзя не упомянуть  о затратах. Расходы на участие  в выставах в равной степени несут  как иностранные экспоненты, так  и иностранные посетители, причем небольшая часть приходится на дорожные расходы. Вот почему и участникам, и посетителям следует заблаговременно ознакомится с выбором критериев для участия в выставке.

Рекомендации по участию  в выставках

Содержание раздела:

1. Выставки как инструмент маркетинга

2. Сервисное обслуживание

3. Продукция и рынок: Ваши цели и задачи

4. Все о рынке

5. Участие в выставке

 

http://www.chelbis.ru/servise/consult/vistavki-instrum-market/vistavki-kak-instrum-market/

 

 

 

Выставочный маркетинг: концепция и конструктор

Содержание и основные тезисы:    

I.  Тенденции развития выставочного бизнеса в России.

• Что такое выставочный маркетинг?
• Три направления выставочного маркетинга. 
• Интернет-маркетинг. Виртуальные выставки.

 

    II.  Психология выставки.

Иерархия потребностей  Абрахама Маслоу.    

III.  Step by step Участника выставки.

• Определение целесообразности участия в выставке.
• Практические рекомендации.

 

    IV. Выставка  глазами Организатора.  

Концепция. Время. Место. Детали.       

V.  Выставка как инструмент ускорения бизнеса.

Вместо заключения.  

 

I. Тенденции развития выставочного бизнеса в России

Выставочный бизнес в России находится  стадии интенсивного развития.

Для справки: 
В настоящее время в России активно работают около 100 выставочных объединений, постоянно возрастает количество предприятий – участников выставок. Около 10% фирм (80 000 предприятий) ежегодно участвует более чем в 10 выставках. Количество участников выставок в РФ с 1996 по 2004 год выросло почти в три раза.  Динамика роста выставочного бизнеса составляет  приблизительно 15% в год.  
Параллельно все большее количество российских предприятий стремится представить свою продукцию на зарубежных выставках. В 1996 году впервые после начала перестройки Россия приняла участие в выставке «Зеленая неделя» (Берлин), где представляла маленький стенд с буклетами. В 1997 году на выставке «Зеленая неделя» Россию представляло 8 предприятий. В 2002 году Российские предприятия представляли свою продукцию более чем на 120 крупнейших зарубежных выставках. Например, в выставке SMM (Гамбург) участвовало 27 российских фирм, в выставке SIAL-2002 (Париж) – 25 российских фирм, в выставке «Зеленая неделя» – 15 фирм только из Санкт-Петербурга. 
Динамика развития выставочного бизнеса требует от российских фирм формирования собственной выставочной политики, квалифицированного выставочного менеджмента и маркетинга. С каждым годом эта проблема становится все актуальнее: предприятия, тратящие немалые средства в представление своей продукции на выставках и не получающие адекватной эффективности, готовы вкладывать деньги в качественный выставочный маркетинг. 
 
Что такое выставочный маркетинг?  
Выставка – это интегрированное коммуникативное средство, объединяющее в себе и маркетинг, и рекламу, и PR. Фактически, выставка – это «срез» экономической и политической ситуации в стране, это – модель нашей жизни. Поэтому «выставочный маркетинг» - очень емкое, многофункциональное понятие. Рассматривая модель выставки в упрощенном виде, можно условно выделить три основных направления выставочного маркетинга.

1. Маркетинг как информационная составляющая выставочной концепции предприятия: разработка календарных планов выставок, выбор конкретных выставок, ведение баз данных и т.д. (информационный маркетинг) 
Проблема получения достоверной информации о выставках и оптимального выбора выставок не просто остается актуальной, она усложняется вследствие усиления информационных потоков и развития выставочных процессов.  
Сейчас только по России проводится около 2000 выставок в год, всего в мире – более 11000. 
Как сделать правильный выбор? 
Область маркетингового анализа сужается при решении практической задачи. Например, выбранная отрасль существенно сужает область поиска. Следующим этапом является анализ статистики по предыдущим выставкам (площадь, количество участников и посетителей), определение рейтинга выставки. Специалист по выставочному маркетингу, в отличие от других сотрудников предприятия, знает, где получить эти данные, и как их сопоставить. Далее необходимо «наложить» полученные данные на общую маркетинговую политику предприятия. Например, если продукция предприятия неконкурентоспособна за границей – можно вычеркнуть зарубежные выставки из рассмотрения.  
Если рынок уже занят конкурентами – можно либо пытаться бороться с ними на выставочном «поле брани», либо выбрать выставки в тех регионах, где конкурентов мало, а спрос на продукцию есть. Третий вариант – выставиться в Москве, поскольку столичные выставки традиционно посещаемы регионалами. 
Чем шире выбор – тем сложнее маркетинговая задача, и общие рекомендации вряд ли помогут ее решению. Очевидная закономерность только одна: зарубежную выставку следует выбирать по ее рейтингу, ее «престижности», а региональную – по инвестиционному «портрету» региона (наличие конкурентов, наличие потенциальных покупателей, платежеспособность региона).

2. Маркетинг как методика определения целесообразности участия и инструмент подготовки к выставке (организационный маркетинг)  
Не секрет, что на многих российских предприятиях отдел маркетинга либо представлен одним человеком (который имеет статус «директора по маркетингу», но не имеет реальных полномочий), либо насильственным образом «прикреплен» к одному из «смежных» отделов: сбыта, снабжения, рекламы…  
Эта неприятная ситуация быстро меняется, когда предприятие начинает активно участвовать в выставках. Желание продвигать свою продукцию и активная выставочная политика требуют решения ряда достаточно сложных задач: формирование концепции участия в выставках, разработка программы мероприятий по рекламе и PR, выбор места, разработка дизайна, заказ выставочного стенда и раздаточных материалов, составление сметы. 
Когда руководство предприятия осознает весь спектр проблем, связанных с участием в выставочно-ярмарочной деятельности, специалист по выставочному маркетингу становится единственным, самым главным и ценным сотрудником. Еще раз прогнозировать потребность Российских предприятий в ста сорока тысячах специалистах по выставочному маркетингу.

3. Маркетинг как техника работы на выставке (оперативный маркетинг) 
Выставка – это не только инструмент позиционирования предприятия и продвижения его продукции, но и уникальная возможность проведения маркетинговых исследований. 
В этом смысле выставка предоставляет уникальные возможности по сбору и анализу информации: отношение посетителей к предприятию и его продукции, предпочтения и критические замечания потенциальных потребителей, восприятие посетителями выставочного стенда и раздаточных материалов, анализ продукции конкурентов, анализ выставочной политики конкурентов (в том числе – ее слабые места), анализ общих тенденций рынка.  
Целесообразно подшить все собранные материалы (анкеты, визитки, фотографии, прайс-листы конкурентов) в одну папку, а после выставки провести анализ, который станет основой формирования концепции эффективного участия в следующей выставке. 
Существуют и дополнительные возможности. В мире известны ситуации, когда квалифицированные специалисты, владеющие и увлеченные выставочным маркетингом, досконально проанализировав ряд выставок, создают собственные авторские теории, публикуют статьи и учебники, получают ученые степени. Рынок выставочного бизнеса настолько молод, что в нем нет ничего невозможного!

Современный выставочный маркетинг 
Маркетинг, как наука об изучении рынка, не меняется, меняются только его инструменты. С развитием Интернет-технологий, именно они становятся одним из мощнейших инструментов маркетинга. Используя Интернет-маркетинг и виртуальные выставки в России, необходимо помнить о следующих фактах:  
• Население России составляет около 145 миллионов человек. 
•  Количество пользователей Интернет в России составляет менее 10% от численности населения, половина из которых приходится на Москву и Санкт-Петербурга.

Интернет-маркетинг сегодня 
К сожалению, Интернет-маркетинг в России еще не является достаточно удобным и качественным инструментом. Например, выставочный маркетинг представлен сотней с небольшим порталов, каждый из которых по-своему несовершенен.  
Краткая информация о нескольких лидирующих выставочных порталах:

Адрес	Дополнительная информация
www.exposhow.ru	Портал включает календарь выставок по России (зарубежных выставок нет), анонсы выставок, возможность заказать площадь  на интересующей выставке (по России), статистику по прошедшим выставкам (только по Москве!)
www.exhibition.ru	Портал включает календарь выставок по России и странам Балтии (зарубежных выставок нет), анонсы выставок, возможность  заказать площадь на интересующей выставке (по России), постоянно обновляемый новостной блок. Отличается удобной системой поиска, но в информации встречаются серьезные ошибки.
www.allexpo.ru	Включает календарные планы  выставок по России, доски объявлений и вакансий, обеспечивает новостной  блок и подписку на выставочные новости. Система поиска информации организована неудобно для пользователя.
www.exponet.ru	Включает календарные планы  выставок по России и зарубежных выставок, возможность оформить заказ на участие  в интересующей выставке и необходимый  выставочный сервис. Удобная система поиска, но портал недостаточно «раскручен», мало информации от фирм, обеспечивающих выставочный сервис, поэтому портал не дает «общей картины».

Виртуальные выставки в России

Виртуальные выставки – модная тема в России, привлекающая к себе все больше внимания (на сегодняшний день их существует более 800).  
Разрабатывая виртуальную выставку, необходимо помнить о двух важных аспектах.  
Во-первых, посетителями этой выставки будет не более 3 – 5 % населения России, поэтому создавать такую выставку целесообразно или с расчетом на зарубежных посетителей, или как инвестиционный проект.  
Во-вторых, виртуальные выставки можно условно разделить на 3 типа: «Интернет-магазин», построенный на продажах через Интернет и почти ничего общего с выставкой не имеющий; «Информационный каталог», построенный по принципу телефонного справочника; и, наконец, виртуальная выставка, сделанная по аналогии с настоящей, предполагающая и показ продукции, и покупку, и общение с поставщиками...

Выставочный маркетинг завтра

Перспективность выставочного маркетинга и рост потребности  в квалифицированных кадрах очевиден: огромный производственный и интеллектуальный потенциал России слишком долго  был исключен из мировой экономики. Одним из ключевых звеньев в процессе интеграции является участие России в международных выставках и, соответственно, развитие выставочного менеджмента и маркетинг. В ближайшие годы выставочный маркетинг в России (и потребность в специалистах по маркетингу) будет расти пропорционально общему развитию российского выставочного бизнеса (примерно на 15% в год).  
«Классические» формы и инструменты маркетинга будут актуальны всегда, но параллельно ожидается интенсификация использования Интернет.  
Согласно концепции развития телекоммуникаций России, количество пользователей Интернет на 2010 год составит 26 миллионов человек (около 18% от общего населения, то есть вырастет в два раза).  
Очевидно, что будущее выставочного маркетинга – за формализацией рынка выставочного бизнеса, созданием единой маркетинговой сети и объединением с мировыми ресурсами.  

 

II. Психология выставки 

 

Выставки  владеют даром переносить человека в другой мир. Сводить под одной  крышей все лучшее, что есть в  отрасли или области личного  интереса. Как правило, 75% посетителей  собираются прийти на следующую выставку.  
Почему тогда так трудно привлечь посетителей?  
При том, что на выставках посетители чаще всего хотят «посмотреть что новенького», многие, и специалисты, и потребители, также описывают свое участие как «выходной», шанс «вырваться из офиса», или даже «развлечение».В 80-е, когда бюджеты были свободнее, а бизнес не начал «реструктуризацию и оптимизацию размера», это отношение понималось как намерение посетителей лишь «убить время», и ничего более. Однако, в теперешнем динамичном и более жестком мире это вряд ли справедливо. Так что же происходит?