Переговоры. Общие сведения о них

При реализации сторонами партнерских отношений  центральным звеном становится совместный анализ проблемы, совместное творчество. Чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти разрешение имеющих место противоречий. Поэтому любые действия, направленные на изучение проблемы, играют положительную роль. Информация о положении дел должна быть доступна участникам переговоров. При ориентации на совместный с партнером анализ проблемы надо высказать свою точку зрения, выслушать партнера, сопоставить их.

В большинстве  случаев начинать целесообразно  с анализа общих интересов  и моментов, а через них выходить на определение возможной общей  зоны решения. Даже если стороны, вступившие в переговоры, находятся в состоянии конфликта, необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе ведения переговоров.

Одной из продуктивных тактик ведения переговоров может  быть "постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов". Эта тактика предлагает сначала обсудить наиболее легкие вопросы. Их решение оказывает положительное психологическое воздействие на участников переговоров, демонстрирует возможность достижения договоренностей. Использование приема "постепенного повышения сложности" может быть весьма продуктивным. Решение сначала более легких вопросов создает благоприятную психологическую атмосферу на переговорах, показывает, что проблемы, в принципе, решаемы.

К изложенному  приему примыкают действия, направленные на "поиск общей зоны решения", т.е. стороны сначала приходят к согласию относительно содержания совместного документа, иными словами определяется зона возможных решений или по определению американских исследователей У.Зартмана и М.Бермана "общая формула решений". Итак, достигнув договоренности по принципиальным вопросам, стороны отрабатывают детали соглашения. Такое двухступенчатое ведение переговоров позволяет значительно экономить время.

Заслуживает одобрения  разработка и внесение таких предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов, т.е. предложений, на которые партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда, партнер по переговорам согласен с существом предложений, но находит сами формулировки неприемлемыми.

Конечно, совместный анализ разногласий не предполагает обмен одними комплиментами. Возможны и необходимы возражения. Однако их смысл принципиально отличен  от разногласий в условиях торга. Там возражения - один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь - инструмент анализа проблемы. Важна форма изложения возражений. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

В ходе переговоров  бывает полезно "разделить проблему на отдельные составляющие", а не пытаться сразу решить проблему. Разложив проблему, участники переговоров смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если - нет, то может быть целесообразно вынести некоторые из них "за скобки", иными словами - не рассматривать. Конечно, в этих условиях не будет достигнуто всеобъемлющего соглашения. Однако в целом ряде случаев наличие такого частичного соглашения будет значительным шагом вперед по сравнению с отсутствием какой бы то ни было договоренности.

Иногда действия партнера нельзя отнести к тому или  иному подходу. Похожие внешне они  могут иметь различный смысл. В качестве примера может быть приведен хорошо известный прием "пакетирования", когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде "пакета", т.е. обсуждению подлежат не отдельные предложения или вопросы, а их комплекс. В процессе переговоров используются два вида "пакета", но один из них отражает концепцию торга, другой - совместный с партнером анализ проблемы.

Использование "пакета" в рамках торга предполагает увязывание привлекательных и малопривлекательных  предложений в один "пакет". Автор "пакета" исходит из крайней  заинтересованности партнера в нескольких предложениях из этого "пакета" и  надеется на одобрение всего пакета. Тем самым автор "пакета" открывает свою позицию. После дискуссии стороны приходят к какому-либо решению.

Иногда "пакет" возникает в результате дискуссии, или предлагается в начале переговоров, если стороны хорошо знают позиции друг друга. "Пакет", обсуждаемый с партнером, предполагает размен уступок и увязку его в "пакете".

Другой прием  характерен для многосторонних переговоров  и предполагает разработку "блоковой тактики", заключающейся в согласовании действия с партнерами, выступающими единым блоком. При большом числе сторон, участвующих в переговорах, сначала предлагается найти решения для части из них и тем самым облегчить поиск конечного решения. В других случаях этот прием используется в прямо противоположных целях, а именно: не дать провести решение путем, например, выдвижения альтернативного предложения от блока.

Приведенные примеры  показывают, что внешне одинаковые действия для участников переговоров  могут иметь различный смысл. Если партнер прибегает к подобным действиям, то необходимо прежде всего понять, какие цели он при этом преследует.

Как быть, если партнер использует различного рода "грязные уловки", недозволенные  приемы? Это один из основных и, пожалуй, наиболее сложных вопросов, с которыми сталкиваются участники переговоров. Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, - не отвечать взаимностью. Второе, что имеет смысл сделать - это проанализировать причины, по которым партнер ведет себя "недостаточно честно". В зависимости от результатов анализа следует в дальнейшем строить и свою линию поведения. Возможно в данной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на "хлопанье дверьми", не лучший выход из данной ситуации. Оно осложняет в дальнейшем продолжение диалога.

Наиболее разумное поведение в условиях конфронтационного  подхода - попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем. Делать это необходимо без излишних демонстраций, рационально и аргументировано.

2.4. Некоторые принципы взаимодействия  с партнером

Несмотря на то, что переговоры могут выполнять  разные функции, использовать их все  же лучше по назначению, то есть для  решения проблем. Другие функции  могут быть реализованы иными  средствами. Даже для обмена мнениями, точками зрения, взглядами целесообразнее использовать не переговоры, а консультации, встречи. Это сразу ориентирует партнера на то, что в данном случае не предполагается принятия совместного решения. Если же в рамках консультаций намечается выход на договоренности, диалог может быть продолжен в форме переговоров.

Когда необходимость  совместного с партнером принятия решения достаточно очевидна и стороны  согласились вступить в переговоры, лучше постараться отойти от конфронтационного  типа взаимодействия. В этом случае найденное решение может быть значительно полнее и в большей степени отвечать интересам обеих сторон. Поскольку на односторонней основе это сделать практически невозможно, то и во время подготовки и особенно при ведении переговоров необходимо показать партнеру целесообразность именно такого подхода, его взаимную выгоду. Какие принципы здесь могут быть использованы?

Одно из основных правил - никогда первым не применять  различного рода приемы, направленные на конфронтацию, или, как они еще  называются, - "грязные методы" ведения переговоров. Позитивное влияние на ход переговоров часто оказывает внесение конструктивных идей по разрешению противоречий. Стремление к конструктивности, проявление доброй воли вызывает обычно аналогичные действия со стороны партнера. Если этого все же не произошло, не стоит спешить с угрозами и "ответными мерами".

При ведении  переговоров необходимо внимательно  выслушивать партнера. Если что-либо осталось непонятным, лучше переспросить, задав прямой вопрос, например, "что  Вы имеете в виду под ...?", либо, переформулировав его высказывание, уточнить, "правильно ли я Вас понял?". Не надо упускать из виду и детали, полагая, что если они специально не были обсуждены, то их можно трактовать по своему усмотрению. Лучше возможные двойственные трактовки снять заранее, а не возвращаться к ним вновь при выполнении взятых на себя обязательств. При этом все же не стоит абсолютизировать необходимость уточнения позиций. В противном случае переговоры теряют свой темп, происходит "топтание на месте", что в итоге ведет к атмосфере взаимного раздражения и неверия в успех переговоров.

Ведение переговоров  предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о  плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать и в другую крайность - заставлять партнера обсуждать только собственную позицию, собственные идеи. Переговоры - это диалог равноправных участников.

Вступая в переговоры, стороны вступают в деловые отношения. Межличностные симпатии и антипатии  могут помешать делу. Конечно, данное правило не стоит понимать слишком буквально.

В том случае, если переговоры длятся довольно долго, а решение никак не находится, полезным может оказаться объявление перерыва. Во время перерыва возможно проведение различных консультаций, например, внутри каждой делегации. Другим выходом из намечающегося тупика может быть предложение отложить данный вопрос на более позднее время, после того, как остальные проблемы будут решены.

Во время  обсуждений и аргументации своей  позиции не надо пытаться убедить  партнера в ошибочности его точки зрения. Такое поведение может только вызвать раздражение. В этой связи небезынтересно замечание бывшего президента Французской Республики Валери Жискар д`Эстена в отношении адвокатов, с которыми ему приходилось встречаться: "Тем, кого принимал, хватало ума не пытаться переубедить меня. Они давали мне понять, что разделяют мои сомнения и лишь хотели обратить мое внимание на те моменты, которые, по их мнению, я мог упустить из виду".

При согласии партнера пойти на уступку не следует рассматривать и в дальнейшем использовать это как проявление его слабости. Напротив, желательно показать, что подобные действия со стороны партнера позволяют выйти на договоренности и в этом смысле усиливают позиции обеих сторон.

Особо стоит  остановиться на вопросе ведения переговоров с более сильным партнером, т.е. с партнером, позиция которого объективно сильнее. Часто предстоящая встреча с более сильным партнером вызывает тревогу и чувство неуверенности. Стоит ли вообще вступать с ним в переговоры? Если да, то какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равны за столом переговоров  и точнее было бы сформулировать вопрос так: как быть в случае, если партнер  демонстрирует свою силу, пытаясь  тем самым "выторговать" для себя как можно больше?

Подробно этот вопрос рассматривался американскими  авторами Дж. Рубиным и Дж. Салакюзом. Приведем некоторые их рекомендации по ведению переговоров с более  сильным партнером.

Одним из действий здесь может быть апелляция к  принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, - какой принцип взять за основу. Обычно стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден. Желательно заранее готовясь к переговорам, продумать, что может быть выдвинуто в качестве принципа, из каких принципов будет исходить партнер, соответственно этому подготовить и проводить аргументацию.

Другим методом ведения  переговоров с более сильным  партнером является апелляция к  длительным "историческим отношениям" с данной стороной. Смысл его заключается  в том, что более слабая сторона  подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей.

Как бы продолжением предыдущего метода является обращение к будущему отношений с партнером. Менее сильный может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе.

Следующий метод ведения  переговоров основан на увязке различных  вопросов в один "пакет". Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться  сильнее по другому. Увязка этих вопросов на переговорах позволяет "сбалансировать" силу сторон.

Для усиления своих позиций  более слабые участники переговоров  могут объединиться и образовать коалицию. Естественно, создание коалиций или каких либо иных форм совместного  выступления в качестве оппонента  более сильному партнеру возможно лишь в случае многосторонних отношений.

При крайне жесткой  позиции сильной стороны более слабый партнер может использовать возможность обращения к общественному мнению. Сама по себе такая возможность оказывается действенным аргументом на переговорах.

Помощь в  достижении соглашения с более сильной  стороной, особенно при наличии конфликта, может оказать посредник. Посредник выступает и в качестве своеобразного независимого эксперта при рассмотрении принципа, к которому апеллируют участники переговоров. В целом же проблема посредничества является достаточно самостоятельной и представляется необходимым эти вопросы рассмотреть специально.

Переговоры  с иносранными партнерами:

- цели переговоров  с ИП;

- выработка  позиции и тактики ведения  переговоров с ИП;

- организационно-техническая  сторона проведения переговоров;

- документальное оформление результата переговоров. 1.Переговоры с иностранными партнерами, способы их проведения. 
 
Коммерческие переговоры в целях заключения сделки в случае их успешного исхода завершают подготовительный этап сделки. Поэтому все предшествующие этапы подготовительной стадии ВТ операции можно считать подготовкой к завершающему этапу – проведению переговоров. 
 
На практике подготовка сделки может продолжаться и в ходе переговоров вплоть до заключения контракта. Это может быть изучение дополнительных данных, согласование возникших вопросов с клиентурой, составление дополнительных справок и т.д. После согласования ключевых вопросов в процессе переговоров составляется согласованный текст проекта контракта для его подписания обеими сторонами. 
 
Достижение благоприятного результата на переговорах невозможно без предварительного глубокого изучения всех вопросов, подлежащих обсуждению с партнером. Целесообразно продумать стратегию и тактику переговоров, обеспечить их должную организационно-техническую подготовку. Иначе есть риск принять в процессе переговоров невыгодные условия либо совсем не заключить сделку. 
 
Во ВТ практике существует несколько способов ведения переговоров в зависимости от использования тех или иных средств коммуникации: 
 
- путем переписки (обычная почта, электронная почта, телеграф, телетайп); 
 
- по телефону; 
 
- при личных встречах. 
 
Каждому из этих видов переговоров присущи свои особенности, специфические преимущества и недостатки. 
 
Почтовая переписка позволяет подробно изложить все условия предложения или запроса на интересующий товар, направить типовые условия продажи, проект контракта, выслать каталоги, проспекты, соответствующую техническую документацию, а также приложить образцы. При проведении торгов их организаторы направляют проформы тендеров потенциальным участникам обычно именно по почте, а заполненные тендеры возвращаются также почтой либо вручаются в запечатанном виде представителю тендерного комитета. 
 
При составлении текста письма как инициативного, так и ответного, имеется достаточно времени, чтобы хорошо его продумать, проконсультироваться со специалистами, при необходимости согласовать его с другими лицами и организациями. 
 
Такой способ является наиболее дешевым, но он недостаточно оперативен, особенно в случае переписки с отдаленными корреспондентами. 
 
Возможность более оперативной связи дают телеграф, телетайп, факс и электронная почта. Последний вид переписки неумолимо вытесняет остальные. Однако сообщения по факсу и электронной почте в МТ пока не признаны безоговорочно письменной формой передачи оферты или заказа. 
 
В Венской конвенции письменной формой признаны сообщения по телеграфу и телетайпу, без упоминания факса и электронной почты. Аналогичным образом в ОУП с Финляндией указано, что направление сообщения по телеграфу или телетайпу приравнивается к соблюдению письменной формы. Однако в соответствии с условиями Инкотермс широко практикуется передача по электронной почте сообщений и документов о поставках товаров по заключенным контрактам. 
 
Общий недостаток всех этих способов – в этом случае отсутствует личный контакт между партнерами. Они не видят и не слышат друг друга и потому не могут использовать те психологические приемы, которые применимы только при личных встречах. 
 
Способ ведения переговоров по телефону все шире внедряется в отечественную практику, а во многих зарубежных странах, особенно в США, считается предпочтительным, так как обеспечивает значительную экономию времени. В связи с этим в ряде зарубежных стран практикуется заключение сделок по телефону, т.е. в устной форме, что нашло отражение в Венской конвенции. 
 
Этот способ переговоров более оперативен, чем переписка, но более дорогостоящий. Ради экономии на международных телефонных переговорах можно предложить иностранному партнеру, чтобы он сам вызвал российского абонента. 
 
К коммерческим переговорам по телефону нужно готовиться заранее, чтобы провести их быстро, оперативно, с профессиональным знанием существа обсуждаемого вопроса. Если беседа ведется на иностранном языке, российские участники переговоров должны хорошо владеть им в разговорной форме. 
 
Солидные партнеры вслед за состоявшимся телефонным разговором направляют друг другу (или один из партнеров) письменное подтверждение достигнутой договоренности. Если получивший такое письменное сообщение не согласен с его содержанием, он должен незамедлительно отреагировать на это, сообщив контрагенту свои замечания, поправки, уточнения. 
 
В ряде случаев полезно записывать телефонный разговор на магнитофон, что позволит проконтролировать, правильно ли вы поняли партнера, и при необходимости точнее записать содержание состоявшейся телефонной беседы. Однако аудиозапись не может служить письменным доказательством заключения сделки. 
 
Во ВЭ организациях обычно ведется учет международных телефонных переговоров в специальных журналах, где фиксируются: 
 
- дата и время; 
 
- город и страна; 
 
- название иностранной фирмы; 
 
- имя представителя иностранной фирмы; 
 
- фамилия работника российской организации; 
 
- краткое содержание телефонного разговора. 
 
Обычно телефонные разговоры ведутся в специально оборудованной кабине или под смонтированным колпаком, чтобы не создалось помех говорящему по телефону и другим сотрудникам, находящимся в этой комнате. 
 
При телефонных переговорах партнеры не видят друг друга (пока видеотелефон мало распространен), но имеют звуковое общение, что позволяет учитывать интонацию голоса, его тембр, паузы во время разговора и по этим признакам улавливать степень заинтересованности партнера в заключении сделки. 
 
Наиболее широкое распространение в отечественной ВТ практике получили переговоры при личной встрече. Такие переговоры требуют еще большей подготовки и позволяют наиболее оперативно решать возникающие вопросы. При этом способе непосредственного общения резко возрастает значение психологических факторов. Партнеры видят и слышат друг друга. Каждый из них получает возможность ближе изучить своего контрагента, его конкретных представителей, лучше уяснить позицию другой стороны, попытаться понять или предугадать намерения контрагента. 
 
На практике нередко сочетаются разные способы ведения переговоров. Например, сначала торговые партнеры ведут переписку, обмениваются телефонными вызовами и на завершающем этапе происходит личная встреча их представителей. В некоторых случаях деловое общение может начаться с личной встречи, например, на международной ярмарке, выставке, симпозиуме, конференции. Там устанавливаются первые контакты, далее стороны поддерживают связь путем переписки, что впоследствии может привести к устойчивым деловым отношения. 
 
Личные переговоры могут проводиться в стране продавца, стране покупателя или третьей стране. 
 
Отечественный участник ВЭД, являясь продавцом или покупателем, обычно предпочитает проводить переговоры в России, желательно в помещении своего предприятия, организации. В этом случае российская сторона может сэкономить на командировочных расходах и воспользоваться приоритетными правами хозяина, предложив иностранным представителям подходящее время и место переговоров, а при необходимости – программу пребывания иностранных гостей. 
 
Однако если на предприятии имеются трудности с выделением отдельных помещений и его оборудованием для проведения переговоров, можно воспользоваться учреждениями системы ТПП, которые имеются практически в каждом регионе, других организаций, предоставляющих помещения для проведения деловых переговоров. Если деловые переговоры приурочены к проведению выставки, ярмарки, можно совместить ее посещение с проведением коммерческих переговоров в специальных помещениях на ее территории. 
 
В виде исключения допустима деловая встреча в гостинице, где остановился иностранный представитель, если в данный момент нет иного подходящего помещения. Но в таких случаях российский участник ВЭД в известной степени лишается преимуществ, которыми обладает принимающая сторона. 
 
Если переговоры намечено провести в стране контрагента, российская сторона заблаговременно согласовывает с иностранным партнером дату проведения переговоров, заботится об оформлении выезда своих представителей, получении соответствующей выездной визы, составлении командировочного задания и обстоятельно инструктирует командируемых работников в отношении поставленных перед ними задач и условий пребывания в данной стране. 
 
Разумно совмещать деловые переговоры с посещением предприятий иностранного контрагента, ознакомлением с его производственной, коммерческой деятельностью и получением иной полезной информации. 
 
В тех странах, где имеются российские представители, в частности. Торгпредства, проведение переговоров с инофирмой можно поручить этим представителям, проинструктировав их надлежащим образом. Торгпредства содействуют российским участникам ВЭД в подборе партнеров для реализации совместных проектов, в проверке надежности привлекаемых к сотрудничеству российскими предприятиями и организациями физических и юридических лиц, в проведении ярмарок, выставок конференций по вопросам развития ВЭС и данной страны и т.д. 
 
С постоянными иностранными контрагентами полезно проводить коммерческие переговоры поочередно в России и зарубежной стране, - принцип взаимности в деловых отношениях. 
 
В определенных случаях целесообразно проводить переговоры на «нейтральной территории», т.е. в третьей стране. Например, это может быть страна, где проходит международная выставка (ярмарка), на которой договорились встретиться торговые партнеры. 
 
По взаимной договоренности сторон можно организовать специальную встречу вне стран продавца и покупателя в целях сохранения конфиденциальности такой встречи. Особенно важно соблюдение конфиденциальности при переговорах о закупках (продажах) крупных партий биржевых товаров, чтобы не будоражить рынок и избежать нежелательных скачков цен. 
^ 2. Цели переговоров с иностранными партнерами. 
 
Деловые переговоры могут отличаться по своему содержанию. В частности, наряду с переговорами по, собственно, коммерческим вопросам. Могут проводиться специальные переговоры по производственным, Н-Т, финансово-кредитным и другим вопросам. 
 
Нередко происходит сочетание обсуждаемых вопросов. Например, на переговорах по купле-продаже конкретных товаров также прорабатываются вопросы, связанные с созданием СП или осуществлением иного проекта. 
 
До начала переговоров должна быть четно сформулирована цель, определяющая как содержание, так и форму проведения переговоров. Сделки не заключаются спонтанно, необходимо сначала многое выяснить, изучить и лишь потом принять обоснованное решение.  
 
С учетом этих обстоятельств можно выделить разные цели переговоров. 
 
Цель первоначальной встречи – обычно установление контакта, взаимное ознакомление с характером деятельности партнеров, выяснение возможностей и интересов другой стороны и информирование ее о собственных возможностях. Последующие встречи могут проводиться в целях обсуждения конкретных проектов делового сотрудничества, выработки программ реализации этих проектов. 
 
Партнеры, установившие постоянные деловые отношения, проводят периодические встречи в целях получения свежей информации. Для российских участников ВЭД представляет особый интерес информация о текущем состоянии товарного рынка, получаемая «из первых рук» от непосредственных субъектов торговых операций, работающих на рынке данной страны (или нескольких стран) по интересующим товарам или товарным группам. 
 
Однако не следует исключать возможность получения дезинформации, которую опытный коммерсант из тактических соображений стремится преподнести в завуалированном виде, чтобы не вызвать подозрений партнера. 
 
Когда партнеры наметили заключить конкретную сделку, в предконтрактный период переговоры могут иметь целью предварительное выяснение отдельных технических, транспортных, финансовых вопросов и иных условий предстоящей сделки и последующее уточнение позиций по тем или иным вопросам. В зависимости от сложности намеченной сделки этот этап переговоров может пройти в сжатый период или растянуться на несколько месяцев или более. 
 
Наиболее ответственными являются переговоры в целях заключения сделки. Они требуют тщательной подготовки и целеустремленного проведения. Их успешным результатом является подписание контракта. 
 
После заключения сделки возможны переговоры, касающиеся ее исполнения. В частности, могут неоднократно обсуждаться вопросы хода выполнения заказа, особенно на сложное оборудование с длительным циклом изготовления. Может потребоваться корректировка сроков поставки, уточнения условий транспортировки негабаритного оборудования, скоропортящихся и опасных грузов, а также порядка предоставления соответствующей документации, расчетов за поставляемый товар и др. 
 
После поставки товара нередко проводятся переговоры по вопросам завершения расчетов, организации ТО машин и оборудования в течение гарантийного и послегарантийного периода, поставкам запчастей и др. 
 
Целью переговоров по специальным вопросам может являться согласование условий командирования специалистов продавца или приемщиков покупателя, организации производственного кооперирования, создания СП и т.д. 
 
При возникновении рекламаций и спорных вопросов к их урегулированию появляется необходимость проведения отдельных переговоров по урегулированию предъявленных рекламаций и возмещения понесенных убытков. 
^ 3.Выработка позиции и тактики ведения переговоров. 
Важным моментом является подготовка к коммерческим переговорам. Существует целое искусство их проведения. Участие в переговорном процессе позволяет на практике осваивать основные правила деловой этики, приобретать и закреплять навыки делового общения с контрагентами. Именно в ходе переговоров используется целый арсенал тактических и технических приемов, методов их гибкого ведения с учетом конкретных обстоятельств и индивидуальных качеств участников переговоров. 
 
Лицам, проводящим переговоры, и остальным их участникам полезно заранее обстоятельно изучить предмет обсуждения, ориентируясь на следующие рекомендации: 
 
- как можно полнее знать специфику товара, его свойства, ассортимент, качественные характеристики, технические параметры, особенности производства и потребления; 
 
- иметь достаточное представление о проблемах конкретного товарного рынка, его конъюнктурообразующих факторах, тенденциях развития, динамике цен; 
 
- располагать информацией об иностранной фирме – контрагенте, ее должностных лицах и представителях, участвующих в переговорах; 
 
- изучать психологические аспекты делового общения, психотипы собеседников, особенности психологии конкретных партнеров, суметь их заинтересовать, расположить к себе, убедить, чтобы добиться желаемого результата; 
 
- овладеть знанием иностранных языков, на котором говорят зарубежные партнеры, и совершенствовать эти знания; 
 
- владеть основами ВТ дела и стремиться проникать в его тонности; 
 
- не замыкаться в узко специализированных вопросах, проявлять широкий кругозор и обладать должной эрудицией. 
 
Подготовка к конкретным коммерческим переговорам включает 2 основных направления работы: