Ведение деловых переговоров

 

Программа тренинга

Ведение деловых переговоров

 

 

Содержание программы

1. Знание теоретических  основ ведения деловых переговоров:

• Позиционный подход в ведении переговоров.
• Принципиальный подход как альтернатива позиционному торгу.
•  Переговорные стратегии.
• Тактические приемы в переговорах.
• Осознание собственных особенностей ведения переговоров.
•  Этапы переговоров. 


2. Формирование  навыков подготовки к переговорам:

• Формирование положительного настроя на процесс переговоров.
• Анализ ситуации.
• Содержательная подготовка.
• Развитие умений предварительного анализа интересов партнера и планирования переговоров.
• Создание индивидуальных алгоритмов подготовки к переговорам.

3.Развитие умений  и навыков взаимодействия в  переговорном 
процессе:

•  Установление, поддержание (восстановление) и завершение контакта.
• Анализ интересов.
• Поиск областей пересечения интересов.
• Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам.
• Отстаивание и аргументирование своей позиции.
• Торг как элемент переговоров.
• Приемы прояснения интересов второй стороны.
• Анализ и освоение эффективных стратегий ведения переговоров.

4. Регулирование эмоционального напряжения в переговорах:

•   Переговорные претензии.
•  Техники и приемы снятия эмоционального напряжения.

5. Оценка эффективности переговоров:

• Анализ объективных результатов.
• Анализ взаимодействия.
• Разработка критериев и формирование навыка анализа результатов переговорного процесса.

6. Командное ведение переговоров:

• Ведение переговоров двумя и более участниками.
• Распределение ролей в переговорах.
• Отработка методов взаимодействия в переговорном процессе.

Длительность программы 16 часов. Мини-лекциии, деловые игры, ролевые игры, кейсы, практические задания и тесты.

.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Ведение деловых переговоров»

 

 

МАТЕРИАЛЫ К КУРСУ

 

 

 

 

 

 

Нижний Новгород

 

 

Содержание

 

1. «Ведение деловых переговоров»
2. Деловая игра «Фабрика»
3. «Алгоритм подготовки к переговорам»
4. Деловая игра «Химический завод»
5. «Техники малого разговора»
6. «Управление эмоциями»
7. «Переговорные стратегии»
8. «Техники прояснения интересов: вопросы и активное слушание»
9. «Аргументация»
10. Деловая игра «Конкуренты»
11. Список литературы

 

 

 

 

 

 

            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

«Ведение деловых переговоров»

 

Переговоры — любой процесс общения с кем-либо, при котором вы пытаетесь получить от своего собеседника одобрения, согласия или конкретных действий.

(Дональдсон, 1996)

Принципиальные переговоры — это метод, который предполагает получение выгод там, где это только возможно, а там, где интересы не совпадают, помогает искать решение, основанное на объективных нормах, не зависящих от мнения сторон.

(Фишер, Юри)

Существует две наиболее типичных стратегии ведения переговоров:

1. Изначальная посылка первого варианта, мягкие переговоры. Очень важно вести себя робко и покорно, побольше молчать, кивать головой, мол: «Понимаю Вас, и почти на всё согласен, ведь Вы вон какой, не то, что я...». А то вдруг ещё откажутся от «сотрудничества»! Мягкий по характеру переговорщик желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается 
тем, что он чувствует себя ущемленным и остается в обиде.
2. Второй вариант, так называемые жесткие переговоры. Главные умения здесь — демонстрировать силу, лихо отводить выпады и подавлять нападки «противника», а главное — давить, ввергая оппонента в растерянность и покорность. Другой распространенный образ, прямо переходящий в миф «жестких переговоров» — это производное от «дать в глаз» или «показать кулак». То есть сделать что-то с таким видом, чтобы кулак и применять не надо было. Своеобразная мальчишеская мечта о «приемах» (на языке тренинга — «техниках») носит характер боевика под скорлупой интеллектуальной обертки. Переговорщик хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.

Обе эти стратегии носят название «позиционные торги».

Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то, и другое. Быть мягким по отношению к людям и твердым в отношении решения проблемы. Это метод профессиональных (принципиальных1) переговоров, принципиальная установка которых — прийти к соглашению. Этот метод предполагает, что переговорщики стремятся найти взаимную выгоду там, где только возможно. Позволить партнеру сказать «нет», быть искренним и в меру открытым, не боятся проиграть — это более трудная и жесткая задача, чем скучные попытки обмануть партнера или «манипулировать» им до получения согласия — как правило, его последнего согласия.

________________________________________________________________________         1 Фишер Р., Юри У. Переговоры без поражения.

Различие позиционного и принципиального подхода в переговорах

 

Мягкий	Жесткий	Принципиальный
Участники — друзья.	Участники — противники	Участники вместе решают проблему.
Цель — соглашение любой ценой.	Цель — победа.	Цель — разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно.
Делать уступки для сохранения отношений.	Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений.	Отделить людей от проблемы.
Придерживаться мягкого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться жесткого курса в отношениях с людьми и при решении проблемы.	Придерживаться мягкого курса отношений с людьми, но стоять на жесткой платформе при решении проблемы.
Доверять другим.	Не доверять другим.	Продолжать переговоры независимо от степени доверия.
Легко менять свою позицию.	Твердо придерживаться своей позиции.	Концентрироваться на интересах.
Делать предложения.	Угрожать.	Анализировать интересы.
Допускать односторонние потери ради достижения соглашения.	Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение.	Обдумывать взаимовыгодные варианты.
Искать единственный ответ: тот, на который пойдут они.	Искать единственный ответ: тот, который примете вы.	Разработать многоплановые варианты выбора: решать позже.
Настаивать на соглашении.	Настаивать на своей позиции.	Настаивать на применении объективных критериев.
Поддаваться давлению.	Применять давление.	Размышлять и быть открытым для доводов других; уступать доводам, ане давлению.

           

 

 

Создатели этого подхода утверждают, что любые свои действия мы начинаем, исходя из своих потребностей, которые выражаются в интересах. Интересы — это то, что для меня важно.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

В переговорах движущим звеном являются интересы, а большинство переговоров, к сожалению, ведутся на уровне позиций.

 

Переговоры на основе взаимного учета интересов

 

Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них. Основные особенности переговоров на основе взаимного учета интересов подробно описаны их убежденными сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

1. Участники совместно анализируют проблему и ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником.
2. Внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы.
3. Участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона.
7. Стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению.
8. В процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов исамой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям.
9. Достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Стратегию ведения переговоров на основе взаимного учета интересов (при всех имеющихся достоинствах) не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают определенные трудности:

• Выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке.
• Использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству;
• Эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники.

 

Правильно организованные переговоры проходят несколько этапов:

 

1. Подготовка к  началу переговоров.

Перед началом переговоров надо провести исследование о состояния дел, определить сильные и слабые стороны участников конфликта, спрогнозировать расстановку сил, четко сформулировать свою цель и возможные результаты участия в переговорах. Если компромисс не будет найден, как это отразится на интересах обеих сторон, существует ли то, в чем оппоненты сходятся?

2. Первоначальный  выбор точки зрения.

Эта стадия позволяет реализовать две цели участников переговорного процесса: показать оппонентам, что их интересы вам известны, и вы их учитываете, определить поле для маневра и попытаться оставить в нем как можно больше для себя места.

• Успешному ходу переговоров способствует установление непринужденных личных отношений, создание дружеской атмосферы, показание взаимозависимости.
•  Для достижения взаимовыгодного компромисса можно использовать мелкие уступки.
• Совместный поиск альтернативных решений. 


3. Поиск взаимоприемлемого  решения. 


На этом этапе стороны проверяют возможности друг друга, стараются захватить инициативу всеми возможными способами. Оппоненты представляют факты, выгодные только им, заявляют о наличии у них всевозможных вариантов. Цель каждого из участников — соблюдение равновесия или небольшое преимущество. 


4. Завершение переговоров. 


На этом этапе появляется определенное количество различных вариантов решения конфликтной ситуации, но договоренность по ним еще не достигнута. Несколько последних уступок, сделанных обеими сторонами, могут привести к быстрому разрешению ситуации. Но здесь для конфликтующих сторон важно четко помнить, какие уступки не влияют на достижение их основной цели, а какие сводят на нет всю предыдущую работу. 
В целом поведение участников во многом зависит от сложившейся ситуации, а также их образовательного и культурного уровня, волевых и иных личностных характеристик.

 

Этапы переговорного процесса:

 

1. Установление  контакта (алгоритм):

1) приветствие;

2) представление;

3) «малый разговор» (располагающие фразы).

 

2. Взаимодействие для достижения соглашения:

 

1. информирование и приглашение к диалогу — предъявление полномочий, определение процедуры;

2. анализ интересов сторон (взаимный). Средства: активное слушание; вопросы;