Функции комплимента в деловом взаимодействии

Деловой комплимент – это обмен любезностями между сторонами, партнерами («я рад вас видеть» и т.п.). Деловой комплимент начинает и заканчивает любую деловую встречу, беседу, переговоры. По протоколу - это взаимная и обязательная процедура.

В письменном деловом этикете деловой комплимент – это выражение вежливости, которым заканчивается любое официальное и полуофициальное письмо. Комплимент в конце письма является обязательной частью корреспонденции («Искренне ваш», «С уважением ваш» и др.). По своему стилю и тону заключительные формулы вежливости должны быть гармоничны обращению и основному тексту письма.

Так же различают:

1. Прямой комплимент
2. Косвенный комплимент
3. Комплимент – антитеза
4. Комплимент – ответ
1. Построение прямого комплимента достаточно стандартно. Он, в основном, имеет трехчастную композицию: обращение, собственно сообщение и мотивацию, т.е. детальную характеристику объекта: 
   «Людмила Ивановна, Вы на самом деле очень красивы. Ни у кого я не видела таких роскошных волос и выразительных глаз!»

В качестве обращения могут выступать: одночленная номинация, представленная именем адресата; двучленная номинация, состоящая из имени и отчества; подлежащее – местоимение; дополнение – местоимение («Вам к лицу этот цвет»).

Обращение в комплименте к адресату по фамилии для русской речевой культуры не свойственно. Кроме того, одночленная номинация, состоящая только из отчества, допустима лишь в тех редких случаях, когда между коммуникантами существуют близкие отношения, поскольку это придает высказыванию оттенок фамильярности: «Васильевна! Ты замечательная женщина!»

В комплиментах, которые произносятся при приветствии, встрече, обращение может отсутствовать. Довольно часто в прямых комплиментах отсутствует мотивация. В прямых комплиментах используются как краткие, так и полные прилагательные. Очень часто используются распространители, указывающие на время: «Вы, как всегда, очаровательны!». Широко используются качественные прилагательные в сравнительной и превосходной степенях. Под воздействием закона усиления в комплименте часто употребляются гиперболы, сравнения, градация.

Объектами прямых комплиментов могут стать: 
- Одежда, прическа, внешность собеседника; 
- Положительные качества собеседника; 
- Положительная оценка действий, поведения собеседника.

2. В косвенном комплименте реализуется способность адресанта к нестандартному мышлению и его адекватной вербализации. 
   В этой группе комплиментов можно выделить несколько подвидов:

А. Адресант хвалит не самого адресата, но то, что ему дорого;

Б. Похвала относится к адресату опосредованно: «У меня была знакомая – восхитительнейшая женщина. Вы удивительно похожи на нее!»;

В. Адресант отмечает то положительное воздействие, которое оказывает на него адресат;

Г. Адресант хвалит какие-либо достижения адресанта;

Д. При похвале адресант ссылается на общепризнанные закономерности, на сентенции, которые показывают собеседника в выгодном свете.

Структура у косвенного и прямого комплимента одинакова. Косвенные комплименты могут, как обладать, так и не обладать мотивировкой. Для них характерно использование тех же тропов, что и в прямых комплиментах: градации, сравнений, гипербол.

3. Так же, как и в косвенном комплименте, здесь реализуется способность адресанта к нестандартному мышлению и его адекватной вербализации. 
        Комплименты этого типа строятся на антитезе: «Знаете, мне Вас искренне жаль... Наверное, нелегко быть такой красивой женщиной?!»

Этот вид комплиментов психологи считают самым эмоциональным и запоминающимся. Однако "минус" ни в коем случае не должен перевесить "плюс", иначе результат может оказаться обратным тому, на который рассчитывал адресант. Подобные комплименты довольно редко содержат мотивацию, поскольку это может придать ему напыщенность и лишить искренности, и состоят из обращения и собственно сообщения. Обращения в таких комплиментах может быть представлено по-разному. Из всех видов тропов наиболее частотной в комплиментах-антитезах является использование гиперболы.

Основными объектами комплиментов этого вида являются природные способности, качества характера и внешность адресата.

4. Комплименты - ответы однотипны. Они редко содержат обращение и мотивацию и состоят, в основном, из сообщения о положительном качестве собеседника. В большинстве случаев это сообщение является косвенным комплиментом: «Вы замечательно танцуете!»

Комплименты этого типа рассматриваются адресатом, часто, только как этикетная норма и всерьез воспринимаются крайне редко.

Существует так же разделение комплиментов на искренние и манипулятивные.

Искренние комплименты - самые ценные, способные выстроить прочные отношения и сформировать клиентскую лояльность за несколько встреч.

Манипулятивные - Их умный человек распознает сразу. Этот такой вид комплимента, в который вложен скрытый смысл, целью подобной техники является получение какой-то выгоды для автора комплимента.

 

 

 

 

 

 

 

 

Раздел 3. Комплименты в деловом общении

 

3.1 Зачем нужны комплименты в деловом взаимодействии

 

Зачем говорить комплименты?

·        человек услышал в свой адрес комплимент по поводу определенного качества его личности;

·        благодаря функционированию установки на желательность этого качества оно на уровне подсознания принимается за реальность;

·        возникает чувство удовлетворения;

·        чувство удовлетворения всегда сопровождается возникновением положительных эмоций (чувство приятного);

·       возникшие положительные эмоции связываются по закону ассоциации с их источником и переносятся на того, кто их вызвал;

·        возникает притяжение к этому человеку.

Хваля деловых партнеров, мы помогаем им чувствовать себя значимыми в глазах других, создаем доброжелательную атмосферу делового контакта. Вызывая своими словами у партнера улыбку или приятное удивление, мы отвлекаемся от собственных проблем и поднимаем свое настроение. Наконец, чем больше комплиментов мы делаем людям, тем больше приятных слов возвращается к нам.

 

3.2 Требования к комплименту

 

Комплиментарное воздействие в деловом общении требует определенного искусства. Существуют особые требования к комплименту, основными из которых являются следующие:

• сосредоточить внимание не на внешних достоинствах собеседника, а на его внутренних, душевных качествах;

• выделить не очевидные, а скрытые достоинства собеседника (чем больше скрытых достоинств удается подчеркнуть в партнере, тем более искренними покажутся ему слова собеседника);

• быть искренним при высказывании комплимента (или хотя бы убедительно производить впечатление искренности);

• быть максимально конкретным при высказывании комплиментов, конкретные и персонифицированные комплименты кажутся людям более искренними и откровенными; для этой цели, в частности, следует использовать слова «потому что...» с последующим описанием очевидных наблюдений;

• строить комплимент на фактической основе, при этом использовать в нем факты, известные обоим партнерам;

• быть кратким при высказывании комплимента (комплиментарное высказывание должно содержать одну-две мысли, не более, простая конструкция заведомо будет понята);

• не включать в комплимент поучений (комплимент должен констатировать наличие характеристики, а не содержать рекомендации по ее улучшению);

• в комплименте не должно быть двусмысленных оборотов, двусмысленность может вызвать совсем не те чувства и ассоциации, на которые рассчитывает автор комплимента;

• следует лишь немного преувеличивать отражаемое в комплименте положительное качество (большое преувеличение переводит комплимент в издевательство);

• не следует делать комплимент относительно тех качеств, от которых человек хотел бы избавиться;

• делая комплименты, следует учитывать половозрастные особенности собеседника.

 

3.3 Примеры комплиментов в деловом общении

Ситуация	Комплимент
Когда партнер сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено	Как вам удается так расположить к себе людей?
Когда партнер отметил что-то характерное и важное для фирмы	Я раньше не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях, вы потрясающий аналитик!
В ответ на добрую улыбку, явно адресованную вам	Знаете ли вы, что ваша улыбка просто обезоруживает!
После длительных переговоров, завершившихся для вас удачно	Всегда приятно иметь дело с таким партнером!
Когда беседа закончилась успешно	До чего же приятно взаимодействовать с таким интересным партнером!
Партнеру, который неожиданно для вас открыл вам на что-то глаза	Общаясь с вами, можно многому научиться!
Партнеру, который неожиданно для участников дискуссии блеснул эрудицией	Меня всегда поражает широта вашего кругозора!
Партнеру, который был участником конфликта, но удержался от ответного выпада	Как вам удалось воспитать в себе такую сдержанность?
В ситуации, когда партнер легко мог «сорваться», но не сделал этого	Ваша стойкость и выдержка меня всегда восхищают!
Партнеру, который, несмотря на трудности, довел дело до конца	Вашей воле можно позавидовать!
Партнеру, который все-таки добился своего	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер! Вы такой целеустремленный человек, как мне этого не хватает!
Партнеру, который чем-то бескорыстно пожертвовал ради другого	Меня подкупают ваша доброта и отзывчивость!
Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить	Знаете ли вы, что ваша энергия просто заряжает других!
Партнеру, сделавшему хороший доклад или сообщение	Какая у вас прекрасная речь! Слушать вас – одно наслаждение!
Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим	Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас! (давно известны!)
Партнеру, который в ходе дискуссии по памяти привел необходимые данные, интересную информацию	У вас энциклопедическая память! Ваша эрудиция поражает!
Партнеру, сумевшему кого-то переубедить	Вашей логике и умению убеждать можно позавидовать!
Исполнителю, справившемуся с неприятной, рутинной работой	Это прекрасно, что у вас такой настойчивый характер!
Человеку, нашедшему подход к сложному клиенту	Я раньше и не знал, что вы так тонко и хорошо разбираетесь в людях!
Организатору различных мероприятий	Уверен, что в этом деле вас трудно превзойти!
Мастеру на все руки	Верно говорят, у вас действительно «золотые руки»!

         

          Примеры деловых комплиментов:

- комплимент офису: Какой  у вас креативный офис, вашему коллективу несказанно повезло работать в такой творческой обстановке. Косвенный комплимент, показывающий приобщенность клиента к современному социуму. Человек - часть общества, потому его среда обитания значит для него не меньше, чем он сам. Его партнер заметил, в каких условиях он работает, потому подобный комплимент вызывает положительный настрой.

- комплимент деловым качествам: Точность – вежливость королей. Благодарю за вашу пунктуальность, так мы быстрее сможем достичь консенсуса в переговорах. Позитивный настрой в самом начале контакта помогает комфортно и быстро провести взаимовыгодные переговоры.

- комплимент на отрицании: Вы не умеете выбирать товар… Вы его чувствуете, интуитивно. Редчайшее качество. Такие комплименты нужно употреблять крайне осторожно, поскольку сначала клиент теряется, занимает оборону, ищет слова возмущения. Это комплимент-провокация, с вложенной оценкой.

- сравнительный комплимент: Моя мечта – иметь такую же яхту, (машину, квартиру, жену, сына и т.д.), как у Вас. Счастливый. Человек заметил особые достижения, отметил их в комплименте, это для него важно, ценно, он сравнивает с собой. При этом важно, чтобы такой вид комплимента был сказан по существу, доверительно.

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

Комплимент – самое простое средство выстраивания долгосрочных взаимовыгодных отношений с людьми. С помощью него можно не только поднять настроение себе и окружающим, но и наладить отношения с сотрудниками и с начальством, умело договориться о сделке с вашим потенциальным партнером.

Овладение искусством комплимента требует тренировки. Не имея опыта, делая комплименты «по пустякам», вряд ли можно добиться успеха.

Поэтому, готовясь к деловому разговору, целесообразно заранее подготовить небольшой набор комплиментов для разных случаев, ситуаций, людей. Например, прочитывать деловую прессу, больше интересоваться компанией делового партнера. В общем, узнать – что больше всего интересует вашего собеседника. Нужно определить, что он ценит превыше всего. И тогда будет легче высказать искренний, неподдельный комплимент в его адрес. И ваша репутация делового человека будет укрепляться.

          Секрет делового общения заключается в том, что бы научиться предугадывать, что именно интересно вашему собеседнику. И к чему он может быть равнодушен. Важно не только иметь набор различных комплиментов, но и соблюдать технику комплимента, создавать внешнюю благоприятную атмосферу для собеседника. Необходимо стремится к тому, чтобы деловое общение во всех отношениях было безупречным!