Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Стимулирование  влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

Есть  операции по стимулированию сбыта, которые  относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

В настоящее  время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер ( игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

Сочетание «жестких» и «мягких» методов  стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

ЦЕЛИ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА.

Стимулирование  сбыта может преследовать многие цели. Выбор зависит от того, на кого направлено стимулирование (целевых аудиторий).

Потребитель, несомненно, обладает наибольшей значимостью. Вся политика маркетинга сводится к воздействию именно на потребителя. Широкий спектр приемов стимулирования сбыта был создан с единственной целью - самым эффективным образом привлечь потребителя к товару и удовлетворить его запросы.

Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

увеличить число покупателей;

увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

Таблица 1.

Цели  стимулирования                      

	ЦЕЛИ
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ	СПЕЦИФИЧЕСКИЕ	РАЗОВЫЕ
Увеличить число потребителей; Увеличить количество товара, потребителем; Увеличить оборот до показателей, намеченных в  плане маркетинга; Выполнить показатели плана продаж.	Ускорить  продажу наиболее выгодного товара; Повысить  оборачиваемость кого-либо товара; Избавиться  от излишних запасов: Придать регулярность сбыту сезонного товара; Оказать противодействие возникшим конкурентам; Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.	Извлечь выгоду из ежегодных событий (Рождество, Новый год и т.д.); Воспользоваться отдельной благоприятной возможностью (годовщина создания фирмы, открытие нового филиала и т.п.); Поддержать  рекламную компанию..

 

Средства  стимулирования сбыта.

Выбор средств стимулирования зависит от поставленных целей. Все средства можно объединить в три большие группы:

ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);

предложения в натуральной форме (премии, образцы  товара);

активное  предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).

Приступая к стимулированию сбыта, следует  помнить:

1. Стимулирование эффективно только тогда, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара и согласуется с четко определенными целями.

2. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование сбыта. Кратковременность мероприятия побуждает потребителя быстро воспользоваться выгодой. Применительно к канцелярским товарам стимулирование может осуществляться в течение от одного до двух месяцев.

Товар, приобретаемый один раз в год, нуждается в краткосрочном стимулировании ( 4-6 недель) в момент, когда покупка наиболее вероятна.

3. Меры по стимулированию и товар должны быть тесно увязаны между собой. Стимулирование необходимо сделать составной частью либо самого товара, либо его ближайшего окружения (магазина или группы товаров одной с ним марки).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                               

 

  ГЛАВА 2 Общая характеристика предприятия

 

 Закрытое  Акционерное Общество   кондитерско-макаронная  фабрика «Краскон». Местонахождение  ЗАО «Краскон»: г.Красноярск, пр. Мира 19.

Вид деятельности ЗАО «Краскон» - производство и реализация макаронных и кондитерских изделий, оптовая и розничная торговля и строительство хозяйственным  способом.

Целями деятельности Общества являются расширение рынка  товаров и услуг,  а также  извлечение прибыли.

Сегодня «Краскон» - это крупнейший производитель кондитерских и макаронных изделий в Красноярском крае, ответственный работодатель и  налогоплательщик.

За 2003 год платежи  ЗАО «Краскон» в бюджет составили 46493800 рублей.

Предприятие ведет  активную общественную жизнь и принимает участие в большинстве социальных проектов нашего города, таких как «Празднование Дня Города», «Городская новогодняя елка», «День хлеба», а так же в спортивных и культурных мероприятиях. За 2003 год вложения в благотворительность и спонсорство составили 304400 рублей

 

1.1. Характеристика  основных экономических показателей    деятельности предприятия

 

Организационно-правовая форма предприятия – закрытое акционерное общество. Имущество  Общества состоит из уставного капитала, а также фондов, образуемых из предусмотренных законом поступлений.

 

Таблица 2.

Собственный капитал  предприятия

 

Наименование  показателя	на начало 2003 года
Собственный капитал:
Уставный капитал	22569,00
Добавочный  капитал	10310,00
Резервный фонд	1116,00
Фонд накопления	5290,00
Итого:	39285,00

 

 

Стремясь решить конкретные вопросы и получить квалифицированную  оценку финансового положения, руководители предприятий все чаще начинают прибегать  к помощи анализа финансовых результатов. Основными компонентами финансового анализа деятельности предприятия являются: анализ бухгалтерской отчетности, расчет финансовых коэффициентов

Таблица 3

Характеристика основных экономических показателей

 

Показатели	2001	2002	2003	2002  в % к   2003
Выручка от реализации, тыс. руб.	144422,00	271141,00	356583,00	131,5
Прибыль, тыс. руб.	15522,00	24233,00	21078,00	87
Уровень рентабельности, %	10,7	8,9	5,9	66,2
Себестоимость, тыс. руб.	116514,00	227331,00	320141,00	141
Стоимость основных производственных фондов, тыс. руб.	14810,00	15795,00	19392,00	122,7

 

В результате анализа  основных экономических показателей  видно, что товарооборот в 2003 году по сравнению с 2002 годом увеличился и   в процентном отношении  составил 131,5%.

Вместе с  тем увеличилась себестоимость  продукции на 41% и составила 320141 тыс. руб., что отрицательно повлияло на прибыль и рентабельность. Прибыль в 2003 году по отношению к предыдущему году составила 87%. Уровень рентабельности в 2003 году снизился, и составил по отношению к 2002 году 66,2%.

 Стоимость основных фондов увеличилась и составила в 2003 году 122,7% по отношению к 2002 году.

В распоряжении предприятия находятся здания и  сооружения, инвентарь, машины и оборудование, транспорт – основные фонды.

 

Таблица 4.

Структура основных фондов

 

Показатели	2002	2003	Отклонение +,-	Отклонение  в %
1. Производственные  фонды	15795	19392	3597	122,7
2. Непроизводственные  фонды	1775	2025	250	24,3
3. Здания	8324	8144	-180	97,8
4. Сооружения	9	9	-	-
5. Машины и  оборудование	6020	8606	2586	142,9
6. Транспортные  средства	2337	3485	1148	149,1
7. Производственный  и хозяйственный инвентарь	718	751	33	104,5
Итого:	17570	21157	3587	120,4

 

Стоимость основных средств в анализируемом периоде  увеличилась на 3587 тыс. руб. и составила 21157 тыс. руб. Это произошло за счет увеличения фондов основного вида деятельности на эту сумму.

В данном периоде  было выведено из эксплуатации зданий на сумму 180 тыс. руб.

В эксплуатацию введено сооружений на сумму 2586 тыс. руб., машин и оборудования на сумму 1148 тыс. руб. Также был куплен  производственный и хозяйственный инвентарь на сумму 33 тыс. руб.

Стоимость сооружений за анализируемый период осталась неизменной и равна 9 тыс. руб.

Наибольший  удельный вес в структуре основных фондов на начало 2003 года составляют здания и машины, оборудование.

1.3. Характеристика  организационной структуры

 

ЗАО «Краскон» - крупное предприятие. На фабрике  трудятся 765 рабочих, средняя заработная плата  по предприятию на конец 2003 года составляет 5500 рублей. Кроме того, предусмотрена оплата социального пакета, предоставление талонов на питание, медицинское обслуживание. Также каждый работник может стать членом профсоюза.

Таблица 5. 

Среднесписочная численность рабочих

 

Категории работников	План 2002 г.	Структура в %		Факт 2003 г.		Структура в %
Постоянные  рабочие	411	56,2		419		54,8
Рабочие  сезонные и временные	-	-		-		-
Руководители	67	9,1		94		12,3
Служащие	45	6,2		34		4,4
Итого:	523	71,5		547		71,5
Работники подсобных  промышленных предприятий	-	-		-		-
Работники ЖКХ  и культурно-бытовых учреждений	34	4,6		42		5,5
Работники торговли и общественного питания	143	19,5		140		18,3
Работники непроизводственной сферы	32	4,4		36		4,7
Итого:	209	28,5		218		28,5
Всего по предприятию:	732	100	765		100

 

Из таблицы  можно сделать вывод, что количество работников в 2003 году несколько увеличилось по сравнению с предыдущим годом.

Изменилось  и число работников производственной и непроизводственной сферы, хотя  их структура по отношению к общему количеству работников предприятия  осталась неизменной.

Высшим органом  управления ЗАО «Краскон» является Общее собрание акционеров. Один раз  в год Общество проводит годовое  Общее собрание акционеров. Проводимые помимо годового  Общие собрания акционеров являются внеочередными.

Общее руководство  деятельностью общества между общими собраниями акционеров осуществляет Совет директоров.

       Единоличным исполнительным органом  Общества является Генеральный  директор Казанцев Владимир Иванович.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ОРГСТРУКТУРА  ЗАО «КРАСКОН»

 

 

 

 

 

Характеристика  организационной структуры маркетингового отдела.

 

Для анализа  ситуации на рынке на фабрике был  создан свой маркетинговый отдел. Отдел  состоит из 7 специалистов, которые  занимаются анализом рынка кондитерских изделий в России, а также составлением прогнозов на будущее.

 С маркетинговым  отделом сейчас сотрудничают  несколько фирм, работающих на  поддержание имиджа фабрики.

Таблица 6

 Взаимосвязь  маркетингового отдела с отделом сбыта и торговли сбыта и торговли

 

 

Получает от

Выдает для

Суточные справки  о поставках продукции потребителям. Сведения об остатках готовой продукции на складах. Данные о  недопоставке продукции. Данные о  состоянии продаж в сети фирменных  магазинов «Краскон» и др. магазинах  города и регионов. Заявки на поставку продукции. Сведения об объемах и сезонной динамике сбыта отдельных видов продукции. Поквартальные данные об общем количестве поставляемой продукции.

Рекомендации  по улучшению обслуживания клиентов (ценовая политика, скидки, сервис). Предложения и  рекомендации по внедрению новых  методов торговли и сбыта. Рекомендации  по расстановке и выкладке ассортимента товаров на торговых точек. Предложения по формированию товарных запасов, долгосрочных и краткосрочных планов по сбыту. Рекомендации  по формированию сбытовой стратегии (приоритеты, направления, формы).