Виды оптовой торговли. Принципы построения организационных структур в оптовой торговле

Вариант № 6.

 

1. Виды оптовой торговли. Принципы построения организационных  структур в оптовой торговле. Виды оптовых посредников и  их характеристика.

 

Оптовая торговля - торговля партиями товара. Чаще всего, товар, покупаемый у оптового продавца, предназначен для последующей перепродажи. Но также нередко покупателями выступают крупные потребители товара. Оптовая торговля является посредником между производителем и розничной торговлей. Участвует в ускорении товародвижения, синхронизации производства и потребления. Другими словами: оптовая торговля - это торговля между организациями, организациями и предпринимателями, предпринимателями и предпринимателями. То есть это торговля, когда товар продается не для конечного пользования, а для нужд бизнеса (для перепродажи или для использования в производстве). Оптовая торговля осуществляется через: оптовые базы, склады, мелкооптовые предприятия.

Оптовая торговля принимает активное участие практически во всех сферах расширенного общественного воспроизводства, что обуславливает наличие нескольких ее функциональных видов. В условиях плановой экономики эта под отрасль включала только два вида: торговлю продовольственными товарами и торговлю непродовольственными товарами, тогда как параллельно существовали материально-техническое снабжение и заготовка сельхозпродукции, которые обеспечивали оптовое распределение и перераспределение продукции, сырья, материалов производственного назначения и не переработанного аграрной продукции.

В рыночных условиях все объекты торговой деятельности стали равноценными товарами, а под отрасль оптовой торговли включила в себя следующие основные виды:

- торговля средствами производства и предметами труда;

-торговля не переработанной сельскохозяйственной продукцией;

-торговля продовольственными товарами;

-торговля непродовольственными товарами;

-торговля транспортными средствами;

-торговля услугами. 
В зависимости от классификации оптовая торговля бывает следующих видов:

1.По широте ассортимента:

  •   ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований);

  •   ассортимент ограниченный (< 1000 наименований);

  •   ассортимент узкий (< 200 наименований);

  •   ассортимент специализированный.

2. По способу доставки:

  •   доставка своим транспортом;

  •   продажа со склада (самовывоз).

3. По степени кооперации:

  •   горизонтальная кооперация  для совместных закупок и организации  оптовых рынков;

  • вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей.

4. По отношению к системе сбыта:

  • эксклюзивная система  сбыта (производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга);

  • селективная система сбыта (дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями);

  • интенсивная система сбыта (работа одновременно со всеми посредниками).

  5. По размеру оборота:

  •   крупные оптовики;

  •   средние оптовики;

  •   мелкие оптовики.

6.  С точки зрения организации оптовой торговли существует три общих категории:

  •   оптовая торговля производителей;

  •   оптовая торговля предприятий-посредников;

  •   оптовая торговля, осуществляемая  агентами и брокерами.

Под организационной структурой управления понимается состав, взаимодействие, соподчиненность, а так же распределение работы по подразделениям и управленческим органам, между которыми формируются определенные отношения, связанные с реализацией властных полномочий, потоков распоряжений и информации.

Схема организационных структур предприятий оптовой торговли являются графическими представлениями, определяющими центральный орган управления со всеми подчиненными ему уровнями. В организационных схемах отдельные элементы получают свои названия. В них определяются работники способные обеспечить управление тем или иным участком деятельности организации. Различают следующие типы организационных структур: линейный; линейно-штатный; линейно-штатно-функциональный.

Организационная структура представляет собой пирамиду, где нижние уровни менеджеров подотчетны верхним уровням. Следует отметить, что с недавних пор у крупных торговых организаций появилась тенденция к организации своей структуры не по традиционному функциональному признаку (маркетинг, финансы, снабжение, производство, сбыт и т.д.), а по линиям товаров, каждая из которых группируется вокруг реализации определенного типа товаров и включает в себя необходимые функциональные службы. Эта тенденция обособила понятие сегмента бизнеса, как части торговой организации, работающей на внешнего потребителя или представляющей относительно самостоятельное направление, применительно к которому могут быть отделены от организации в целом активы, результаты операций по основной и прочей деятельности в целях финансовой отчетности.

Основными принципами построения организационных структур являются:

-охват всей управленческой деятельности;

способность реагировать на изменяющиеся ситуации;

-минимальное число уровней и звеньев;

-минимальные затраты времени на принятие решений и их прохождение от высшего руководителя к непосредственному исполнителю;

-сочетание централизации и децентрализации функций управления;

-соблюдение оптимальной численности, управляемости, времени и обслуживания;

-соотношение численности руководящих работников, специалистов и технических исполнителей;

-равномерность нагрузок на каждое звено и уровень управления;

Экономичность аппарата управления. Обязательно следует учитывать, что на организационную структуру оказывают влияние цели, принципы, методы и функции управления.

Реализация продукции в большинстве случаев проводится через посредников, каждый из которых формирует соответствующий канал распределения. С помощью посредников, возможно, сократить количество прямых контактов производителей с потребителями продукции

В качестве посредников могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы, биржевые структуры, торговые дома и др.

Всех оптовиков посредников можно разбить на четыре группы:  
ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома.

Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.  
ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.  
ОПТОВИКИ СМЕШАННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.  
ОПТОВИКИ НЕШИРОКОГО НАСЫЩЕННОГО АССОРТИМЕНТА занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой.  
УЗКОСПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора. 
Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают изделия преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги: хранение товарных запасов; кредитование и доставка товаров.  
Кроме того, эти дистрибьюторы могут заниматься также широкой товарной номенклатурой (в этом случае их часто называют снабженческими домами) , смешанным или специализированным ассортиментом товаров. Дистрибьюторы товаров промышленного назначения могут заниматься следующими товарами: материалами для технического обслуживания, ремонта, эксплуатации; деталями основного оборудования - подшипниками, редукторами для двигателей и т.д.

ОПТОВИКИ С ОГРАНИЧЕННЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки товара, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. ОПТОВИК - КОММИВОЯЖЕР не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.  
ОПТОВИК - ОРГАНИЗАТОР работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.  
ОПТОВИКИ - КОНСИГНАНТЫ обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик- консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик - консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутри магазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги: доставку товаров; установку стеллажей для размещения товаров; поддержание товарно-материальных запасов; финансирование.  
Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием сбыта, так как имеют дело с множеством широко рекламируемых марочных товаров.  
ОПТОВИК - ПОСЫЛТОРГОВЕЦ занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные изделия, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы розницы, промышленного производства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.  
БРОКЕРЫ И АГЕНТЫ отличаются от оптовиков-купцов по следующим показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют ограниченное число функций. Их основная функция - содействие купли-продажи. За свои услуги они получают комиссионное вознаграждение от двух до шести процентов продажной цены товара; они обычно специализируются либо по типу предлагаемого товарного ассортимента, либо по типу обслуживаемых ими клиентов.  
БРОКЕРЫ. Их основная функция - свести покупателя с продавцами и помочь им договориться. Брокеру платит тот, кто его привлек. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Наиболее типичные примеры: брокеры по операциям с пищевыми продуктами, недвижимостью, страховые брокеры, брокеры по операциям с ценными бумагами.  
АГЕНТЫ. Агент представляет покупателя или продавца на более долговременной основе. Существует несколько видов агентов.  
ОПТОВИКИ - КОМИССИОНЕРЫ - это агенты, вступающие в физическое владение товарами и самостоятельно заключающие сделку на их продажу. Они не работают на основе долговременных соглашений. К их услугам чаще всего прибегают фирмы, которые не хотят заниматься сбытом. Оптовик-комиссионер приезжает на грузовике с товаром на центральный рынок, продает партию товаров по наиболее благоприятной цене, вычитает из выручки свои комиссионные и издержки, а оставшуюся сумму передает производителю.  
ОПТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ ПРОИЗВОДИТЕЛЕЙ - это третья основная разновидность оптовой торговли, которая состоит из операций, осуществляемых продавцами и покупателями самостоятельно, без привлечения оптовых торговцев.  
СБЫТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ И КОНТОРЫ. Производители организуют сбытовые отделения и конторы, чтобы держать под более жестким контролем деятельность по управлению товарными запасами, сбыту и стимулированию.  
СБЫТОВЫЕ ОТДЕЛЕНИЯ хранят товарные запасы и встречаются в лесной промышленности, в производстве автомотооборудования и деталей машин.  
СБЫТОВЫЕ КОНТОРЫ не хранят товарных запасов и встречаются в сфере производства текстильных и галантерейных товаров.  
ЗАКУПОЧНЫЕ КОНТОРЫ. Многие розничные торговцы содержат в основных рыночных центрах собственные закупочные конторы, выполняющие функции, аналогичные брокерам, но являющиеся структурным подразделением организации покупателя.  
РАЗНЫЕ СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ОПТОВИКИ. В ряде отраслей экономики имеются собственные специализированные оптовые организации.  

2. Персонал как важный  ресурс торгового маркетинга.

 

Важнейшим ресурсом любой организации является коллектив людей, посредством которых осуществляется хозяйственная деятельность. Утверждение, которое гласит, что персонал, работающий на предприятии, представляет собой главную ценность - это основное в управлении любым предприятием.

В данный момент ситуация на рынке характеризуется сильной конкуренцией. Опытные руководители используют любые возможности для повышения конкурентоспособности организации. Они понимают, что успех бизнеса торговых предприятий в немалой степени зависит от профессионализма торгового персонала. Ведь именно от результатов их работы зависит прибыль и достижение целей компании. Очень важно, чтобы торговый персонал имел не только профессиональные знания, но и развитые навыки, умения и личные качества, которые способствуют успешной деятельности. Поэтому можно с уверенностью утверждать, что персонал - это важный ресурс торгового маркетинга. Достижение целей торговой организации и успешное решение поставленных задач возможно лишь при грамотном управлении персоналом данной организации, при использовании системного подхода, применении современных достижений науки и техники.

 В торговом маркетинге существует  такое понятие как маркетинг персонала (personal marketing) – вид управленческой деятельности, направленный на определение и удовлетворение потребности организации в персонале. Основными предпосылками маркетинга персонала следует считать организационную структуру управления, состояние кадрового потенциала организации, наличие вакансий в штатном расписании, фирменный стиль управления. Технология управления персоналом также предполагает организацию найма, отбора, приема персонала, его деловую оценку, профориентацию и адаптацию, обучение, управление его деловой карьерой и служебно-профессиональным продвижением, мотивацию и организацию труда, управление конфликтами и стрессами, обеспечение социального развития организации, высвобождение персонала и др. Сюда же следует отнести вопросы взаимодействия руководителей организации с профсоюзами и службами занятости, управления безопасности персонала. Организация в данном случае выступает в роли "охотника", который ищет не только клиентов для сбыта продукции, но и рабочую силу для ее производства. В основе концепции маркетинга персонала лежат принципы ясности цели, решительности действий и терпимости к результату. Оценка эффективности персонал-маркетинга может проводиться на основании исследовании степени достижения целей системы управления персоналом.

Маркетинговую деятельность в области персонала можно изобразить в следующем виде: