Класифікація торгових точок

Класифікація торгових точок

Розподіл торгових точок  по видах не є простою темою, як може здатися з першого погляду. Адже практично в кожній компанії застосовуються власні підходи до визначення яка торгова точка до якого типу відноситься і часто різняться самі критерії. Підходи до роботи з різними типами торгових точок серйозно розрізняються.

Отже, почнемо з найбільш поширеної класифікації по розміру  і принципам роботи, яка описує всі основні види торгових точок, з якими стикається в роботі торговий представник.

1. Гіпермаркети

Великі магазини самообслуговування з площею торгового залу понад 1000 кв.м. і асортиментом до 80000 найменувань. Гіпермаркети розташовуються на великих трасах, мають автостоянку. Основний принцип роботи - всі покупки в одному кроці. Стандартний покупець відвідує гіпермаркет не частіше одного разу на тиждень, однак наповнюваність його візка часто обмежена тільки можливостями гаманця. Тут клієнта на кожному кроці підстерігають вправні пастки і в результаті половина і вище покупок заздалегідь не плануються і є наслідком психологічного імпульсу. Гіпермаркети поєднують політику низьких цін на найбільш ходові та сезонні товари, при цілком стандартною націнці на інші. Дуже часто в даних магазинах реалізується продукція власного виробництва.

Адміністрація гіпермаркетів воліє мати справу з виробниками, вимагаючи з них значні знижки. Поставки здійснюються відповідно до асортиментної матрицею, кожна позиція якої додатково оплачується. Продажі в основному здійснюються на власному обладнанні. Менеджери гіпермаркетів займають досить жорстку позицію при переговорах, що, кажучи чесно, виправдано, адже вони дійсно гарантують значний обсяг продажів.

2. Супермаркети

Магазини самообслуговування з торговою площею від 300 до 3000 кв.м. Супермаркети зазвичай розташовуються в спальних районах або зонах з великим трафіком (наприклад, біля станцій метро). У класичних супермаркетах присутній широкий асортимент продуктів харчування, напоїв, побутової хімії та товарів для дому, проте бувають і спеціалізуються на продажу непродовольчих товарів. Якщо в магазині встановлена ​​висока націнка, то вона компенсується політикою постійних знижок, що стимулюють покупців до відвідування. Дана категорія торгових точок має більше двох кас для розрахунків з покупцями.

Поставка продукції в  супермаркети здійснюється як виробниками, так і офіційними дистриб'юторами. Як правило, існує оплачувана асортиментна матриця. У супермаркетах від постачальників часто вимагають значних знижок і відстрочок оплати, але при переговорах можуть проявляти гнучкість.

3. Універсами

Торгова площа не менше 300 кв. м. Магазини традиційної форми  обслуговування покупців, через прилавок. Зазвичай розташовані у спальних районах. Продажі ведуться по секціях, з окремими асортиментними групами: напої, бакалія і т.д. Спеціалізуються як на продуктах харчування, так і на господарських товарах. Часто зустрічаються універсами змішаного типу з переважанням продуктів в товарообігу. Ціноутворення нерегульоване (але дуже низьке на хліб і молоко). Розрахунки можуть вестися через каси, розташовані безпосередньо в секціях або загальну касу, але товар опиняється в руках у покупців тільки в момент оплати.

Наповнення універсамів товарами досить хаотично. Тут продають практично будь-яку продукцію, яка може здатися перспективною з точки зору обороту і вхідної ціни. При цьому універсами підтримують широкий асортимент товарів, що відкриває великі можливості для торгових представників.

4. Традиційні магазини

Найпоширеніша категорія  торгових точок. Мають невелику площу (від 50 до 300 кв.м.) Часто позначаються як магазини на розі. В основному  це продовольчі магазини, але не рідкісні і господарські. Обслуговування покупців ведеться через прилавок, хоча іноді зустрічається і варіант самообслуговування (мінімаркет). Націнка висока. Поставки, як правило, здійснюються дистриб'юторами, але часто товар закуповується самостійно на торгових базах і ринку. Зазвичай мають негативну кредитну історію, тому платять при доставці. У силу обмежених обігових коштів і торгових площ адміністрація традиційних магазинів співпрацює з обмеженою кількістю постачальників. При цьому саме тут відкриваються найширші можливості для експериментів з асортиментом і розміщення обладнання.

5. Павільйони

Невеликі торгові точки  площею до 20 кв.м. Продажі ведуться через  прилавок і як варіант через вікно. Мають обмежений асортимент, в основному швидко змінний продукція підвищеного попиту і відомих марок. Павільйони можуть мати продовольчу і непродовольчу спеціалізацію.

6. Кіоски

Торгові точки без торгового залу, з невеликою площею. Продажі ведуться тільки через вікно. Основна частка товарообігу припадає на імпульсні товари, сигарети і напої. Можуть мати спеціалізацію: продовольчі, непродовольчі, змішаного типу, фахівці (газетні, тютюнові). Закупівлі товару в основному виробляються самостійно на ринках та базах. Мерчендайзинг слабкий.

В джерелі [3] надається класифікація дещо з іншого боку. В цілому, при класифікації торгівельних приміщень повинні враховуватися наступні параметри:

· Місце розташування об'єкта;

· Зона дії, радіус доступності;

· Товарна спеціалізація;

· Основний споживач;

· Інфраструктура та сервіс;

· Паркінг;

· Управління будівлею, охорона.

За цими ознаками можна  виділити наступні класи торгових приміщень:

1) Торгові комплекси, торгово-розважальні комплекси, торгові центри, мегамолли, гіпермолли;

2) Торгові центри, гіпермаркети;

3) Супермаркети і універсами;

4) Салони, меблеві центри, техноцентр;

5) Універмаги, гастрономи, промтоварні магазини;

6) Павільйони, кіоски;

7) Бутіки.

Що стосується торгових центрів, то для них основними характеристиками є місце розташування, навколишня інфраструктура, а також формат об'єкту (внутрішня складова). Торговий центр, розташований в міському середовищі, знаходиться в хороших умовах вже тому, що відвідувачі можуть швидко дійти або доїхати до нього. Однак, в центрах міст стоїть завдання вписатися в існуючі умови, вирішити проблему з паркуванням. Часто зустрічаються  обмеження за розміром торгової площі: буває неможливо розмістити в  центрі великий об'єкт, який за площею буде забезпечувати тяжіння на рівні  міста або регіону, або торгівельна  площа буде недостатня для перспективних  форматів роздрібних торгових мереж.

По фізичних характеристиках  центри поділяються на відкриті і  закриті, однорівневі та багаторівневі.

За типом планування - залежно від характеру і розташування основних торгових галерей та розміщення великих орендарів основними  планувальними схемами торгових центрів є:

· Лінійне планування має  на увазі спільне використання єдиної зони благоустрою кількома торговими  об'єктами, що примикають один до одного або знаходяться безпосередньо  поруч.

· Кластерний центр - торговий квартал, що включає декілька окремих  будівель, об'єднаних вулицями або  пішохідними тротуарами.

· Г-подібне планування, зазвичай з 2-ма або 3-ма основними, великими орендарями.

· П-образне планування.

· Комплекс з внутрішнім розкриттям: компактне за формою

будівля, в якій основний рух здійснюється з одного

центрального молу, з одним  або кількома рівнями.

· Пасаж.

З точки зору формату обслуговування споживачів в джерелі [1] представлена така класифікація:

1) прилавочних торгові  точки

Універмаги, павільйони, традиційні магазини та кіоски. Викладення товарів здійснюється на вітрині, до якої покупець не має доступу. Продажі ведуться через касу у відділі або через загальну касу магазину. Подібний формат у великих містах вимирає з ряду причин: по-перше, багато покупців звикли вибирати, а цього вони позбавлені в прилавочних магазинах, по-друге, подібні торговельні точки асоціюються з низькою якістю обслуговування і товарів (що часто справедливо!); В- третє, через високі ціни (постачальники зазвичай отримують найбільший прибуток від роботи саме з даним форматом. До цього додається необхідність утримання персоналу та сім'ї власника, що накладається на скромний оборот і в результаті ми отримуємо гігантську націнку до 50% на окремі позиції); по-четверте, у зв'язку з природними процесами старіння зменшується частка населення, якої тут психологічно комфортно купувати. Однак прилавкові торгові точки мають важливу перевагу як надають можливість швидкої покупки, що наочно демонструють процвітаючі кіоски біля станцій метро і це їх ресурс для виживання.

2) Магазини самообслуговування

Гіпермаркети, супермаркети, мінімаркети, cash & carry). Робота подібних торгових точок грунтується на принципі вільного вибору і доступу до товарів (за винятком декількох груп продукції). Продажі ведуться через касові вузли. Істотна частина покупок в магазинах самообслуговування незаплановані, що вимагає від власників наявності широкого товарного асортименту і, отже, великих площ і оборотних коштів, що приводить до широкого поширення мережевих супермаркетів.

Класифікацію за ціновою  політикою торгових точок найкраще представлено в джерелі [5]: 

А) Дискаунтери - торгові  точки, що позиціонують себе як магазини економ-класу, і відрізняються низькою торговою націнкою (не більше 20% або, за умови великих знижок від постачальників менше середньої по регіону), простотою оформлення торгового залу (економія на обладнанні, примітивна викладка ) і обмеженим асортиментом.

Дискаунтери в свою чергу бувають двох видів: жорсткий і м'який.  

Жорсткий дискаунтер має  невелику для супермаркету площа (в середньому 800 кв.м.), асортимент не більше 1000 позицій, значну частину яких складають товари, купуються регулярно, мінімальне оформлення, викладка здійснюється на палетах і часто в транспортній упаковці. 

М'який дискаунтер. Основний недолік магазинів попереднього типу це не надто привабливий імідж: тіснота, черги на касах, маленький  вибір товару і як наслідок їх не відвідує самий бажаний і масовий покупець, з доходом наближається до середнього і вище. Однак ця група населення також бажає економити і м'які дискаунтери підносять себе як магазини для людей, які не люблять переплачувати. Тут вже більш широкий асортимент (до 2000 позицій), не розкішний, але цілком пристойний зал, в якому можна зустріти і живих співробітників.

Окремий і рідко зустрічається тип дискаунтера - вбивця категорії. Торгові точки, що відносяться до нього, як правило, мають обмежений асортимент товарів з надзвичайно низькою націнкою, тому одночасно з появою вбивці продажу відповідної продукції в навколишніх магазинах і кіосків практично припиняються. 

Б) Діяльність мас-маркетів грунтується на принципі: якісні товари за розумними цінами. До них відносяться  більшість існуючих супермаркетів.  

В) Преміум. У даному сегменті знаходяться торгові точки, що продають, за заявами, виключно високоякісну, ексклюзивну і дорогу продукцію, що, втім, не заважає встановлювати величезну націнку і на звичайні товари. Вони позиціонуються як магазини для заможних людей і розташовані на престижних вулицях і в дорогих районах. Найпоширеніші види - супермаркети і бутіки.  

Відразу обмовлюся, що дана класифікація застосовна лише до великим і мережевим торговим точкам. У традиційній роздробі ціноутворення не системне, з високою націнкою. Виняток становлять лише торгові точки, що позиціонуються як оптові. 

Ще одна класифікація враховує спеціалізацію торговельної точки. У цьому випадку вона може бути як універсальною, тобто продає широкий асортимент товарів, так і фахівцем, обмежується вузькими асортиментними рамками (фахівцем може бути класична булочна, тютюновий кіоск, винний бутік, ковбасна лавка).

Нарешті, остання класифікація ділить торгові точки по каналах збуту. 

1. Мережева (організована) роздріб.  Торгові точки мереж мають  характерні ознаки:

• централізоване управління, здійснюване з офісу мережі;

• низький рівень повноважень адміністрації торгової точки (до них відносяться - формування поточних замовлень і підтримку внутрішньої торговельної дисципліни);

• централізоване постачання (єдиний контракт з постачальником або поставки з розподільчого центру мережі);

• загальна асортиментна матриця  і мінімум, схожі розміщення товару на полицях і цінова політика;

• єдиний дизайн, впізнаваність  торгових точок мережі;

• регламентовані, довготривалі і партнерські відносини з  постачальниками і виробниками;

До мереж відносять  підприємства торгівлі, які об'єднують не менше трьох торгових точок (хоча в різних компаніях різний підхід).

Ні формат магазинів, ні приналежність  одній юридичній особі, ні загальна вивіска не є характерними ознаками мережі. Багато хто з мереж складаються  з торгових точок, абсолютно розрізняються  за типом: від магазинчиків з однією касою, до гіпермаркетів. Іноді торгові  точки мережі мають різні назви. Нарешті, при франчайзинг магазини мережі можуть належати кільком десяткам господарів.  

2. До незалежної роздробі  відносяться торгові точки всіх типів, від кіосків до супермаркетів, що не володіють перерахованими вище ознаками.  

3. Оптові торгові точки  (англійська назва - wholesale). Працюють із звичайним покупцем, а не тільки з юридичними особами (як це роблять дистриб'ютори). Реалізують дрібнооптові партії продукції (зазвичай від упаковки) за нижчою, ніж роздрібна ціною. Можуть мати різні формати, асортимент і спеціалізацію (cash & carry, оптовий кіоск на ринку, оптова база). При виборі джерела поставок керуються мінімальної вхідний ціною[1].

 

 

 

 

Література:

1. Михаил Горностаев, Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»
2. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. – СПб: Издательский дом «Нева», 2003. – 224с.
3. http://www.socmart.com.ua/articles/read/4041/
4. http://astor-ua.com.ua/content/view/515
5. http://marketproject.ru/articles/40-klassifikaciya-torgovyh-tochek