Лестница конкурентных продаж

К третьему этапу  переговоров необходимо переходить лишь тогда, когда предыдущие стадии отработаны, и клиент попросил вас о дальнейших шагах на пути к сделке. Но не спешите радоваться, что сделка практически в вашем кармане! Конкуренты не дремлют, и после того, как вы, довольный, уйдете готовить свое коммерческое предложение, представитель конкурента обязательно появится в офисе вашего клиента, и будет активно влиять на него с тем, чтобы склонить его отказаться от работы с вами. Поэтому именно сейчас самое время устранить конкурентов! Ключевым моментом на третьем этапе является так называемое «увольнение» конкурента, и вы во взаимодействии с клиентом должны провести репетицию этого увольнения. И только после «увольнения конкурента» возможна дальнейшая деятельность по развитию продажи и упрочению отношений с клиентом.

Итак, мы рассмотрели  наиболее популярные модели продаж. Однако  существуют ли факторы, которые влияют на успешность применения той или иной  модели? Автор предлагает следующую матрицу, позволяющий продавцу выбрать технику продажи в зависимости от таких факторов, как наличие конкуренции и тип продажи (см. рис. 1) 

Обычная «лестница  продаж» используется в случае простых  продаж на низкоконкурентном рынке. В случае сложных продаж при отсутствии конкурентов (а это может быть ситуация вывода принципиально нового продукта на рынок) наиболее эффективна модель продаж по методу СПИН. В этом случае основной вектор продажи направлен на формирование потребности у потенциального клиента. Если на рынке существует сильная конкуренция, а предлагаемый продукт или услуга также являются сложными, то основной вектор продаж направлен на конкурентов, и необходимо использовать технологию продаж по методу КЛИН.

Кликните по рисунку, что бы посмотреть лестницу продаж в полном размере

С целью развития навыков продаж в условиях конкурентного окружения  традиционная «лестница продаж» должна быть доработана с учетом особенностей продаж на конкурентном рынке. Такая модель, которая может быть названа «лестницей конкурентных продаж», представлена на рис. 2. 
Лестница конкурентных продаж отличается от обычной «лестницы продаж» тем, что она рассматривает продажи как процесс, в котором участвуют не две– продавец и покупатель, а три заинтересованные стороны: продавец, покупатель, конкурент. Задача «лестницы конкурентных продаж» заключается в том, чтобы предоставить продавцам инструменты для того, чтобы управлять взаимоотношениями клиента и конкурента.

Использование «лестницы конкурентных продаж»  позволит торговому персоналу:

1. Быть подготовленным к продажам в конкурентном окружении;
2. Преодолевать сопротивление контакту, выражаемое фразой «У нас уже есть поставщик» или «Мы уже работаем с компанией ААА».
3. Отвечать на вопросы клиентов о конкурентах, например, на вопрос  «Что вы можете сказать о компании ССС»
4. Аргументировать выгоды своего предложения по сравнению с предложением конкурентов;
5. Рассматривать различные возражения как возражения, вызванные наличием конкурентов, и преодолевать эти возражения.

Обратите внимание что «лестница конкурентных продаж»  более крутая. Это значит, что  подъем по ней является более трудным! Но в то же время неожиданных сюрпризов и непреодолимых препятствий в этом случае становится меньше, что позволяет более уверенно идти к завершению сделки.