Маркетинговая стратегия развития предприятия

 

На выбор стратегии развития фирмы оказывают влияние: интересы и отношение высшего руководства играют очень большую роль в выборе стратегии развития фирмы; финансовые ресурсы фирмы; квалификация работников; степень зависимости от внешней среды; временной фактор.

Оценка выбранной стратегии. Оценка выбранной стратегии в основном осуществляется в виде анализа правильности и достаточности учета при выборе стратегии основных факторов, определяющих возможности осуществления стратегии. Процедура оценки выбранной стратегии, в конечном счете подчинена одному: приведет ли выбранная стратегия к достижению фирмой своих целей. И это является основным критерием оценки выбранной стратегии.

 

 

 

 

 

3. Место маркетинга в управлении компанией

Маркетинг как бизнес-процесс 

Если посмотреть на организацию  с точки зрения выполняемых в  организации работ, т.е. в качестве объекта управления рассматривать  процессы (горизонтальный взгляд), то можно  определить влияние маркетинга на все  выполняемые в организации основные функции.

Данный взгляд на маркетинг в  наибольшей степени соответствует  представлению о маркетинге как  о философии бизнеса. Данное представление  о маркетинге подразумевает, что  все, что делается в организации, направлено на достижение одной цели - удовлетворение потребностей клиентов. Ориентация всей компании на потребности  клиентов - ключевой момент, свидетельствующий  о том, что в компании реализована  идеология маркетинга.

Отличие и связь маркетинговой  и сбытовой стратегии 

Что такое сбытовая стратегия

Сбытовая стратегия (стратегия  продаж) - это совокупность долгосрочных решений относительно способов доведения  до клиентов продукции (услуг) компании за счет использования внутренней инфраструктуры организации и внешней инфраструктуры рынка.

Стратегия продаж определяет следующие  параметры:

• каналы сбыта или часть политики распределения (например, общая и частные схемы работы по каналам сбыта, критерии отбора и выбор дистрибьюторов);
• методы продаж (например, активные личные продажи, пассивные продажи, электронные продажи);
• складскую политику (например, свой склад, арендуемый склад, склад дилера, без склада);
• политику запасов (среднемесячный запас продукции на складе, запасы продукции в точке продаж);
• транспортную логистику (свой транспорт, арендуемый транспорт, транспорт посредника, транспорт клиента)*.

Связь маркетинга и сбыта 

Организация, ориентированная, прежде всего, на сбыт - это промежуточная  стадия между организацией, ориентированной  на производство, и организацией, ориентированной  на клиента. Наиболее часто встречающиеся в формальные признаки организации, ориентированной на сбыт:

• относительно большая численность службы сбыта;
• коммерческий директор (руководитель службы сбыта) - один из наиболее влиятельных людей в организации, как правило, второй Руководитель;
• относительно большие расходы на рекламу по сравнению с вложениями в исследования рынков и разработку новых продуктов (услуг);
• разработка новых названий и упаковки продуктов производится собственными силами (отсутствие практики работы с рекламными агентствами);
• в организации никто, кроме сотрудников службы сбыта, не стимулируется к тому, чтобы способствовать увеличению продаж.

Иногда для ориентированных  на сбыт организаций характерен низкий уровень сопутствующего сервиса  и гарантийного обслуживания (наследие ориентации на производство).

Часто ориентацию на сбыт принимают  за ориентацию на клиента, но это не так. При этом концепция маркетинга не отрицает необходимости коммерческих усилий для продажи продуктов (услуг), а определяет их лишь как один из факторов успеха компании на рынке.

Функция продаж в организации, несмотря на ее большое значение, должна быть подчинена маркетинговой функции: в общем случае маркетинг должен ставить цели для сбыта. Следовательно, маркетинговая стратегия также  должна являться определяющей для сбытовой стратегии.

Упрощенно можно сказать, что маркетинговая  стратегия отвечает на вопрос о том, "кому", "что" и "где" организация будет продавать, а стратегия продаж отвечает на вопрос о том, "как" (и "где") продавать.

Каналы сбыта могут быть определены как в маркетинговой стратегии, так и/или в сбытовой стратегии. При этом в маркетинговой стратегии  в части ответа на вопрос "где  продавать" должны быть определены географически места сбыта, а  также может быть определена принципиальная схема выбора каналов сбыта.

Конфликт маркетинга и  сбыта 

При совмещении в рамках одного подразделения (службы) маркетинга и сбыта - функция  продаж, как правило, отодвигает или  поглощает функцию маркетинга. Для  эффективной реализации функции  маркетинга, желательно, чтобы управление ею осуществлялось независимо от управления непосредственно продажами.

Весьма часто можно столкнуться  с тем, что, когда у компании снижается  доля на рынке (или даже падают обороты), на требование увеличения объема продаж служба сбыта отвечает: "больше рекламы - больше продаж", "меньше рекламы - меньше продаж". При этом часто  в качестве аргумента приводятся в пример конкуренты, которые увеличивают  рекламную активность, но конкретных цифр при этом обычно не приводится. Результатом таких требований, как правило, является увеличение рекламных бюджетов, вплоть до получения операционного убытка деятельности.

 

 

Заключение

Результатом курсовой работы является выявление  наиболее приемлемых маркетинговых  стратегий для данной организации, таких как:

• развитие торговой сети
• развитие торговли и предоставления услуг
• ассортиментная стратегия

Для эффективной  реализации вышеуказанных стратегий  необходимо придерживаться следующего комплекса мероприятий:

• реклама;
• стимулирование сбыта;
• "паблисити";
• персональные продажи.

В данной курсовой работе предполагается, что после внедрения предложенных маркетинговых стратегий результаты деятельности организации улучшатся. Планируется, что постепенно фирма  будет наиболее конкурентоспособной, будет получать больше прибыли, увеличит клиентскую базу.

При внедрении данных маркетинговых  стратегий фирма сможет достичь  своих целей: увеличить темпы  роста прибыли, повысить реализуемых  товаров, расширить сегмент рынка  и стать более узнаваемой на рынке  Оренбургской области.

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. Издательство "ПИТЕР",

1999 г.

2. Армстронг М. Основы менеджмента - Ростов-на-Дону: Феникс, 1998
3. Виссема Х. Стратегический менеджмент и предпринимательство: 2000 г.
4. Голубков Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков – М.: Издательство "Финпресс", 1999 г.
5. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования учеб. пособие / В.С. Ефремов - М.: Издательство "Финпресс", 1998 г.
6. Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: теория и практика / А.Т. Зуб. - М.: Аспект ПРЕСС, 2002 г.
7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер – СПб.: "ПИТЕР", 2001 г.
8. Ламбен Ж-Ж. Cтратегический маркетинг / Ж-Ж. Ламбен – СПб: Наука, 1996 г.
9. Мескон М.Х. Основы менеджмента / М.Х. Мескон, М. Альберт, Ф. Хедоури - М.: "Дело", 1993 г.
10. Похабов В.И. Основы маркетинга / В.И. Похабов, В.В. Тарелко: - Минск: "Вышейшая школа", 2001 г.
11. Ковалев М.Н. Стратегический маркетинг. - М.: Тетра Системс, 2008 г.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е европ.изд.- М.; Спб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2004.