Методы продаж банковских продуктов и услуг

3. Технические проблемы.

Сложность заключается в том, что  на рынке всего несколько компаний, которые предлагают готовое программного обеспечение для Интернет-комплексов, но как правило, оно очень дорогое. Также к техническим проблемам развития Интернет-банкинга можно отнести отсутствие у значительной части населения России доступа к высокоскоростному проводному Интернету, что немаловажно в работе с системой. Государство не может обеспечить проведение Интернета на всю территорию России, что уменьшает число возможных пользователей Интернет-банкинга. Поэтому необходимо привлекать к этому процессу крупнейших Интернет-провайдеров и компаний связи.

4. Перечислите основателей и лидеров системы интернет-банкинга в России

Первым в России начал использовать Интернет-банкинг Автобанк в мае 1998 г. Тогда рынок частных вкладов имел серьезный потенциал. Затем наступил финансовый кризис. В начале 2000г. только два российских банка — "Автобанк" и "Гута Банк" предлагали полнофункциональный банковский сервис через Интернет своим частным клиентам, да несколько банков экспериментировали с интернет-версиями систем "клиент-банк" для корпоративных клиентов. Полноценный рынок банковских интернет-услуг начал формироваться в России в 2000 году, когда не единицы, а десятки банков стали развивать интерактивное банковское обслуживание через Интернет. Весной 2001г. по данным компании "Интернет Маркетинг" уже 94 российских банка (из них половина - региональные) предлагали различные формы удаленного банковского сервиса с использованием сети Интернет(услуги персонального Интернет-банкинга предоставляли 5 банков, корпоративного Интернет-банкинга - 59, услуги Интернет-трейдинга - 48.) На конец июля 2001г. 40 процентов российских банков уже предлагали интернет-банкинг. На 1 октября 2001г. в России насчитывалось уже 280 инсталляций систем интернет-банкинга. Весной 2002г. около 140 банков активно работало на рынке интернет-услуг.

Лидерами Интернет-банкинга в России являются несколько крупных  банков, которые предоставляют клиенту  комплекс услуг, а не одну только выписку  по счету. В качестве которых, как  правило, называют ОАО АКБ "Автобанк", ОАО "Альфа-банк", ЗАО "ГУТА-банк" и ОАО "Банк "МЕНАТЕП СПб". У традиционных банков с уже готовой инфраструктурой обслуживания Интернет становится еще одним каналом в построении отношений с клиентами. Большинство банков предпочитают развивать услуги интернет-банкинга, направленные исключительно на юридических лиц, считая позиционирование на клиентов – физических лиц неоправданным в настоящее время. Техническая и экономическая неграмотность, низкий достаток, и, следовательно, отсутствие потребности в каких-либо банковских услугах оказывают сдерживающие влияние на развитие интерактивного банкинга в розничном секторе.В большинстве случаев банки предоставляют через Интернет услуги по переводу средств, по оплате коммунальных платежей, абонентской платы за мобильные телефоны и т.д. Многие системы Интернет-банкинга, кроме того, позволяют приобретать ценные бумаги.

Задание 3.6

Как правило, в АКБ «Банк Москвы»  в течение месяца:

Вид услуги	Стоимость за единицу, руб.
Открывается 56 счетов до востребования	200
Сдается в аренду 37 сейфов	250
Эмитируется 48 карт	400
Заключается 21 договора на услуги интернет-банкинга	700

Для привлечения клиентов и увеличения прибыли отдел маркетинга, используя  метод пакетирования, разработал новый  банковский продукт «Престиж», который  предполагает:

1. если клиент оплатит все услуги, то получит скидку 20% от базовой цены;
2. если клиент оплатит все услуги за исключением услуги интернет-банкинга, то получит скидку 15%;
3. если клиент оплатит только открытие счета и аренду сейфа, то получит скидку 10%.

Требуется:

1. Рассчитать стоимость каждого пакета услуг в АКБ «Банк Москвы» с использованием дифференцированного метода ценообразования.

Стоимость пакета: 200 + 250 + 400 + 700 = 1550 руб.

Стоимость пакета, если клиент оплатит все  услуги: 1550 – ((200 + 250 + 400 + 700) * 20%) = 1550 – 310 = 1240 руб.

Стоимость пакета, если клиент оплатит все  услуги за исключением одной: 1550 – ((200+250+400) * 15%) = 1550 – 170 = 1380 руб.

Стоимость пакета, если клиент оплатит только две услуги: 1550 – ((200 + 250) * 10%) = 1550 – 45 = 1505 руб.

2. Определить какое количество новых банковских продуктов «Престиж» должно быть продано в банке за один месяц, чтобы достичь 15% роста рентабельности в каждом случае.

Прибыль банка за месяц: 56 * 200 + 37 * 250 + 48 * 400 + 21 * 700 = 11200 + 9250 + 19200 + 14700 = 54350 руб.

Банк  увеличил прибыль на 15%: 54350 * 15% = 8152,50 руб.

54350 + 8152,50 = 62502,50 руб.

Количество  новых банковских продуктов, которое должно быть продано в банке за месяц, чтобы достичь 15% роста рентабельности:

• если клиент оплатит все услуги: 62502,50 / 1240 = 50 пакетов
• если клиент оплатит все услуги, за исключением одной: 62502,50 / 1380 = 45пакетов
• если клиент оплатит только две услуги: 62502,5 / 1505 = 41 пакет

Задание 3.7

На  фоне возросшей конкуренции банки  стремятся привлечь и удержать клиентов различными программами. Одна из таких  программ – кобрендинговые карточные  проекты, или программы лояльности, являющиеся популярной формой построения долгосрочных отношений между банками  и клиентами.

В чем особенность таких программ? Почему они называются кобрендинговыми? Приведите известные вам примеры кобрендинговых проектов.

Среди пластиковых карт, которые банки предлагают клиентам, есть особые – кобрендинговые. Они  выпускаются банками совместно  с авиакомпаниями, торговыми компаниями и др.

Кобрендинговая  карта – это пластиковая карта, на которой есть логотип не только банка, но и какой-нибудь компании. Это не просто карточки, украшенные логотипами платёжной системы, банка и компании-партнёра. Их владельцам партнёры предоставляют существенные скидки или иное вознаграждение. Совместные пластиковые карты могут быть с торговыми компаниями, операторами сотовой связи или авиакомпаниями. В этом у них отличие от обычных банковских карт.

Преимущества  при использовании таких карт – это наличие дополнительных услуг, предоставляемых партнёрами банка держателю карты – бонусы, скидки на товары и услуги, подарки и другие услуги. По сути, кобрендинговый «пластик» – это симбиоз дисконтной и обычной банковской карты.

Набор операций и сервисов для кобрендинговых карт такой же как со стандартными. Банки выпускают  как кредитные, так и дебетовые  кобрендинговые карты. Последние дают возможность получать процент за хранение денег на карточном счёте.

Один из свежих примеров банковского  кобрендинга — стартовавшая 1 марта 2007 года совместная акция «Альфа-Банка» и журнала Cosmopolitan в поддержку  «первой в России женской банковской карты». Карта является мультибрендовой  и дает возможность пользоваться скидками до 15% в таких магазинах  и торговых сетях, как Ile De Beaute, «Шоколадница», «Персона Lab», Dixis и многих других. Особенность  данной карты заключается в том, что она дает возможность посещать закрытые распродажи. Примечательно, что  с предложением «женской карты» несколько  лет назад на рынок выходил  «Юниаструм Банк», однако после выпуска 4,5 тысяч карт банк потерял интерес  к данному проекту.

Задание 3.8

Используя рекомендуемую  литературу, ознакомьтесь с процессом описания банковских продуктов по схеме ОПЦ (Особенности – Преимущества – Ценности).

Установите соответствие между этапом описания банковских продуктов по схеме ОПЦ  и мероприятием проводимым на данном этапе (например: 1б, 2г и т.п.).

 

 

Этапы	Мероприятия
I этап	А) Происходит разработка классификаций банковских продуктов сотрудниками бизнес-подразделений, которые отвечают за создание, сопровождение продуктов и их продвижение на рынке. На этом же этапе осуществляется их экспертиза и корректировка службой маркетинга
II этап	Б) Лояльными  к банку клиентами проводится апробация разработанной классификации, после чего служба маркетинга ее уточняет и готовит окончательный вариант
III этап	В) Персональные менеджеры проводят экспертизу и  дают свое заключение в отношении  достаточности аргументов для формирования спроса на продукт или его продажи. На основании заключения служба маркетинга совместно с бизнес-подразделением вносит дополнения в классификацию
IV этап	Г) Составляется перечень банковских продуктов, которые  выделены в маркетинговом плане  как приоритетные
V этап	Д) Проводится обучение сотрудников бизнес-подразделений  сущности и методам описания по схеме  ОПЦ

 

Ответ: I – Г; II – Д; III – А; IV – В; V – Б.

Задание 3.9

Используя рекомендуемые источники, укажите  в таблице задачи и функции  персонального менеджера.

Задачи

Функции

оперативное удовлетворение запросов и потребностей клиентов; организация постоянного взаимодействия банка с клиентами; поддерживание регулярных контактов с клиентами; предоставление информационных и консультационных услуг; разработка и внедрение индивидуальных условий обслуживания клиентов; оказание дополнительных услуг, доведение до клиентов новой информации.

обеспечение организации централизованного повседневного взаимодействия клиента с банком по традиционным вопросам банковского обслуживания;  обеспечение взаимодействия клиента с банком по вопросам разработки и внедрения индивидуальных банковских продуктов;  оценка бизнес-проектов клиента и анализ участия банка в их реализации;  структурирование сделок и разработка индивидуальных форм обслуживания клиента с привлечением при необходимости холдинговых компаний;  разработка юридической, экономической и финансовой базы для внедрения банковских продуктов, в том числе нетиповых;  предоставление широкого круга информационных и консультационных услуг (и том числе но финансовым вопросам) с привлечением профильных специалистов банка.