Организация сбыта продукции

Организация сбыта продукции – финальный и самый важный этап деятельности любой организации в сфере производства. Осуществляя расчеты по открытию или развитию производства, сначала изучают рынок сбыта продукции. Исходя из этой информации, определяют стратегию, тактику, составляют бизнес-план.  
 
С целью организация сбыта готовой продукции проводят изучение потребительского спроса. Для этого, анализируют целевую аудиторию, уровень ее дохода, традиционные предпочтения, сезонные колебания спроса, предложения конкурентов и тому подобное.  
 
Чем конкурентоспособнее цена, тем шире рынок сбыта продукции. На себестоимость продукции не последнее влияние оказывают транспортные издержки, наличие, расположение и оборудованность складских помещений, предоставляемый сервис и т.д. 
 
Организация сбыта продукции основана на маркетинговых исследованиях. Изучаются ресурсы предприятия для выхода на рынок, оценивается коммерческий риск. Организация сбыта продукции, в конечном итоге, ориентирована на потребителя, для которого может представлять интерес гарантийное и постгарантийное обслуживание, доработка и предпродажная подготовка продукции.  
 
Организация сбыта продукции - это фактически реализация политики организации по продвижению своего товары на рынок. Начальной стадией является формирование условий для хранения, складирования и транспортировки готовой продукции. Но накопленные запасы необходимо реализовать и с максимальной эффективностью заполнить рынок сбыта продукции. 
 
Организация сбыта продукции является одновременно и финишным этапом и стартовым. По данным анализа работы организации, связанным с продвижением товара на рынок, определяют перспективу деятельности, ассортимент товаров. Это еще и оптимизация процесса. Когда товар к потребителю попадает по кратчайшему пути и конкурентоспособной цене.  
 
Производитель выбирает, какой вариант общения с потребителем наиболее предпочтителен. Это может быть общение напрямую, когда можно не только контролировать самостоятельно весь процесс, но и детально изучить рынок сбыта. Еще одним преимуществом является долгосрочное сотрудничество, но оно может оказаться не столь выгодным, как если бы организация сбыта готовой продукции осуществлялась при профессиональном посредничестве. В рыночной экономике очень важная быстрая окупаемость, а сосредоточение всех ключевых позиций в одном месте, в итоге снижает результативность каждой по отдельности. 
 
Организация сбыта продукции массового назначения практически всегда учитывает присутствие посредника. В зависимости от товара, его распространяют через широкую сеть посредников или определяя один - эксклюзивный вариант. Иногда выгодно использовать сочетание этих вариантов. Максимально продуктивно такое сотрудничество, когда на рынок предлагается товар, требующий специального сопроводительного обслуживания или эксклюзивный, предлагаемый только в дорогих, хорошо оборудованных магазинах. 
 
В совокупности организация сбыта продукции - это изучение клиентов и конкурентов для получения максимальности эффективности.

 

ание:Организация сбыта продукции на предприятии (Минский автомобильный завод) Дисциплина:Маркетинг Тип работы:Курсовая Сдавалась:БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Объём:45 стр. Стоимость:9 у.е. Цитата:"… Налажено производство городских и туристических автобусов на основе конструкции немецкой фирмы ""Неоплан"". По своим техническим, эксплуатационным характеристикам и технологии изготовления автобусы МАЗ являются лидерами в автобусостроении стран СНГ…. Описание:Работа содержит

 

Раздел 2. Организация реализации продукции на предприятии и способы её

                           усовершенствования.                          

Промышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве,

ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и

обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции. В

условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на

предприятиях создается служба сбыта.

Основными задачами службы сбыта являются изучение спроса и установление

тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных

каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение

доставки продукции потребителю в нужное время; контроль за ходом реализации

продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек и

ускорение оборачиваемости оборотных средств.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях,

которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями

в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную

продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем

объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации,

изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема

продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских

предпочтений.

Маркетинговые исследования составляют базу для осуществления всех элементов

деятельности предприятия в области управления сбытом.

Определим, какое место занимает управление сбытом в системе маркетинговой

службы предприятия при различных видах ее организации (по С. Маджаро) (рис.

2.1).

Организация "по функциям" означает, что и внешние рынки, и производимые

товары рассматриваются в виде некоторых однородностей, предусматривает

создание специализированных отделов, в том числе и управления сбытом. Такая

структура целесообразна в случае, если и товаров, и рынков у предприятия

немного.

Организация "по видам товаров" требует специфических условий производства,

сбыта, обслуживания в связи с множеством товаров. В ней создаются группы

работников, занимающихся "своим" товаром. Создается функциональная служба

сбыта по отношению к конкретному товару. Это гарантирует должное внимание

всем аспектам маркетинга. Однако при такой организации возможно дублирование

исследовательских и сбытовых функций, а слабые связи между группами одного

отдела могут привести к тому, что творческие находки не получат

распространения только потому, что они "чужие".

Организация "по рынкам" требует специальных знаний по обслуживанию продукцией

определенной отрасли промышленности или сегмента покупателей из разных

отраслей. В ней выделяются группы работников, занимающиеся "своей" группой

потребителей. Например, предприятие изготавливает дизели для тракторов,

автомобилей и судов. Каждая из групп потребителей этих товаров столь

специфична, что данную специфику необходимо учитывать при организации сбыта,

как и во всем объеме маркетинговых действий.

Организация "по территориям" позволяет учитывать специфику потребления

товаров в каждом из регионов, жители которых близки по демографическим и

культурным характеристикам. Она считается выгодной, когда в каждом из

выделенных регионов номенклатура товаров не очень велика, а различия между

их потребителями незначительны.

    

Маркетинг –директор Рыночные исследования: Планирование производства и маркетинга Формирование спроса и стимулирование сбыта Управление сбытом Управление сервисом	Маркетинг –директор Рыночные исследования Товар Товар Товар А Б В Планирование производства и маркетинга Товар Товар Товар А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Товар Товар Товар А Б В Управление сбытом Товар Товар Товар А Б В Управление сервисом Товар Товар Товар А Б В	Маркетинг –директор Рыночные исследования Регион Регион Регион А Б В Планирование производства и маркетинга Регион Регион Регион А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Регион Регион Регион А Б В Управление сбытом Регион Регион Регион А Б В Управление сервисом Регион Регион Регион А Б В	Маркетинг –директор Рыночные исследования Рынок Рынок Рынок А Б В Планирование производства и маркетинга Рынок Рынок Рынок А Б В Формирование спроса и стимулирование сбыта Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сбытом Рынок Рынок Рынок А Б В Управление сервисом Рынок Рынок Рынок А Б В
Организация «по функциям» (товары, рынки, регионы не выделяются)	Организация «по товарам» (рынки и регионы не выделяются)	Организация «по регионам» (товары и рынки не выделяются)	Организация «по рынкам» (товары и регионы не выделяются)

 

Рис.2.1.[4] Различные виды организации

          маркетинговой службы предприятия  и место в ней службы сбыта.         

Структура службы сбыта на предприятиях должна соответствовать стратегии

маркетинга. Она зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации

производства, территориального размещения предприятия и степени

хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей

выпускаемой продукции, в частности производственного назначения,

индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и

условий работы предприятия.

Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные

подразделения.

К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта.

Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы): заказов,

изучения спроса, плановое, товарное (оперативное), договорно-претензионное,

экспортное, рекламное, монтажа, наладки и технического обслуживания

поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи

(участки) комплектации, консервации и упаковки готовой продукции,

изготовления упаковочной тары, экспедиции и отгрузки.

Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При

централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется

непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме

отдел сбыта обособлен от складов готовой продукции (рис. 2.2).

Для каждого конкретного предприятия важно определить границы рациональной

централизации сбытовой деятельности, установить четкое взаимоотношение

службы сбыта со всеми подразделениями (службами, отделами) предприятия,

устранить дублирование функций, четко разграничить обязанности внутри самой

службы сбыта.

     Зам. директора

                                  по маркетингу                                 

           а)

отдел сбыта                                          Транспортный цех

    

 

склад готовой                                             административное

подчинение

продукции                                                   функциональное

подчинение

    

б)

в)

Зам. директора по маркетингу

Зам. директора

                                                                   по маркетингу

    

 

     отдел сбыта                Цех №1

                                    

склад готовой                                           отдел

Цех

продукции                                              сбыта

упаковки

                                                                                                                                  

и отгрузки

Цех №2

склад готовой

продукции

    

 

Цех №3

склад готовой

продукции

Рис. 2.2.[5] Централизованная (а) и

                  децентрализованные (б, в) формы отдела  сбыта.                 

Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции на основе

маркетинга включает три направления: планирование (прогнозирование),

организацию, контроль и координацию. Каждое из направлений состоит из ряда

функций, соответствующих специфике данного направления.

     Планирование сбыта включает: изучение внешних и внутренних условий;

определение целей; разработку прогнозов конъюнктуры и спроса; подготовку

прогнозов реализации товаров; составление планов поставок готовой продукции;

планирование оптимальных хозяйственных связей; выбор каналов распределения

товара; планирование дополнительных услуг, внешнеторговых операции, рекламной

деятельности; составление сметы расходов на управление сбытом и

распределением, планирование доходности.

     Организация сбыта включает: организацию сбора информации о спросе;

заключение с потребителями хозяйственных договоров на поставку продукции;

выбор форм и методов реализации продукции, способов доставки ее потребителю;

подготовку продукции к отправке потребителю; технологию товародвижения;

организацию информационно-диспетчерской службы, отчетности; организацию

торговой коммуникации, правовой и претензионной работы; организацию

стимулирования спроса и рекламной деятельности.

     Контроль и координация работы персонала службы сбыта предполагает: оценку

соответствия реализации сбытовых функций программе маркетинговых исследований;

анализ действия сбытовой службы, а также разработанных мероприятий по

координации сбытовой деятельности и повышению ее эффективности; контроль и

оценку эффективности стимулирования сбыта и рекламных мероприятий;

тактический контроль; контроль за поставками продукции, осуществлением

внешнеторговых операций, соблюдением договорных обязательств, своевременностью

оплаты счетов; корректировку производственной программы в соответствии с