Организация сбыта продукции

В условиях осуществления прямых хозяйственных связей между производителями

(поставщиками) продукции  и оптовыми предприятиями или другими потребителями

особое значение приобретает организация правовой и претензионной работы.

Данную функцию должны осуществлять высококвалифицированные юристы, владеющие

всеми нормативно-правовыми материалами, регулирующими взаимоотношения

поставщиков и покупателей.

Сбытовая деятельность предполагает наличие: торговой коммуникации

предприятия, т.е. передачу торговой информации от одного потребителя к

другим. Торговая коммуникация должна включать все формы воздействия,

обеспечивать целенаправленную передачу коммерческих сведений

заинтересованным лицам. Ее цель — передача информации о продукте по всем

каналам его продвижения для формирования благоприятного отношения к

предприятию, его производящему.

Торговая коммуникация осуществляется через:

-          демонстрацию продукта представителям  торговли, посредникам,

торгово-закупочным организациям, предприятиям-потребителям и прочим

заинтересованным лицам;

-          конференции (торговые, научно-практические  и т.п.), ярмарки;

-          коммерческую корреспонденцию и  бюллетени;

-          рекламу, каталоги, материалы выставок  и т.п.

Успех предприятия зависит от подготовленности персонала по сбыту,

формирование которого является сложным и дорогим делом. Нашим "сбытовикам"

надо учиться продавать в условиях рынка. Продавец (коммивояжер) должен уметь

создать ситуацию, в которой клиент сам хотел бы вести беседу.

Существует ряд основных моментов, которые необходимо учитывать при подготовке

переговоров с клиентом:

-          заранее договариваться о встрече, устанавливать время

переговоров, определять интересы и потребности клиента;

-          уметь выдвигать предположения, обосновывать преимущества товара,

выгоды клиента, вызывать доверие к предприятию и к сделке, побуждать купить

продукцию и заключить сделку.

Важным условием успешных переговоров служит наличие у продавца необходимой

документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть

подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и

заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия,

поэтому она должна быть подготовлена профессионалами. Важными критериями

этого являются:

-          материал, из которого изготовлена  рекламная продукция;

-          художественное оформление;

-          информация о продукте и сферах  его применения;

-          информация о предприятии.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие

и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих

успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента. Убежденность

порождает энтузиазм, который в свою очередь делает возможным успех.

В условиях быстрой сменяемости рыночной ситуации для правильной ориентации

покупателей в многообразии товаров, особенно принципиально новых, необходима

объективная информация об их потребительских характеристиках, а также о

местах и формах продажи, т.е. реклама товаров и услуг.

С помощью рекламы повышается информированность населения, увеличивается

число покупок, усиливается ее воздействие на формирование потребностей и

спроса.

Необходимый элемент рекламной деятельности — связь с прессой, целью которой

являются сообщения в периодической печати, в передачах по радио, телевидению о

товарах, их потребительских характеристиках, о предприятиях, их выпускающих,

и т.п. Для этих целей предприятия организуют прокат рекламных роликов,

телефильмов, в которых реализуются информативная и пропагандистская

функции рекламы.

Участие в выставках, просмотрах, демонстрациях, выставках опытных образцов,

ярмарках, покупательских и пресс-конференциях позволяет реализовать

коммуникативную функцию рекламы. Поддержание необходимого уровня

коммуникативности — гарантия своевременного реагирования на изменения внешних

условий.

Для повышения действенности управления рекламой немаловажное значение имеет

взаимодействие с рекламными организациями, которые позволяют поддерживать на

высоком уровне спрос на продукцию на стадии ее массового производства и

формировать благожелательное отношение к появлению нового товара на рынке.

Планированию всей рекламной деятельности предшествует планирование

ассигнований на рекламу.

Различают две группы методов определения объема таких ассигнований:

традиционные методы планирования бюджета рекламной деятельности и

современные модели принятия решений об ассигнованиях на рекламную

деятельность. К традиционным методам планирования рекламных ассигнований

относится планирование:

-          средств на рекламу в зависимости от возможностей,

применяется в том случае, когда предприятие находится в затруднительном

финансовом положении и может выделить на рекламу лишь определенную сумму.

Естественно, эффективность такой рекламы невысока;

-          в виде процента от объема продаж, широко

распространенное как на наших предприятиях, так и в зарубежной практике.

Однако ему присущ недостаток: продажа товаров здесь рассматривается как

причина, а рекламная деятельность — как следствие. Между тем взаимосвязь между

этими двумя факторами противоположная — реклама стимулирует увеличение объема

продажи, а не наоборот;

-          рекламного бюджета с учетом практики фирм-конкурентов.

При этом обычно исходят из средних сумм ассигнований. Такой метод не дает

необходимых результатов, поскольку ориентирован на усредненные показатели, а

не на конкретную коммерческую ситуацию.

-          средств на рекламу исходя из поставленных целей,

требует четкого определения целей рекламной деятельности, конкретной

постановки задач, научного обоснования затрат, необходимых для решения этих

задач. Он позволяет не только определять направление расходования средств, но и

оценивать эффективность каждого направления.

     Современные модели принятие решений об ассигнованиях на рекламную

деятельность различаются количеством учитываемых факторов и предназначаются

для использования в различных ситуациях.

К моделям, описывающим изменение товарооборота в зависимости от расхода на

рекламу, относятся те, в которых зависимость оборота от ассигнований на

рекламу выражается в виде функций. По этой функции рассчитывается величина

затрат, обеспечивающая максимизацию прибыли. Кривая, описывающая эту функцию,

имеет S-образную форму. Это значит, что в начале рекламной

деятельности эффективны значительные затраты на крупномасштабные мероприятия,

а с течением времени они дают все меньшую отдачу.

К данной группе относятся модели, в которых по мере роста затрат на рекламу

уменьшается их эффективность. Одна из первых моделей этого типа была

предложена М. Видалем и Х. Вольфом. Основное уравнение модели имеет вид

[3.стр289]

   ,         (2.1)  

где S — объем реализации товара за период t;

— изменение объема реализации товара за период t; А — объем затрат

на рекламу за период t;

— реакция оборота на рекламу (определяется как объем реализации, вызванный

каждой затраченной на рекламу денежной единицей в условиях, когда S =

0); М — уровень насыщения рынка данным товаром;

— уменьшение объема реализации (определяется как доля объема реализации, на

которую этот объем уменьшается за единицу времени t в условиях, когда

А = 0).

Из уравнения (2.1) следует, что рост объема реализации будет тем больше, чем

больше затраты на рекламу и

и чем меньше насыщение рынка данным товаром и меньше

.

Уравнение модели Видаля — Вольфа рекомендовано для прогнозирования доходности

коммерческой деятельности предприятия на длительный срок.

Существуют и другие модели аналогичного типа, но они описывают взаимосвязи

большего числа факторов, чем модель Видаля — Вольфа. Так, в модели А. Кюна

оборот рассматривается как функция следующих семи переменных:

-          доли потребителей, которые предпочитают  товар фирмы в общей

численности потребителей;

-          темпа уменьшения числа таких  потребителей;

-          процента потребителей, не имеющих  четкого отношения ни к товару

данной фирмы, ни к товарам ее конкурентов;

-          емкости всего рынка и темпов  её увеличения;

-          относительного значения факторов, влияющих на реализацию данного

товара (потребительские свойства, качество, цена, формы реализации, средства

рекламы);

-          взаимосвязи характеристик товара  и рекламы;

-          действенности различных рекламных  расходов.

К моделям последовательной взаимосвязи относится модель "DЕМОN",

которая ориентирована на рекламирование новых товаров (рис. 2.4). Она

предусматривает установление рекламного бюджета, позволяющего максимизировать

прибыль. Согласно этой модели количество покупателей, совершающих пробные

покупки, определяется тремя факторами: затратами на рекламу, мероприятиями по

рекламированию нового товара и стимулированию спроса на него и системой

товародвижения.

Часть потребителей, сделавших пробную покупку товара, становятся его

постоянными покупателями. Произведение числа этих покупателей на частоту

покупок и цену товара покажет ожидаемый объем спроса. Если из него вычесть

все затраты, то получится прибыль (доход).

    

Концерн «Белгоспищепром»

Учреждение образование

«Минский государственный колледж пищевой промышленности»

 
 
 
 
 
 
 
 
 

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине «Маркетинговая деятельность»

на тему: «Организация сбыта готовой продукции на предприятии»

 

Выполнила учащаяся

32М группы Тарас Т.В.

Проверил преподаватель

Глушинская Н.А.

 
 
 
 
 
 
 
 

Сеница,2012

 

Содержание

 

Введение

. Эффективность сбыта  готовой продукции

.1 Функции управления  сбытом

.2 Каналы распределения

. Организационно-экономическая  характеристика предприятия ОАО  «Городского молочного завода  №1»

. Экономическая эффективность  сбыта готовой продукции ОАО  «Городской молочный завод №1»

.1 Удельный вес продукции  в общем объёме товарной продукции  в ОАО «ГМЗ№1»

.2 Основные показатели  использования ОПФ на предприятии

.3 Финансовые показатели  работы предприятия

.4Среднесписочная численность  работников предприятия

Выводы и предложения

Список используемой литературы

 
 

Введение

 

Сбыт продукции - это один из аспектов коммерческой деятельности предприятия. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей.

Основные задачи курсовой работы следующие:

.рассмотреть теоретические  основы эффективности сбыта молочной  продукции;

.дать краткую организационно-экономическую  характеристику ОАО «ГМЗ №1»;

.На примере ОАО «ГМЗ  №1» изучить эффективность сбыта  молочной продукции;

.На основе изложенного  материала сделать вывод и  предложения.

Современная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга - это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них - это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Вторая из причин - это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара - неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.