Сбытовая политика предприятия

План

Введение

Содержание:

Глава 1.Теоретическая часть

   1.1. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики

   1.2. Дистрибуция: значение, функции

   1.3. Каналы распределения товаров

   1.4.Оптовая и розничная торговля

   1.5. Планирование товародвижения

   1.6. Организация и эффективность системы товародвижения

ГЛАВА 2. АНАЛИЗ ОРГАНИЗАЦИОННО-ХОЗЯЙСТВЕННОЙ  ДЕЯТЕЛЬНОСТИ   предприятия

       2.1. Общая характеристика «ООО» ТД «Автомастер»

   2.2. Анализ сбытовой деятельности «ООО» ТД «Автомастер»

  2.3. Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии

  2.4. Направления совершенствования сбытовой деятельности

Заключение

Список литературы

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

В настоящее время экономика  в России предполагает, что фирмы  и организации вынуждены постоянно  эволюционировать, чтобы не остаться за бортом прогресса и бизнеса. Насыщение  абсолютно всех рынков товарами в  такой мере, что компаниям приходится буквально биться за покупателей, приводит к пониманию исключительной роли сбыта в деятельности фирмы. Продукция  или услуга, произведенная фирмой, должна быть оптимальным образом  продана: то есть, с учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов, и с получением наибольшей выгоды. Поэтому главная  задача любого предпринимателя –  идеальным образом совместить желания  клиентов и собственные возможности. В этом случае у него будет возможность  доказать покупателю неоспоримые преимущества своего товара, или услуги.

Самое важное в познании и удовлетворении потребностей покупателя – это изучать его мнение о  товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни  и работы потребителей. Только обладая  этим знанием можно в наиболее полной мере удовлетворить запросы  потребителей. И как раз именно этим должна заниматься фирма в рамках системы сбыта – там, где она  ближе всего соприкасается с  покупателем. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин: объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

Система сбыта товаров  – одно из ключевых звеньев маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь  потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными  и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию  и услуги.

Актуальность данной темы обусловлена тем, что организация  и управление сбытом готовой продукции  являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя как субъектов  экономических отношений.

Объектом исследования работы является ООО ТД «Автомастер».

Предметом данной работы является сбытовая деятельность на примере ООО  ТД «Автомастер».

Целью работы является разработка направлений совершенствования  сбытовой политики коммерческого предприятия. Для этого необходимо решить следующие  задачи:

1) рассмотреть функции  и задачи коммерческой деятельности;

2) раскрыть сущность сбытовой  политики предприятия;

3) дать характеристику  предприятия;

4) провести анализ сбытовой  деятельности ООО ТД «Автомастер»;

5) дать рекомендации по  совершенствованию сбытовой деятельности.

Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

В первой главе работы рассмотрены  теоретические основы сбытовой деятельности коммерческого предприятия.

Вторая глава посвящена  анализу финансово-экономического состояния ООО Торгового Дома «Автомастер», выявлены достоинства  и недостатки сбытовой политики фирмы  и разработаны направления совершенствования  сбытовой деятельности коммерческого предприятия и направлениям совершенствования сбытовой деятельности данного предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1.1. Планирование, разработка и обоснование сбытовой политики

Сбыт – это процесс  реализации произведенной продукции  с целью превращения товаров  в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Только продав товар  и получив прибыль, предприятие  достигает конечной цели: затраченный  капитал принимает денежную форму, в которой он может начать свой кругооборот.

 Сбытовая политика предприятия предусматривает определенную систему, формы и методы, обеспечивающие реализацию стратегических планов и максимальную эффективность сбыта.

Планирование сбытовой политики производственного предприятия предполагает решение задач в части определения и выбора товарной, ассортиментной, ценовой, коммуникационной, распределительной (в том числе товародвижения) и сервисной политики.

Товарная политика предприятия  заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта, направленной на преодоление и перераспределение сил конкурентного давления рынка в пользу предприятия.  Мероприятия товарной политики предполагают ориентацию на производство и сбыт:

1) известного (выпускаемого) товара;

2) модифицированного товара (в том числе и в новом  оформлении);

3) нового (неизвестного) товара.

Важнейшим фактором товарной политики и комплексной характеристикой  самого товара является его качество. Оценка качества носит субъективный характер и отражает степень соответствия свойств товара потребностям потребителя (покупателя) в конкретных условиях потребления. Вследствие разнообразия потребностей качество каждого товара должно быть ориентировано на определенный сегмент рынка в соответствии с ожиданиями и мотивациями к приобретению определенной целевой группы потребителей.

Планирование качества товара предусматривает обоснование структуры  его составляющих, стратегически  ориентированной на обеспечение  конкурентных преимуществ предприятия  и реализацию соответствующей конкурентной стратегии. При этом каждая из составляющих в отдельности является фактором, определяющим содержание и сферу проявления конкурентного преимущества предприятия.

Ассортиментная политика производственного предприятия  заключается в разработке эффективной  программы производства и сбыта товаров определенного разнообразия. Разнообразие товарного ассортимента характеризуется широтой (разнообразием) функций и полнотой (количеством вариантов) их воплощения в товаре.

Эффективность ассортиментной политики производственного предприятия определяется соотношением основных эффектов - эффекта разнообразия, эффектов опыта и масштаба. Последний, как известно, выражается в сокращении средних общих издержек при увеличении объемов производства и определяется в основном уровнем его технической и технологической однородности и структурой используемых в производстве материально-технических ресурсов. Эффект разнообразия, в свою очередь, выражается в увеличении объемов сбыта (продажи) в основном за счет предложения определенного состава, в первую очередь, взаимодополняющих, сопутствующих, технологически однородных товаров.

Сбалансированность товарного  ассортимента предприятия определяется соотношением двух основных групп товаров  в сочетании с их рыночными позициями: группы стратегически перспективных товаров на стадии выхода на рынок и/или роста, способных обеспечить долговременное конкурентное развитие предприятия, и группы экономически эффективных товаров на стадии зрелости, способных быть источником собственных средств развития предприятия.

Ценовая политика производственного  предприятия заключается в формировании эффективной структуры (видов и уровней) цен товаров. Цена, как известно, является монетарным выражением ценности товара. Для покупателя (потребителя) товар представляет ценность совокупностью свойств, определяющих его полезность. Поэтому цена спроса является оценкой полезности товара покупателем (потребителем).

Возможности и проблемы политики цен меняются в зависимости от типа рынка. Фирмам необходимо иметь  упорядоченную методику установления исходной цены на свои товары. Рассмотрим методику расчета цен, состоящую  из следующих шести этапов:

1. постановка задач ценообразования;
2. определение спроса;
3. оценка издержек;
4. анализ цен и товаров конкурентов;
5. выбор метода ценообразования;
6. установление окончательной цены.

Постановка задач ценообразования. Прежде фирма решает, каких именно целей она стремится достичь с помощью конкретного товара. Стратегия ценообразования в основном определяется предварительно принятыми решениями относительно позиционирования на рынке. [1]

Определение спроса. Любая цена, назначенная фирмой, так или иначе, скажется на уровне спроса на товар. Различия в подходах к замерам изменения спроса диктуются типом рынка. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от того, остаются ли цены конкурентов постоянными или меняются. Степень чувствительности спроса к изменению цены показывает коэффициент эластичности спроса. Если под влиянием небольшого изменения цены спрос почти не меняется, то он неэластичен. Если спрос претерпевает значительные изменения, то он эластичен.

Определяя величину спроса на свой товар, производитель должен провести его оценку при различных  ценах и попытаться выяснить причины  его изменения.

Анализ цен и товаров  конкурентов. Хотя максимальная цена может  определяться спросом, а минимальная - издержками, на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов  и их рыночная реакция. Знания о ценах  и товарах конкурентов фирма  может воспользоваться в качестве отправной точки для нужд собственного ценообразования. Если ее товар аналогичен товарам основного конкурента, она  вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара этого конкурента. В противном случае она может  потерять сбыт.

 

1.2. Дистрибуция: значение, функции

Существуют три наиболее важных фактора, определяющих успех  конкретной торговой марки на рынке: это дистрибуция, дистрибуция и  ещё раз дистрибуция. Прямой контроль производителя за процессом дистрибуции  – самый эффективный, с точки  зрения достижения количественных показателей, но отнюдь не самый дешевый способ достижения действительно качественной дистрибуции.

Дистрибуция сегодня –  это процесс удовлетворения потребностей клиентов и конечных потребителей в  том или ином продукте при обеспечении прибыльного и эффективного развития компании. У дистрибуции (вне зависимости от её типа) есть три основные функции – продажа продукции в торговые точки, доставка продукции в торговые точки, размещение продукции на прилавках и проведение мерчандайзинга. Несмотря на видимость сотрудничества производителя и дистрибутора в решении общей задачи – как можно больше заработать на продаже конечного продукта, - между ними всегда существует глобальное противоречие. Условия их партнерства всегда изначально неравны – дистрибутор более зависим, так как в 95 % случаев дистрибуторские компании не имеют собственных брендов. Производителя же дистрибуторские компании интересуют исключительно с точки зрения наличия для себя гарантированного и стабильного канала или нескольких каналов сбыта. Функции, возлагаемые на дистрибьюторские компании, остаются неизменными вне зависимости от рынка и категории продукции. Как правило, к основным функциям, возлагаемым на дистрибуторов, относятся:

• Продажа основных объёмов продукции
• Приспособление продукта для конечной продажи – сортировка, монтаж и его конечная упаковка (если это необходимо)
• Стимулирование сбыта – коммуникации о продукте с потребителями на рынке
• Организация товародвижения – транспортировка и складирование
• Финансирование и покрытие финансовых издержек по обеспечению функционирования канала или нескольких каналов сбыта
• Принятие на себя финансовых рисков операционной деятельности на рынке
• Продвижение брендов производителя

Как мы видим, на дистрибуторов  ложится довольно немалый объем  работ, причем редкий производитель  на 100 % удовлетворен их деятельностью, пытаясь год от года все жестче регулировать свои отношения с такого рода компаниями: сокращает число партнеров; требуют исключить из портфеля дистрибутора даже косвенно конкурирующие торговые марки; настаивает на все более активной работой с розницей и т.д.

 

1.3. Каналы распределения  товаров

Канал распределения —  это совокупность организаций или  отдельных лиц, которые принимают  па себя или помогают передать другому  право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя  к потребителю.

Использование каналов распределения  приносит производителям определенные выгоды: экономию финансовых средств на распределение продукции, возможность вложения сэкономленных средств в основное производство, продажу продукции более эффективными способами, высокую эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков, сокращение объема работ по распределению продукции. Таким образом, решение о выборе каналов распределения — одно из важнейших, которое необходимо принять руководству организации.