Сбытовая политика предприятия

Канал распределения —  это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно  влияют на скорость, время, эффективность  движения и сохранность продукции  при ее доставке от производителя  к конечному потребителю. При  этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций: проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о  товарах;

 устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

приспосабливают товар к  требованиям покупателей;

проводят переговоры с  потенциальными потребителями продукции;

организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

финансируют движение товаров  по каналу распределения;

принимают на себя риски, связанные  с функционированием канала.

Все или часть этих функций  может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя  возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют  перечисленные функции каналов  распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные  функции канала распределения, —  это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более  результативно выполнять функции  канал перестраивается.

 

Рис. 1. Каналы распределения  товаров разных уровней

 

Каналы распределения  товаров можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней. Уровень  канала — это посредник, который  выполняет работу по приближению  товара и права собственности  на него к конечному потребителю. Протяженность канала определяется по числу промежуточных уровней  между производителем и потребителем, которые, как и уровни канала, являются членами канала распределения. Примеры  каналов распределения различной  протяженности приведены на рис. 1.

Каналы распределения, как  показано на рис. 1, представляют собой  традиционные каналы. Они состоят  из независимого производителя и  одного или нескольких независимых  посредников. Каждый член канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся  обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль  отдельного члена канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так  как ни один из членов канала не имеет  полного или достаточного контроля над деятельностью остальных  членов. Такие каналы распределения  называются горизонтальными.

Вертикальные каналы распределения — это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система (рис. 2). Один из членов канала, как правило, либо является собственником остальных, либо предоставляет им определенные привилегии. Таким членом может быть производитель, оптовый или розничный посредник. Вертикальные каналы возникли как средство контроля за поведением канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала исполняемых функций.

 

 Рис. 2. Вертикальный канал  распределения

 

 

Рис. 3. Признаки классификации посредников

При формировании канала распределения  товара на первое место выдвигается  решение о структуре канала, т. е. о количестве уровней канала и  о конкретном составе членов канала.

При выявлении возможных  вариантов каналов распределения  необходимо определиться с типом  используемых посредников. Классификацию  посредников можно провести по сочетанию  двух признаков: (1) от чьего имени  работает посредник и (2) за чей счет посредник ведет свои операции. Как  видно из рис. 3, возможно выделение  четырех типов посредников (см. табл.).

Таблица 1.Типы посредников в каналах распределения

Тип посредника:	Признак классификации:
Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

 

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки. Однако взаимоотношения производителя с дилерами в последнее время приобретают разнообразные формы из-за желания производителей формировать вертикальные каналы распределения. При этом дилеры становятся держателями привилегий, объединяя в своих руках ряд последовательных этапов процесса производства и распределения. В логистической цепи дилеры занимают положение, наиболее близкое к конечным потребителям.

Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.

Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определенной территории и в течение определенного срока. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

Рис. 4. Пример организации канала распределения

 

В логистической цепи дистрибьюторы  обычно занимают положение между  производителем и дилерами (рис. 4).

Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителем. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счет комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведенной операции или как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.

Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счет принципала. По объему полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические действия от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение как по тарифам, так и по договоренности с принципалом. Наиболее распространенный вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.

Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определенный процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

После выбора типов посредников  в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников.

В маркетинге разработаны  три подхода к решению этой проблемы: интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное  распределение.

Интенсивное распределение  предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем  числе торговых предприятий.

Эксклюзивное распределение  предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

 Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения.

 Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции.

 Каждый производитель на основе маркетинговых исследований рынков сбыта своей продукции определяет структуру возможных каналов распределения, их связь с конкретными категориями потребителей и друг с другом.

Формы доведения товара до потребителя определяются прежде всего  характером самого товара, местом и  условиями его производства, потребления  и возможностями транспорта. В  этом смысле представляет интерес опыт сбытовой деятельности, накопленный  в Западной Европе, где уровень  производственной кооперации и концентрации производства чрезвычайно высок. Весьма распространенной формой доведения  товара до потребителя в большинстве  фирм западных стран являются прямые поставки товаров, минуя склады и  хранилища, по системе “от двери  до двери”. Это позволяет свести до минимума транспортные издержки и  затраты на промежуточное хранение товаров.

Прямые связи фирм-поставщиков  продукции производственно-технического назначения с потребителями используются тогда, когда значительная ее часть  закупается ими крупными партиями или  в случае закупок уникальной продукции. Прямые формы сбыта, как правило, основаны на передаче товара по графикам и предполагают предоставление дополнительных форм обслуживания и льгот, например, снижение отгрузочных цен. Соблюдение графика поставок, как известно, способствует сокращению производственных запасов и потребностей в дополнительной емкости складов. В случаях, когда сбыт продукции осуществляется по долгосрочным контрактам, это приводит к укреплению производственных связей и общей надежности сбыта. При сбыте продукции по прямым связям она доставляется потребителям непосредственно с предприятий-изготовителей. Но это обычно приносит эффект только при обслуживании близко расположенных потребителей. В других случаях применяется доставка через склады (центры). Продажа продукции из центров фирм-поставщиков позволяет сократить сроки выполнения заказов и ускорить их доставку потребителям. Сбытовые агенты, принимая заказ, отправляют его не в центральную сбытовую контору, откуда он пересылается на одно из предприятий фирмы, а непосредственно в ближайший распределительный центр.

В промышленно развитых странах  мира большое число фирм наряду с  прямыми связями с потребителями  своей продукции производственно-технического назначения широко пользуются услугами оптовых посредников. Количество оптовых  предприятий в рассматриваемых  странах постоянно растет и составляет внушительную величину. Например, во Франции  в период с середины 60-х до начала 80-х годов их количество возросло почти в два раза и достигло более 50 тысяч предприятий'.

К услугам посреднических оптовых предприятий промышленные фирмы-изготовители продукции производственно-технического назначения прибегают главным образом  с целью расширения рынков сбыта  товаров и снижения издержек. В  случаях территориальной разбросанности рынка товаров фирме-поставщику из-за существенных расходов по сбыту  своей продукции невыгодно поставлять ее по линии прямых связей с потребителями. Оптовик же, аккумулируя поступающие  товары различной номенклатуры, сбывает их, получая часть прибыли от совместной продажи. В результате такой организации сбыта товаров поставщики получают возможность реализовать свою продукцию более широкому кругу потребителей.

Поставщики продукции  производственно-технического назначения пользуются услугами оптовых посреднических предприятий и в некоторых  других случаях, а именно: когда они  поставляют в большом количестве товары стандартного качества, не требующие  со стороны потребителя специальной  подготовки, или когда стремятся  сократить издержки за счет уменьшения производственных запасов, передавая  товары на хранение оптовым посредникам.

В странах Запада получает распространение и такая форма  отношений оптовиков и промышленных фирм, когда за первыми закрепляются операции по техническому обслуживанию оборудования, уже находящегося у  конечных потребителей. Такая форма  связей выгодна как для поставщиков, так и для посредников. Фирмы-изготовители освобождаются от необходимости  иметь у себя персонал для выполнения таких операций. В свою очередь  посредники, имея собственный штат работников по техническому обслуживанию, уже не зависят от фирм-поставщиков.

Потребители продукции производственно-технического назначения тоже заинтересованы в услугах  оптовых посреднических предприятий. В результате более быстрой доставки товаров у потребителя не только сокращается время от момента  заказа до получения товара. Он получает также возможность планировать  прибытие продукции и зачастую направлять ее непосредственно в производственный процесс, минуя склад, что существенно  уменьшает расходы по формированию запасов, их хранению и издержки, связанные  с нахождением товара на складе.