Сбытовая политика предприятия

Как показывают данные таблицы 2.1, в отчётном периоде по сравнению  с базисным периодом, наблюдается  увеличение реализации продукции в  среднем на 69 %. Это увеличение произошло из-за увеличения сбыта большинства видов продукции. Так, реализация запасных частей к автомобилю «БМВ» возросла на 69 %, запасных частей к автомобилю «ФВ» увеличилась на 70% и т.д.

Эту тенденцию следует  оценивать положительно, т.к. в результате этих изменений увеличивается доход  и прибыль предприятия.

Удельный вес основных товарных групп в общем объеме продаж ООО ООО ТД «Автомастер»за исследуемый период представлен  на таблице 2.2.

Таблица 2.2. Удельный вес  основных товарных групп в общем  объеме продаж за 2006 – 2008 г.

Наименование продукции	2006г.		2007г.		2008г.
	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %	Объем реализации, тыс. руб.	Удельный вес, %
Запасные части к автомобилю «БМВ»	38	29,9	910	30,2	1564	29,8
Запасные части к автомобилю «Ауди»	32	25,2	758	25	1303	25,2
Запасные части к автомобилю «ФВ»	25	19,7	607	20,2	1043	19,9
Аксессуары к немецким автомобилям	18	14,2	263	8,2	441	8,6
Моторные масла	8	6,3	343	11,3	601	11,5
Прочая продукция	6	4,7	152	5	260	5
Итого	127	100	3033	100	5212	100

 

По данным таблицы видно, что удельный вес основных товарных групп за период 2006 – 2008 г.г. практически не изменился. Это следует расценивать положительно, т.к. развитие компании происходит равномерно.

В связи с этим, у руководства  ООО ТД «Автомастер» появляется реальная возможность планирования ассортимента на будущий период и стабилизации денежных и товарных потоков.

Подводя итог вышесказанному, следует отметить, что предприятие  использует «передовые» методы организации  сбыта своих товаров.

Достоинства и  недостатки сбытовой политики предприятия. В ходе анализа сбытовой политики на предприятии были выявлены следующие ее плюсы и минусы.

Плюсы:

Структура управления отдела сбыта соответствует методологическим требованиям, между всеми работниками службы сбыта ООО ТД «Автомастер» существует функциональная связь, что позволяет ускорить обработку данных и прием заказов.

На предприятии ежегодно проводятся маркетинговые исследования рынков сбыта продукции, что позволяет  предприятию занимать новые рынки  сбыта с учетом спроса на дынных рынках .

Собственная сбытовая сеть ООО ТД «Автомастер» сориентирована исключительно на реализацию продукции  немецкого производства. Кроме того, такая система сбыта позволяет  предприятию поддерживать прямой контакт  с производителями продукции.

Система сбыта продукции  ООО ТД «Автомастер» крайне упрощена, так как предприятие реализует  продукцию через собственные  магазины-салоны и через дилеров.

Предприятие активно использует различные способы стимулирования сбыта и проводит рекламные кампании.

Проводятся мероприятия  по созданию имиджа фирмы – брендинг. Все мероприятия по рекламе расписываются  по месяцам, сопоставляется, как рекламные  мероприятия пересекаются между  собой, определяются наиболее эффективные  направления проведения рекламы  с учетом особенностей реализуемой  продукции и конъюнктуры рынка, оценивается весь комплекс мероприятий  по рекламе продукции для формирования доверия и уважения к предприятию-изготовителю.

Регулярно осуществляется проверка финансирования рекламной компании и использования выделенных средств.

Отделом маркетинга ООО ТД «Автомастер» широко применяется комплексное  воздействие на покупателя - с помощью  не только рекламы, но и других средств, что можно несколько вольно перевести  как "Формирование спроса и стимулирование сбыта".

Предприятие проводит сервисную  политику (гарантийный ремонт, ремонт и др.), что способствует коммерческому  успеху предприятия, повышает его престиж.

Следует отметить, что минусов  в сбытовой политике ООО ТД «Автомастер» гораздо меньше чем плюсов, потому что, как уже было сказано, предприятие  использует «передовые» методы организации  сбыта. Из результатов анализа следует, что предприятием не полностью выявлены рыночные возможности предприятия, в том числе редко проводится анкетирование покупателей и  потенциальных потребителей. Также  предприятию необходимо усиливать  технологическую базу с целью  увеличения объемов продаж.

Таким образом, совершенствование  сбытовой политики ООО ТД «Автомастер» в первую очередь необходимо проводить  по данным направлениям.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.3. Определение корпоративной миссии и конкурентной стратегии

Корпоративная миссия отражает ориентацию и направленность предприятия на решение задач, удовлетворение потребностей и запросов потребителей, реального конкурентного преимущества предприятия.

Была выявлена следующая  миссия ООО «Автомастер»:

Быть лидером на автомобильном  рынке по качеству обслуживания клиентов и объёмам продаж.

Быть лучшей фирмой для  сотрудников с точки зрения их максимальной самореализации и совершенствования  в сочетании с достойной оплатой  труда.

В соответствии с миссией, были выявлены основные пути достижения этой миссии:

Добросовестное отношение  к своим клиентам.

Честность и уважение к  сотрудникам и достойная оценка их труда. Предоставление возможности  для профессионального роста.

Идти к лидерству и  добиваться лидерства во всём

Постоянное совершенствование  и самосовершенствование 

Сплоченность команды - единственный способ движения к лидерству. Единая идеология, цели, принципы.

Главный фактор превосходства  компании над конкурентами — это  конкурентное преимущество. Конкурентное преимущество является основой, определяющей дальнейшую стратегическую и тактическую  деятельность предприятия, его развитие. Вид и сфера конкурентного преимущества определяют типовую (базовую) конкурентную стратегию производственного предприятия.

Стратегия лидерства за счет экономии на издержках определяется фактором производительности и обусловливается  эффектами масштаба и опыта. Она  предусматривает инвестиции в производство, направленные на реализацию указанных  эффектов; управление постоянными затратами; акцент на конструирование новых  товаров; экономию издержек обращения, в частности сбытовых, и издержек продвижения товара (ценности).

Стратегия дифференциации определяется отличительными потребительскими свойствами товара (ценности), обусловливающими его  и тем самым предприятия рыночную силу, образующую преимущество в отношении  приемлемой максимальной цены сбыта (продаж). Дифференциация может иметь различные  формы: имидж марки: признанное технологическое  превосходство и совершенство; конструктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.

Стратегии сосредоточения на издержках и сфокусированной  дифференциации — это стратегии  специализации, нацеленные на удовлетворение потребностей отдельного избранного целевого сегмента рынка или отдельной  конкурентной группы покупателей.

Лидерство за счет экономии на издержках достигается за счет стабильных инвестиций; высокой технической  и технологической оснащенности и компетентности; жесткого управления обеспечением, производством и сбытом; товарной политики, ориентированной  на стандартизованные товары. Решающую роль при этом играет производство.

Дифференциация достигается  обладанием ноу-хау в области маркетинга, успешным предвидением и активным формированием эволюции рынка (конъюнктуры и спроса). Решающую роль при этом играет координация и управление всей функциональной дельностью предприятия, включая исследования и разработки.

ООО «Автомастер» использует стратегию дифференциации, так как  товары обладают отличительными потребительскими свойствами (имидж марки; признанное технологическое превосходство  и совершенство; конструктивные свойства и внешний вид; послепродажный сервис и др.)

2.4. Направления совершенствования сбытовой деятельности

В условиях рыночной системы  хозяйствования под сбытом следует  понимать комплекс процедур продвижения  готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка  заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к  месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную  продукцию).

Главная цель сбыта —  реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской  прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного  спроса потребителей.

В процессе совершенствования  сбытовой политики особое внимание стоит  уделять следующим элементам:

Стимулирование сбыта. Что  касается комплексной программы  стимулирования, то в отношении ее разработчик плана маркетинга должен принять ряд дополнительных решений. В частности, он должен решить, сколь  интенсивное стимулирование применить, как долго оно будет длиться  и какие средства следует выделить для его проведения.

Интенсивность стимулирования. Деятель рынка должен принять  решение о том, сколь интенсивное  стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие  определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит  и больше продаж, но при постоянно  падающем темпе сбыта.

Длительность программы  стимулирования. Если мероприятие по стимулированию слишком растянуто  во времени, предложение потеряет часть  своего заряда, толкающего на немедленные  действия. Более эффективным является относительно непродолжительное стимулирование продаж. Кратковременность мероприятия  побуждает потребителя быстро воспользоваться  преходящей выгодой. Но если длительность мероприятия слишком коротка, многие потребители не смогут воспользоваться  предлагаемыми выгодами, поскольку  как раз в это время у  них, возможно, не будет надобности в повторных покупках. Применительно  к товарам широкого спроса стимулирование может продолжаться в среднем  от одного до двух месяцев. Товары, приобретаемые  один раз в год, нуждаются в  краткосрочном (4-6 недель) стимулировании в момент, когда покупка наиболее вероятна.

Бюджет мероприятия по стимулированию. Смету на мероприятия  по стимулированию сбыта можно разработать  двумя способами. Деятель рынка  может выбрать конкретные меры и  обсчитать их стоимость, однако чаще размер ассигнований определяется в  виде процента от общего бюджета.

Персонал службы сбыта. Подбор персонала службы сбыта. Представитель службы сбыта — один из важных служащих своей фирмы. Он имеет дело с хорошо подготовленными, информированными, ответственными людьми в фирмах-клиентах. Каждый специалист по сбыту может принести своей фирме заказы на сотни тысяч и даже миллионы долларов в год. Поэтому целесообразно затратить на его подготовку крупные суммы денег. Учитывая длительность и высокую стоимость подготовки, следует относиться к подбору кандидатов с особой тщательностью, чтобы время и деньги не пропали впустую.

Подготовка представителя  службы сбыта. Относительная малочисленность потребителей и крупный объем средней сделки купли-продажи делают надлежащую подготовку представителей службы сбыта особенно важным делом. В то же время относительно небольшой персонал сбытовых органов и важность для фирмы-поставщика каждого заключенного контракта не позволяют применять многие методы подготовки, используемые фирмами, производящими потребительские товары. Нельзя доверить будущему специалисту самостоятельные контакты с покупателями до тех пор, пока он не получит определенных знаний и не овладеет сбытовыми навыками.