Сегментация рынка и позиционирование товара

Выбор форм стимулирования сбыта должен базироваться на таких  факторах, как образ и цели компании, издержки, требования по участию и  энтузиазм участников каналов сбыта  или конечных потребителей.

Применительно к торговой точке различные виды стимулирования можно классифицировать по их происхождению и воздействию на клиентов:

 Общее стимулирование

Применяется на месте  продажи. Служит инструментом общего оживления  торговли.

Этот вид стимулирования одновременно объединяет продажу по сниженным ценам, демонстрацию товара, дегустации, игры, использование ряженых, праздничное убранство торговых залов, афиши, таблички с пояснениями, броские рекламные объявления, а так же рекламную компанию в прессе (распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой, вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара, конкурсы, игры).

Избирательное стимулирование.

Размещение товара вне  мест общей выкладки на выгодной позиции.

Товар может быть сосредоточен также в каком-либо месте торгового зала, например, выставка-продажа товаров для школьников начальных классов.

Этот вид стимулирования включает также размещение товаров  на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или  на пересечении торговых линий.

При этом реклама используется в меньшей степени. Используются только рекламные планшеты и указатели.

Индивидуальное стимулирование.

Осуществляется в местах общей экспозиции товаров и, как  правило, исходит от производителя.

Рекламная афиша, указатель, планшеты, показывают, что в отношении определенного товара и группы товаров осуществляется стимулирование в виде снижения цен, конкурсов, игр, премий.

Меры по стимулированию воспринимаются потребителем лишь в  тот момент, когда он останавливается  перед магазинной полкой с конкурирующими товарами.

Применяемые в магазинах  методы сбыта:

1)    Традиционная  продажа или торговля с прилавка. В целом можно сказать это  устаревший метод. Здесь продавец  полностью сам обслуживает покупателя (демонстрирует товар, производит расчеты и упаковку). Эта форма торговли успешна там, где объемы продаж невелики, а продавец располагает к себе клиента (любезен, компетентен, улыбчив).

2)    Продажа с  открытым доступом покупателей  к товару. Бывает трех видов:

а) Продажа с предварительным выбором. Здесь покупателю доступны образцы товаров, по отобранным образцам продавец подбирает товары в подсобном помещении и затем реализует их покупателю;

б) Продажа со свободным  выбором. Здесь все товары выставлены на прилавке и покупатель сам отбирает необходимую вещь. Продавец выступает в роли консультанта, контролера, кассира и упаковщика;

в) Самообслуживание. Здесь  нет продавцов, только кассиры, весь товар выложен в торговом зале, доступен покупателям. Это самая  удобная форма торговли для товаров повседневного спроса в фабричной упаковке. При такой форме торговли много импульсивных покупок, поэтому товарооборот высок. Расходы же на персонал сокращаются, но велик соблазн краж (до 1% товарооборота);

3)    Торговля  через автоматы. Становятся важнейшей формой стационарной торговли. Торговые автоматы часто устанавливаются вне магазинов (в гостиницах, на вокзалах, иногда на улицах). Через них продается довольно узкий ассортимент изделий (напитки, сигареты, бутерброды, канцелярские и почтовые принадлежности, газеты и журналы). Очень удобны для покупателей в «аварийных» ситуациях. Могут работать круглосуточно, но имеют существенный недостаток – поломки и ограбления

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы.

 

1. Андреева О.Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учебное пособие. –М.: Дело. 2000.
2. Барбер Д. Сетевой маркетинг: Руководство для начинающих/ Пер. с англ. Егорова В.Н. – М.: ФАИР–ПРЕСС, 2000.
3. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций. – М.: ИНФРА–М, 2000.– (Серия «Высшее образование»).
4. Гайденко Т.А. Маркетинг. Учебное пособие для вузов.- М.: Российская экономическая академия им. Г.В. Плеханова, 2003.
5. Гейер Г., Эфрози Л. Маркетинг: ускоренный курс. Стратегия успеха на рынке: пер. с нем. – М.: Издательство «Дело» и «Сервис». 2005. – 192с.
6. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. 4 - е изд., ерераб. и доп. – М.: Издательско – торговая корпорация «Дашков и К*», 2006. – 756с.
7. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Издательство «Фенпресс», 1999. – 656с.
8. Гончаров В.Д. Маркетинг в пищевой промышленности и торговле.- М.: дели принт, 2001.
9. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, и таблицах: учебное пособие. М.: ИНФРА – М, 2006. – 496с.
10. Зиглар, Зиг, Хейз, Джон П. Сетевой маркетинг для «чайников». Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс». 2006 – 400с.
11. Котлер Ф. Основы маркетинга: Краткий курс: Перевод с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс». 2006 – 656с.
12. Котлер Ф., Армстронг Г., Сандерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Перевод с англ. – 2-е Европ. изд. – М., СПб., К.: Издательский дом «Вильямс». 2006 – 944с.
13. Маркетинг: общий курс: Учебное пособие для вузов / Под ред. Н.Я. Калюжной, А.Я. Якобсона. – М.: Издательство Омега – Л, 2006. – 476с.
14. Маркетинг: Учебник / Коллектив авторов под ред. проф. Н.П. Ващекина. 3 –е изд., пераб. и доп. – М.: ИД ФБК – ПРЕСС. – 2006. – 312с.
15. Маркетинг: Учебное пособие для вузов / Н.Д. Эриашвили, Н. Ховард, Ю.А. Ципкин и др., под общ ред. Н.Д. Эриашвили. 3 – е изд., перер. и доп. - М.: ЮНИТИ – ДАНА. 2005. - 631с.
16. Маркетинг: Учебное пособие для студентов, обучающихся по специальности 061500 «Маркетинг» / А.П. Пакрухин: Гильдия маркетологов. – 4-е изд., стер. – М.: Омега – Л, 2006. – 656с.
17. Михайлова В.Д. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: МГИУ, 2005. – 168с.
18. Ноздриева Р.Б., Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: ТК Велби, Издательство Проспект. 2005. – 232с.
19. Практикум по маркетингу / В.В. Геворков, Д.В. Геворков. – М.: КНОРУС, 2005. – 416с.
20. Розова Н.К. Маркетинг. – СПб.: «Вектор». 2005. – 224с.
21. Украинцева А.А. Маркетинг в вопросах и ответах: учебное пособие. – М.: ТК Велби, Издательство Проспект. 2005. – 248с.
22. Федько В.П. Маркетинг. Серия высший балл». Ростов н / Д.: Феникс. 2002. – 416с.
23. Хруцкий В.Е., Корчеев И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учебное пособие.-2-ое изд. перераб. и дополн. – М.: Финансы и статистика, 2002.
24. Я и сетевой маркетинг: справочник успеха для начинающего дистрибьютора. М.А. Соснина. – Ростов н/ Д.: Феникс. 2005. – 160с.