Система сбыта и реализации товара

3. Торговый  персонал.

          Торговый агент – это юридическое  или физическое лицо, совершающее  юридические действия (заключающие  сделки) за счет и интересов  другого лица (принципала).

        Существуют пять подходов к  организации сбыта:

• торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично или по телефону;
• торговый агент проводит торговые презентации для групп покупателей;
• группа сбыта проводит торговые презентации для групп покупателей;
• торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими покупателями для обсуждения проблем и взаимных возможностей
• группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.

Организация сбыта требует  коллективной работы, не возможной  без поддержки многих сотрудников  фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процесс  продаж, особенно в критических ситуациях.

       Принципы построения организационной структуры торгового персонала следующие.

      Территориальный – это самый простой способ построения организационной структуры. Территориальную организацию торгового аппарата поддерживает соответствующая иерархическая система управления сбытом.  Работой на нескольких сбытовых территориях руководит районы  управляющий по сбыту, работой нескольких сбытовых районов – региональный управляющий по сбыту, а работой в нескольких сбытовых регионах – общенациональный управляющий или вице-президент по сбыту.

     Товарный принцип предусматривает хорошее значение торговым агентом своих товаров, особенно если эти товары технически сложные, совершенно разнородные или многочисленные.

       Принцип разбивки по клиентам предполагает разбивку по отраслям деятельности, крупным и обычным заказчикам, существующим и вновь появившимся клиентам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IV. Система сбыта и реализации продукции Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве.

           Росгосстрах – крупнейшая в России страховая компания, которая оказывает существенное влияние на формирование страхового рынка.

          Сегодня Группа компаний «Росгосстрах»  представляет собой вертикально  интегрированный холдинг. Он включает  ОАО «Росгосстрах», три крупные  региональные и семь межрегиональных страховых компаний. В их составе работают 76 республиканских, краевых и областных филиалов, более 2300 агентств и страховых отделов.

      Росгосстрах  – единственная страховая компания, которая располагает филиальной  сетью, сравнимой по охвату с Почтой РФ Сбербанком России.           Общая численность работников, занятых в системе Росгосстраха, превышает 60 тысяч человек. Среди них свыше 40 тысяч агентов.

       Агентство  ООО «Росгосстрах-Поволжье» в  г. Лысьве  использует способ личной продажи – индивидуальный контакт торговых агентов с потребителями, которую можно представить следующей схемой:

 

 

 

 

 

          Торговый аппарат чрезвычайно эффективен: выявлять потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, сбор информации, поэтому в  ООО «Росгосстрах-Поволжье» система обучения направлена на превращение страхового агента из пассивного «приемщика заказов» в «активного добытчика». При обучении агента быть «активным добытчиком» его учат одному из двух подходов – ориентации на сбыт. В рамках этого подхода его обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, услуги, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя. Такая форма сбыта строится на предположениях, что

1. потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом;
2. на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность агента;
3. он не будет сожалеть о том, что он согласился на предложение агента, а если и будет, то это уже не имеет значения. Кроме выше сказанного все рецепторы компании (или ее канала сбыта) активизированы: слушать и передовать, слышать и действовать. Ни один бит информации, посланный потребителем, не должен уйти в «песок» (его передают либо руководителю компании, либо преобразуют в немедленное действие).

              Процесс реализации продукта (процесс продажи) Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен агентом в совершенстве.

       Процесс реализации продукта (процесс продажи) – это этапы, преодолимые агентом при продаже товара, а именно отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту, подход к клиенту, презентация и демонстрация товара, услуги, преодоление возражений, заключение сделки.

     Отыскание и оценка потенциальных покупателей. Первым этапом продажи является выявление потенциальных покупателей. Для этого он может воспользоваться следующими приемами:

1. запрашивание имен потенциальных покупателей у существующих клиентов;
2. вступление в организации, членами которых состоят потенциальными покупателями;
3. поддержание личных контактов и переписки для постоянного привлечения внимания к себе;
4. выход на потенциальных потребителей с помощью телефона и почты.

           Предварительная подготовка к визиту. Агент должен перед каждым визитом поставить себе определенные задачи: либо квалифицировать (то есть оценивать) потенциального клиента, либо получать информацию, либо совершать немедленную продажу. Следующей задачей является принятие решения наилучшего подхода к клиенту: личный визит, звонок по телефону или написание письма. Следует подумать и о наиболее удобном времени контакта, ибо в определенные периоды потенциальные клиенты бывают заняты. И, наконец, агент должен придумать общий стратегический подход к организации торговых отношений с клиентом.

          Подход к клиенту. Агент должен знать, как следует встречать и приветствовать клиента, чтобы заложить доброе начало последующих отношений. В этом деле играют роль и внешность агента, и его вступительные слова, и его последующие комментарии. Агент должен быть внимателен и вежлив.

          Презентация и демонстрация услуги, товара. Агент излагает клиенту «рассказ» об услуге, товаре. Он рассказывает о свойствах услуги, товара, однако, основной акцент на тех выгодах, которые услуга несет покупателю. При беседе агент следует положениям формулы AIDA, то есть привлекает внимание, удерживает интерес, возбуждает желание и обеспечивает действие.

           Преодоление возражений. Столкнувшись с возражениями, агент продолжает линию позитивного подхода, просит покупателя разъяснить суть его возражений и ставит вопросы таким образом, чтобы клиенту самому пришлось отвечать на свои возражения. Агент отрицает обоснованность возражения или превращает это возражение в дополнительный довод в пользу совершения покупки.

           Заключение сделки. Агент должен уметь разбираться в признаках готовности покупателя, таких, как определенные физические действия, высказывания, комментарии, вопросы.

        Кроме умения преодоления агентами  этапов реализации продукта (продажи), он должен правильно, эффективно  использовать время. Время агентов  занято разъездами, едой, отдыхом,  ожиданиям, продажей и административными делами. Доля коммерчески полезного времени, посвященного непосредственно реализацией продукции, может составлять всего 15% общего. Если поднять этот показатель с 15 до 20%, получится рост на целых 33%. Фирма постоянно ищет формы и методы наиболее эффективного использования времени. Для этого она учит агентов пользоваться «силой телефона», упрощают отчетность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

        Сбыт (продажа) страховых услуг – это фундамент, на котором, построено дальнейшее обеспечение функционирования Агентства. Но мы ведь не задумываемся о фундаменте, когда любуемся архитектурным шедевром, не так ли?

 Точно также мы  не задумываемся над тем как  правильно и грамотно нужно  управлять продажами (сбытом). Многие  фирмы установили цены на свои  услуги, товары, привлекли клиентов, завоевали определенную долю рынка, получили нужный объем продаж товаров, услуг и на этом закончилась их деятельность. Может быть, именно поэтому у многих предприятий возникают проблемы связанные со снижением объемов продаж услуг, товаров.

В условиях современной  конкуренции достигнуть успеха могут  только те компании, которые обладают реальными конкурентными преимуществами. И важнейшим из них становится  высокий уровень профессиональной подготовки менеджеров в управлении сбытом. Процесс управления сбытом товаров, услуг сложный и требует к себе особого подхода, знаний. Отсутствие необходимых знаний, умений и навыков в этой области может привести предприятие ко многим проблемам.

Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:

1. В сфере сбыта  определяется окончательно результат  всех усилий предприятия, направленных  на развитие производства и  получение максимальной прибыли.

2. Приспосабливая сбытовую  сеть к запросам покупателей,  создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.

3. Сбытовая сеть как  бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара  и его подготовку к продаже  (сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).

4. Именно во время  сбыта эффективнее проходит выявление  и изучение вкусов и предпочтений  потребителей.

В системе маркетинга, в частности в сбытовой политике предприятия, существенное место занимает политика организации каналов товародвижения (сбыта, распределения, реализации). Ее назначение – организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание собственной товаропроводящей сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания, торгово-сервисных центров и выставочных залов, определение оптимальных маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечение эффективности товародвижения, собственно продаж и мн. др.

Таким образом, сбыт – это система мероприятий, которые проводятся после выхода продукции за ворота производственных цехов и участков. Реализация товара, услуг – это сбыт товаров и услуг с целью превращения товаров, услуг  в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Ознакомясь со сбытовой политикой страхового Агентства  видим следующее:

       Агентство  ООО «Росгосстрах-Поволжье» в  г. Лысьве  использует способ  личной продажи – индивидуальный  контакт торговых агентов с потребителями, которую можно представить следующей схемой:

 

 

 

 

 

 

          Торговый аппарат чрезвычайно  эффективен: выявлять потенциальных  клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, сбор информации, поэтому в  ООО «Росгосстрах-Поволжье» система обучения направлена на превращение страхового агента из пассивного «приемщика заказов» в «активного добытчика». При обучении агента быть «активным добытчиком» его учат одному из двух подходов – ориентации на сбыт.

Процесс реализации продукта (процесс продажи) Агентства ООО «Росгосстрах-Поволжье» в г. Лысьве рассматривают как последовательный ряд этапов, каждый из которых должен быть освоен агентом в совершенстве: Отыскание и оценка потенциальных покупателей, предварительная подготовка к визиту,  подход к клиенту, презентация и демонстрация услуги, товара, преодоление возражений,  заключение сделки.

Руководитель страхового Агентства не рассчитывает на свою интуицию и примерные прикидки в  уме, он все глубоко и всесторонне  просчитывает, взвешивает, и на основании всего принимает нужное решение. Ни одно мероприятие не осуществляется до тех пор, пока не обоснована его экономическая целесообразность.

 

 

 

 

 

 

Список литературы.

       1. Виханский О.С., Наумов А.И. Менеджмент: учебник. - М.: Гардарики,    2002.

      2. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. - СПб.: Питер, 2004.

      3. Под  ред. Академика А.Н.Романова. Маркетинг.  – М.: «Банки и биржи», «Юнити», 1996.

      4. Котлер.Ф.  Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1991.

      5. Савицкая  Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. – М.: ИНФРА – М, 2005.

       6. Абчук  В.А. Основы предпринимательства.  – М.: Вита-Пресс, 1995.

       7. Цыпкин  Ю.А. Управление персоналом. –  М.: Юнити, 2001.