Совершенствования торгового маркетинга на предприятии

    Успешная  программа торгового маркетинга должна отвечать следующим условиям:

    - нацеленность  на удовлетворение потребностей  наиболее привлекательных потребительских сегментов;

    - значительные  инвестиции в формирование навыков  специалистов по управлению продажами; 

    - обеспечение  эффективной реализации программы  изменений. 

    Единственная  возможность усилить преимущества стимулирования продаж и скомпенсировать его слабые стороны - использовать этот маркетинговый инструмент в гармоничном сочетании с другими средствами маркетинговой коммуникации. В таком органичном единстве он будет способствовать не только повышению объемов продаж, но и укреплению имиджа торговой марки.

    Несмотря  на некоторые недостатки, изложенные в работе в отношении стимулирования продаж, его организация и использование  является мощным средством продвижения, которое в последние десятилетия  значительно изменило общую картину маркетинговых коммуникаций и успешно применяется большинством предприятий.

    Что касается объекта курсовой работы, можно отметить, что стимулирование влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.

    Предприятию следует более правильно устанавливать скидки лишь на некоторые товары, это позволит в свою очередь получить более высокие показатели продаж продукции предприятия, чем установление скидок на весь товарный ассортимент. Время от времени следует проводить образовательные мероприятия в форме консультаций, главная цель которых обеспечить информацией о товаре потребителей.

    Также не лишним использовать скидки по случаю смены ассортимента, то есть применительно  к товарам, которые ликвидируются  в скором времени из ассортимента выпускающего предприятием.

    Несколько раз в год можно организовать проведение промоакций.

    Есть  операции по стимулированию сбыта, которые  относятся к жесткому типу - существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.

    В настоящее  время эти операции по стимулированию сбыта носят более мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эффективны в создании позитивного имиджа товара.

    Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами.

    Несомненно, что не следует до крайности пользоваться мероприятиями по стимулированию продаж. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают товар  да, впрочем, и, в последующем, деятельность предприятия в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию продаж, вместо того чтобы немедленно купить товар.

    Предприятия могут быть вынуждены использовать стимулирование продаж чаще, чем они хотели бы это делать. Торговля запрашивает скидки и уступки для того,  чтобы товар был положен на полку. Торговля может также потребовать, чтобы ей предоставили средства стимулирования потребителей. Так как многие предприятия на сегодняшний день не имеют выбора, они идут на уступки.

    Несомненно, повышение эффективности применения торгового маркетинга является сложной  задачей. Ее решение требует интенсивных  усилий высшего руководства предприятия. Однако для многих организаций конечный результат многократно оправдывает затраченные усилия. Кроме того, реализация подобных программ из простой возможности уже превращается в необходимость: высокая эффективность служб продаж в ближайшем будущем станет одним их ключевых факторов конкурентной борьбы.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

6. Список используемой литературы.

1.  Алешина  И.В. Поведение потребителей, - М.: ФАИР-Пресс, 2000. - 385с.

2.  Аткинс  Дж. Все о продажах, - М.ФАИР-Пресс, 2001. - 294с.

3 . Берман Б., Джоэл Р. Эванс. Розничная торговля: стратегический подход, - М.: Вильямс, 2003. - 1184 стр.

4. Герчикова И.Н. Маркетинг: организация, технология. М. Высшая школа, 1994. - 258 с.

5. Егоров В.Ф. Организация торговли, - СПб.:Питер, 2006. - 344с.

6. Кореева О.Л. Организация торговли, - Мн.: Вышэйшая школа, 2004. - 385с.

7. Котлер Ф. Основы маркетинга. М.: Прогресс, 1990. - 723 с.

8. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. К.; М.; СПб.: Издат. дом “Вильямс”, 1998.

9. Панова Е.В. Слава «Калина»! // Российская газета, 2004.№ 7

10. Петриченко Е.В. Совместные предприятия РФ: эффективность функционирования // Российский. эк. журнал - 2002, № 1 - с. 60-69.

11. Попов Е.В., Попова Л.Н, Клюев Ю.Б. Разработка товара. Екатеринбург: Изд-во Урал. гос. техн. ун-та, 1997. 116 с.

12. Романюк Е. Стимулирование продаж как инструмент маркетинговых коммуникаций// Маркетинг а России и за рубежом, 2003.№ 4

13. Снегирева В.В. Книга мерчендайзера, - СПб.: Питер, 2006. - 384с.

14. Трейси Б. Эффективные методы продажи, - Мн.:ООО Попурри, 2001. -276с.

15. Формайт П. Мастерство продажи, - М.: Вильямс, 2004. - 160 с.

16. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. М.: Экономика, 1993. - 335 с.

17. Эврихин П.А. Косметика для всех. // Российская газета, 2002. № 5

18. Эльс А. Основы маркетинга. М.:Экономика, 2004. - 698 с.