Стимулирование сбыта, как средство успешного продвижения продукции

В 1929 году семья Марс переезжает в Чикаго, где в начале 20-х годов они открыли свою первую фабрику. Из года в год штат сотрудников компании увеличивается, а ее доходы неуклонно растут. Линейка продукции Mars постоянно пополняется новыми брендами, среди которых появляется батончик Snickers, который до сих пор остается весьма востребованным среди покупателей всего мира.

 

 

 

В 1932-м году сын основателя фирмы Форрест Марс (Forrest E. Mars, Sr) начинает свое дело в Великобритании, его компания носит название Mars Ltd и ее первым товаром становится батончик Mars (по рецепту шоколадки, которая в США носила название Milky Way). В 1934-м, исключительно шоколадная эра компании Mars, заканчивается, в ее состав теперь входит приобретенная Chappel Brothers Ltd. Теперь компания выпускает под своим именем собачий корм Chappie и кошачий Kit-e-ration, позже названный Kitekat. С 2006 года Mars Inc. владеет брендом Royal Canin.

С развитием исследований появляются новые продукты, компания начинает производить непохожие на все раньше существующие сладости M&M`s, Форрест Марс основывает в США M&M Ltd. Для нужд армии выпускаются пищевые продукты в удобной «походной» упаковке, например, появляется марка Uncle Ben`s.

В 1959-м головной офис Mars Incorporated переезжает в Вашингтон, а в середине 80-х в Вирджинию. Компания продолжает развивать свой пищевой сегмент: с 1980-го в ее состав входит нидерландская Koenvisser Produkten, B.V., специализирующаяся на восточных продуктах питания, в 1981-м появляется кофейный бренд Flavia, в 1985-м начинается выпуск макаронных изделий под брендом Dolmio.

В основе культуры и подхода к ведению бизнеса лежат Пять принципов Mars: Качество, Ответственность, Взаимовыгодность, Эффективность и Свобода.  

Качество  
-«Потребитель – это наш босс. Качество – это суть нашей работы, а хороший товар по доступной цене – вот наша цель. 
Наша компания стремится добиться максимального качества во всем, чем мы занимаемся. Качество является определяющим фактором для наших действий, в его основе лежат наш энтузиазм и гордость за то, что мы являемся частью сообщества Mars. Качественная работа в результате наших личных усилий является главной составляющей прекрасных брендов и источником нашей репутации в связи с высоким уровнем стандартов качества.» 

 

 

Ответственность 
-«Как личности, мы требуем полной ответственности от самих себя, как сотрудники, мы несём ответственность и за то, что делают другие. 
Мы не хотим быть похожими на корпорации, где личная ответственность растворяется во множестве уровней руководства. Все сотрудники должны брать на себя прямую ответственность за результаты, за собственную инициативу и суждения, а также за принятие решений, когда это необходимо. Принимая на работу порядочных людей, подходящих для своей должности, и всецело доверяя им, мы просим наших сотрудников отвечать за свои поступки в соответствии с собственными высокими стандартами.»

Взаимовыгодность  
Взаимная выгода – это общая выгода; общая выгода поможет выдержать испытание временем. 
-«Мы уверены, что стандарт, по которому следует оценивать наши деловые взаимоотношения, — это то, насколько они обеспечивают общую выгоду.  
Эти преимущества могут принимать различные формы и совсем необязательно ограничиваться финансовыми выгодами. Аналогичным образом, несмотря на то, что мы стараемся добиться конкурентных преимуществ, действия компании Mars никогда не должны идти в ущерб экономическим или иным интересам людей, с которыми мы работаем.»

Эффективность  
-«Мы полностью используем наши ресурсы, не растрачиваемся попусту и занимаемся только тем, что мы можем делать очень хорошо. 
Каким образом можно выполнять наши принципы, обеспечивая максимальную эффективность и разделяя наш успех? Наши преимущества заключаются в эффективности, в способности упорядочить все наши ресурсы (физические и трудовые), чтобы добиться максимальной производительности. При таком подходе наши продукты и услуги соответствуют высочайшему уровню качества, изготавливаются с минимальными затратами и с использованием минимального количества ресурсов; аналогичные принципы мы применяем к управлению всеми нашими предприятиями, используя самые эффективные процессы при принятии решений.»

Свобода 
-«Нам нужна свобода, чтобы строить своё будущее; нам нужна прибыль, чтобы оставаться свободными. 
Mars является одной из крупнейших в мире частных семейных компаний. Это преднамеренный выбор. Многие компании начинали так же, как Mars, однако по мере того, как они становились крупнее и им требовались новые источники финансирования, они продавали акции или брали на себя ограничивающие долговые обязательства, чтобы обеспечить дальнейшее развитие бизнеса. Они променяли часть своей свободы на возможность развития. Мы уверены, что роста и благосостояния можно добиться другими способами.»

 

В 1993 г. компания «Марм Инкорпорейтед», принадлежащая семье Марсов, по итогам конкурса ближневосточного журнала "Идеи и финансы" занимала третье место в мире по размерам богатства, владея состоянием в 14 млрд. долларов. "Марс" в течение четырех десятилетий завоевывал мировой рынок на основе концепции питательной и калорийной пищи, которую воплощает батончик шоколада "Марс". Поначалу он  напоминал кусок мыла в невзрачной бумажной упаковке. Но его и воспринимали не как лакомство, а как полноценную высококалорийную пищу, которая даже входила в дневной рацион британского солдата.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ MARS В РОССИИ

 

К моменту "завоевания" России частная компания "Марс Инкорпорейтед» выросла в настоящую империю с гигантскими заводами не только в США, Европе и Англии, но и в Гонконге, Японии и Австралии.

Деятельность Mars в России начата в 1991 году (АОЗТ «Мастерфудс», с 1995 года ООО «Марс»). В конце 1993 года организовано первое региональное представительство во Владивостоке, в 1994 году открыты представительские офисы в других регионах страны, в том числе Новосибирске, Екатеринбурге, Самаре,Краснодаре, Санкт-Петербурге, а также в соседних государствах - представительства в Киеве, Минске.

Строительство первой производственной площадки — фабрики в городе Ступино Московской области началось в 1994 году. Фабрика вступила в строй в 1995 году, в 1996 году произошло ее официальное открытие. В 1995 году также в Ступинском районе началось производство кормов для домашних животных. В 1996 годунациональный офис ООО «Марс» переехал из Москвы в Ступино. Сейчас он отвечает за функционирование бизнеса в 12 странах СНГ и Монголии

В 2002 году началось производство кормов в Новосибирске. В 2005 году в подмосковных Луховицах официально открылась фабрика по производству продуктов питания. В сентябре 2007 года компания объявила о начале строительства двух новых фабрик (кондитерской и по производству кормов для животных) в Ульяновской области. Объем инвестиций в эти проекты составляет 4,6 млрд руб. В сентябре 2009 года была открыта первая линия фабрики по производству кормов.

В России корпорация Марс производит и реализует:

Кондитерские изделия под марками:  M&M's, Snickers, Mars, Dove, Milky Way, Skittles, Twix, Bounty, Celebrations, Starburst (конфеты), Rondo, Tunes и др.

Продукты для домашних животных: Pedigree, Whiskas, Kitekat, Chappi, Sheba, Cesar, Perfect Fit, Royal Canin и др.

Основные продукты питания под торговыми марками:  Uncle Ben's, Dolmio

Жевательные резинки под марками: Juicy Fruit, Spearmint и др.

Шоколадные конфеты:  А.Коркунов, Buckwood

Выручка компании в России в 2006 году составила 24,63 млрд руб.

Чистая прибыль — 3,68 млрд руб.

Общий объём накопленных инвестиций в России с 1993 года — около $1 млрд.

Выручка компании в России в 2008 году — $2 млрд (включая выручку российского подразделения Wrigley). 

 

 

Более 7000 сотрудников работают в компании Mars и свыше 70 000 трудятся в смежных с деятельностью Mars отраслях. Закупается более 80 процентов сырья у российских поставщиков, обеспечивая заказами порядка 200 российских компаний. 98 процентов реализуемой  продукции мы производим на территории страны, а также поставляется продукция на экспорт в регионы СНГ: Армения Азербайджан, Беларусь, Грузия, Казахстан, Киргизия, Молдова, Монголия, Таджикистан, Туркменистан, Украина и Узбекистан, включая Ближний Восток и Азиатско-тихоокеанский регион. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА КОМПАНИИ «MARS» В РОССИИ

 

Первые пробные шажки на российском рынке сделало дочернее предприятие компании "Мастер Фудс" в конце 80-х - начале 90-х годов. Рубль был и тогда неконвертируемым, рынок шоколада еще не родился, а объем продаж не зависел от спроса и рекламы. Сладкие батончики поступали мелкими партиями, а глава фирмы Джон Скиннер лично развозил коробки по магазинам. В "Елисеевском" и "Новоарбатском" набор из четырех шоколадок ("Марс", "Сникерс", "Милки Уэй" и "Твикс") продавался по пять рублей.

Началом маркетинговой программы "Марс" стала рекламная кампания "Сникерсов", впервые показанная по тогда еще советскому телевидению во время чемпионата мира по футболу 1990 г. в Италии. И вот "Мастер Фудс" нанимает 26 коммерческих агентов, назначает трех официальных дистрибьюторов в Москве - и шоколадки двинулись в Москву целыми траками. По словам генерального директора рекламного агентства ДМВ Сергея Коптева, в стране нет сейчас города, не охваченного "Сникерсами". Об уровне "сникеризации" России красноречиво свидетельствует тот факт, что в ответ на объявление с просьбой прислать в "Останкино" обертку из-под съеденного "Сникерса" для участия в популярной лотерее, где разыгрывались путевки на чемпионат мира по футболу, в студию пришла масса писем, в которых содержались обертки, общий вес которых составил16 тонн!

Но компания "Марс" - это не только шоколадки. Вслед за ними на российский рынок вышли картофельное пюре, рис и соусы "Анкл Бенкс", наборы кошачьей и собачьей диетологии. Недавно в подмосковном Ступино полным ходом шло строительство трех предприятий по производству знаменитой продукции, в которые фирма "Марс" инвестировала 100 млн. долларов. Мощность трех фабрик - 150 тыс. разнообразных фирменных продуктов в год. Все это производиться по стандартам ЕЭС с применением экологически чистой технологии. Фабрики дают рабочие места для одной тысячи местных жителей.

 

В удачном соединении маркетинговых ходов, с креативной, запоминающейся 0рекламой (прим. Snickers «Белка (в шоке)»), удачном позиционировании бренд занимает лидирующие позиции среди своих главных конкурентов (прим. Nestle). По социологическим данным портала SuperJob 12% россиян реклама Snickers произвела наибольшее впечатление.

По данным маркетингово-аналитической компании Ace Metrix в первом квартале 2011-го года кампания Марс занимает целых четыре строчки в топ 10 среди самой эффективной рекламы. Ролик Snickers «Фокус группа» (про акул) получил почетное первое место; 3, 9 и 10-е место заняла реклама конфет M&M’s, которые так же выпускает кампания.

Продукция, выпускающаяся кампанией Марс, имеет довольно разнообразную целевую аудиторию благодаря разным категориям выпускаемой продукции (прим. целевая аудитория Snickers — молодые люди от 15 до 24 лет, ведущие активный образ жизни, от туда и слоган батончика «Не тормози — Сникерсни!»), благодаря этому выручка кампании 2010 году превысила $20 млрд.

В настоящее время у компании Mars в России 9 фабрик по производству кормов для домашних животных, шоколада, жевательной резинки и кондитерских изделий в 4 различных регионах России. За два десятилетия Mars, Incorporated инвестировала в российский рынок более 1 миллиарда долларов США.

 

 

 

 

 

              

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 
На основе изученного материала можно прийти к следующим выводам:  
 
1. В нашей стране стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия - изготовителей идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации. Поэтому все большее число предприятий прибегает с стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. 
 
2. Стимулирование сбыта работает хуже на товарных рынках с высокой степенью похожести брендов. Оно имеет тенденцию привлекать тех, кто ищет низкие цены или подарки, или тех, кто не был приверженцем ни одной торговой марки. Лучше использовать стимулирование сбыта на товарных рынках с высокой степенью отличия товаров, где потребители могут понять, что им действительно нравиться товар и его особенности больше, чем тот, что они покупали прежде. 
 
3. В целом стимулирование сбыта следует использовать нечасто. Бесконечные призы, подарки, купоны, как правило, обесценивают бренд в глазах покупателей. Это может привести к тому, что потребители будут ждать следующей акции по стимулированию сбыта, вместо того чтобы немедленно купить товар. 
 
Стимулирование сбыта – это искусство и наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ 
 
1.     Басовский Л.Е. «Маркетинг». – М: ИНФРА-М, 2006г. 
 
2.     Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. М.: Нева, 2003г. 
 
3.     Котлер Ф. «Маркетинг менеджмент». / Пер. с англ. под ред. О.А. Третьяк, Л.А. Волковой, Ю.Н. Каптуревского. –  СПб: Питер Ком, 2006г. 
 
4.     Разумовская А.Л. «PROдвижение» – СПб: Питер, 2009г. 
 
5.     Розенвальд П.Д. «Маркетинг, приносящий прибыль». – М: Гросс Медиа, 2008г. 
 
6.     Черняховская Т.Н. «Маркетинговая деятельность предприятия». –  М: Высшее образование, 2008г.

7.      Белоусова С.Н. Белоусов А.Г.  «Маркетинг» - Издательство: "Феникс". Год издания: "2003".