Ассортиментная политика организации

Формирование ассортимента неотделимо от ассортиментной политики, которая  является одним из основных направлений маркетинговой деятельности предприятия и является одной из важнейших составляющих конкурентной стратегией любой компании³.

Ассортиментная политика – это  одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении или сужении ассортимента выпускаемой, либо продаваемой продукции может иметь различные решения в зависимости от целого комплекса конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие [29.c.223].

Формирование и реализация ассортиментной политики необходимы для определения  условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с  целью оптимизации налогообложения  и прогнозирования собственных  инвестиций в развитие бизнеса.

Управление ассортиментом представляет собой деятельность соответствующих  служб предприятия по контролю, анализу  и принятию управленческих решений в области маркетинга, сбыта и производства с целью адаптации ассортимента к потребностям покупателей и соответственно получению прибыли[16.c.198].

Задачами ассортиментной политики являются:

1. удовлетворение запросов потребителей - один из основных принципов маркетинга, который соответствует задаче глубокой сегментации и дифференциации рынка и обеспечивает тесную связь с потребителями;
2. оптимальное использование технологических знаний и опыта предприятия;
3. оптимизация финансовых результатов предприятия - Формирование ассортимента основывается на ожидаемой рентабельности и величине прибыли, что чаще встречается в практике работы предприятий, однако может быть оправдано при тяжелом финансовом положении, отсутствии альтернатив и др.;
4. завоевание новых покупателей путем расширения сферы применения существующей производственной программы. Этот подход достаточно консервативен, так как рассчитан на краткосрочные результаты и предполагает удлинение жизненного цикла устаревающих изданий за счет нахождения новых рынков сбыта;
5. соблюдение принципов гибкости за счет диверсификации сфер деятельности предприятия отрасли печати и включения в них нетрадиционных отраслей;
6. соблюдение принципа синергизма, предполагающего расширение областей производства и услуг предприятия, связанных между собой определенной технологией, единой квалификацией кадров и другой логической зависимостью [50.c.91].

Основные цели ассортиментной политики - это:

- увеличение сбыта за счёт  оптимизации структуры ассортимента;

- увеличение оборачиваемости товарных  запасов;

- достижение конкурентного преимущества  за счёт более привлекательного  ассортимента;

- выход на новые рынки;

- снижение издержек, связанных  с содержанием ассортимента;

- формирование имиджа компании  путем позиционирования ассортиментных  товарных единиц.

Целью ассортиментной политики выступает  оптимизация ассортимента и его  ориентация на наибольшее удовлетворение потребностей, существующих на рынке. Для достижения установленной цели проводится анализ, оценивающий показатели затрат и рентабельности по каждой номенклатурной позиции. Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Именно оценка финансовых вложений и результатов в денежном выражении является основным параметром, решающим выгодность изменения существующего ассортимента [49.c.214].

Резюмируя вышеизложенное, можно определить ассортиментную политику как совокупность методов и действий, направленных на разработку ассортимента товаров, отвечающего потребностям рынка, но приносящего максимальный доход компании за счет использования ограниченных ресурсов.

Ассортиментная политика призвана делать ассортимент рыночно ориентированным  и создавать положительные перспективы  развития производства.

1.2 Подходы к анализу  ассортиментной политики предприятия

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем  больше в продаже товаров разных наименований, удовлетворяющих потребности  покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия  в рыночной торговле.

Ассортиментная политика - это одна из важнейших составляющих конкурентной стратегии компании. Вопрос о расширении или сужении ассортимента выпускаемой  или продаваемой продукции может  иметь различные решения в  зависимости от целого комплекса  конкретных условий: отрасль, товарная группа, размеры фирмы и прочие конъюнктурные составляющие. Общие правила и зависимости могут и должны быть определены и сформулированы на основании анализа состояния и развития существующих сегментов рынка (внешние факторы) и финансовых изменений, происходящих внутри компании (внутренние факторы). Выбор той или иной ассортиментной стратегии должен основываться на оценке изменений денежных потоков, вызванных изменением ассортимента, а также на прогнозе состояния денежных потоков в перспективе. Любое расширение ассортимента неизбежно влечет за собой увеличение расходов. При этом положительные финансовые результаты от изменений в ассортименте могут иметь место только в будущем. Иногда целью расширения ассортимента (например, выпуск аксессуаров, сопутствующих товаров под существующей торговой маркой) может быть реклама. В таком случае расширение ассортимента должно рассматриваться, как и всякие операционные расходы - с точки зрения их влияния на денежные потоки и финансовые результаты [49.c.213].

В любом случае главным критерием  при оценке решения о выпуске  новой продукции или о сокращении существующей товарной номенклатуры должно быть изучение денежных потоков и  финансовых результатов, полученных в  связи с такими изменениями.

Политика изменения ассортимента может базироваться на трех подходах:

1. Вертикальное изменение. Данный  процесс является составной частью  вертикальной диверсификации деятельности  компании и направлен на расширение либо сужение производства, связанного с самостоятельным выпуском тех комплектующих, которые ранее закупались у сторонних поставщиков, а также создание собственной торговой сети для продвижения своей продукции.

2. Горизонтальное изменение. Одна  из составляющих политики горизонтальной  диверсификации. Представляет собой  изменение ассортимента в рамках  уже проводимой деятельности  либо в аналогичных направлениях  или выход на новые рынки  без перехода на смежные уровни  в рамках кооперации.

3. Комплексное изменение. Представляет  собой диверсификацию в обоих  направлениях [29.c.293].

Принятие решения о расширении или сужении ассортимента представляет собой возможность выбора двух различных  стратегий:

1. расширение связано с диверсификацией;

2. сужение может быть вызвано  необходимостью (целесообразностью)  интеграции, как вертикальной, так  и горизонтальной [29.c.315].

Оценка эффективности того или  иного подхода к построению ассортиментной стратегии должна основываться, в  первую очередь, на исчислении возможного прироста прибыли (∆Пр), полученного в связи с изменением ассортимента реализуемой продукции.

∆Пр = ∆Д - ∆Р (1.1),

где ∆Пр - изменение прибыли, ∆Д - изменение дохода, ∆Р - изменение расходов, вызванные расширением либо сужением ассортимента.

Так как в данном случае речь идет о будущих событиях, то и количественная оценка не может быть абсолютно точной, поэтому менеджеры должны рассматривать  и оценивать возможный прирост  доходов с точки зрения его  вероятности, а расчет необходимо проводить  по двум сценариям – min (минимума) и max (максимума). Окончательное решение должно приниматься исходя из среднего показателя, с учетом коэффициента ковариации. При этом в случае равенства полученных средних величин, предпочтение должно отдаваться сценарию с наименьшей вариацией (разбросом значений). Если определение экономических выгод от введения новых (сокращения старых) видов продукции в будущем связано с рядом трудностей, вызванных необходимостью апеллировать «мягкими» величинами и неточными, вероятностными оценками, то определение целесообразности изменения ассортимента за прошедший период представляет собой менее сложную (хотя и весьма трудоемкую) задачу⁴.

Необходимость проведения таких вычислений, с целью выявления финансовых результатов от избранной ассортиментной политики, не вызывает сомнений. Решением этих задач занимается управленческий учет: исчисление рентабельности по видам деятельности, группам товаров, отдельным единицам продукции (центрам рентабельности). При этом могут использоваться те же подходы, которые использовались в целях прогнозирования. Сопоставление ожидаемых результатов с фактическими показателями может послужить не только для оценки правильности ранее принятых решений, но также и для определения степени адекватности тех допущений, которые были положены в основу прогноза. При условии успешного продвижения на рынке нескольких товарных групп (стратегия диверсификации ассортимента), широта ассортимента может рассматриваться как способ увеличения устойчивости объекта (бизнеса, организации и т. д.)⁵.

Ассортиментная политика компании должна непременно включать технологию и периодичность проведения анализа  и корректировки ассортимента. Каждая компания вправе самостоятельно решать, какую технологию взять за основу. Можно ограничиться ежегодным совещанием по ассортименту, а можно проводить регулярный мониторинг всех составляющих (экономические и маркетинговые показатели по каждой позиции, учет всех возможных ограничений) и решения принимать на основе объективных данных. Либо же выбрать один из промежуточных вариантов в зависимости от специфики компании.

Рассматривая технологию проведения анализа ассортимента в общем виде, можно выделить несколько этапов:

1. Маркетинговый анализ - представляет собой сбор, изучение и анализ информации о рынке. Информация о рынке подразумевает общее состояние и тенденции развития отрасли, расклад сил по компаниям конкурентам, изменения в потребительских предпочтениях и ожиданиях. Соответственно, маркетинговый анализ проводится по следующим основаниям:

• Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет.
• Какой уровень цен существует на каждую группу товаров
• Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.
• В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров
• Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика
• Какой общий спрос на продукцию отрасли: устойчивый, падает, растет
• Как развивается спрос внутри отрасли: на какие товары спрос растет, на какие падает, на что появляется мода.
• Какой уровень цен существует на каждую группу товаров
• В чем конкурентные преимущества компании и производимых ею товаров
• Как ведут себя конкуренты, какова их ассортиментная политика.

В маркетинговых исследованиях  рынка в части планировании ассортимента важную роль играет прогнозирование  структуры спроса. Прогнозирование  спроса – это научное предвидение  общего объема и структуры спроса на потребительские товары и услуги, которые могут быть предъявлены  на рынке в прогнозируемом периоде  при определенных условиях изменения  платежеспособности потребителей и предложения товаров⁶.

В целях планирования ассортимента осуществляют прогнозирование товарно-групповой  структуры потребительского спроса. Для этого используются различные  методы: генетический, нормативный, эвристический, сравнительный.

Генетический подход к  прогнозированию включает в себя экономико-статистические методы:

• трендовые модели оценки и прогнозирования спроса;
• факторные модели оценки и прогнозирования спроса.

Сущность данных методов  заключается в том, что спрос  на какую-либо группу товаров выражается в виде функции одного или нескольких аргументов – факторов, определяющих его развитие.

Особым инструментом факторного моделирования и прогнозирования  потребительского спроса являются коэффициенты эластичности спроса⁷.

Метод экспертных оценок базируется на оценках тенденций развития спроса на отдельные товары в будущем, которые  дают высококвалифицированные специалисты, имеющие большой научный и  практический опыт. Их основное содержание заключается в рациональной организации проведения экспертизы проблем прогнозирования спроса и обработке результатов индивидуальных экспертных оценок. Обобщенная оценка индивидуальных результатов экспертов принимается в качестве прогноза спроса.

Применяются такие методы опросов и формирования экспертных оценок, как: анкетирование, интервьюирование, метод Дельфи, «мозговая атака», дискуссия.

Для планирования ассортимента предприятия используется, как правило, первичная маркетинговая информация и вторичная внешняя информация. Первичная маркетинговая информация - это данные, получаемые в результате специально проведенных для решения  конкретной маркетинговой проблемы полевых исследований⁸.

К факторам, влияющим на процесс  планирования ассортимента, относятся: принципы формирования ассортимента, профиль торгового предприятия, потребительские комплексы, товарная классификация, стадия жизненного цикла  товара, устойчивость товарного ассортимента (Приложение 2). Факторы можно подразделить на внешние (не зависящие от конкретных условий работы того или иного торгового предприятия) и внутренние (отражающие конкретные условия работы данного торгового предприятия) (Приложение 3).