Организация продаж

На карте можно отмечать местонахождение клиентов карандашом или фломастером. Однако удобнее  это делать булавками, которые легко  можно менять и передвигать. На булавку  можно надевать флажок с названием  компании. Также можно раскрашивать флажок или использовать цветную  булавку, чтобы цвет указывал на «размер» клиента (крупный, средний, «мелкий»).

К флажкам можно добавлять  также бисеринки различных цветов и отмечать таким образом «горячих», «теплых» и «холодных» клиентов.

Если у агента есть компьютер, то, конечно, работать с компьютерной картой проще.

По такой размеченной (обычной или компьютерной) карте, исходя из общего годового (месячного) плана, агент и размечает маршруты так, чтобы за определенный период обойти всех своих потенциальных клиентов.

Он прикидывает, как (пешком, на автобусе, метро, машине) и за сколько  времени он сможет добраться от дома (или от офиса газеты) до офиса  клиента, сколько времени уйдет, чтобы добраться от офиса одного клиента до офиса другого клиента  и т.д.

Далее агент рассчитывает, сколько приблизительно времени  ему нужно на общение с тем  или иным клиентом.

Исходя из своих расчетов, продавец рекламы составляет маршрут  движения так, чтобы за день успеть посетить как можно больше клиентов, теряя минимум времени на переездах  и переходах.

Лучше всего работают «замкнутые»  схемы: когда агент посещает часть  клиентов по мере удаления от дома (от офиса) и часть – на обратном пути домой (в офис). В таком случае не будет холостых пробегов в начале и в конце работы.

Пример маршрутной карты агента.

За месяц агенту необходимо обойти 28 рекламодателей. На визиты к  ним он выделил 5 определенных дней месяца.

(ХХ – дом или офис  агента. А, Б, В… – местонахождение  запланированных к посещению  рекламодателей; 1, 2, 3… – прочие  рекламодатели на карте.)

 

Кроме того, при составлении  маршрутов агент должен учитывать  «удельный вес» своих клиентов. То есть чтобы соотношение крупных, малых и средних фирм в различных  маршрутах значительно не отличалось.

Если анализ работы по маршрутам  показывает существенную разницу в  затратах времени и в результатах  работы, то есть смысл скорректировать  маршрутную карту.

Очередность же самих маршрутов  выбирается агентом, исходя из «разогретости» клиентов. То есть агент идет прежде всего тем маршрутом, где вероятность  получения заказа наиболее высока.

К организации продаж можно  отнести и внутреннюю самоорганизацию  агента. Если он рассеян или постоянно  думает о чем-то постороннем, то наверняка  все его планы будут провалены, как бы тщательно они ни были подготовлены.

В связи с этим агенту нужно каждый день настраиваться  на работу. Уходя из дома, отбросить  все не относящиеся к делу мысли  и переживания хотя бы до вечера. А если что-то случается днем по ходу работы, то нужно постараться переключиться  с эмоций на рациональные мысли, на дело, результаты которого рано или  поздно принесут удовлетворение.

Агент должен быть всегда внутренне  собран, излучать хорошее настроение и «переносить» свой деловой настрой  на всех своих клиентов.

Агенту необходимо постоянно  анализировать успехи и неудачи  в свой работе. Он должен быть уверен, что занимается своим делом.

Во всем мире идет ни на миг  не прекращающаяся борьба за покупателя. В связи с этим пристальное  внимание уделяется как работе по изучению запросов потребителей, так  и обучению продавцов. Ведь во многих случаях решение о покупке  принимается не на основании мнения о товаре, а на основании поведения  конкретного продавца. И поэтому  для нас весьма любопытен тот  факт, что согласно результатам специального исследования в одной из крупных  европейских стран 55% всех опрошенных продавцов не имеют способностей для работы в торговле.

Иными словами продавцом  может быть не каждый. Понятно, что  и рекламным агентом, продающим  газетные площади, может быть не каждый.

Увы, в нашей стране сегодня  среди рекламных агентов работают не менее 90% людей, у которых отсутствуют  необходимые способности. Ситуация такая сложилась в связи с  объективными обстоятельствами, отражающими  переходное состояние национальной экономики.

В частности, в нашем обществе широко распространилось мнение о том, что работа рекламного агента по силам  любому студенту, рабочему по совместительству, вчерашнему инженеру, пенсионеру и  домохозяйке независимо от возраста, образования, способностей.

Эта иллюзия дорого обходится  рекламному бизнесу. Введенные в  заблуждение, неспособные к агентскому труду люди создали определенное общественное мнение о неблагодарности  такой работы, о ее непрестижности. И как следствие в объявлениях  о поиске работы появились строки «Работу рекламного агента не предлагать». Сами же агенты стараются переименовать  свою профессию в более «престижную» по звучанию – менеджер, рекламный  представитель, сотрудник отдела маркетинга и т.д.

При этом нашедшие себя агенты отнюдь не считают свою работу непрестижной или незначимой, так как они  видят ее результаты на практике. Их клиенты зачастую на глазах вырастают  из маленьких компаний в большие  и от всего сердца благодарят своих  агентов за квалифицированную помощь. В последних двух словах и заключается  весь смысл работы настоящего агента. Случайный в продажах человек  обзванивает и обходит клиентов с кислой миной, просит заискивающе:

– Не хотите ли разместить рекламу?..

– Не хотим.., – как правило, отвечают ему.

Человек же неслучайный пытается разобраться в смысле своей работы, предлагает клиенту то, что тому действительно требуется:

– У вас проблемы со сбытом? Давайте, я попробую помочь?..

Многие хорошие агенты интуитивно находят ключ к сердцу клиента. Однако действительно классные агенты опираются не только на свое призвание и способности, но и  на навыки приобретенные, на постоянную работу над совершенствованием своего мастерства.

Можно сказать, что продажи  – это призвание, наука и искусство  в «одном флаконе».

Многолетние наблюдения за коллегами, собственный опыт не дают мне повода усомниться в том, что  без заложенных природой задатков и  способностей много не продашь.

Прежде всего агенту необходимо быть достаточно здоровым человеком. Ведь он много ходит и ездит, постоянно  находится в стрессовом состоянии, общается с большим количеством  людей.

Важен для агента и склад  характера. Больше всего к такой  работе предрасположены сангвиники, т.е. те люди, в которых преобладают  живость, воображение, разговорчивость, инициативность, энергичность.

Менее подходят для агентской  работы холерики – люди, как правило, очень энергичные, но легко раздражаемые, вспыльчивые, нетерпеливые и прямолинейные.

Практически ничего не получается в продажах у флегматиков и  меланхоликов, которым свойственны  медлительность, не любовь к переменам, замкнутость и нерешительность.

Определить наклонности (свои или своих сотрудников) несложно. Достаточно обратиться к психологам или воспользоваться тестами, сборники которых сегодня продаются практически  во всех книжных магазинах.

Можно просто проанализировать поведение агента. Насколько вы (или  он/она) коммуникабельны, неконфликтны? Есть ли интерес к общению с  людьми или превалирует любовь к  работе в одиночку?

Возможно, есть очевидное  предпочтение к «сотрудничеству» с  техникой. В таком случае клиенты  – «человеки» со всеми их недостатками, проблемами, «заморочками» будут  раздражать, утомлять. И как бы такой  агент ни пытался скрыть свое раздражение, клиент все равно почувствует  это и ничего у него не купит  – так уж устроены покупатели.

Если у агента нет внутреннего  желания и уверенности, лучше  ему не браться за продажи. Лучше  вовремя остановиться и не мучить ни себя, ни рекламодателей.

Ничего страшного в  том, что кто-то не рожден рекламным  продавцом, нет. Просто он предназначен для другой работы. Стоит поискать ее.

Если же есть и уверенность  в себе, и желание заниматься именно продажами, то тогда нужно смело  браться за дело. Работа рекламного агента, если к ней походить творчески, весьма увлекательна и благодатна. Человеку, который ею занимается, она  дает новые знания об обществе и  о нем самом, удовлетворение от приносимой им пользы клиентам и своему работодателю, а также достаточно высокое материальное вознаграждение.

Но чтобы достичь высокого профессионального уровня, агенту придется изрядно потрудиться. Прежде всего  необходимо отказаться от «тактики крепостной осады»[11], от штурмовщины, от быстрого перебора огромной массы клиентов в  надежде на то, что с кем-нибудь «повезет». Надо настроиться на планомерную  и тщательную работу с каждым потенциальным  клиентом, на создание длительных деловых  отношений.

Если агент собирается посвятить своей работе не один год, то ему выгоднее работать с определенным кругом постоянных клиентов, чем пытаться «урвать» заказы от множества рекламодателей. Ведь клиенты, как правило, второй раз  к услугам «рвача» не прибегают.

Работающему над собой  агенту недостаточно просто раз в  неделю встречаться с клиентом, чтобы  забрать заявку или рекламные  материалы. Классного рекламного продавца можно назвать «внештатным сотрудником  рекламной службы клиента». Ведь он отстаивает интересы рекламодателя, работает на то, чтобы развивать его бизнес.

Такого агента ценят и  рекламодатели, и работодатели. Первые платят доверием и заказами, вторые – деньгами и прочими материальными  и нематериальными благами, имеющимися в их арсенале.

Действительно квалифицированные  продавцы рекламных возможностей отличаются высоким культурным уровнем, энергичностью, коммуникабельностью. Они компетентны  и ориентированы на достижение определенного  результата, которого, как правило, добиваются.

Так, лучшие агенты достаточно часто делают прекрасную карьеру  в рекламном бизнесе, вырастая в  заведующих отделов, начальников служб  и даже в генеральных директоров агентств.

Вот каким требованиям, по мнению американских специалистов, должен соответствовать агент по продажам.

Классный рекламный  агент должен уметь:

эффективно управлять  временем, производительностью труда  и потенциальной прибылью;

говорить четко и убедительно  на деловых встречах, во время групповых  дискуссий, брать на себя инициативу в представлении интересов покупателя в ситуациях, способствующих продажам;

быть гибким, легко менять планы и методы, с готовностью  встречать проблемы, быть способным  переключать скорость без потери инерции;

сохранять любознательность и широту интересов, пополнять свои знания о том, что лежит за спортивными  и бытовыми событиями, чтобы понимать подоплеку тех или иных деловых  событий;

анализировать стоящее за очевидным и отыскивать причины  и составляющие происходящего;

быть готовым преодолевать трудности, на первый взгляд, казалось бы, непреодолимые, не отчаиваться при  длительной череде неудач;

развивать четкую ориентацию к профессиональному росту и, что еще более важно, к росту  прибыли (рабочие привычки сотрудника должны показывать эту ориентацию);

творчески изменять стандартные  подходы и стереотипные решения, искать уязвимые места в сопротивлении  продажам и эффективно использовать их;

быть искренне настроенным  на разрешение человеческих проблем (это  все более важно в связи  с технологическими и социальными  переменами в обществе. «Разрешитель»  проблем – всегда выдающийся продавец);

проявлять инстинкты предпринимателя, инвестировать время, ум и усилия в будущее (эта инвестиция включает оценку риска и тесно связана  с возможностью получения прибыли).

 

После того как человек, имеющий  способности, в достаточной степени  освоил науку продавать, он выходит  на новый уровень профессионализма. Прежде всего такой агент начинает рассматривать продажи как искусство  партнерской взаимовыгодной коммуникации.

О встрече с таким агентом  любой рекламодатель будет вспоминать с удовольствием и благодарностью.

И сам агент, как любой  творческий человек, будет испытывать удовольствие от собственного владения коммуникационным искусством. Но, как  отмечалось выше, путь к этому искусству  лежит через науку продавать, через изучение и освоение различных  приемов, подходов, решений.

Очень хотелось бы, чтобы  читатели не воспринимали все приведенное  на страницах данной работы как догму, которой нужно следовать неотступно. Используйте описанные приемы и  подходы творчески, т.е. сообразно  обстоятельствам, применительно к  конкретным людям. И не бойтесь экспериментировать, пробовать ваши новые познания на практике – шансов на выигрыш больше, чем на проигрыш.

Если вы видите, что не можете применить какую-то идею в  чистом виде, но она вам безусловно нравится, то попробуйте ее видоизменить, придать ей другой оттенок, в общем, адаптируйте ее к себе и к своим  обстоятельствам. Это намного полезнее, чем отбросить книгу со словами  «К сожалению, у нас (в нашей стране, в нашем городе, в нашем районе) это невозможно…»