Основные правила в искусстве убеждения. Техника аргументации. Основные виды воздействия в процессе убеждения

Все виды аргументативных процессов  имеют одинаковый состав (тезис, аргумент, демонстрация) и, в сущности, одни и  те же принципы построения. Степень обоснованности истинности или ложности тезиса зависит от различных типов демонстрации и от того, являются ли аргументы несомненно истинными.

1. Если аргументы несомненно  истины и демонстрация включает  только демонстративные типов  умозаключений, то тезис получает  оценку истинен или ложен, и  таким образом построено его  доказательство или опровержение.

2. Если при, несомненно, истинных  аргументах в демонстрации встречаются  недемонстративные типы умозаключений,  то тезис получается лишь вероятным  или вероятно ложным. Степень  этой вероятности зависит от  формы умозаключений в демонстрации  и определяется теми способами,  какими определяется вероятность  вывода в недемонстративных умозаключениях. Это подтверждение или критика.

3. Если аргументы в достаточной  степени вероятны, но не вполне  достоверны, и приводится демонстрация  первого типа, то тезис получается  с той же степенью вероятности,  что и аргументы, истинным или  ложным. Это так же подтверждение  или критика.

4. Если при вероятных аргументах  и демонстрация включает недемонстративные  способы рассуждения, то тезис  обоснован в меньшей степени,  чем аргументы, истинность или  ложность его довольно проблематичны.

2.2 Техники аргументации

 

1. Техника преувеличения. Состоит  в обобщении и любого рода  преувеличении, а также составлении  преждевременных выводов.

2. Техника анекдота. Одно остроумное  или шутливое замечание, сказанное  вовремя, может полностью разрушить  даже тщательно построенную аргументацию.

3. Техника использования авторитета. Состоит в цитировании известных  авторитетов. Слушателям обычно  достаточно упоминания одного  известного имени.

4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть  вопроса, то, по меньшей мере, нужно  поставить под сомнение личность  собеседника.

5. Техника изоляции. Основывается  на «выдергивании» отдельных  фраз из выступления, их изоляции  и преподнесении в урезанном  виде с тем, чтобы они имели  значение, совершенно противоположное  первоначальному.

6. Техника изменения направления  заключается в том, что собеседник  не атакует наши аргументы,  а переходит к другому вопросу,  который по существу не имеет  отношения к предмету дискуссии.

7. Техника введения в заблуждение.  Основывается на сообщении путаной  информации. Собеседник сознательно  или неосознанно переходит к  дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти  в ссору.

8. Техника отсрочки. Ее целью  является затягивание, дискуссии.  Собеседник употребляет ничего  не значащие слова, задает отработанные  вопросы и требует разъяснения  по мелочам, чтобы выиграть  время для раздумий.

9. Техника апелляции. Собеседник  выступает не как деловой человек  и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши  чувства он ловко обходит нерешенные  деловые вопросы.

10. Техника искажения. Представляет  собой неприкрытое извращение  того, что мы сказали, или перестановку  акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть  и тактикой аргументирования, которая  заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В  соответствии с этим техника - это  умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

3. Основные виды воздействий в процессе убеждения

 

Как известно, вся процедура  убеждения состоит из четырех  ступеней: информирование собеседника, разъяснение, доказательство и опровержение.

1. Информирование несет в себе  побудительную функцию, т.е. человек,  прежде чем действовать, хочет  убедиться, что нужно сделать  и сумеет ли он это делать. Информирование в процессе убеждения  осуществляется различными методами. Особенно важным методом является  рассказ, т.к. рассказ представляет  собой живое и образное изложение  сути дела, особенно если сопровождается  жестикуляцией. 

2. Разъяснение - растолковать, сделать  ясным, понятным. Разъяснение так  же подразделяется на виды: инструктивное;  повествующее; рассуждающее.

- Инструктивное разъяснение актуально  тогда, когда слушатель должен  запомнить какую-либо информацию;

- повествующее – когда слушатель  должен просто выслушать; рассуждающее  разъяснение перед собеседником, вопросы «за» и «против».

- При рассуждающем разъяснении  можно поставить вопрос и самому  ответить на него, а можно побудить  к ответу собеседника. При рассуждающем  разъяснении собеседник вместе  с вами ищет пути разрешения  ситуации, при этом он ощущает  свою значимость. Если же попытаться  «вытягивать» из него ответы, то он теряет свою значимость  и уходит в психологическую  защиту.

3. Следующая ступень убеждения  – доказательство. Доказательство  представляет собой процесс, строящийся  на законах логики. Суть доказательства  заключается в том, что выдвигается  какой-то тезис (это также может  быть мысль, положение, истинность  которого надо доказать) и подыскиваются  аргументы для подтверждения  данного тезиса. Чтобы убедить  людей или доказать им истинность  тезиса нужны факты. Без системы  фактов нет доказательства.

4. И наконец последняя ступень  убеждения – это опровержение. В логическом плане опровержение  обладает той же природой, что  и доказательство. Опровержение  имеет дело с критикой устоявшихся  взглядов и стереотипов поведения  людей, с разрушением и формированием  его установок. Когда мы что-либо  опровергаем, то встречаемся с  чувством собственного достоинства  оппонента, с его «Я». Бесполезно  спорить с человеком, который  ошибается, но все равно отстаивает  свою точку зрения. Не стоит  применять слишком глобальные  методы, что бы «прижать к стенке»  собеседника, таким образом не  добиться желаемого результата, есть большая вероятность таким  образом задеть его «Я». Поэтому  при опровержении чего-либо прежде  всего стоит уважительно относится  к чувству собственного достоинства  оппонента. Лучше всего начать  беседу, уважительно называя своего  собеседника по имени отчеству.

 

Рассмотренные выше четыре вида воздействия (информирование, разъяснение, доказательство, опровержение) составляют основу, каркас системы убеждения. В  практической деятельности все они  наполняются целой системой приемов, которые выбираются в зависимости  от обстоятельств и личности собеседника (аудитории). Тщательно спланированная работа по оказанию воздействия при умелом отборе убеждающих приемов в большинстве случаев должна принести желаемые результаты.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Убеждающее воздействие суждений в коммуникативном процессе зависит  от логического фактора, т.е правильного  построенного обоснования. Таким образом убеждение может быть вызвано логикой, содержанием речи, эмоциональной яркостью изложения. Убеждение должно быть логичным, последовательным и максимально доказательным, и, следовательно, в силу этого, должно содержать не только обобщенные положения, но конкретные примеры. В процессе убеждения необходимо обстоятельно и глубоко проанализировать факты, продемонстрировать аудитории и оппоненту творческий подход к ним и на этой основе сделать соответствующие выводы. 
 
        Таким образом, аргументирование требует наличия профессиональных знаний и общей эрудиции, концентрации внимания, выдержки, решительности и корректности. При этом мы во многом зависим от собеседника. Ведь именно ему, в конце концов, решать, принимает он наши аргументы или нет.

Аргументация, как и процесс  убеждения в целом, представляют собой искусство и овладеть им можно только на практике, постепенно и настойчиво совершенствуя свое мастерство. Значительную помощь здесь  может оказать анализ типичных ошибок и уловок, допускаемых в ходе аргументации и убеждения.

Аргументация в реальном споре, дискуссии и полемике происходит под воздействием психологических, нравственных, эстетических, идеологических и т.п. факторов и средств убеждения. Такое взаимное переплетение средств  и способов убеждения значительно  усложняет аргументацию и диалог в целом. При этом возникают разного  рода ошибки и отклонения, которые  могут быть как преднамеренными, так и непреднамеренными. Первые рассчитаны на то, чтобы добиться с  их помощью победы в споре. Вторые же возникают спонтанно и не ставят перед собой задачу ввести оппонента  в заблуждение.

Отделить истину от мнения, обоснованный довод от необоснованного, достоверное  от правдоподобного - составляет одну из основных задач аргументации, которая  может быть успешно решена путем  тщательного и добросовестного  анализа выдвигаемых утверждений  и мнений, и оценки, и обоснования  тех доводов, на которые они опираются.

 

Список  литературы

1. Баева О.А. Ораторское искусство и деловое общение: Учеб. пособие. Минск: ООО «Новое знание», 2010 г.;

2. Бороздина Г.Д. Психология делового  общения. – М.: Издательство «Инфра-М», 2006 г.;

3. Зельдович Б.З. Деловое общение:  Учебное пособие. – М.: Издательство  «Альфа-Пресс», 2007г.;

4. Ивин А.А.  Теория аргументации: Учеб. пособие. М.: ИНФРА-М, 2011г.;

5. Каверин Б.И., Демидов И.В. Логика  и теория аргументации: учебное  пособие для ВУЗов – М.: Юнити-Дана, 2012г.;

6. Корнилова Е.Н. Риторика – искусство убеждать: Учеб. пособие. М.: ЗНАНИЕ, 2009г.;

7. Курбатов В.И. Стратегия делового успеха: Учеб. пособие. «Альфа-Пресс»,2010г;

8. Лавриенко В.И. Психология делового общения – М.: СПБ, 2011г.;

9. Рождественский Ю.В. Теория риторики. 2-е изд., испр. М.: ЭКСМО, 2012г.