Продвижение новой услуги в автосервисе

 

Федеральное агентство по образованию Государственное образовательное учреждение Высшего профессионального образования

Уральский государственный экономический университет

 

 

 

Кафедра: Управление качеством

 

 

КОНТОРОЛЬНАЯ РАБОТА

По дисциплине: Консалтинг

 

Вариант № 2

   

                                                                                  Выполнил :

                                                                                           Проверил  : Рудницкая. В.В.

                                                                                            Группа

 

 

 

 

 

 

                                              Екатеринбург

                                                    2013 г.

 

Вариант 2

Продвижение новой услуги в автосервисе

Компания существует на рынке больше семи лет. Основной вид деятельности - автосервис. Имеет, лучшую в регионе станцию технического обслуживания, работает качественно, нареканий клиентов практически нет. Основные виды специализации: ремонт ходовой части; ремонт двигателей; установка автозвука; тонирование стекол; доставка и установка запчастей; установка центральных замков; установка сигнализации; стеклосервис (склад стекол – самый большой в регионе, ремонт трещин на уникальном оборудовании). Автоцентр хорошо известен в регионе, имеет большое количество постоянных клиентов. Есть финансовый ресурс.

Недавно в автоцентре начали выводить на рынок новую услугу: установка на автомобили иммобилайзеров – это устройство для бесконтактного разрыва электросети. В автомобиле выполняет защитную функцию: в ключ зажигания вставляется чип с цифровым кодом, в машине – небольшой компьютер (условно); когда ключ вставлен в зажигание, компьютер считывает код и разрешает или запрещает запуск двигателя. Во многих случаях это лучше обычной сигнализации и дорогих замков. Код сканировать или подобрать практически невозможно. Такое устройство можно поставить в любой автомобиль, при этом, на Западе устройство используется довольно давно и успешно, но, как правило, идет как дополнительная опция, поэтому в тех же иномарках его очень мало.

Кроме этого автоцентра, серьезно установкой иммобилайзеров никто не занимается. Возможно, надо формировать этот рынок с нуля или на выбор: вдавливать товар на рынок (агрессивное продвижение) или создать эффект втягивания товара (сформировать потребность).

Несмотря на то, что начали давать рекламу, объясняя все преимущества устройства (цена, защита от угона и т.д.), потребители никак не реагирует на рекламу. Поэтому продажи данного устройства в автоцентре разовые. Объяснения клиентам в самом автосервисе тоже не очень эффективны.

Руководитель автосервиса обратился в консультационную фирму для того, чтобы помочь разобраться в проблемах предприятия и найти пути их решения.

 

Решение. 

1. Консультантами в ходе экспресс - диагностики кейса определен примерный перечень проблем это:

- некомпетентность руководства  в стратегическом планировании;

- некомпетентность специалистов  отдела маркетинга и рекламы;

- необученные консультанты (автоэлектрики) в автоцентре.

2. . Консультантами разрабатывается план работ по оказанию консультационных услуг, который предлагается руководству автоцентра. Стоимость нормодня для консультирования – 20 тыс. р., для обучения сотрудников  – от 5 до 10 тыс. р.

Примерный план работ

№   п/п	Мероприятие	Сроки  выполнения,   нормодни	Стоимость  нормодня,  тыс. р.
1	Подготовительный этап
1.1	Ознакомительный визит	1
1.2	Экспресс-диагностика	1
1.3	Планирование работ	1
1.4	Заключение контракта на оказание консультационных услуг	1
	Итого:	4	Бесплатно
2. Сбор информации и диагностика
2.1	В администрации	2	40,0
2.2	В линейных подразделениях (отдел маркетинга и рекламы, бухгалтерия и пр.)	3	60,0
2.3	Наблюдение за сотрудниками  в автоцентре	2	40,0
	Итого:	7	140,0
3	Обработка информации и подготовка отчета по диагностике	2	40,0
4	Подготовка рекомендаций по проблемам, по стратегии, целям	1	20,0
5	Обучение персонала (проведение тренингов)   (стоимость от 5 до 10 тыс. р. в день)
5.1	Высшее руководство – по стратегии развития предприятия и управлению (10 тыс. р. в день)	2	20,0
5.2	Линейное руководство (7 тыс. р. в день): по маркетингу и рекламе; по оптимизации затрат и ценообразованию	3	21,0
5.3	Автоэлектрики в центре – по установкам и работе с клиентами 5 тыс. р. в день)	4	20,0
	Итого:	9	61,0
6	Анализ результатов	3	60,0
7	Подготовка отчета	3	60,0
8	Презентация отчета клиенту	1	Бесплатно
Всего:		30	381,0

3. Далее готовится календарный план работ (на основе диаграммы Гантта), в котором отражаются сроки проведения работ, возможные совмещения работ, а значит, сокращение стоимости консультационных услуг.

 

Календарный план работ с автоцентром

Мероприятие,  наименование работ	Период (мес., дни)
	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	13	14	15	16	17	18	19
1. Подготовительный этап
1.1. Ознакомительный визит   1.2. Экспресс-диагностика   1.3. Планирование работ   1.4. Заключение контракта на оказание консультационных услуг
2. Сбор информации и диагностика
2.1. В администрации   2.2. В линейных подразделениях (отдел маркетинга и рекламы, бухгалтерия)   2.3. Наблюдение за автоэлектриками  в мастерской.
3. Обработка информации и подготовка отчета по диагностике
4. Подготовка рекомендаций по проблемам, по стратегии, целям
5. Обучение персонала (проведение тренингов)
5.1. Высшее руководство   5.2. Линейное руководство   5.3. Автоэлектрики в мастерской
6. Анализ результатов
7. Подготовка отчета
8. Презентация клиенту

В соответствии с календарным планом, сроки проведения работ были сокращены с 30 до 19 дней за счет параллельного планирования работ по сбору информации, обучению, подготовке отчетных документов.

Стоимость работ также была сокращена за счет совмещения работ, за исключением обучения.

Сбор информации и диагностика.

4 дня × 40-40-40 тыс. р. = 120 тыс. р.

Обработка информации.

1 дня 20 тыс. р. = 20 тыс. р.

Подготовка рекомендаций.

2 день × 20 тыс. р. = 20 тыс. р.

Обучение персонала

9 дней = 63 тыс. р.

Анализ результатов.

4 дня = 60 тыс. р.

Подготовка отчета.

3 дня = 40 тыс. р.

Презентация отчета клиенту.

Всего: 303 тыс. р. за 19 нормодней.

Вывод:

 Таким образом, за счет оптимизации  консультационных услуг стоимость сократилась в почти в  2 раза (381:303=1,25 раза), также сроки оказания услуг сократились на 10 дней или 30%.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

План мероприятий по внедрению услуги по установке  иммобилайзера

1. определить целевой рынок
2. отвечает ли требованиям рынка данная услуга по установке иммобилайзера
3. правильно ли нацелена реклама? (какой сегмент и насколько он большой)
4. на каком этапе ЖЦТ находиться продукт
5. какая стратегия выхода на рынок
6. отвечает ли потребностям потребителя данная услуга
7. потенциал рынка

 

 

Для начала   уточним, что такое – иммобилайзер?

Автомобильный иммобилайзер – электронное устройство, лишающее автомобиль подвижности. Главная задача иммобилайзера — разорвать одну или несколько жизненно важных для работы машины электрических цепей и таким образом воспрепятствовать угону.

Принцип работы иммобилайзера заключается в отказе соединения электрических цепей автомобиля в наиболее значительных местах – в тех, что отвечают за соединение электроцепей стартера, зажигания, двигателя. Благодаря этому автомобиль гарантированно останется на месте стоянки даже при проникновении внутрь злоумышленников. При использовании дополнительных устройств, например электромагнитных клапанов, возможна блокировка работы неэлектрических систем.

Включение и выключение иммобилайзера должно быть доступно только хозяину автомобиля. Как правило, для этой цели используется электронный кодовый ключ. Менее распространены модели с ручным набором кода. Перед тем как завести машину, владелец должен вставить кодовый ключ в специальное гнездо и выключить иммобилайзер. В системах с ручным набором кода для того, чтобы выключить иммобилайзер необходимо ввести установленный владельцем код.

Также важной особенностью иммобилайзера является то, что при его разрушении или несанкционированном отключении системы автомобиля остаются блокированными.

Все типы иммобилайзеров имеют функцию автоматической постановки на охрану по истечении некоторого срока, во время которого не производилось каких-либо действий владельцем. Это значительно снижает возможность угона в короткие промежутки времени, когда хозяин автомобиля отошел куда-либо, не поставив машину на охрану.

Иммобилайзер (стандартный) состоит из трех основных частей. Это:

1) Блок управления. Блок управления  является центром, из которого  поступают сигналы о необходимости  активизации всей системы.

2) Электромагнитные реле. С помощью электромагнитных реле осуществляется собственно разрыв последовательности соединения электрических цепей проводки при несанкционированном проникновении в автомобиль.

3) Ключ, который находится у владельца  автомобиля. Блок управления распознает только ключ хозяина, и только владелец авто может осуществить его завод.

Таким образом, отличия между различными типами иммобилайзеров состоят в способе взаимодействия этих стандартных элементов системы иммобилайзера, например, в способе связи управляющего блока с электроцепями автомобиля и ключом.

 

Необходимо:

1. Привлечь внимание к продукту - предлагать услугу по установке иммобилайзера со скидкой, но в пакете с другой услугой. Когда человек заказывает у Вас услугу по установке, вы предоставляете ему скидку на установку этой услуги. Если  потребитель не хочет сразу ее установить вы ему выдаете купон на скидку (по которой может воспользоваться не только он, а еще и его друзья) на установку иммобилайзеров.

2. Делать  предпраздничную рассылку с предложением скидок на выполнение работ, в центре внимания главный продвигаемый продукт , иммобилайзеры.

3. Устраивание конкурсов через  местное радио, касаемых выгод  и характеристик иммобилайзера с призом - бесплатная установка иммобилайзера (будет достигаться цели: информирование о сервис центре, повышение осведомленности, появление предпосылок возникновения потребности у потребителей).

4.  Изготовление печатных материалов  и размещение их в автомагазинах.

5. Учитывать то, что для некоторых  авто в комплектации уже поставляется иммобилайзер.

Вывод нового продукта на новый рынок это очень трудоемкий и сложный путь, (кстати весьма дорогой, и затраты нужно просчитать основательно, а то может оказаться, что при появлении спроса ваши конкуренты смогут у вас перехватить клиентуру более конкурентоспособной ценной, потому то им не придется тратиться на продвижение и рекламу)