Автор работы: Пользователь скрыл имя, 30 Мая 2012 в 01:38, курсовая работа
Задача моей работы не только помочь деловым людям сориентироваться в сложных вопросах технологии делового общения, но и показать психологические приемы влияния на партнеров по переговорам, с целью расположения их к себе, для достижения плодотворного сотрудничества.
Введение
1. Технология делового общения:
1.1. Общая характеристика переговоров, их основные стадии
1.2. Основные этапы переговоров и способы подачи позиции
1.3. Подходы и типы поведения на переговорах
1.4. Некоторые принципы взаимодействия с партнером
2. Психология делового общения:
2.1. Шесть правил влияния на людей
2.2. Психологические приемы формирования аттракции
2.3. Практические рекомендации по ведению переговоров
Заключение
- увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;
- обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации).
Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:
- ведите себя рационально, избегая негативных эмоций. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на процессе принятия решений;
- постарайтесь понять партнера. Невнимание к противоположной точке зрения ограничивает возможность выработки взаимоприемлемых решений;
- если даже противоположная сторона вас не слушает, постарайтесь провести консультации с ней, тем самым будут улучшены отношения;
- не давайте ложной информации, если даже это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу аргументации, а также затрудняет в дальнейшем взаимодействие с другими возможными партнерами;
- избегайте поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;
- будьте открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера.
3. ПОСЛЕ ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
3.1. Проведите анализ переговоров после их завершения:
- что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
- какие возникали трудности, как эти трудности преодолевались, что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;
- какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;
- каково было поведение партнера на переговорах;
- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.
Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.
3.2. Выполнение договоренностей:
- в случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре).
Внимание:
в зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности, зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.
ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА:
1. Современный менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.
2. Зигерт В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.
3. Зазыкин В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические секреты профессии. М., 1992.
4. Липсиц И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.
5. Ниссинен Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.
6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.
7. Панасюк А.Ю. Управленческое общение: Практические советы. М., Экономика,1990.
8. Холопова Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет для деловых людей. М., 1995.
9. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения. М., Наука, 1996.