Организация коммерческой деятельности

3.1. Изучение покупательного  спроса населения. Покупательский  спрос-это социально - экономическое  явление.

К его основным слагаемым  относиться: потребительские требования, мотивы покупки, платежеспособность потребителей, объем спроса, динамика цен. Покупательский спрос весьма динамичен, по сколько  он формируется под влиянием множества  факторов:

1.Экономические (доходы  населения, уровень цен, инфляция).

2. Социальные (уровень образования, культуры, мода).

3. Демографические (численность,  половозрастной состав).

4.Природно-георгафические (климат, сезонность).

Данная информация о потребителях позволит обосновать их потребности в товарах, как по общему объему, так и по ассортиментному.

Покупательский спрос  выступает в качестве основного  фактора, влияющего на формирования ассортимента, которое направлено на максимальное удовлетворение спроса населения и вместе с тем на активное воздействие на расширение спроса.

Покупательский спрос  и формирование ассортимента в своем  развитии взаимосвязаны.

Существенные изменения  в спросе должны сопровождаться изменениями в сформированном ассортименте.

Покупательский спрос  на товары простого и сложного ассортимента имеет свои особенности, которые  необходимо учитывать при формировании ассортимента.

Так, на товары простого ассортимента, имеющиеся незначительное количество разновидностей, спрос в основном конкретный, твердо сформулированный и не допускающий замены этих товаров.

Наоборот, при покупке  товаров сложного ассортимента, насчитывающих десятки и сотни разновидностей, спрос допускается их широкая взаимозаменяемость. Причем многие из этих товаров являются товарами периодического спроса, т.е. не покупаются и не потребляются ежедневно.

Также можно отметить, что  изменение потребительского спроса и соответственность потребление связано с сезонность производства продуктов, в особенности питания, такие как молочные продукты, мясо, овощи, фрукты и др. В следствии этого происходит не равномерность потребления в течение года и спрос переключается на товары их заменяющие.

Например, в зимний и весенний периоды увеличивается спрос  на овощные и фруктовые консервы, заменяющие свежие плоды и овощи.

На спрос оказывает  влияние помимо социальных факторов, и экономические факторы, к ним относятся:

• уровень розничных цен и их соотношение;
• деятельность предприятий общественного питания;
• объем привозов продуктов животноводства и растениеводства из других регионов и др.

Основной целью  изучения покупательского спроса является, то что факторы, определяющие спрос могут быть учтены при формировании ассортимента товаров, так как многие из перечисленных факторов имеют конкретное числовое выражение и являются постоянно действующими для определенного района.

Изучение и прогнозирование  покупательского спроса населения, является важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной сети. Потому что изучение и прогнозирование покупательского спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса.

Таким образом, покупательский спрос оказывает большое влияние  на успешную коммерческую деятельность, поэтому одной из первых задач, при  организации коммерческой деятельности, является изучение спроса, для обоснования, своих действий.

Важным элементом коммерческой деятельности розничного торгового  предприятия является изучение потребностей и спроса потенциальных покупателей. Именно эта информация необходима  для принятия торгово-закупочных решений.

Эту информацию получают за счет проведения комплекса маркетинговых исследований, которые позволяют правильно  реагировать на изменения в спросе.

В условиях рыночной экономики  руководитель торгового предприятия  понимает, что коммерческая деятельность может быть эффективна только в том  случае, если реализуемые товары максимально  удовлетворяют запросы  потребителей.

Информация о потреблениях является социологическим фундаментом  коммерческой деятельности , так как  она способствует формированию предложению на рынке товаров в соответствии и их спросом.

Информация о потребностях повышает эффективность коммерческой деятельности.

Одним из самых распространенных форм изучения спроса в настоящие  время является изучение спроса продавцами в процессе реализации товаров, который  применяется в магазине «ИП Макарова». 

После исследования мероприятий  руководитель магазина стремится  заключить договорные связи на поставку товаров, пользующихся спросом, сделает ассортимент наиболее оборачиваемым и рациональным. 

Ответственный за коммерческую работу должен хорошо знать , что нужно  поставить на склад, чтобы потом  можно было удовлетворить потребности широких м асс потребителей, как потенциальных клиентов.

Магазин «ИП Макарова»  реализует в основном продовольственные товары, в которые входят товары первой необходимости, повседневного спроса и другие товары, пользующие спросом.

Многие продовольственные  товары характеризуются повседневным спросам (хлеб, яйца, масло, чай и  т.д.), но некоторые из них подвержены изменению спроса в зависимости от времени года.

Так, например, спрос на соки и другие безалкогольные напитки, а  также пиво возрастает с приходом весенне-летнего сезона.

Руководитель предприятия  прислушивается к мнению сотрудников , если происходит изменение спроса, а также ведет учет реализованного спроса на отдельные товары, оценивая размеры товаров.

Таким образом, ассортиментную и внутригрупповую структуру  спроса на товары в магазине «ИП  Макарова» отражают данные о продаже  и запасах товаров, а также  сведения о неудовлетворенном спросе благодаря учету продаж товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

3.2.  Пути совершенствования технологического процесса магазина «ИП Макарова».

Для улучшения своих экономических  показателей в магазине «ИП Макарова» необходимо осуществить следующие мероприятия:

а) увеличить количество часов работы в неделю до 90-110;

б) перейти на бригадный  метод материальной ответственности  с ответственностью только бригадира или его заместителя;

в) повышение материальной заинтересованности работы персонала  через распределение части прибыли;

г) повысить требования к  квалификации персонала;

д) постоянно изучать покупательские потоки с помощью анкетирования покупателей. Это позволяет работать на опережение и заранее заказать нужные товар;

е) использовать дополнительную рабочую силу для работы на неполный рабочий день часы пик.

Качество торгового обслуживания в значительной степени зависит  от количества и качества дополнительных торговых услуг. Все дополнительные услуги можно разделить на группы:

- оказание помощи покупателю  в совершении покупки и при  ее использовании;

- информационно-консультационные  услуги;

- создание удобств покупателям.

Для магазина «ИП Макарова » целесообразно ввести такие виды услуг, как:

• комплектование и улучшенную упаковку имеющихся в наличии товаров;
• проведение рекламных презентаций товаров, таких как дегустация пищевых продуктов;
• гарантированное хранение купленных товаров;
• реализация пищевых продуктов с потреблением на месте;
• парковка личных автомашин покупателей на организованную у магазина стоянку.

Кроме перечисленного выше, покупателям целесообразно в  настоящее время предоставлять  и такие виды услуг, которые не связаны напрямую с совершением покупки.

В качестве таких услуг  можно предложить такие, как:

• телефонные услуги; проявка фотопленок;
• прокат DVD – дисков;
• продажа газет и журналов;
• продажа цветов.

 

 

 

 

Заключение

На основании проведенного исследования можно сделать следующие  выводы. 

Коммерческая деятельность - неотъемлемое условие потребительского рынка, сферы коммерческого предпринимательства, где происходит обмен денег на товары и товаров на деньги.

Под ней следует понимать процессы, связанные с куплей и  продажей товаров, удовлетворением  спроса покупателей, развитием целевых  рынков товаров, минимизацией издержек обращения и получением прибыли.

Эффективность коммерческой деятельности характеризует какая  прибыль от достижения ее конечных и промежуточных целей получена в течение периода в среднем на каждую единицу различных ресурсов или затрат в их совокупности или раздельности и насколько эта прибыль превышает затраты. 

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупкам товаров предприятия должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и поставщиков товаров.

Коммерческие работники  должны хорошо знать свой экономический  район, промышленность, сельское хозяйство, производственные возможности и ассортимент вырабатываемых изделий на промышленных предприятиях.

Коммерческим работникам следует посещать производственные предприятия (поставщиков-изготовителей) с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок-просмотров новых образцов изделий.

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, в розничной торговле - на определение ассортиментной структуры спроса.

Выбор эффективных методов  розничной продажи товаров - важнейший  этап коммерческой работы розничных  торговых предприятий.

Эффективно организованная продажа товаров способствует росту  товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу предприятия.

Таким образом, можно сказать, что коммерческая деятельность –  это, прежде всего, интеллектуальная деятельность энергичного и инициативного  человека, который, владея какими-либо материальными ценностями, использует их для организации бизнеса.

Извлекая пользу для самого себя, предприниматель действует  на благо общества.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список использованных  источников.

1. Баканов М.И. и др. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2010. 
2. Виноградова, С.Н. и др. Коммерческая деятельность / С.Н. Виноградова. – Мн.: Вышэйшая школа, 2009. – 352c.
3. Гаджинский, А.М. Логистика / А.М. Гаджинский. – М.: ИТК «Дашков и К», 2009. – 483с.
4. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности торговых организаций. Маркетинг в России и за рубежом/ Т.И Николаева – М.: ЮНИТИ-ДАНА ,2010. – 211с.
5. Осипова, Л.В. и др. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова, И.М. Синяева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. – 623с.
6. Памбухчиянц, О.В. Организация и технология коммерческой деятельности / О.В. Памбухчиянц. – М.: Маркетинг, 2011. – 450с. 
7. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность: учебное пособие / Ф.Г. Панкратов, Р.К. Серегина. – М.: Маркетинг, 2009. – 579с.
8. Половцева, Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник / Ф.П. Половцева. – М.: ИНФРА-И, 2011. – 248 с.
9. Савицкая, Г.В. Экономический анализ / Г.В. Савицкая. 12-е изд. испр. и доп. – М.: ООО Новое знание, 2007. – 678с.
10. Синецкий Б. И. Основы коммерческой деятельности: Учебник. - М.: Юрист, 2010. – 659с. 
11. ГОСТ Р 51305-99 «Розничная торговля. Требования обслуживающему персоналу». М.: Госстандарт, 2005.
12. ГОСТ 51773-2001 «Розничная торговля. Классификация предприятий». М.: Госстандарт, 2009.